愛華網(wǎng)??????“平庸的惡”這一觀點(diǎn)是阿倫特在《耶路撒冷的艾希曼——一份關(guān)于平庸的惡魔的報(bào)告》中所提出的概念。阿倫特“平庸的惡”的觀點(diǎn)，解釋了為什么在德國第三帝國時期，那么多的德國人成為了迫害和屠殺猶太人的參與者。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在二戰(zhàn)期間，共有850萬德國人成為納粹黨員，1500萬名德國人加入納粹軍隊(duì)。這些德國人，在日常生活中或許富有人性；在家里是好父親；在工作中是好職員、敬業(yè)認(rèn)真。然而，當(dāng)他們參與到納粹軍隊(duì)之后，卻因?yàn)榉囊庾R，在屠殺猶太人的問題上表現(xiàn)出了殘忍和冷漠。?還有另外一個例子。?2008年9月15日上午10點(diǎn)，擁有158年歷史的美國第四大投資銀行——雷曼兄弟公司向法院申請破產(chǎn)保護(hù)。消息瞬間通過電視、廣播和網(wǎng)絡(luò)傳遍全球的各個角落。令人匪夷所思的是，在形勢如此明朗的情況下，德國國家發(fā)展銀行居然在10分鐘后，按照外匯掉期協(xié)議的交易，通過計(jì)算機(jī)自動付款系統(tǒng)，向雷曼兄弟公司即將凍結(jié)的銀行賬戶轉(zhuǎn)入了3億歐元。毫無疑問，這3億歐元是肉包子打狗有去無回。?轉(zhuǎn)賬風(fēng)波曝光后，德國社會各界大為震驚、輿論嘩然，普遍認(rèn)為，這筆損失本不應(yīng)該發(fā)生，因?yàn)樵诖饲耙惶?，有關(guān)雷曼兄弟公司破產(chǎn)的消息已經(jīng)滿天飛，德國國家發(fā)展銀行應(yīng)該知道交易存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，事先應(yīng)該做好防范措施才對。德國銷量最大的《圖片報(bào)》，在9月18日頭版的標(biāo)題中，指責(zé)德國國家發(fā)展銀行是迄今“最愚蠢的銀行”。?為什么會發(fā)生如此讓人吃驚和無法想象的事情呢？我們對于銷售、銷售團(tuán)隊(duì)、制度、規(guī)范等方面難道不像這“平庸的惡”嗎？這是很普遍的社會現(xiàn)象了，群體的“無意識”和“無主見”，常常會對整個團(tuán)體產(chǎn)生毀滅性的打擊。?以前，我們經(jīng)常說，要融和團(tuán)隊(duì)的想法，要民主，這樣決策才不至于出現(xiàn)大問題，不至于犯嚴(yán)重的錯誤。但看了以上兩個案例，你或許會改變看法了。?其實(shí)，真正的決策不一定是“團(tuán)體”的智慧，包括我們的創(chuàng)意活動和策劃活動。?一家投資公司，在某品牌涼茶產(chǎn)品開始風(fēng)靡全國市場的時候，敏銳地發(fā)現(xiàn)這是一個巨大的市場，投資人的眼光說實(shí)話是不錯的，但接下來的“操作”就變成了實(shí)實(shí)在在的“平庸的惡”了。?這家投資公司收購當(dāng)?shù)匾粋€比較有影響力的品牌，然后注入資金，請空降的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行市場運(yùn)作；甚至直接貼牌生產(chǎn)，大打廣告。?投資公司的操作當(dāng)然是一種手段，但和快速消費(fèi)品的運(yùn)作方式差異很大。你可以看到其他諸如電器和耐用品操作的成功，但絕少看到快速消費(fèi)品成功的例子，高端商務(wù)飲料的失敗就是一個最好的證明。?投資公司確實(shí)規(guī)范，擁有各種分析報(bào)告、可行性投資分析等等，但具體到市場的操作，顯然就外行了，而外行要來控制內(nèi)行，問題就暴露了。看看某個涼茶品牌到處招兵買馬，大量的廣告投放，但終端賣場、小店都沒有看到鋪貨，或沒有鋪進(jìn)去，這不是浪費(fèi)資源嗎？?大家都在按部就班地做事，而且按照最上層制定的“完美計(jì)劃”部署，為什么會一年之后，完全沒有看到起色？我覺得，投資公司入主快消品行業(yè)可以分享成果，但不要干預(yù)經(jīng)營和決策。?每一個人都在干本職工作，執(zhí)行力也很強(qiáng)，但結(jié)果出人意料——很不好。為什么？因?yàn)槊總€人只是在執(zhí)行，而不會去想為什么要執(zhí)行，這樣做的道理在哪呢？?那就要搞清楚，“銷售規(guī)范”下的低能是怎么產(chǎn)生的？?制度不是一切?制度健全是好事，但相互推諉、掣肘就不是什么好事了。?你敢說某些國有企業(yè)的制度不健全嗎？你敢說他們沒有一整套的規(guī)章制度嗎？可以肯定地告訴你，他們的戰(zhàn)略規(guī)劃、制度、手冊拿出來是一套一套的。但制度是人定的，也是人去執(zhí)行的。所謂上有政策下有對策，制度就是規(guī)矩，制度最大的作用是保證你還在干活，僅此而已，至于其他你可以找很多理由來搪塞。?規(guī)范和效率不能畫等號?管理很重要，規(guī)范也很重要，因?yàn)楣芾砭褪鞘加谝?guī)范，但規(guī)范并不代表有效率。深圳在20世紀(jì)70年代末80年代初提出的：效率就是生命。如果規(guī)范就是效率，那么就應(yīng)該說“規(guī)范就是生命”了。規(guī)范要體現(xiàn)出各司其職，但規(guī)范也容易過度，失去創(chuàng)新精神和創(chuàng)造力，更容易忽視市場機(jī)會。?很多跨國公司的低層管理者就是純粹的執(zhí)行者，他們不用想為什么？他們想的是如何做好這件事。所以從某種意義上說，完美的規(guī)范對中國某些企業(yè)來說，不見得是最優(yōu)的選擇。?有“個性”的銷售人員起了什么作用?銷售需要個性，需要創(chuàng)新。其實(shí)很多時候，我們需要跳出來看問題，需要有人有不同的想法和思考問題的角度。所以有些公司，表面看起來很亂，在你眼中這個公司或許什么都亂七八糟的，估計(jì)幾年之后就應(yīng)該倒閉了吧。實(shí)際上，很多這樣的公司不但不會倒閉，還會發(fā)展迅速。?據(jù)我觀察，凡是這樣的公司，無一例外的是具有強(qiáng)大的包容性。只要在公司整體戰(zhàn)略和文化允許的范圍內(nèi)，即便有一些偏激，也不會受到壓制和排擠。但大多數(shù)情況下，企業(yè)很難做到這樣。做到了就是“表面混亂，內(nèi)部堅(jiān)強(qiáng)”，具有持續(xù)性的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。?做到“有意識”?做什么事情，一定要思考，而且要“自主”進(jìn)行思考。做這個事情的目的是什么？為什么要這樣做，而不那樣做。有時候，一個人處在群體當(dāng)中，會被“淹沒”或“同化”，喪失了思考力和辨別能力。這些都會造成群體的不作為和群體的“無能”，也就是麻木。明明是很愚昧的一件事情，但在“某種”環(huán)境下，我們卻目睹了、放任了事情的發(fā)生。也許，美國第四大投資銀行——雷曼兄弟公司的倒閉就是一個最好的反面詮釋。?筆記15：管理讓銷售組織更高效?組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)?管理既要看到“森林”，也要看到“樹木”，這樣的“管理”對銷售人員、對企業(yè)才會有實(shí)際意義和價(jià)值。?一個有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來面試一個辦事處銷售主任的職位。這位仁兄的口才和思維很不錯，上來之后介紹他的任職經(jīng)歷，倒也頭頭是道，看得出來是有備而來，也確實(shí)精心準(zhǔn)備了此次面試。他從品牌的推廣、活動策劃、執(zhí)行以及?產(chǎn)生的效果，列舉了大量事實(shí)來體現(xiàn)他的業(yè)績。粗看問題不大，有數(shù)據(jù)、有結(jié)果。?但總有一個疑惑，怎么完成的呢？他自始至終沒有說他負(fù)責(zé)區(qū)域的組織架構(gòu)、人員配備、團(tuán)隊(duì)情況。面試官只問了一個問題：“都是你一個人做的嗎？”他一時語塞。這些基本不是他做的，如果一個真正的市場操盤手，不會一上來就大談戰(zhàn)略規(guī)劃、談品牌、堆砌數(shù)據(jù)。也就是說，他沒有管理一個辦事處和開發(fā)一個或幾個區(qū)域市場的全盤操控能力和經(jīng)驗(yàn)。?任何營銷（銷售）工作，都是在一個平臺上，也就是“銷售組織”上進(jìn)行資源整合的，不是單憑個人就能成功的。不是說這位有多年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員不行或者很差，而是他不適合做整個區(qū)域市場的管理者，他也不具備全盤操作的管理能力和經(jīng)驗(yàn)。?一個朋友很有能力，也很強(qiáng)勢，從業(yè)務(wù)員一直做到主管銷售的副總，但自此到處碰壁，不得不開始創(chuàng)業(yè)。?但幾年過去了，他還是在“創(chuàng)業(yè)”，生意幾乎沒有任何發(fā)展。其實(shí)，問題并不復(fù)雜，主要就是沒有組建一個強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。?公司初創(chuàng)，需要領(lǐng)導(dǎo)者的能力和強(qiáng)勢，這樣，能掌控公司的發(fā)展方向和局面。但表現(xiàn)得過于強(qiáng)勢，則沒有人愿意和你在一起共事，更不愿意和你一起共“患難”，而憑一個人的能力又能干成什么事情呢？?這是一個復(fù)雜的問題，領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)和各級利益的平衡，很多時候，僅僅有規(guī)章制度是很難確保這之間的平衡的。?營銷組織架構(gòu)設(shè)置原則?根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標(biāo)特征，在設(shè)計(jì)營銷組織時，必須遵循以下幾個原則。?1實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原則?為什么要建立銷售組織，就是要保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售組織的建立必須和企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，要適當(dāng)超前，在未來的2~3年能支撐企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)最終需要在兩個方面來平衡，以達(dá)到高效的組織形式，一個是效率，二是成本。?2因事設(shè)崗原則?銷售組織的目標(biāo)是通過對銷售人員的活動安排來實(shí)現(xiàn)的，并實(shí)現(xiàn)整體效果大于局部效果之和。企業(yè)和營銷需要某個崗位，不要因?yàn)楝F(xiàn)有人員達(dá)不到要求而降低標(biāo)準(zhǔn)，而是按照崗位要求進(jìn)行招聘、選拔、培訓(xùn)，這是基本原則。?3顧客導(dǎo)向原則?在設(shè)置銷售組織時，管理者必須首先關(guān)注市場，滿足市場需求，服務(wù)消費(fèi)者。以此為基礎(chǔ)，建立起一支面向市場的銷售隊(duì)伍。其實(shí)這也是營銷的本質(zhì)，組織也只有圍繞這個本質(zhì)，才能體現(xiàn)其價(jià)值。?4精簡、高效原則?精簡與高效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是組織設(shè)置的目的，而要提高組織的運(yùn)行效率，又必須精簡機(jī)構(gòu)。具體地說，精簡與高效包含三層含義：?一是組織應(yīng)有較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；
?二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人；?三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力，減少內(nèi)耗。?5幅度合理原則?管理幅度是直接向一個經(jīng)理匯報(bào)的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為6～8人。但隨著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。?6穩(wěn)定、彈性原則?組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對穩(wěn)定，這對增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系一樣。同時，組織又要有一定的彈性，以保證不會被強(qiáng)風(fēng)折斷。組織的彈性，從短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性；從長期來看，需要不斷有新鮮的血液進(jìn)入，保持組織的新陳代謝和進(jìn)化需要。?銷售組織的幾個模式?組織結(jié)構(gòu)反映營銷組織的各個部門之間的聯(lián)系，它是體現(xiàn)部門劃分方式和權(quán)力分配關(guān)系的一種總體框架。?1直線職能制?職權(quán)和命令流向是一條直線，由上至下貫穿組織，每個下屬只有一個直接的上級，只接受一個上級的指揮，也只向一個上級匯報(bào)。?2事業(yè)部制?這是西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結(jié)構(gòu)形式。它是在產(chǎn)品或地區(qū)部門化的基礎(chǔ)下產(chǎn)生的，每一個事業(yè)部都有獨(dú)立的產(chǎn)品和市場，實(shí)行獨(dú)立核算，有獨(dú)立的責(zé)任和利益。?3矩陣制?它是把按職能劃分的部門和按產(chǎn)品（項(xiàng)目）劃分的小組結(jié)合起來組成一個矩陣，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，又參加項(xiàng)目小組的工作。職能部門是固定的組織，項(xiàng)目小組是臨時性組織，完成任務(wù)以后就自動解散，其成員回原部門工作。?如何使組織高效?切斯特·巴納德在《經(jīng)理人員的職能》一書中，從最簡單的人類協(xié)作入手，揭示了組織的本質(zhì)及其最一般的規(guī)律。切斯特·巴納德將組織定義為：“把兩個以上的人的各種活動和力量有意識地加以協(xié)調(diào)的體系?！彼M(jìn)而又論證了組織存在的三個要素，即共同的目標(biāo)、協(xié)作的意愿和良好的溝通，將組織的本質(zhì)落腳于信息溝通問題上。用信息交流來揭示組織與管理的本質(zhì)，這是一個時代的創(chuàng)舉。?1目標(biāo)一致是前提?營銷離不開目標(biāo)，目標(biāo)的產(chǎn)生要依據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場狀況來確定的，最重要的是要求成員在營銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認(rèn)識，只有這樣才能擰成一股繩，百折不撓，這是組織存在的前提。?2明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)?無規(guī)矩不成方圓，組織設(shè)立目標(biāo)，并得到了團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同之后就要依據(jù)組織架構(gòu)建立管理標(biāo)準(zhǔn)。具體就是崗位職責(zé)、各種獎罰措施，達(dá)成目標(biāo)的手段、方式、資源等。?3團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證?團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)是組織高效的保證，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)如何保證。一是要靠選拔，要選擇最適合的人到合適的崗位上來；二是要進(jìn)行培訓(xùn)，要使進(jìn)入這個組織的成員知道按規(guī)定工作，但不局限于工作，管理者要做好團(tuán)隊(duì)的教練，主要從專題培訓(xùn)、技能、常規(guī)培訓(xùn)和實(shí)地輔導(dǎo)著手，不斷提升團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)。?4團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵?對于做快銷品的銷售人員而言，一個人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團(tuán)隊(duì)的配合、協(xié)作問題；再有，公司相關(guān)的職能部門的協(xié)作也不可輕視，作為組織中的一員，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才能做出好的成績。?5有效溝通是核心?溝通每時每刻都在發(fā)生，但不是每個人都能做到有效的溝通。其實(shí)有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法，是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任，包括營銷組織內(nèi)部的溝通，公司相關(guān)職能部門的溝通。?
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/54989.html
