愛華網(wǎng)?? 對于動輒需要投入很多人力、物力和時間的商家而言，“走錯一步”的損失是誰都不愿意看到的。 因此，眾多項目都渴求,卻常常難以引來那些強勢的零售品牌：這些著名品牌在發(fā)展積累過程中形成了自己一套獨特的經(jīng)營模式和物業(yè)評判方法，在各地的擴展受到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、年度計劃、區(qū)域經(jīng)營的影響，對開店進駐環(huán)境有極其嚴格的要求，想招引它們進場經(jīng)營非常困難。 而在當前商業(yè)地產(chǎn)項目進入所謂“井噴”的局勢下，優(yōu)質零售品牌“僧多粥少”的態(tài)勢讓商業(yè)地產(chǎn)的招商工作更為神秘，也更需要“策略”。 從一定意義上講，如果跳出“招商”看“招商”，將“招商”在整個項目全程運營中的定位理清楚，招商工作就并非有想象得那么復雜。 需要看清的是，“招商”并非結果導向的“招商”，招商工作是項目經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)，而不是最后一步。無論是對項目進行策劃、定位，還是招商運營，其目標都是為了項目長期持續(xù)的經(jīng)營。 前期策劃和招商過程兩者緊密聯(lián)系,相互滲透。 項目策劃是招商的第一步，在項目前期定位時，招商人員把項目分析透徹后，會進行品牌訪談；在與品牌商溝通時可以對項目特性一語道破, 并準確地得到品牌的反饋意見。 在招商過程中，應該把市場環(huán)境分析透徹, 平衡業(yè)主和品牌之間不同立場的矛盾，根據(jù)品牌為項目所帶來的總體收益, 當中包括租金、客流、項目形象、品牌凝聚力，以及對項目持續(xù)發(fā)展和增值等執(zhí)行招商工作。只要定位準確，招商便是一個持續(xù)跟進客戶的過程。 在參與很多項目之后, 跟進客戶是招商過程中的常態(tài), 但零售商之間又有相互競爭、相互觀望、相互合作的特性, 因此,在招商中,跟進客戶必須做到知己知彼。 首先，所謂知己, 務必要對項目的定位有深遠的考量, 經(jīng)得起市場的變動, 不能被市場所亂。因為任何項目招商的初期, 目標商戶都會持觀望態(tài)度, 我們必須對項目定位有信心,切勿因客戶短期觀望態(tài)度的倉促改變定位。 其次，知彼，便要了解各品牌的開店要求, 準確評估品牌的入駐意向。項目定位是需要通過品牌落位而體現(xiàn)出來的，所以確定領頭品牌是成功招商的第一步。在招商的過程中，我們都會遇到市場環(huán)境變動、開業(yè)日期逼近等方方面面的壓力，所以必須要深入了解目標客戶的考量因素, 當中包括租金條件、地理位置、競爭品牌入駐情況、出租率等，減少引進品牌時出現(xiàn)的阻礙, 做到目標品牌先后有序地落位。
知彼除了要了解各品牌的開店要求, 同時也要為客戶構思承租方案。每個品牌都有自己的開店要求, 例如，在我們團隊以往執(zhí)行的北京新光天地項目的招商中，很多品牌都會說要首層，或靠近中庭或臨街位置。我們當時就會從項目的發(fā)展角度出發(fā)，圍繞一些原則，對這些品牌的知名度和自身影響度進行考慮，根據(jù)這些因素分析出他們的實際需求, 幫客戶構思承租方案。從而與品牌進行溝通，告訴他們這個位置的布局概念，周圍的鄰居是誰？整個區(qū)域的品牌氛圍是什么？顧客層的定位又是什么？可以說，充分的溝通可以使品牌商們理解項目位置安排的用意，招商工作就可以有效推進。
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