愛華網(wǎng)???? 3月底，在一次《東方酒業(yè)》組織的行業(yè)論壇上，江蘇增力商貿(mào)有限公司董事長李增力透露了“增力”2011年市場表現(xiàn)：2011年，“江蘇增力”銷售總額超過10億元，與2010年相比，實現(xiàn)超額增長30%。同時，李增力還透露了“江蘇增力”的未來藍圖：將投資5億元成立江蘇中酒酒業(yè)股份有限公司，全面開展酒行連鎖的開發(fā)運營。 由此，以10億銷售規(guī)模為單位的“超商俱樂部”再添一員。 這也讓并不為業(yè)內(nèi)熟知的“江蘇增力”開始被關注：“江蘇增力”是一個怎樣的企業(yè)？10億奇跡是如何實現(xiàn)的？其經(jīng)歷了怎樣的創(chuàng)業(yè)歷程？ 懷揣諸多好奇，4月底，記者來到了江蘇淮安，來到了位于淮安市淮海南路122號的“江蘇增力”總部，一探究竟。 增力發(fā)家史：步步為營步步贏 “超商”的崛起，背景多不相同，然前期經(jīng)歷大多相似，即以品牌代理為起點。而真正決定“超商”未來的，往往是其企業(yè)經(jīng)營過程中對行業(yè)趨勢判斷能力、市場反應能力以及對規(guī)模的不斷超越欲望。 “增力”發(fā)家史即如此。 “2011年，對增力公司而言，有著特殊的意義”。面對記者，江蘇增力商貿(mào)有限公司董事長李增力說：“2011年，增力公司實現(xiàn)了四個第一，分別是：銷售規(guī)模第一次達到10億，增長幅度第一次達到30%，淮安地區(qū)第一家杰力酒行開業(yè)，南京第一家運營中心成立”。李增力說，四個第一標志著“增力”公司從此邁向了一個新時代。但是，他同時強調(diào)，盡管如此，“江蘇增力”還只是一個發(fā)展中的酒品營銷企業(yè)，它所做得每一件事情都是“進行時”，它所邁出的每一步都是“現(xiàn)在時”。 ——這是不是“增力”書寫今日佳績之關鍵？在其創(chuàng)業(yè)期間，“增力”又經(jīng)歷了怎樣的創(chuàng)業(yè)歷程？ 面對記者關心的話題，李增力首先強調(diào)，沒有“雙溝”就沒有今天的“增力”，今天的“增力”離不開與“雙溝”的戰(zhàn)略合作。 2002年，江蘇增力商貿(mào)有限公司成立。李增力說，從此開始與酒結緣。 但是，在創(chuàng)業(yè)初期，處于摸索階段的“增力”同大多數(shù)脫穎而出的“超商”一樣，第一次觀念轉變來源于市場。 2003年，運作“雙溝”品牌已經(jīng)一年時間的的李增力發(fā)現(xiàn)，不僅是自己的銷量沒有進展，同時“雙溝”整個市場的銷量也沒有大突破?！颁N售額一直在4000萬元左右徘徊，銷售業(yè)績很平淡，消費者要什么我們提供什么，以被動銷售為主。在酒水市場競爭的壓力下，逼著我們一定要轉變觀念，改被動為主動?！崩钤隽φf。 由此開始，“增力”確立了精細化銷售的思路。 2004年，在精細化銷售的思路指導下，李增力將這一年定位為“雙溝酒大量進入淮安市場的導入期”。在銷售上，“增力”通過堅持終端網(wǎng)絡的完善與科學化運作，在酒店、商超、流通、團購銷售運作上花大氣力、下大功夫，把網(wǎng)絡建好、完善好，通過酒店引導消費，通過團購拉動消費，通過商超做好形象，把流通市場全視為終端市場，同時還打造和培養(yǎng)了一大批機關、企事業(yè)單位及個人忠實的“雙溝”品牌消費群體。通過媒體宣傳雙溝酒的優(yōu)質(zhì)品牌、文化內(nèi)涵和服務質(zhì)量，帶動了消費，形成了品牌的核心競爭力。一系列舉措一舉扭轉了“雙溝”銷售上的低迷狀態(tài)。 兩年之后，隨著雙溝酒品牌進入成熟期，“增力”開始對渠道進行深度耕耘。采取了商場超市和團購繼續(xù)做維護，同時對酒店采取了買斷酒水專場的方式來深耕酒店終端市場。同時在流通上，“增力”采取了對消費者買贈的銷售模式，拉動了消費，提高了點擊率。由此，既穩(wěn)定了市場價格又提高了消費者的購買欲望。 “在產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品價格的控制是產(chǎn)品生命周期的關鍵，我們通過穩(wěn)定產(chǎn)品價格，加強市場管控，對各個環(huán)節(jié)都定出一個合理的利潤空間，以確保經(jīng)銷商的利潤，從而達到全面推廣雙溝酒的計劃目標?！闭劶爱敵醯乃悸?，李增力說。 2009年，伴隨人們消費水平的提高，對中高檔酒水消費的需求量大增，“增力”再次抓住機遇，迅速把握市場推出“雙溝牡丹”，努力搶占淮安市場中高檔酒水銷售市場。 李增力說：“摸透市場最重要的是要了解消費者心思，了解變化和未來趨勢”。今年，針對淮安市場的白酒中高檔產(chǎn)品多元化趨勢，“增力”迅速對牡丹酒做出相應的調(diào)整，推出升級版“雙溝牡丹”。“該系列酒無論酒質(zhì)還是包裝，我們都做出了精心的提高。尤其該系列酒的核心文化上，我們進行了新的調(diào)整，將‘雙溝牡丹，花開中國’確定為新的廣告語，我們想通過這樣一句簡約上口、形象生動的廣告語向全社會傳遞這樣一個信息:‘江蘇増力’的視野不僅是在眼下，‘江蘇増力’的市場也不僅是在江蘇，江蘇酒品營銷企業(yè)一直以一種舍我其誰、勇往直前的的精神在追求、在努力?！崩钤隽φf。 增力模式：永不停歇的探索者 超商崛起有著市場、產(chǎn)品、機遇等偶然性，但最終形成這一大勢的，卻是眼光、思路、模式等創(chuàng)新的必然結果?！敖K增力”之所以輕松進入“超商俱樂部”，亦取決于舵手李增力眼光、思路、模式的不斷創(chuàng)新。 記者了解到，自2000年開始至今，“增力”陸續(xù)代理了雙溝淮安專供系列（一星、三星、五星）、“雙溝珍寶坊”、“雙溝牡丹”、“雙溝青花瓷”等系列產(chǎn)品，其中雙溝牡丹酒更是作為全國運營商。同時，為了與“雙溝”形成互補，2006年至今，增力公司分別獲得“五糧液”系列、“劍南春”系列、“郎酒”系列代理權。這一點，與其他“超商”類比，有著極為相似之處，那就是，必須要獲得一線名酒代理權，既迎合企業(yè)規(guī)模擴張之需，也為渠道補充之必須。 除卻白酒，在“增力”創(chuàng)業(yè)至今的十年間，分別代理了“五大名莊”、“卡斯特”、“王朝”等國內(nèi)外知名葡萄酒，以及啤酒、黃酒等其他酒種。在李增力看來，單一酒種只是滿足一部分的消費群體，而通過多酒種策略，則可以對市場進行全面滲透。這是“增力”與其他超商相比，較為“個性”的一面。從其他“超商”發(fā)展歷程來看，多經(jīng)歷了從單一品類到多元化路徑，但多元化的“面”基本上沒有拉太大。而“增力”則采取“一個市場，多點滲透”策略，一直堅持至今。從結果看，在淮安地區(qū)，“增力”確已達到“翻云覆雨”的強大市場控制力，由此證明了多元化路徑的成功探索。 2011年，李增力開始著手酒行連鎖的建設。李增力說：“酒行連鎖代表了未來酒業(yè)發(fā)展的趨勢，是渠道商發(fā)展至一定階段的必經(jīng)之路”。這樣的決定同樣也是其多酒種策略下的必然結果。為了成功打造酒行連鎖這一新興模式，“增力”堅持高起點定位、高標準謀劃、高質(zhì)量運作的發(fā)展模式，引進優(yōu)秀企業(yè)管理人才，完善營銷策略和嚴密的組織網(wǎng)絡，以“品種齊全、價格合理、質(zhì)量保障、服務到位”為核心經(jīng)營理念，以“誠信求生存，連鎖求發(fā)展，創(chuàng)新求進步”為經(jīng)營宗旨，立志為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品和專業(yè)服務，并全力打造酒類營銷的新品牌——“杰力酒行”。 “杰力酒行”在“增力”未來的發(fā)展藍圖中有著至關重要的戰(zhàn)略作用。李增力強調(diào)說：“2012年，增力公司將斥資5億人民幣成立中酒集團?！芰菩小瘜⒆鳛橹芯萍瘓F下屬子公司進行運營，中酒集團杰力酒行淮安第一批分店已于5月前在淮安全面開業(yè)，第二、第三批分店也將于今年年底投入運營，屆時將在淮安市場形成一定的氣候和影響力，達到戰(zhàn)略初級目標，為2015年成功上市奠定基礎?！憋@然，“上市”是“增力”未來更為宏大的戰(zhàn)略目標，而“中酒集團”及旗下的“杰力酒行”則擔負著重要使命。 為此，“增力”對“杰力酒行”品牌進行了立體化塑造。李增力說：“‘杰力酒行’在經(jīng)營上堅持‘人無我有，人有我特，人特我優(yōu)’的營銷模式，致力于酒文化推廣，使消費者領略世界各地的名品風范，同國內(nèi)、國際頂級知名品牌企業(yè)聯(lián)手合作，為消費者提供國內(nèi)外真品質(zhì)優(yōu)酒水的真品美酒?！崩钤隽φf，“杰力酒行”為了讓消費者有更多的選擇空間，滿足不同人群的購物需求，目前公司引進白酒類產(chǎn)品包括“茅臺”、“五糧液”、“劍南春”、“郎酒”、“洋河”、“雙溝”、“今世緣”、“汾酒”、“瀘州老窖”、“水井坊”等中國十大名酒，紅酒類除“王朝”、“拉菲”、“拉圖”、“木桐”、“奧比安”、“瑪歌”五大名莊外，還引進了美國、法國、德國等十三個國家的40余款紅酒產(chǎn)品，洋酒類包括“軒尼詩”、“馬爹利”、“人頭馬”、“XO”、“伏特加”等十余個國家的20幾款洋酒，另外公司還經(jīng)銷香煙、啤酒、飲料、食用油等。通過這種全方位推廣戰(zhàn)略，將全力完成“杰力酒行——酒世界”的精彩呈現(xiàn)。 對于“杰力酒行”的未來，“增力”為這一品牌制定了宏偉的目標規(guī)劃：“目前淮安地區(qū)計劃開設50家店面，同時宿遷、鹽城、連云港、徐州等店面也在積極籌建中，力爭用三年時間在蘇北發(fā)展200家，用五年時間在江蘇發(fā)展500家。實現(xiàn)公司酒類營銷在淮安獨占鰲頭、在江蘇占有一席之地、在全國具有影響力的國內(nèi)酒類營銷知名品牌”。 同時，對于中酒集團未來規(guī)劃，其目標則更為宏大（詳見附表中酒集團組織架構圖）。李增力說：“3～5年，要把中酒集團打造成為規(guī)模、資金、產(chǎn)品、服務等各方面全面引領蘇北酒類市場，逐步走向全國市場，穩(wěn)步成為中國酒水行業(yè)最具競爭力、最具價值的商貿(mào)集團”。 另據(jù)了解，“增力”今年將在連云港、鹽城開設“增力”分公司，宿遷、徐州分公司也在醞釀之中，穩(wěn)健擴展，做深做透。 而對于旗下核心品牌“牡丹酒業(yè)”的運作，李增力說，2012年將全面推廣牡丹酒升級版，立足南京市場，重點打造淮安樣板市場、輻射蘇北市場，全面啟動江蘇，逐步邁向全國。2012年淮安市場銷售額最低1.5億元，力爭突破2億元，全國市場努力達到4億元，真正實現(xiàn)“雙溝牡丹、花開中國”。 李增力說：“2012是增力公司戰(zhàn)略規(guī)劃意義非同尋常的一年，也是做強做大的重要一年，是增力公司創(chuàng)造夢想、揚帆啟航的關鍵之年。” “增力”啟示：“另類”超商的成功之道 2002年至今，中國酒業(yè)度過了激蕩人心的“黃金十年”。在此期間，以名酒企業(yè)為代表的上游生產(chǎn)型企業(yè)抓住機遇，取得了飛速發(fā)展。與此同時，以“華澤”、“商源”等企業(yè)為代表的一批優(yōu)秀渠道商脫穎而出，徹底改變了傳統(tǒng)渠道商的思維模式，打破了“上游強，下游弱”的行業(yè)地位。他們憑借其前瞻的眼光、現(xiàn)代化的經(jīng)營理念以及全新的模式探索，在推動中國酒業(yè)繁榮的同時，也在影響和引領著行業(yè)的未來，由此，他們被稱為“超商俱樂部”。 在日益壯大的“超商俱樂部”隊伍中，既有“商源”、“華澤’等廣為人知的“明星”型企業(yè)，也有行事低調(diào)、堅持個性的另類超商，新成員“江蘇增力”就是其中之一。 若將“增力”與其他超商類比，顯然，其中有許多的共性，比如企業(yè)領導者創(chuàng)新意識與用于探索的企業(yè)家精神，比如市場運作上，均能迅速找到適合自己的產(chǎn)品，并快速實現(xiàn)規(guī)模擴張等等。但是，從某種角度來看，“增力”卻是“另類”的。 首先是“多元化”戰(zhàn)略的“另類”?！霸隽Α惫景l(fā)展至今，歷經(jīng)10年時間，期間“增力”一直在追求“多元化”經(jīng)營理念，與許多企業(yè)“多元化”不同的是，“增力”采取的實際上是一種“組合拳”，即一個領域內(nèi)的“一條主線多點并行”策略。一個領域：酒水領域。一條主線：以牡丹酒為核心的白酒為主營品牌。多點并行：葡萄酒、黃酒、啤酒、飲料齊上陣，但只是作為渠道的補充。
“多元化”長期以來一直被列為企業(yè)經(jīng)營的“禁區(qū)”，眾多案例表明，企業(yè)盲目的多元化往往帶來惡果。但以今日之眼光來看“增力”，可以肯定這是一種積極的、適合“增力”的企業(yè)戰(zhàn)略：由于經(jīng)銷的區(qū)域存在差異，品牌呈現(xiàn)多元化和規(guī)?；枰喾N形式的組合，并最終形成自己獨特的商業(yè)模式。 其次是市場戰(zhàn)略的“另類”。如果說“增力”多元化策略帶有更多探索精神的話，那么通過其市場運作可以發(fā)現(xiàn)：在這一點上，“增力”是相當謹慎的：公司成立已有10年，但是核心市場只是淮安。即便是周邊市場“增力”也并不急于突破。是實力達不到嗎？當然不是，以“增力”之實力即便強攻南京市場，相信也同樣握有勝券。正是因為“增力”對一個市場的深度聚焦，才有了今天“增力”在淮安市場“翻云覆雨”的強勢掌控力。同樣的案例，“浙江商源”在浙江市場的影響力亦可見一斑。由此說明：“模式領先”是經(jīng)銷商實現(xiàn)成功的路徑，而“戰(zhàn)略正確”則是經(jīng)銷商成功的前提。 最后一點是商業(yè)模式的“另類”。無論“增力”前期的“酒水代理“模式，中期的“品牌運營”模式，還是如今正在實施的“酒行連鎖”模式，“增力”的一個亮點在于，對于任何一種模式，“增力”都有著清晰的目標規(guī)劃及路徑選擇，且不忙于投入，而是更加注重圍繞模式進行“系統(tǒng)化”配置。作為“品牌運營商”，“增力”只選擇“雙溝”一個品牌進行全國運營，不急不躁，多少年如一日，從根據(jù)地市場做起，細心培育品牌，實屬難能可貴。 而模式“另類”的體現(xiàn)，則主要體現(xiàn)在 “中酒集團”的成立上。簡單來看，中酒集團似乎只是為了運作酒行連鎖而成立。但實際上，酒行連鎖只是其中一個核心機構而已。在“增力”的規(guī)劃中，未來“增力商貿(mào)”、“杰力酒行”、“牡丹酒”均歸屬其旗下。這是一個更為宏偉的目標，但是可以看出，其經(jīng)過了清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。這與當前許多經(jīng)銷商對某種模式盲目跟風、匆忙上馬等行為相比，顯然“增力”顯得眼光長遠、思路清晰且步伐穩(wěn)健。由此說明：在行業(yè)極為浮躁的語境下，很多人習慣脫離戰(zhàn)略定位而單純看待經(jīng)銷商的商業(yè)模式，譬如直分銷、盤中盤、協(xié)銷、深度分銷等等。在戰(zhàn)略定位不清晰的情況下，將自身所有優(yōu)勢資源集中于某一種商業(yè)模式，也許能夠取得一定市場業(yè)績。但長遠來看，任何一種模式的背后，均需要企業(yè)多重資源做支撐，絕非一日之功、一蹴而就。
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