愛華網(wǎng)???? 贏周刊：企業(yè)在挑選電子商務(wù)平臺的合作伙伴時，通常遵循什么樣的邏輯？ 盧宇聰：首先會考慮網(wǎng)站流量，其次是平臺適不適合企業(yè)銷售的產(chǎn)品。 蔣歡：我統(tǒng)計了一下，目前電子商務(wù)的銷售渠道有56種。如何選擇？我有八個字的建議：普遍撒網(wǎng)、重點培養(yǎng)。管易軟件現(xiàn)在有4000多家中大型電子商務(wù)的賣家，他們70％—80％的銷售額都是來自于天貓和淘寶，剩下的是來自于（其它）各個平臺方。每個平臺的開店模式不大一樣，大家不用在選擇平臺上浪費太多的精力，你完全可以普遍撒網(wǎng)，哪個（平臺）銷量好再多投入一些人力物力就可以了，普遍撒網(wǎng)和重點培養(yǎng)并不沖突。 陳俊良：據(jù)我們統(tǒng)計，國內(nèi)一個網(wǎng)民平均一天上網(wǎng)兩小時，其中上網(wǎng)購物的時間占三分之一。從尋找、挑選、比較品牌到購買大概只有30多分鐘時間，而且六成以上的人不清楚自己要買什么東西。作為一個傳統(tǒng)的零售商或電商，需要弄清楚幾個問題：品牌的定位是什么？哪個電商平臺有最多自己想找的顧客？另外，是不是每個平臺都有不同的特性，是不是每個平臺都清楚他的顧客是什么人？不僅是平臺方，電商、傳統(tǒng)企業(yè)也要知道（這些情況）。 贏周刊：企業(yè)如果同時把產(chǎn)品供給線上和線下，要怎樣協(xié)調(diào)并進(jìn)、協(xié)同發(fā)展？ 李慶明：關(guān)鍵是企業(yè)如何看待電子商務(wù)，如果只是把它作為目前（銷售渠道）的補(bǔ)充，做起來必然畏手畏腳。你要維護(hù)現(xiàn)有合作伙伴的利益，用前瞻性的眼光來看電子商務(wù)，網(wǎng)上的市場前景和渠道還是新興的，供應(yīng)鏈?zhǔn)歉咝实统杀镜?，值得企業(yè)大力去拓展。 盧宇聰：我們會先劃分線上和線下的產(chǎn)品，消費者在線上和線下看到的不一樣，這就沒有可比性。價格矛盾主要源于利潤分配的不平衡。萬和電氣以前在京東商城是由一家供應(yīng)商供貨的，后來拆成五家供貨時，反對聲一下子就消失了。 景生耀：第一種是從產(chǎn)品角度，如網(wǎng)絡(luò)特供品，天貓?zhí)毓┢返?；第二種是重新做一個品牌；第三種是產(chǎn)品組合，如寶潔在網(wǎng)上有產(chǎn)品組合包，里面的產(chǎn)品其實跟線下的價格是保持一致的，但組合包售價享受一定優(yōu)惠。 蔣歡：線下的企業(yè)轉(zhuǎn)（到）線上，主要是線下的渠道非常龐大。剛剛大家說的產(chǎn)品差異化方法很常用，如品牌差異、不同系列，甚至線上和線下產(chǎn)品的原材料差異等，但這兩種方法都有缺點。產(chǎn)品差異化不是說說就可以（做到）的，企業(yè)要從規(guī)劃、開發(fā)、生產(chǎn)完全差異化，而且單獨開發(fā)一個產(chǎn)品并不能保證在網(wǎng)上銷售得好。 我推薦大家采用渠道分成制，利益成果共享。比如所有代理商把自己的倉庫共享出來，電子商務(wù)由總部來做，總部可以把所有貨盤過來，你的貨就是我的電子商務(wù)，反正電子商務(wù)是虛擬的，不管貨在廣州、河南還是上海，我來幫你賣貨，電子商務(wù)所賺的利潤跟渠道商分成。這樣的話，線上和線下就不會有沖突，渠道商也愿意配合你賣貨，甚至賣得便宜點，畢竟電子商務(wù)的利潤空間是很大的。 贏周刊：天貓商城是如何選擇合作伙伴的？ 景生耀：我們預(yù)計，今年整個淘寶的交易會達(dá)到1萬億，天貓會達(dá)到2000億左右。天貓商城作為一個平臺方，對于各個品類和各個品牌商都是開放的，但對產(chǎn)品品質(zhì)的要求較高。尤其是對有些外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的工廠。義烏有一家做襯衫的外貿(mào)工廠，它沒有電子商務(wù)的團(tuán)隊，我們通過幫助其組建分銷商的方式來做，短短一年幫助他發(fā)展了1000家分銷商?，F(xiàn)在他在天貓開了官方旗艦店，他在淘寶的1000家分銷商幫他做了1.8億的銷售額。對傳統(tǒng)企業(yè)來說，如果你暫時還不想組建自己的團(tuán)隊，或者對這塊比較陌生，可以通過尋找分銷伙伴來幫你完成電子商務(wù)的布局。作為平臺方，我們也會推薦一些不錯的合作伙伴支持（你）。 贏周刊：在提高利潤率方面，各位有沒有好的方法可以分享？ 蔣歡：可以通過庫存資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率來提高利潤率。 景生耀：有一些不錯的方式，比如用低成本的方式獲取精準(zhǔn)流量，這方面淘寶也比較擅長。 楊鳴：最近好樂買在亞馬遜上開店，利用亞馬遜的大平臺，結(jié)合我們的優(yōu)勢產(chǎn)品來銷售，這也是一種全網(wǎng)營銷的案例。好樂買近來通過六種模式布局做營銷推廣——搜索引擎、導(dǎo)航網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、用戶終端、音樂視頻網(wǎng)站、論壇社區(qū)。另外，APP終端正在開發(fā)，微博營銷也在開展。 贏周刊：如何提高網(wǎng)民的重復(fù)購買率？ 蔣歡：二次購買率較高的品類有快速消費品、食品、化妝品、女裝，電器類二次購買率較低。 歐莎女裝的淘寶店能做到60％的二次購買率，原因除了產(chǎn)品性價比、用戶體驗外，還有二次營銷，如生日、節(jié)日、算重復(fù)購買周期等，但原始的方式是通過不同的客戶分組。我有一個做女鞋的客戶，新客過來的時候，先按照客戶的來源進(jìn)行分類，（通過）聚劃算（過來）的肯定是對價格敏感的，通過點擊進(jìn)來的一般是隨便逛逛的，（通過）淘金幣過來的多是金鉆買家；先貼好標(biāo)簽對客戶屬性進(jìn)行歸類，然后針對不同屬性進(jìn)行不同時間段的營銷。女性一般領(lǐng)到工資的5—10天購買行為很高，通過不斷的優(yōu)化分組，一般需要三個月到半年的優(yōu)化，才能把二次購買率做得精準(zhǔn)。 楊鳴：對老客戶關(guān)懷，對新客戶刺激，是好樂買的管理經(jīng)驗。做營銷要分客人而異，不要用一種方式對所有客人，比如對活躍老客戶不要經(jīng)常發(fā)代金券，不然就變成（如果）沒有代金券他們就不買了。另外，DM也要分類而發(fā)。 贏周刊：門戶網(wǎng)站和搜索引擎相比較，哪個的流量成本更便宜？ 王冬：消費者到淘寶購買欲望是非常強(qiáng)的，是精準(zhǔn)流量，通過搜索引擎的流量是要經(jīng)過過濾的，前者更便宜一些。 蔣歡：以成交來算，淘寶的流量是最便宜的。我們做過統(tǒng)計，B2C的網(wǎng)站要引過來一個成交的流量，每個需要花費260元，而通過淘寶的直通車平均花費60元。硬廣需要花費120元，鉆石展位只需要20元左右就能帶來一個訂單。 贏周刊：平臺方對不同客戶是否有不同的政策？ 景生耀：（針對）不同的客戶，天貓會有不同的計劃。比如新入駐有新商家成長計劃，有三個月試運營期，在此期間會有專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行開店指導(dǎo)，例如如何拉客、如何提高客流量、如何做好轉(zhuǎn)化率和回頭率等；三個月后如果發(fā)力迅猛進(jìn)入到一鋪商家行列，天貓在資源整合、店鋪運營方面還有其他鼓勵政策；一年后如果能做到1000萬以上的TOP商家，就會考慮品牌化的問題，依托包括淘寶集市、分銷體系、淘金幣、天下淘寶等一些大淘寶的資源，用互聯(lián)網(wǎng)的方式創(chuàng)造并維護(hù)一個品牌。 楊鳴：我們經(jīng)營的都是一些傳統(tǒng)的知名品牌，對A類客戶有更多推廣的資源和訂貨需求。我們到品牌公司去訂期貨時通常團(tuán)隊會有三撥人，買手判斷貨品流行趨勢和適合度；商務(wù)人員與品牌公司溝通下一季的商務(wù)條件；另外，還有數(shù)據(jù)團(tuán)隊用數(shù)據(jù)模型來指導(dǎo)買手在訂貨過程中的準(zhǔn)確度，即把所有款放到數(shù)據(jù)里看是否與去年的模型，與今年的趨勢及要做到的業(yè)績水平相吻合，提出反對意見。好樂買對重要客戶的支持力度是有區(qū)別的。 近日，由廣東省網(wǎng)商協(xié)會主辦的“廣貨通天下——2012年電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)合作大會（佛山）”在佛山舉行。亞馬遜、唯品會、一號店、好樂買、妙購商城、京東、當(dāng)當(dāng)、凡客等知名網(wǎng)絡(luò)平臺及天拓科技、工商銀行、4PX等優(yōu)秀網(wǎng)商服務(wù)商到會，與家電、家具、陶瓷、電子、衛(wèi)浴潔具、家紡、小五金等300余家佛山優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)親密接觸。與會嘉賓就各自在電子商務(wù)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗進(jìn)行探討，分享了傳統(tǒng)企業(yè)如何組織各方面資源開展電子商務(wù)。 會客廳嘉賓： 王 冬 天拓科技副總經(jīng)理 陳俊良 尼爾森中國副總裁 李慶明 國美網(wǎng)上商城華南大區(qū)總經(jīng)理 楊 鳴 好樂買高級副總裁 景生耀 天貓商城高級品牌合作經(jīng)理
盧宇聰 萬和電氣電商總經(jīng)理 蔣 歡 管易軟件副總裁
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