?? 十年可以磨一劍，十年也可以讓一個企業(yè)發(fā)生三次巨變?！吧淘础笔耆?，三變成就了今天的“商源”，三變之中有偶然亦有必然。如與其他“超商”類比，“商源”三變既可作為行業(yè)變革的歷史讀本，也是酒類流通渠道巨變的有力參照。

　　2000～2005:“超商”崛起前夜

　　這個時期中國酒業(yè)還沒有“超商”概念，酒類流通行業(yè)看似波瀾不驚，但正是“超商”崛起的黎明前夜。

　　2000年，一個叫做“伊力特”的品牌在杭州市場嶄露頭角。由此開始，一個叫做“商源”的品牌運營商開始被業(yè)界熟知。

　　業(yè)內(nèi)談及“商源”，也往往是從1999年運作“伊力特”開始，而忽略了1994年至1998年期間“商源”的經(jīng)歷。實際上，這是“商源”發(fā)展史上一個重要的時期。

　　這一階段，“商源”經(jīng)歷了從飲料到酒業(yè)，從啤酒到白酒經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，這一階段實為“商源”“第一次轉(zhuǎn)型”，但其戰(zhàn)略意識并未成型，屬于自發(fā)轉(zhuǎn)型。

　　同樣在2000年，深圳的銀基集團(tuán)與五糧液集團(tuán)開始戰(zhàn)略合作，開拓國內(nèi)外市場。也是這一年，楊強(qiáng)經(jīng)過周密市場調(diào)研之后，創(chuàng)立了陜西天駒商貿(mào)有限公司，并先后代理了“口子窖”和“天山雪”活性乳等產(chǎn)品。

　　2001年，創(chuàng)立于1988年的吉馬集團(tuán)入股北京龍徽釀酒有限公司，并投資1000多萬美元組建了占地150公頃的美國加州吉馬葡萄種植園和加路威國際有限公司，開始其國際化探索。

　　同年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的郝洪峰來到山西太原，成立百世商貿(mào)。

　　與此同時，創(chuàng)立于1996年的金六福企業(yè)（華澤集團(tuán)前身），與中國白酒行業(yè)龍頭“五糧液”聯(lián)手，憑借先進(jìn)的營銷模式，正在走上一條從代理品牌、創(chuàng)造品牌到擁有名牌的發(fā)展之路。

　　就是以上這些企業(yè)，后來成為叱咤酒水江湖的“大佬”，但在當(dāng)時來說，有些人還只是籍籍無名。

　　2006～2011：超商俱樂部的誕生

　　這五年是流通型企業(yè)巨變的五年，其中，以“華澤”、“商源”、“銀基”、“天駒”等為代表的酒類流通型企業(yè)強(qiáng)勢崛起，年銷售規(guī)模均突破10億，成為“超商俱樂部”成員。

　　2006年，“商源”久加久酒博匯連鎖成立，成為國內(nèi)第一批專業(yè)品牌酒連鎖賣場。

　　此時，“金六?！币哺麨槿A澤集團(tuán)，已成為擁有18個大區(qū)、4個生產(chǎn)企業(yè)、近2000名營銷人員、5000多人促銷隊伍的酒水營銷專業(yè)企業(yè)。

　　深圳銀基通過與“五糧液”的戰(zhàn)略合作，名氣也在全國打響。

　　陜西“天駒”則通過成功運作“口子窖”，已成為西北白酒市場的一方諸侯。

　　一些國有流通企業(yè)如“北京京糖”、“北京朝批”、“上海海煙”等傳統(tǒng)經(jīng)銷商也開始頻頻發(fā)力。

　　由此，酒類“超商俱樂部”正式誕生。

　　酒水行業(yè)“超商俱樂部”的誕生給整個流通行業(yè)做出了一個示范，盡管各家崛起的特點各不相同，但都有一個共性，那就是均找到了適合自己企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式或叫引領(lǐng)模式，并很好地把握住了行業(yè)發(fā)展格局，以及整個國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢。

　　另外，“超商俱樂部”的誕生還成為酒類流通行業(yè)發(fā)展史上的一大亮點。中國酒業(yè)過去一直是重生產(chǎn)輕流通，所以商業(yè)體系一直發(fā)育不健全，并呈現(xiàn)出廠家獨大、渠道商過弱的狀況，由此帶來的是行業(yè)集中度低、渠道對上游的影響力弱、渠道對上游的議價能力低等特點。如今這種狀況正在改變。而改變這一狀況的因素之一，當(dāng)屬“超商”崛起。十五年前，中國酒水經(jīng)銷商，民營類企業(yè)中沒有一個規(guī)模上億。但現(xiàn)在，中國民營經(jīng)銷商做到三十億以上至少有三家，上十個億的有幾十家。但盡管如此，與已經(jīng)步入“百億俱樂部”的上游生產(chǎn)企業(yè)相比，“超商”規(guī)模仍然相對較小。

　　“商源”崛起的偶然與必然

　　“商源”和同期崛起的“超商”盡管殊途同歸，但是過程上差異很大。“商源”的崛起有著自己的偶然和必然，是市場、產(chǎn)品、機(jī)遇等偶然性，加眼光、思路、模式等創(chuàng)新的必然結(jié)果。

　　首先是市場偶然性。如果“商源”創(chuàng)始人朱躍明沒有從金華來到杭州，如果朱躍明沒有進(jìn)入酒水行業(yè)，也許就沒有今天的“商源”，此為“商源”崛起的市場偶然性。但今天看來，選擇杭州顯然有一定必然性。

　　其次是產(chǎn)品偶然。同樣的假設(shè)，如果沒有1998年朱躍明與新疆建設(shè)兵團(tuán)駐京辦的一位同鄉(xiāng)的聊天，也就不會有后來“伊力特浙江神話”的誕生。此為“商源”崛起的產(chǎn)品偶然性之一。

　　產(chǎn)品偶然性實際上反映了當(dāng)時的“商源”和市場現(xiàn)狀。以當(dāng)時“商源”的影響力而言，“商源”與一線品牌之間尚有很大的距離，且“商源”與一線白酒企業(yè)之間并無深度合作的契機(jī)。當(dāng)然，這也與當(dāng)時的白酒產(chǎn)業(yè)背景有一定關(guān)系，過去受政策限制，名酒資源多集中在國營糖酒公司手中，民營經(jīng)銷商還沒有成為主流。而民營經(jīng)銷商的集體發(fā)力，則是在2003年之后了。另外一點，就當(dāng)時市場環(huán)境而言，代理一線名酒并不盈利，尤其是1999年到2003年之間，除了“五糧液”賺錢之外，多數(shù)名酒“叫好不叫座”。“商源”選擇了4000公里以外的“伊力特”，具有明顯的偶然性。

　　第三是戰(zhàn)略偶然。從“商源”發(fā)展史來看，從賣飲料到賣酒，從批發(fā)商到買斷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身也有極大的偶然性。今天來看“商源”似乎在戰(zhàn)略上走在了前沿，極具預(yù)見性、前瞻性。但是就當(dāng)時的“商源”而言，草根出身的朱躍明在創(chuàng)業(yè)初期處于信息、資金、人才均有限的情況，一切都需要通過實踐來完成，通過發(fā)展來實現(xiàn)，需要從實踐中得以鍛煉和提升。因此，“商源”當(dāng)時不可能有更為深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考。

　　在三個偶然之外，“商源”崛起同樣體現(xiàn)了一種必然性。

　　首先是眼光。從最初的賣飲料到后來的賣酒，從最早代理“酒鬼”、“口子窖”到后來代理“伊力特”，這些均為“商源”創(chuàng)始人朱躍明的眼光體現(xiàn)。

　　其次是思路?！吧淘础笔蔷祁惲魍ㄆ髽I(yè)中最早進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營和管理現(xiàn)代化運作的楷模企業(yè)。新疆烏魯木齊的桑瑞公司總經(jīng)理呂子明曾多次公開表示，“桑瑞”之所以有今天離不開向“商源”“取經(jīng)”。這一點，不僅是“桑瑞”，全國各地每年都有大批經(jīng)銷商赴“商源”考察學(xué)習(xí)。

　　酒類流通企業(yè)中，民營企業(yè)比較多，民營企業(yè)在發(fā)展中有個很大的障礙就是管理，即不能從家族化的管理制度很快過渡到現(xiàn)代化的經(jīng)營管理制度上去，很多企業(yè)不能上規(guī)模實現(xiàn)跨越式發(fā)展皆源于此。

　　“商源”存在這個問題嗎？從“商源”多元化的人才結(jié)構(gòu)便可得出答案：在決策層面，“商源”獲得國際知名的營銷戰(zhàn)略專家盧泰宏教授加盟做專業(yè)咨詢服務(wù)，同時邀請到了白酒專家、資深經(jīng)理人錢雷全面掌舵。在執(zhí)行層面，“商源”引進(jìn)高級經(jīng)理人陳立宇擔(dān)綱集團(tuán)發(fā)展部總監(jiān)?？梢哉f在人才引進(jìn)方面商“源走”在了前沿，而從其企業(yè)核心骨干人員構(gòu)成比重來看，員工每年從名校大量招聘，來自于五湖四海，并不都是杭州本土，團(tuán)隊年輕化特點明顯。在文化建設(shè)上，“商源”推出“源地”內(nèi)刊，來加強(qiáng)對公司員工的培訓(xùn)，這實際上是一個跳出酒水做酒水的必然結(jié)果。

　　第三個必然是“模式”。 實際上在企業(yè)不同的發(fā)展階段，“商源”均找到了適合自己且順應(yīng)潮流的“商源模式”，這也正是“商源”個性的完美體現(xiàn)。無論是產(chǎn)品運營模式，還是品牌運營、渠道運營及今天的供應(yīng)鏈服務(wù)運營，模式創(chuàng)新無疑正是其崛起的必然因素。

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