???? “我們要以最短的時間成為集成灶領(lǐng)域最優(yōu)秀的開拓者、并要在全國建立起自己的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商渠道”,一年前,當火星人集成灶具有限公司營銷總監(jiān)胡明義描繪出集成灶的美好藍圖,幾乎沒有人相信。一年后,火星人在全國30個省市建起了220余家專賣店,并且以每月過20家專賣店的速度迅猛推進,業(yè)內(nèi)驚呼“火星人來了!” “我們將在未來3年-5年內(nèi)成為領(lǐng)域內(nèi)的引領(lǐng)品牌,這種布局節(jié)奏還將加快?!焙髁x強調(diào),“我們的目標是永遠和我們的加盟商一起共同發(fā)展,并分享共同成長的成果。” 經(jīng)銷商一 好項目,火星人讓我重新找到事業(yè)支點 劉海國40多歲,現(xiàn)在是火星人江蘇泰州的經(jīng)銷商。他所在的火星人專賣店開業(yè)半年,每個月銷售量在30多臺以上,輕松可賺好幾萬元。 劉海國之前是一個廚師,他在當?shù)匾欢乳_了家中等規(guī)模的餐館,每年能掙上幾十萬元,甚至還計劃盤下一個面積超過1000平方米的酒樓,日子過得很是滋潤。 然而事業(yè)蒸蒸日上的時候,他的身體卻亮起了紅燈。由于油煙等長期的侵害,一體檢,很多項指標都嚴重超標,醫(yī)生建議他,必須停掉現(xiàn)有的生意。劉海國不得不在家休息了兩年。 也就在這段時間,他特別關(guān)注油煙危害的問題,有人告訴他,集成灶可以吸掉99.95%以上的油煙,并且近年呈爆發(fā)之勢,項目不錯,可以關(guān)注下。 在2011年上海展會上,火星人給他留下了深刻的印象。整個會場眾廠家云集,火星人的展臺和規(guī)模幾乎是全場最大、最耀眼的,足見企業(yè)的決心和底氣。 劉海國是一個非常謹慎的人,反反復(fù)復(fù)來回考察多次,他還是猶豫不決?!艾F(xiàn)在的公司都善于包裝,僅從態(tài)度好壞是不能判定值得投資與否的?!?p> 然而劉海國很快便發(fā)現(xiàn)自己的這種“猶豫不決”完全是多余的。火星人江蘇丹陽專賣店開業(yè),他被邀請參加。開店的火爆程度令其吃驚,一個上午,有意向的客戶紛紛交定金,他站在一邊偷偷地計數(shù),足足賣出了40多臺——而這足以回收開店成本。 被現(xiàn)場氣氛刺激了之后,劉海國心潮澎湃。當天晚上,他回到了泰州,開始找起了門面,他已決定做一名火星人的加盟商。 經(jīng)銷商二 火星人的幫扶團隊,會讓你更輕松 要成為一名火星人的加盟商,門檻并不低。 首先要填一張“繁瑣”的加盟申請表,內(nèi)容可謂周全:門店的位置、面積大小、商圈的分布都一應(yīng)填上,同時,對于團隊配置、培訓(xùn)計劃等也有要求。接下來,將進行系統(tǒng)地評估。評估合格后,火星人有自己系統(tǒng)的開店幫扶:設(shè)計師進場設(shè)計,統(tǒng)一形象,展廳的所有軟裝,甚至細到一個花瓶的位置,都有嚴格的規(guī)定和要求。裝修并驗收完后,才能進入開店籌備環(huán)節(jié)。 以開業(yè)促銷為例,幫扶團隊會集中地針對潛在目標客戶群發(fā)邀約,開店當日,還有熱鬧的花街游行烘托氣氛,并設(shè)置現(xiàn)場抽獎、買贈等活動吸引人氣,現(xiàn)場備有宣傳小冊,更有細心周到的服務(wù)人員現(xiàn)場對產(chǎn)品做耐心的講解和介紹。往往整個流程走下來,加盟商看似沒什么事干,而產(chǎn)品已經(jīng)輕松地賣出。 火星人蕪湖專賣店的魏家華便是這樣一位輕松的加盟商。在江西上饒的時候,他看到一家門店正開業(yè),人山人海的景象一下子將他吸引了過去。 魏家華假裝成客戶,“潛伏”在店里看開業(yè)的情況。整個上午,門庭若市,前來定集成灶的客戶絡(luò)繹不絕;一些被邀請進店參觀的顧客,對美觀時尚大氣的集成灶產(chǎn)品贊不絕口。魏家華還發(fā)現(xiàn),在整條街上,火星人的裝修設(shè)計最時尚大氣,“像一個大品牌,讓人覺得有氣場”。 回到家里,魏家華又在網(wǎng)上了解了一下。不過集成灶國內(nèi)廠家眾多、魚龍混雜,在沒有充分了解整個行業(yè)之前,他還是決定多找?guī)讉€廠家看看。 甲廠家是魏家華接觸并“開始認可”的幾個廠家之一。該公司門檻低,態(tài)度熱情,還派出了專門的業(yè)務(wù)員鞍前馬后,急于讓魏家華加盟之心溢于言表。 相比之下,火星人“謹慎”而略顯苛刻的流程讓魏覺得不夠暢快,他從心底里開始逐漸傾斜甲廠。對方也趁熱打鐵,在魏家華還沒有太多準備之下,幫其在蕪湖某大型的家居賣場內(nèi)租下了258平米的鋪面。雙方還約定于租下鋪面的幾天內(nèi)簽訂正式合約。 深思之后,魏家華始終感覺有些不夠踏實,他抱著試試看的態(tài)度給火星人的大區(qū)經(jīng)理打了個電話:“我的鋪面已經(jīng)租下來了,你覺得那個地方怎么樣?”他覺得自己純粹是求安慰,都要與別的公司簽約了,打電話給火星人又有多大意義? 然而第二天,火星人便派出了幫扶經(jīng)理,下來協(xié)助考察市場,經(jīng)過認真的調(diào)研后,火星人的幫扶經(jīng)理給出了幾點建議:一、該賣場位置太偏,雖然租金便宜,但市場培育需好幾年,風(fēng)險較大,回本慢;二、該賣場品牌雖然全國聞名,但該賣場在蕪湖開業(yè)幾個月了,招商效果并不好,說明市場認同度一般;最后火星人給出的建議是,還是在老的建材賣場開店比較妥當。 魏家華越想越不對勁,他覺得對方更多的是想通過加盟的方式將自己套住,而不是真正為了經(jīng)銷商著想。而火星人的“不計前嫌”及真誠讓他非常感動,也有些慚愧。而后,他毫不猶豫地選擇了火星人。而今,火星人蕪湖專賣店每個月銷售額在30臺以上,早已贏利。在嘗到了甜頭之后,魏家華迅速簽下了廈門的火星人代理權(quán)。 “專業(yè)的幫扶,會讓你更輕松。”魏家華強調(diào)。

專賣店成功來自體系能力的打造 在火星人系統(tǒng)內(nèi),通過起初的試探,迷茫的考察,到最終決策,再迅速認定并加速搶占市場的經(jīng)銷商大有人在。非常幸運的是,經(jīng)過這樣一個小心求證而又嚴謹系統(tǒng)的篩選程序,讓廠商之間的關(guān)系得到了鞏固,而事實證明,火星人也給了他們充足的回報。 火星人山東鄒平店開業(yè),當天賣出集成灶66臺,所有投入成本當日收回;山東淄博的經(jīng)銷商原本開一家櫥柜店,甚至10萬元定金都付給了一家櫥柜廠家,但選擇加盟火星人后,4月18日開業(yè),當天賣出集成灶50多臺,定金30多萬元入賬;火星人江蘇丹陽店開業(yè)一個月,便賣出了集成灶40多臺,迄今半年過去,該店已累計銷售集成灶逾180臺。 “在合作中,我們通過理念、幫扶、產(chǎn)品、服務(wù)等多個層面,逐步建立起穩(wěn)固的廠商關(guān)系,并篩選出市場最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍。” 胡明義說,“前景一片美好?!?p> 而今,火星人正在進行一項業(yè)內(nèi)最超前的標準化建設(shè)。在長達600多頁的火星人開店手冊中,對開店和后期運營的每個細節(jié)都做了詳盡的規(guī)范和指導(dǎo),確保每個加盟店都能夠獲得成功。 火星人總部寄望建成起一個科學(xué)規(guī)范的運營體系,這個系統(tǒng)由各個戰(zhàn)略單元構(gòu)成,合成了火星人強大競爭力。單元包括選址、形象、產(chǎn)品、團隊、培訓(xùn)、促銷手段、廣告推廣等要素,每個要素都力求最佳的配置。以產(chǎn)品為例,一般的新公司通常都以仿制、抄襲等方式來“研發(fā)”新品,幾個人就夠了。而在火星人內(nèi)部,產(chǎn)品研發(fā)卻作為了一項實實在在的責(zé)任,有30多位產(chǎn)品研發(fā)人員以及外聘專家日夜投入到新品的開發(fā)中去,2012年,火星人新推一款X7產(chǎn)品,一經(jīng)推出便大獲成功,被認為是“集成灶領(lǐng)域劃時代的明星產(chǎn)品”。同樣的情況還體現(xiàn)在市場上,一些廠家通常把加盟商招進來便不管不顧,而在火星人系統(tǒng)內(nèi),近百名的市場人員常年奔走在一線,與那些心懷夢想的加盟商們緊緊地戰(zhàn)斗在一起。 火星人在集成灶領(lǐng)域無疑獲得了旋風(fēng)般的增長,而支撐這種高增長背后的力量正是火星人不斷夯實的“體系”的力量。
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