愛(ài)華網(wǎng)?? 在銀行界，有“得零售銀行者得天下”之說(shuō)，私人銀行作為零售業(yè)務(wù)中的“貴賓艙”服務(wù)，未來(lái)10年將成為各家銀行搶占市場(chǎng)份額的制高點(diǎn)。 閃亮開(kāi)局 自2007年3月中國(guó)銀行聯(lián)手蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)后，工商銀行、招商銀行、交通銀行等紛紛跟進(jìn)，在短短幾年的時(shí)間內(nèi)，中資銀行私人銀行從機(jī)構(gòu)設(shè)立到區(qū)域布局再到客戶拓展，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。 粗略統(tǒng)計(jì)，截至目前我國(guó)已有16家中外資銀行在22個(gè)城市開(kāi)設(shè)了近200家私人銀行機(jī)構(gòu)，管理資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)3.5萬(wàn)億元。然而，建業(yè)容易，守業(yè)難。多位私行人士坦言“高端客戶的流動(dòng)性很大”。光鮮的客戶數(shù)猛增背后，難掩銀行內(nèi)部對(duì)客戶資金流失的憂慮。 某私人銀行顧問(wèn)表示：做存量客戶比“開(kāi)發(fā)新客戶”更難，在中國(guó)，私人銀行還處于初始階段，口碑很重要，首先要解決客戶流失率的問(wèn)題，先把私人銀行客戶留下來(lái)，保持私人銀行的客戶忠誠(chéng)度至關(guān)重要。 信任關(guān)鍵 由于國(guó)內(nèi)私人銀行的發(fā)展尚屬初創(chuàng)階段，獨(dú)立的私人銀行品牌概念還沒(méi)有建立起來(lái)，絕大多數(shù)私人銀行仍然依托原有銀行母體品牌而存在。從客戶角度來(lái)看，各家私人銀行在高凈值人士的心目中還沒(méi)有非常明確的形象。但私人銀行依托的母體銀行在客戶心里的信任比值成了各私人銀行客戶擁有量的關(guān)鍵因素。
目前很多高端人群由外資銀行倒戈至國(guó)內(nèi)銀行，以滿足其私人銀行需求。當(dāng)中，首選中資銀行是招商銀行，緊隨其后的是工商銀行和建設(shè)銀行。在外資銀行中，花旗銀行、匯豐銀行是領(lǐng)頭羊，渣打銀行和德意志銀行緊隨其后，但是總體來(lái)說(shuō)，外資銀行之間的差距并不大。之所以出現(xiàn)這樣的情況，與招商銀行一直以來(lái)注重品牌形象和企業(yè)聲譽(yù)是密切相關(guān)的。而外資銀行的品牌認(rèn)知和品牌形象并不為國(guó)內(nèi)很多高端人士所熟知，以及它們?cè)谇皫啄甑拇钨J危機(jī)中的聲譽(yù)直接影響到高端客戶的選擇。 益普索(Ipsos)聯(lián)合《羅博報(bào)告》近期發(fā)布的《2012年中國(guó)奢華生活與趨勢(shì)》報(bào)告發(fā)現(xiàn)， 在已擁有私人銀行賬戶的客戶群體中，60%的人群會(huì)將銀行信譽(yù)放置為考慮的首要因素，而緊隨其后的才是客戶服務(wù)(50%)和投資回報(bào)率(50%)，專業(yè)知識(shí)反而成為考慮私人銀行時(shí)權(quán)重最末的因素(10%)。 亟待突圍 相對(duì)于在2007年剛剛成立私人銀行之時(shí)，一些商業(yè)銀行私人銀行中心僅有數(shù)百位服務(wù)客戶的局面不同，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，高凈值人群數(shù)量以及資產(chǎn)規(guī)模的快速增加也將為私人銀行未來(lái)的高速發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 然而，在這部分高凈值人群中，有多數(shù)人認(rèn)為，許多私人銀行推出的非金融服務(wù)千篇一律，希望能夠根據(jù)個(gè)人需求得到更加定制化的服務(wù)。這表明，在各銀行產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的情況下，高端客戶希望私人銀行能夠提供針對(duì)個(gè)人需求的差異化產(chǎn)品。 近幾年，以信托、PE產(chǎn)品、私人銀行專屬信用卡及組合式產(chǎn)品為代表的創(chuàng)新性產(chǎn)品在市場(chǎng)上非?；钴S，未來(lái)這些創(chuàng)新性產(chǎn)品繼續(xù)受到高凈值人士的追捧可是，從2007年就開(kāi)始涉足的私人銀行。其服務(wù)功力卻沒(méi)有高凈值人群增長(zhǎng)的速度那么快。雖然私人銀行辦公場(chǎng)所比較不錯(cuò)，但是提供的產(chǎn)品以及服務(wù)卻沒(méi)有能夠更好地升級(jí)，不能夠?qū)Σ煌膫€(gè)體進(jìn)行比較詳細(xì)的投資建議，而感覺(jué)則在更高端的場(chǎng)所賣(mài)產(chǎn)品而已。 除此以外，高凈值人士最看重客戶經(jīng)理對(duì)客戶的了解以及專業(yè)完整的咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)。大部分高凈值人士將客戶經(jīng)理定義為一個(gè)咨詢顧問(wèn)角色，甚至還有將其定位為合作伙伴的。 首選私行 從2008年到2012年，中國(guó)高資產(chǎn)凈值人士（簡(jiǎn)稱HNWI，指流動(dòng)資產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)元人民幣的人士）數(shù)量預(yù)計(jì)翻了一番，并被預(yù)期在2015再翻一番。目前中國(guó)約有270萬(wàn)名高資產(chǎn)凈值人士，63,000名超高資產(chǎn)凈值人士，后者流動(dòng)資產(chǎn)超過(guò)1億元人民幣。 益普索(Ipsos)聯(lián)合《羅博報(bào)告》近期發(fā)布的《2012年中國(guó)奢華生活與趨勢(shì)》報(bào)告顯示，私人銀行和投資作為財(cái)富管理需求涌現(xiàn)。在接受調(diào)查的高端消費(fèi)者中，有三成(31%)的人正在進(jìn)行各種投資。目前這類(lèi)人群的個(gè)人投資都集中在國(guó)內(nèi)外股票（55%+21%）、保險(xiǎn)（32%）、基金（31%）、房產(chǎn)（31%）、外匯（24%）、黃金（21%）和信托投資（19%）方面。 報(bào)告顯示，1/3的被訪者擁有個(gè)人金融投資。國(guó)內(nèi)的一部分富人認(rèn)為自己管理財(cái)產(chǎn)更有樂(lè)趣，以創(chuàng)業(yè)者居多，他們當(dāng)然不會(huì)把這種樂(lè)趣轉(zhuǎn)交給私人銀行。當(dāng)然也有一些人覺(jué)得自己是某一方面的專家，賺錢(qián)能力很強(qiáng)，那他就不需要私人銀行來(lái)打理財(cái)產(chǎn)。但是，中國(guó)的富人大多處于創(chuàng)富階段，守富階段的人更愿意接受私人銀行，比如這些富人的子女，他們也許有與父輩不同的價(jià)值觀和工作愛(ài)好，未必愿意繼承家業(yè)，那他們就會(huì)選擇私人銀行來(lái)管理財(cái)產(chǎn)。
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