愛華網(wǎng)???? 新品“開門紅" 公司又出新品了。 對這個新品，公司極為重視，特意召集全國各大區(qū)經(jīng)理在總部召開新品推廣會議。 會議上，市場部經(jīng)理對產(chǎn)品的定位、推廣方式等一一詳細(xì)講解，產(chǎn)品定位中高端，消費(fèi)者接受不會太快，所以也建議各大區(qū)經(jīng)理推廣先行，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 銷售總監(jiān)李總則一再強(qiáng)調(diào)新品的重要性，同時也表態(tài)此次將放權(quán)給大區(qū)，各區(qū)域自行制訂銷售政策，費(fèi)用控制在20個點(diǎn)以內(nèi)。 華北區(qū)已經(jīng)連續(xù)兩個月沒有完成銷量目標(biāo)，此次到總部參會，張強(qiáng)感覺李總對自己似乎有些不太滿意，壓力驟然增大！ 華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)明白，新品與現(xiàn)有產(chǎn)品不屬同一品類，可以成為有效增量，對于完成全區(qū)目標(biāo)意義重大，而且，如果在新品上再拖后腿，李總也不會放過自己。他暗下決心：要在新品上打一場漂亮仗！ 回到市場上，張強(qiáng)迅速召開華北區(qū)各辦事處會議。會上，分解新品目標(biāo)，宣布新品銷售政策：經(jīng)銷商一次性發(fā)貨5萬元享受公司老品20搭1，一次性發(fā)貨10萬元享受公司老品10搭1，同時強(qiáng)調(diào)，第一個月任務(wù)是硬性任務(wù)，必須完成。 張強(qiáng)是這樣考慮的：先通過比較大的銷售政策把貨壓到經(jīng)銷商倉庫，然后通過經(jīng)銷商的力量迅速分銷下去。為了放大銷售政策的力度，搭贈品則直接定為老品。 張強(qiáng)的策略，效果明顯。不到半月，華北區(qū)的新品回款已經(jīng)完成了公司目標(biāo)，經(jīng)銷商回款踴躍，甚至，還有三四個縣城直接回款10萬元。 對于縣城一次性回款10萬元，張強(qiáng)先是吃驚，接著又變得警惕：新品定位較高，縣城消費(fèi)容量有限，經(jīng)銷商為何會一次性回款10萬元呢？張強(qiáng)怎么想都覺得不對，電話打給了淄博辦事處經(jīng)理王博（下轄的鄒平縣直接回款了10萬）。 王博在電話里解釋說，經(jīng)銷商非?？春眯缕非熬埃瑫r也對公司的搭贈政策感興趣。張強(qiáng)想了想，也覺得有道理，叮囑了幾句注意庫存、注意分銷，就掛了電話。 想了想，還是有點(diǎn)不放心，張強(qiáng)又把電話打給了淄博縣城主管小劉，簡單表揚(yáng)后，再次強(qiáng)調(diào)庫存、分銷問題后，才算稍稍放心。 一個月后，華北區(qū)新品任務(wù)完成153％，整體目標(biāo)完成101％，李總親自打電話表揚(yáng)，鼓勵再接再勵。張強(qiáng)的心舒坦了起來。 點(diǎn)評： 直接決定新品前途命運(yùn)的，往往是總部“主席臺"。市場部這邊強(qiáng)調(diào)穩(wěn)扎穩(wěn)打，銷售總監(jiān)那邊卻放權(quán)處理，任由銷售區(qū)域自行制訂政策——總部的指揮部對新品的定位已經(jīng)背道而馳，新品的命長命短在搖籃里就決定了。 經(jīng)理“無為而治" 公司推新品，公司上下極為重視，大區(qū)張總也召開了專門會議，淄博辦事處經(jīng)理王博自然也不敢怠慢。他馬上將新品目標(biāo)分解給各業(yè)務(wù)主管，宣布了銷售搭贈政策，并嚴(yán)令：無論如何，第一個月新品目標(biāo)必須完成。 之后幾天，新品回款的工作很順利，新品雖然價格較高，但經(jīng)銷商利潤空間很大，同時又有較大力度的搭贈，壓新品、催回款并不太難。 但沂源、高青、鄒平、桓臺幾個縣級市場很奇怪，其它市場都已經(jīng)回款結(jié)束了，這幾個市場還沒有動靜，電話打給縣城業(yè)務(wù)主管小劉，小劉回復(fù)說是正在溝通。
又過了兩天，幾個縣城終于有回款了，但是集中于鄒平一家，而且直接回款10萬。王博覺得奇怪，但是小劉告訴他，鄒平經(jīng)銷商對新品極有興趣，但想做縣城獨(dú)家，而且保證超額完成其它幾縣的目標(biāo)，這個10萬回款就是在表決心，自己覺得可以試一試。 王博聽了很高興，他很愿意看到經(jīng)銷商爭著做市場的場面，而且10萬回款是真金白銀，王博的管理崇尚“無為而治"，也就同意了小劉的做法。 大區(qū)張總也問了一下鄒平回款的事，王博隨便找了兩個理由搪塞過去了事。經(jīng)銷商想做獨(dú)家的事沒有告訴領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)橥醪┯X得時機(jī)還不成熟。 順勢而為，無為而治，王博一直都認(rèn)為自己的管理思想非常先進(jìn)。 點(diǎn)評： 一個優(yōu)秀的基層銷售經(jīng)理，一定是沖在一線的經(jīng)理，一定是對自己管轄內(nèi)的大事小情都了如指掌。辦事處經(jīng)理對于文中業(yè)務(wù)主管所說的理由，可能只需要和經(jīng)銷商的一個電話就可以拆穿。“無為而治"，不應(yīng)該成為“懶"的代名詞。 業(yè)務(wù)主管的冷汗沒有了 公司針對新品搭贈老品的坎級政策，淄博縣城業(yè)務(wù)主管小劉覺得力度不小。 自己的幾個縣城新品任務(wù)定了8萬，辦事處會議一結(jié)束，小劉馬上開始和經(jīng)銷商溝通，四家經(jīng)銷商，鄒平3萬，其它3個總共5萬，加在一起是8萬，基本完成任務(wù)，而且，8萬離10萬很近了！ 各經(jīng)銷商發(fā)貨都不到5萬，享受不到政策，但如果4家經(jīng)銷商湊10萬在一家發(fā)貨，可以享受10搭1政策，如果只給經(jīng)銷商20搭1，多出來的一半贈品就可以落入自己口袋。業(yè)績超額完成，經(jīng)銷商額外得些好處，自己也能抽點(diǎn)油水，一舉多得！ 問題的關(guān)鍵是，只有一家經(jīng)銷商回款，其它經(jīng)銷商都沒有回款，該怎么向經(jīng)理解釋呢？小劉想到了獨(dú)家經(jīng)銷這一理由，既可以說圓，又能一直這樣操作下去，而且，王經(jīng)理一向崇尚“無為而治"，通常不會插手太深。 小劉負(fù)責(zé)幾個縣城市場將近半年，和經(jīng)銷商的關(guān)系都不錯。他把自己的想法一說，其它幾個經(jīng)銷商都紛紛贊同，只有鄒平郭總有些猶豫，但在小劉再三解釋之后，也同意了。 如小劉所料，10萬的訂單一出來，辦事處經(jīng)理王博就立即過問原因。在小劉解釋經(jīng)銷商想獨(dú)家經(jīng)銷的情況后，王博也就同意了。能不同意嗎？小劉暗想，雖然只有一家縣城發(fā)貨，但一發(fā)就是10萬，完成了任務(wù)還超額25％呢！ 沒想到的是，第二天大區(qū)張總的電話竟然也打了過來，除了表揚(yáng)自己幾句外，再三強(qiáng)調(diào)不能產(chǎn)生滯庫，小劉緊張得連連稱是。 小劉沒想到，一個縣城市場的回款竟然能驚動大區(qū)經(jīng)理，要知道，自己偷偷克扣經(jīng)銷商費(fèi)用，一旦敗露，那可是大事啊。 思前想后，小劉電話打給了濟(jì)南縣城主管小高。二者同時入職，頗為投緣，私交甚好。沒想到，電話那頭的小高一聽就哈哈大笑起來。原來，小高在濟(jì)南幾個縣城的新品操作上，也是相同的手法，不過他給經(jīng)銷商的是15搭1。 大家都是這樣啊，小劉暗暗松了口氣，冷汗也沒有了。 點(diǎn)評： 市場上出現(xiàn)了不正常現(xiàn)象，從上到下的管理人員可能都看到了，但并不一定真正引起了他們的重視。他們與經(jīng)銷商缺乏直接溝通，是“業(yè)務(wù)腐敗"產(chǎn)生的溫床！ 經(jīng)銷商手里的小辮子 各個廠家每年都會出不少新品，但成功率普遍不高。鄒平經(jīng)銷商郭總島對業(yè)務(wù)主管小劉所說的新品，提不來興趣。但經(jīng)銷商該品牌多年，而且小劉平時挺勤快，關(guān)系還不錯，既然任務(wù)壓頭，不進(jìn)點(diǎn)也說不過去。小劉說要一次進(jìn)5萬，郭總還是想保守點(diǎn)，同意進(jìn)3萬。 過了幾天，小劉又電話說想把另外幾個客戶的款都放在老郭這里，湊夠10萬，這樣可以享受到20搭1，而且是針對老品的搭贈。 郭總有些猶豫，商業(yè)里，很多扯皮的事就是這樣來的，誰知道這后面有啥貓膩！ 但郭總轉(zhuǎn)念又一想，總之是要進(jìn)貨，而且并不多占自己的貨款，既能享受促銷，又能對全年目標(biāo)的完成有幫助，何樂不為呢！于是，郭總順?biāo)浦?，也就同意了?p> 幾個經(jīng)銷商的款都是直接打到了郭總的卡上，加上自己的3萬，一共湊足了10萬，郭總就給公司匯了過去。 貨發(fā)到，倉管告訴郭總說搭贈品是按10搭1發(fā)的，但小劉說多出來的這一半贈品是補(bǔ)給辦事處的贈品，要直接拉走。 “看來，業(yè)務(wù)又在中間撈好處了！"郭總怎么會看不明白這點(diǎn)事。他打電話給濟(jì)南客戶老徐，果然，10萬的政策是10搭1。 畢竟自己只發(fā)了3萬，多得了好處，而且一共也沒多少，這個業(yè)務(wù)平時還不錯，郭總不想太較真，就安排倉管讓小劉拉走了一半贈品。但是他特意交待倉管，一定要以財務(wù)流程為由，讓小劉在出貨單上簽字并注明原因。 郭總暗暗得意：又抓住了小劉的一個小辮子。 點(diǎn)評： 市場中費(fèi)用問題的掩蓋，本質(zhì)上就是利益在做怪?！鞍椎玫睦?會驅(qū)使經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)人員提供平臺，而且經(jīng)銷商大多會留有“后手"，日后一旦問題暴露，業(yè)務(wù)人員就會成為替罪羊，甚至成為商家與廠家討價還價的砝碼。 大區(qū)經(jīng)理的解釋 新品上市后，第一個月發(fā)貨目標(biāo)完成，但第二個月發(fā)貨量就有所回落。 公司市場部電話詢問原因，張強(qiáng)做了如下解釋：第一輪進(jìn)貨由于搭贈政策有力，經(jīng)銷商進(jìn)貨量較大，動銷需要時間，第二個月發(fā)貨量回落，是正常情況！ 張強(qiáng)心中多少有些得意，大力度的搭贈政策，看來執(zhí)行得非常好，這也是第一個月進(jìn)貨順利的保證。至于之后動銷好與不好，要看產(chǎn)品的自身銷售力了。 手下這支銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，真的是沒的說?。垙?qiáng)有點(diǎn)興奮。 點(diǎn)評： 看上去一片欣欣向榮的銷售區(qū)域，最初出現(xiàn)的問題往往都非常輕微：或者是發(fā)貨不正常，或者是費(fèi)用核銷不正常，甚至是“感覺"不正常。銷售管理人員要重視這種輕微的現(xiàn)象，認(rèn)真調(diào)查并多方溝通，才能發(fā)現(xiàn)隱藏的真正問題！
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