愛華網(wǎng)?? 消除客戶的警惕心：先約好再前往預(yù)約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對方的意見，從而讓對方有個思想上的準備。這對雙方都有好處，一方面，這是對準客戶表示尊重，準客戶會感謝你的誠意，另一方面，可以消除準客戶的警惕心，提高準客戶對銷售人員的信任度。譚燕是某家人才培訓服務(wù)公司新來的推銷人員，她預(yù)約了一家企業(yè)人力資源部經(jīng)理王箏。我們來看看她的對話：【銷售人員PK秀】》》》銷售人員譚燕譚燕：早上好，請問您是王箏嗎？客戶：是的，我是王箏，請問您哪位？譚燕：我是譚燕，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓的機構(gòu)，請問張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎？客戶：有一點點忙，田小姐，有什么事情？譚燕：是這樣的，我們公司最近推出了一項的特訓服務(wù)，就是第一次使用我們獵頭服務(wù)和專業(yè)內(nèi)訓的客戶，可以享受到正常價格的八折優(yōu)惠，不知道王經(jīng)理覺得怎么樣？客戶：原來是這樣，田小姐，不如這樣吧，你先發(fā)一份傳真給過來，如果有需要我會聯(lián)系你的。譚燕：好吧，待會我把傳真給您發(fā)過去，請注意查收一下。》》》銷售人員田麗坐在一旁的主管田麗，聽到譚燕的一席話，搖搖頭說：“這樣的預(yù)約客戶是永遠也不會見你的”。譚燕詫異，由于緊張，竟不知道自己錯在哪里。說著，田麗便撥通了一個客戶的電話。田麗：“早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”客戶：“方便，方便，您是……？”田麗：我是凱達的田麗，稻田的“田”，美麗的“麗”。是這樣的，我今天特意給您打電話告訴您一個非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部，王先生也正為此時在不斷努力，我想我也許能給您一點幫助?！薄?p>客戶：“確實有這個事情，您怎么知道的呢？”田麗在通話中，做了簡單的介紹之后，與簡介的語言說明了打電話的目的。一句話切中對方要害，立刻激發(fā)了客戶的談話興趣。有了興趣之后，接下來談話就順理成章了。譚燕和田麗的面對同樣的客戶，不同的話術(shù)卻產(chǎn)生了不同的結(jié)果。這說明，預(yù)約客戶必須掌握說話技巧。在打預(yù)約電話之前，很多銷售人員不知道第一句應(yīng)該說什么，或者不在知道用什么方式去更好地表達。其實，這些人不是缺乏這方面知識、能力，最重要的是害怕對方拒絕，很多 客戶一聽“銷售”這兩字，就不由分說“啪”地掛掉電話。這對于任何一個銷售人員來說，無疑都是最丟面子的事情，自信心非常受打擊。而且很有可能失去這個客戶。所以，預(yù)約客戶的時應(yīng)該說什么，如何去說，短短的幾句話對整個銷售過程都起著決定性的作用。我們先來看一下首次預(yù)約客戶應(yīng)該說的話：1）、問候客戶：讓客戶對你產(chǎn)生好感在日常生活中，熟人、朋友、鄰居之間碰面，或者打電話時都會習慣性地打聲招呼，“王叔叔，早上好”、“李小姐，上班去啊?！钡鹊?，這些在平常不過的問候語可以瞬間拉近雙方的心理距離，讓對方產(chǎn)生一種親近感。同樣，這樣的問候語適合銷售人員與客戶之間，而且是越簡單越好，問候語只是相互溝通中一個小小的點綴，貴在精，不在多。值得注意時，要注意場合、對象，場合不同、對象不同，問候語也要做相應(yīng)的調(diào)正。比如，對方是一位高級部門經(jīng)理，正在上班，你就不能靠口就隨隨便便地稱呼對方“哥”或者其他昵稱，而是要正式一點，稱呼對方“ⅩⅩ經(jīng)理”“ ⅩⅩ先生” 2）、介紹自己：讓客戶知道你是誰？當你接到一個陌生電話的時候，第一反映就是想知道對方是誰。當客戶接到你的電話時，同樣想知道這個問題。因此，在進行簡單的問候之后，就要立即告知對方你是誰。然而，有的銷售人員因為由于怕遭到拒絕，就像害怕被對方識破身份一樣。拐彎抹角，有意隱瞞，一番繞繞繞之后才肯說出自己的名字。豈不知，這樣更加令人反感，因為對方在聽你說話的時候，一直在納悶“這是誰”“說這些跟我有什么相干”。即使對方回應(yīng)了你的話，大都也是口是心非。如果是這樣，就宣告預(yù)約失敗了。話又說過來，這并不是要你一上來就長篇大論、流水帳式的介紹自己，而是要有一定的技巧。預(yù)約客戶時自我介紹的技巧說話的目的?話語特征向客戶傳遞最基本的信息?簡單、清晰吸引客戶的注意力?幽默詼諧激發(fā)客戶談話興趣?新穎、有創(chuàng)新性3）、引出產(chǎn)品：讓客戶知道你拜訪的目的。自我介紹不是最終目的，而是要引出接下來談?wù)摰脑掝}。每個銷售人員必須記住，在任何時候，與客戶交流都不能脫離 “產(chǎn)品” 這個主題。有人說，首次預(yù)約客戶，就談?wù)摦a(chǎn)品合適嗎？我要是說的是，過多地推薦產(chǎn)品，或者要其直接購買肯定不合適，但是起碼要讓對方知道你推銷的是什么，拜訪的目的是什么。因此在介紹身份的時候，無意中提醒客戶，你即將拜訪的目的是推銷某產(chǎn)品或服務(wù)，至于具體情況則不必提。比如：“田經(jīng)理您好，我是凱達的小燕，今天是特意是向您匯報一個重要事情！”這個“重要事情”已經(jīng)暗示客戶接下來要談?wù)摰脑掝}。在前往拜訪一個客戶前，銷售人員必須走“預(yù)約”這個程序，否則，很有可能吃“閉門羹”。而且現(xiàn)在很多企業(yè)明文規(guī)定：“沒有預(yù)約，恕不接待”，這就導致很多銷售人員不預(yù)約就無法去拜訪。2、讓對方感到你的責任心：帶上該帶的東西當銷售人員與客戶面對面交流的時候，勢必需要許多相關(guān)的資料的輔助。比如，產(chǎn)品見解，合同條款、印章、名片或者其他文件等等，這些都是必帶用品。無論是首次拜訪準客戶，還是再次拜訪老客戶必須，都必須提前準備足夠的資料文件，否則就失去了拜訪的意義。從更深層次來看，這是一種不負責任的表現(xiàn)，做事粗心大意，丟三落四，會給客戶留下辦事雜亂無章，不可靠，不值得信賴的壞影響。如此一來，對方甚至會懷疑你的責任心。在拜訪客戶之前，銷售人員一定要全面檢查自己的隨身所帶。出門前，快速、準確地確定各種所需資料，并先仔細的檢查一遍。【銷售人員PK秀】》》》銷售人員小秦小秦是一名年輕的葡萄酒推銷員，經(jīng)朋友介紹他認識當?shù)匾晃环浅Ｓ忻麩熅拼砩獭Ｒ惶?，他去拜訪這位客戶，希望把這個品牌的酒介紹給這位代理商。他帶上產(chǎn)品資料、名片就出發(fā)了。來到客戶辦公室后，怯生生地遞上了一張名片，簡單了做了自我介紹?？蛻糁苯訂枺骸澳銈兊木剖裁磧r格？”“這款高端的經(jīng)銷價370多元，另一款也是100多，另外還有50~60的?！闭f著又遞上了一張報價表。客戶掃了一下，對小秦說：“價格不重要，我要的是質(zhì)量和口感，帶樣品了嗎？我只需要嘗一嘗即可?！?p>“不好意思，我沒有?！毙∏卣f這話的時候聲音很小，顯然，他根本沒有預(yù)料到客戶會如此直截了當?shù)貑枴?p>客戶又說，“那我們怎么賣？怎么合作。你說自己的酒好，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你卻不能為我提供更多更充分的證據(jù)?！?p>》》》銷售人員李炳李炳是一名新型清潔能源處理器推銷員，一次，他到一家大型集團公司洽談產(chǎn)品代理合作事宜。在產(chǎn)品介紹會上，面對臺下坐的十幾位企業(yè)老總，他心理還是有些擔憂。這次推銷能否成功關(guān)鍵就在于，是否能打動在場“領(lǐng)導”。為了增強說服力，李炳在上課前精心準備了授課的幻燈片（PPT），并將自己收集的刊載有公司各種信息的報紙和刊物重新整理過一遍，然后挑一些新鮮的、重點的做上標記。在課堂上，當講到公司時，他就找出有關(guān)公司的報道、資料與大家分享。當講到產(chǎn)品時，就找出刊登有公司產(chǎn)品的相關(guān)報道讀給大家聽。上完課，場下做的各位令你感到都夸李炳講得生動，內(nèi)容很豐富。并紛紛向他索要相關(guān)的資料。其實，他們不知道的是，這些講課的內(nèi)容都來自于公司的輔銷資料。有很多都是曾刊登在國家權(quán)威媒體上具有很強的說服力的資料。而這些資料又都是客戶最想要的而平時又很難得到的。這次拜訪之后，李炳有一個很大的感觸：輔銷資料太重要了，平時一定要注意收集整理。“工欲善其事，必先利其器”，凡是對推銷有理的一切輔銷資料都是拓展銷售事業(yè)的利器。只要運用得巧妙，一定能在關(guān)鍵時刻出奇制勝。因此，銷售人員在拜訪客戶，一定要帶上該帶的東西，讓這些東西輔助你打動客戶。1）、對資料進行分類管理很多銷售人員在拜訪客戶前，總是手忙腳亂，顯得毫無頭緒，不是忘記帶合同副本，就是忘記帶產(chǎn)品資料。其實，這就是準備工作做的不足最常見的表現(xiàn)，臨陣磨槍，內(nèi)心總會有些緊張。這就需要銷售人員提前做好準備，根據(jù)將要拜訪客戶需要，將所需資料一一清點。對于大部分銷售人員來講，在拜訪前，需要做好以下幾點準備：銷售人員拜訪客戶前必備用品個人用品?銷售人員是公司的“形象大使”，代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售人員的專用著裝，以及佩戴的領(lǐng)帶、胸牌等必不可少的東西。尤其是女性需要更加謹慎，在化妝品，首飾上有更家嚴格的要求。客戶資料?每個銷售人員每天幾乎都要需要按照固定的線路走訪客戶。因此，在拜訪之前就需要確定當天的拜訪表、拜訪路線、客戶卡、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。產(chǎn)品資料?產(chǎn)品資料是與客戶交流過程最重要的媒介，重中之重，缺一不可，包括商標貼紙、海報、價格牌、促銷牌、餐牌POP廣告等等。2）、養(yǎng)成分類管理客戶的習慣有些銷售人員粗心大意、丟三落四，是由日常工作中不良的行為累積而的。行為方式形成了穩(wěn)固的動力定勢，亦即會變現(xiàn)自己的工作中。在這種情況下，銷售人員就應(yīng)該從日常工作中的一點一滴做起。把客戶按照不同的類型，進行分類管理，認真地做好每一個客戶的拜訪記錄。細分客戶，然后根據(jù)客戶的類型實現(xiàn)差異化服務(wù)，然后權(quán)衡全面的得失、利弊分析，可以大大提高營銷效率。比如，在拜訪客戶的過程中，把客戶的的問題，建議一一記錄下來，有助于對客戶有更深的了解。這樣，就可以根據(jù)客戶的個體需要準備更多的產(chǎn)品資料，因為有些資料是可帶、可不帶的?？蛻舨恍枰獎t沒必要，客戶需要則一定要帶上。比如，產(chǎn)品樣本，只有在客戶明確提出需要時才有必要帶。3）、拜訪前的準備工作要集中注意力，保持適度的緊張。
每個人都有這樣的體會：每當自己心情緊張時，即使十分明顯的錯誤、疏漏，也很容易忽略。其實，這種粗心純粹是由情緒過度緊張或過度放松所造成的。心理學家研究表明：智力操作效率與情緒之間是一種“倒型曲線關(guān)系”。當情緒過分緊張或過度放松時，智力操作效率都是最差的。很多銷售人員在拜訪客戶前，要么想很多與客戶無關(guān)的事情，要么過度地擔憂見面后的事情?？傊?，由于情緒問題影響到了行為方式。所以，不宜過于緊張，也不宜過于放松，保持適度的緊張也是防止粗心的有效方法。 正因為這樣，每個銷售人員必須加強對拜訪工作重要性的認識，提高責任心，認認真真對待每一位客戶。任何時候都不能馬馬虎虎，隨隨便便，掉以輕心，自動自覺地克服分心現(xiàn)象，從而徹底克服粗心大意的毛病。
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