愛華網(wǎng)???? “我們要以最短的時間成為集成灶領(lǐng)域最優(yōu)秀的開拓者、并要在全國建立起自己的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商渠道”，一年前，當火星人集成灶具有限公司營銷總監(jiān)胡明義描繪出集成灶的美好藍圖，幾乎沒有人相信。一年后，火星人在全國30個省市建起了220余家專賣店，并且以每月過20家專賣店的速度迅猛推進，業(yè)內(nèi)驚呼“火星人來了！” “我們將在未來3年-5年內(nèi)成為領(lǐng)域內(nèi)的引領(lǐng)品牌，這種布局節(jié)奏還將加快?！焙髁x強調(diào)，“我們的目標是永遠和我們的加盟商一起共同發(fā)展，并分享共同成長的成果。” 經(jīng)銷商一 好項目，火星人讓我重新找到事業(yè)支點 劉海國40多歲，現(xiàn)在是火星人江蘇泰州的經(jīng)銷商。他所在的火星人專賣店開業(yè)半年，每個月銷售量在30多臺以上，輕松可賺好幾萬元。 劉海國之前是一個廚師，他在當?shù)匾欢乳_了家中等規(guī)模的餐館，每年能掙上幾十萬元，甚至還計劃盤下一個面積超過1000平方米的酒樓，日子過得很是滋潤。 然而事業(yè)蒸蒸日上的時候，他的身體卻亮起了紅燈。由于油煙等長期的侵害，一體檢，很多項指標都嚴重超標，醫(yī)生建議他，必須停掉現(xiàn)有的生意。劉海國不得不在家休息了兩年。 也就在這段時間，他特別關(guān)注油煙危害的問題，有人告訴他，集成灶可以吸掉99.95%以上的油煙，并且近年呈爆發(fā)之勢，項目不錯，可以關(guān)注下。 在2011年上海展會上，火星人給他留下了深刻的印象。整個會場眾廠家云集，火星人的展臺和規(guī)模幾乎是全場最大、最耀眼的，足見企業(yè)的決心和底氣。 劉海國是一個非常謹慎的人，反反復(fù)復(fù)來回考察多次，他還是猶豫不決?！艾F(xiàn)在的公司都善于包裝，僅從態(tài)度好壞是不能判定值得投資與否的?！?p> 然而劉海國很快便發(fā)現(xiàn)自己的這種“猶豫不決”完全是多余的。火星人江蘇丹陽專賣店開業(yè)，他被邀請參加。開店的火爆程度令其吃驚，一個上午，有意向的客戶紛紛交定金，他站在一邊偷偷地計數(shù)，足足賣出了40多臺——而這足以回收開店成本。 被現(xiàn)場氣氛刺激了之后，劉海國心潮澎湃。當天晚上，他回到了泰州，開始找起了門面,他已決定做一名火星人的加盟商。 經(jīng)銷商二 火星人的幫扶團隊，會讓你更輕松 要成為一名火星人的加盟商，門檻并不低。 首先要填一張“繁瑣”的加盟申請表，內(nèi)容可謂周全：門店的位置、面積大小、商圈的分布都一應(yīng)填上，同時，對于團隊配置、培訓(xùn)計劃等也有要求。接下來，將進行系統(tǒng)地評估。評估合格后，火星人有自己系統(tǒng)的開店幫扶：設(shè)計師進場設(shè)計，統(tǒng)一形象，展廳的所有軟裝，甚至細到一個花瓶的位置，都有嚴格的規(guī)定和要求。裝修并驗收完后，才能進入開店籌備環(huán)節(jié)。 以開業(yè)促銷為例，幫扶團隊會集中地針對潛在目標客戶群發(fā)邀約，開店當日，還有熱鬧的花街游行烘托氣氛，并設(shè)置現(xiàn)場抽獎、買贈等活動吸引人氣，現(xiàn)場備有宣傳小冊，更有細心周到的服務(wù)人員現(xiàn)場對產(chǎn)品做耐心的講解和介紹。往往整個流程走下來，加盟商看似沒什么事干，而產(chǎn)品已經(jīng)輕松地賣出。 火星人蕪湖專賣店的魏家華便是這樣一位輕松的加盟商。在江西上饒的時候，他看到一家門店正開業(yè)，人山人海的景象一下子將他吸引了過去。 魏家華假裝成客戶，“潛伏”在店里看開業(yè)的情況。整個上午，門庭若市，前來定集成灶的客戶絡(luò)繹不絕；一些被邀請進店參觀的顧客，對美觀時尚大氣的集成灶產(chǎn)品贊不絕口。魏家華還發(fā)現(xiàn)，在整條街上，火星人的裝修設(shè)計最時尚大氣，“像一個大品牌，讓人覺得有氣場”。 回到家里，魏家華又在網(wǎng)上了解了一下。不過集成灶國內(nèi)廠家眾多、魚龍混雜，在沒有充分了解整個行業(yè)之前，他還是決定多找?guī)讉€廠家看看。 甲廠家是魏家華接觸并“開始認可”的幾個廠家之一。該公司門檻低，態(tài)度熱情，還派出了專門的業(yè)務(wù)員鞍前馬后，急于讓魏家華加盟之心溢于言表。 相比之下，火星人“謹慎”而略顯苛刻的流程讓魏覺得不夠暢快，他從心底里開始逐漸傾斜甲廠。對方也趁熱打鐵，在魏家華還沒有太多準備之下，幫其在蕪湖某大型的家居賣場內(nèi)租下了258平米的鋪面。雙方還約定于租下鋪面的幾天內(nèi)簽訂正式合約。 深思之后，魏家華始終感覺有些不夠踏實，他抱著試試看的態(tài)度給火星人的大區(qū)經(jīng)理打了個電話：“我的鋪面已經(jīng)租下來了，你覺得那個地方怎么樣？”他覺得自己純粹是求安慰，都要與別的公司簽約了，打電話給火星人又有多大意義？ 然而第二天，火星人便派出了幫扶經(jīng)理，下來協(xié)助考察市場，經(jīng)過認真的調(diào)研后，火星人的幫扶經(jīng)理給出了幾點建議：一、該賣場位置太偏，雖然租金便宜，但市場培育需好幾年，風(fēng)險較大，回本慢；二、該賣場品牌雖然全國聞名，但該賣場在蕪湖開業(yè)幾個月了，招商效果并不好，說明市場認同度一般；最后火星人給出的建議是，還是在老的建材賣場開店比較妥當。 魏家華越想越不對勁，他覺得對方更多的是想通過加盟的方式將自己套住，而不是真正為了經(jīng)銷商著想。而火星人的“不計前嫌”及真誠讓他非常感動，也有些慚愧。而后，他毫不猶豫地選擇了火星人。而今，火星人蕪湖專賣店每個月銷售額在30臺以上，早已贏利。在嘗到了甜頭之后，魏家華迅速簽下了廈門的火星人代理權(quán)。 “專業(yè)的幫扶，會讓你更輕松。”魏家華強調(diào)。
專賣店成功來自體系能力的打造 在火星人系統(tǒng)內(nèi)，通過起初的試探，迷茫的考察，到最終決策，再迅速認定并加速搶占市場的經(jīng)銷商大有人在。非常幸運的是，經(jīng)過這樣一個小心求證而又嚴謹系統(tǒng)的篩選程序，讓廠商之間的關(guān)系得到了鞏固，而事實證明，火星人也給了他們充足的回報。 火星人山東鄒平店開業(yè)，當天賣出集成灶66臺，所有投入成本當日收回；山東淄博的經(jīng)銷商原本開一家櫥柜店，甚至10萬元定金都付給了一家櫥柜廠家，但選擇加盟火星人后，4月18日開業(yè)，當天賣出集成灶50多臺，定金30多萬元入賬；火星人江蘇丹陽店開業(yè)一個月，便賣出了集成灶40多臺，迄今半年過去，該店已累計銷售集成灶逾180臺。 “在合作中，我們通過理念、幫扶、產(chǎn)品、服務(wù)等多個層面，逐步建立起穩(wěn)固的廠商關(guān)系，并篩選出市場最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍。” 胡明義說，“前景一片美好?！?p> 而今，火星人正在進行一項業(yè)內(nèi)最超前的標準化建設(shè)。在長達600多頁的火星人開店手冊中，對開店和后期運營的每個細節(jié)都做了詳盡的規(guī)范和指導(dǎo)，確保每個加盟店都能夠獲得成功。 火星人總部寄望建成起一個科學(xué)規(guī)范的運營體系，這個系統(tǒng)由各個戰(zhàn)略單元構(gòu)成，合成了火星人強大競爭力。單元包括選址、形象、產(chǎn)品、團隊、培訓(xùn)、促銷手段、廣告推廣等要素，每個要素都力求最佳的配置。以產(chǎn)品為例，一般的新公司通常都以仿制、抄襲等方式來“研發(fā)”新品，幾個人就夠了。而在火星人內(nèi)部，產(chǎn)品研發(fā)卻作為了一項實實在在的責(zé)任，有30多位產(chǎn)品研發(fā)人員以及外聘專家日夜投入到新品的開發(fā)中去，2012年，火星人新推一款X7產(chǎn)品，一經(jīng)推出便大獲成功，被認為是“集成灶領(lǐng)域劃時代的明星產(chǎn)品”。同樣的情況還體現(xiàn)在市場上，一些廠家通常把加盟商招進來便不管不顧，而在火星人系統(tǒng)內(nèi)，近百名的市場人員常年奔走在一線，與那些心懷夢想的加盟商們緊緊地戰(zhàn)斗在一起。 火星人在集成灶領(lǐng)域無疑獲得了旋風(fēng)般的增長，而支撐這種高增長背后的力量正是火星人不斷夯實的“體系”的力量。
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