愛華網(wǎng)???? 三次創(chuàng)業(yè) 十年磨劍 《直飲水時(shí)代》：據(jù)我們了解，您三度創(chuàng)業(yè)，最后創(chuàng)建了開能，并使它成功上市，請(qǐng)您分享一下您的創(chuàng)業(yè)歷程。 瞿建國(guó)：實(shí)際上，初次創(chuàng)業(yè)是19歲。我14歲開始學(xué)木匠的，19歲的時(shí)候創(chuàng)建木器廠，幾年后，又開設(shè)了其他工廠，經(jīng)由人民公社審批，成立了工業(yè)公司。1987年的時(shí)候，正式離開公社，選擇申華。當(dāng)時(shí)申華虧損四十多萬元，情況非常嚴(yán)峻，一方面企業(yè)沒有業(yè)務(wù)；另一方面，申華的體制需要推翻，幾乎沒有人支持我。經(jīng)過五年磨礪，申華走上正軌，通過不斷的配股增資，申華成為三無概念股。我始終希望申華走出去，讓它跟更有產(chǎn)業(yè)前途的企業(yè)結(jié)合，最后申華與融華晨盛結(jié)合。但是，將申華交給融華后我感到非常失落，萌生了第三次創(chuàng)業(yè)的想法，創(chuàng)建了開能環(huán)保。 《直飲水時(shí)代》：可以說您做過很多行業(yè)，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的選擇很多，比如說您在房地產(chǎn)方面的人脈就非常豐富，而且做房地產(chǎn)利潤(rùn)非?？捎^。您為何單單選擇了環(huán)保行業(yè)呢？ 瞿建國(guó)：環(huán)保，就是保護(hù)人類生存的環(huán)境，現(xiàn)在環(huán)境不是以人為本了，過去普遍認(rèn)為環(huán)保就是污水處理、大氣的處理和生態(tài)保護(hù)。我個(gè)人認(rèn)為環(huán)保應(yīng)該滿足居家生存，要做到居家環(huán)境。保護(hù)環(huán)境、家庭的水處理都可以歸結(jié)為環(huán)保。上海家庭用水質(zhì)量相對(duì)比較差，加拿大、美國(guó)的水是可以直飲的，他們認(rèn)為家庭的飲用水是健康的重中之重。反窺上海，在這樣的環(huán)境下，市面上卻沒有凈水產(chǎn)品，這是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)遇。由于我對(duì)健康比較關(guān)注，也想過把國(guó)外的產(chǎn)品帶到中國(guó)來，但是國(guó)外最好的產(chǎn)品，來到上海都水土不服，不適合上海的這種飲用水的環(huán)境，所以必須重頭開始，從研發(fā)開始，因此我提出過準(zhǔn)備用十年來創(chuàng)業(yè)。 道德產(chǎn)業(yè) 口碑相傳 《直飲水時(shí)代》：開能主要生產(chǎn)和銷售水處理設(shè)備，這是一個(gè)新興的行業(yè)，需要通過市場(chǎng)推廣讓消費(fèi)者提升對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，您是如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣的？ 瞿建國(guó)：任何一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，初期的接受率都比較低，特別是健康產(chǎn)業(yè)。或者說現(xiàn)在的社會(huì)，那些見效比較快，誘惑性比較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)更容易賺錢，更容易做市場(chǎng)。但是對(duì)人類的生命、生存、生活密切相關(guān)的道德產(chǎn)業(yè)，卻不容易被消費(fèi)者接受。創(chuàng)業(yè)之初，我就意識(shí)到這個(gè)問題。健康醫(yī)療、養(yǎng)老事業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)業(yè)，這四大產(chǎn)業(yè)是我當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的方向。經(jīng)過深思熟慮我選擇了環(huán)保產(chǎn)業(yè)。我認(rèn)為環(huán)保雖然想要賺大錢不容易，付出多、收獲少，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是個(gè)好產(chǎn)業(yè)。 如何進(jìn)行推廣呢？首先是觀念上的轉(zhuǎn)變，環(huán)保產(chǎn)品不像做誘惑性產(chǎn)品，做廣告效果不顯著。好產(chǎn)品，要讓一部分人先用起來，通過他們口碑相傳，一傳十、十傳百，最后形成口碑效應(yīng)。其次是消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的生存環(huán)境堪憂，消費(fèi)者普遍對(duì)健康產(chǎn)生困惑。健康的基礎(chǔ)保障無非就是空氣、食品、水?，F(xiàn)在空氣沒法保證，食品也防不勝防，但是水是可以掌握在每個(gè)家庭的手中，而且水好了，健康就可以得到一定程度的保證。再次，水有三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，水是七大營(yíng)養(yǎng)要素之一；第二，營(yíng)養(yǎng)是靠水輸送到細(xì)胞；第三，水可以解毒，所以哪怕空氣差一點(diǎn)、食品差一點(diǎn)，水一定要好，但是觀念的接受需要一個(gè)過程。當(dāng)然污染事件頻發(fā)，新型疾病越來越多，這對(duì)于水處理行業(yè)來說是個(gè)發(fā)展機(jī)遇。面臨機(jī)遇，企業(yè)就一定要把產(chǎn)品做好，讓一部分人先用起來，上海有數(shù)以萬計(jì)的人在用開能的凈水產(chǎn)品，通過現(xiàn)有消費(fèi)者的口碑相傳，凈水設(shè)備的消費(fèi)時(shí)代即將來臨。 抓住需求 前景廣闊
《直飲水時(shí)代》：開能有自己的營(yíng)銷體系，像國(guó)內(nèi)經(jīng)銷、國(guó)內(nèi)分銷、國(guó)外經(jīng)銷，還有OEM四種營(yíng)銷模式。這種體系是怎么樣形成的? 瞿建國(guó)：這也是我們的一個(gè)策略，任何事情策略對(duì)了就是成功的一半，盡管我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)在中國(guó)才剛剛開始，消費(fèi)者在意識(shí)上的提升還需要一個(gè)過程，但是前景非常廣闊。 水處理在西方是成熟的產(chǎn)業(yè)。在歐美國(guó)家，特別是美國(guó)在30~40年代有嚴(yán)重的污染，所幸他們發(fā)現(xiàn)的早、糾正的早，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)得以慢慢恢復(fù)。雖然在美國(guó)盡管市場(chǎng)上的居家水處理產(chǎn)品行業(yè)不是非常發(fā)達(dá)，但是非常成熟，我認(rèn)為在這個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)里開能有必要分一杯羹。所以開能很重視國(guó)外的市場(chǎng)，如果國(guó)外的市場(chǎng)喜歡開能，證明開能已經(jīng)邁開了成功第一步。另外開能也要為產(chǎn)品做市場(chǎng)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)也希望有家用凈水產(chǎn)品，開能可以幫他們制造，所以四個(gè)方面運(yùn)營(yíng)也是一種策略。上海這種特殊的環(huán)境，水質(zhì)稍差的地方，開能要自己賣、自己開發(fā)、自己服務(wù)。如果上海成功了，這種模式就可以復(fù)制下去。 《直飲水時(shí)代》：讓更多的人喝上健康環(huán)保的水，那肯定要下大功夫去做營(yíng)銷和推廣，在這些方面布局上您有什么計(jì)劃？ 瞿建國(guó)：首先這個(gè)市場(chǎng)是非常巨大的，我認(rèn)為居家水處理產(chǎn)品，今后比任何一個(gè)家電產(chǎn)品包括空調(diào)的市場(chǎng)規(guī)模都要大，所以不是一個(gè)兩個(gè)企業(yè)可以包攬的。家用凈水器像家庭空調(diào)一樣，不受經(jīng)濟(jì)限制，是每個(gè)人都需要的。目前中國(guó)的水供應(yīng)體系，很難做到每家每戶里的水達(dá)到健康的標(biāo)準(zhǔn)，特別是經(jīng)過很長(zhǎng)的管道、水箱、水龍頭到居民家里的這樣一個(gè)環(huán)境，二次污染很難避免，所以在中國(guó)的飲水環(huán)境下每家每戶需要這樣的產(chǎn)品。因而，我認(rèn)為凈水產(chǎn)品未來的市場(chǎng)潛力巨大。開能在廣闊的市場(chǎng)里的優(yōu)勢(shì)是什么，該如何去做？我們考慮的非常清楚的。 守業(yè)以德 創(chuàng)業(yè)以新 《直飲水時(shí)代》：剛剛談到凈水產(chǎn)業(yè)前景廣闊，適合中小企業(yè)加入，通過這個(gè)產(chǎn)業(yè)來謀取商機(jī)。您從商近四十年，對(duì)于從商，您覺得最重要的是什么？您的成功訣竅是什么？ 瞿建國(guó)：首先做事業(yè)不能只關(guān)注經(jīng)濟(jì)利益，只關(guān)注經(jīng)濟(jì)利益，即使有時(shí)候企業(yè)做得很好也不能算是成功。既然是個(gè)事業(yè)就要往長(zhǎng)遠(yuǎn)去做，有人說：中國(guó)的一些中小企業(yè)，知名度很大，就是開開關(guān)關(guān)。其實(shí)關(guān)鍵在于你為什么而去做，既然是事業(yè)要做長(zhǎng)遠(yuǎn)，企業(yè)最好做到百年老店，要做百年老店要符合一個(gè)社會(huì)的需求，就是有道德。 如果做在人的生命、生活或者生理需求上的長(zhǎng)期必需品，開始的時(shí)候可能會(huì)比較艱難，但是一定能越做越好，越做越長(zhǎng)久。這就是我多次創(chuàng)業(yè)成功的原因之一。 創(chuàng)業(yè)看起來很辛苦但是這個(gè)過程很開心，懷著一顆利他的心，只要堅(jiān)持，只要努力，最后一定能成功，因?yàn)槟闶菫榱松鐣?huì)去做的。第一個(gè)吃螃蟹的人，其實(shí)也是最容易成功的人。 我的成功訣竅可以歸納為四個(gè)方面：第一，大家爭(zhēng)著搶著做的事情我不做?，F(xiàn)在普遍認(rèn)為很好的產(chǎn)業(yè)也許已經(jīng)到了頂峰，可能開始走下坡路了，你急著去投資很容易吃虧。那你為什么還要擠進(jìn)去呢？所以冷靜一點(diǎn)，那個(gè)地方不要去。然后再仔細(xì)思考有沒有市場(chǎng)空白，這就是我的第一個(gè)訣竅；第二，依賴性太強(qiáng)的，比如說依賴政府的事情，或者要依賴某個(gè)大型的財(cái)團(tuán)，依賴性太強(qiáng)的事情不要做。因?yàn)檫@是靠輸血，靠喂奶發(fā)展的，雖然很容易發(fā)展壯大，但是一旦給你斷奶了，整個(gè)企業(yè)也就不復(fù)存在；第三，假定這個(gè)企業(yè)，做成了，發(fā)展了，世界500強(qiáng)來了，會(huì)很快把你吞并或者擠垮。所以做事情的時(shí)候要考慮到這個(gè)因素，其實(shí)服務(wù)業(yè)是任何人都搶不走的，為老百姓切身利益著想的企業(yè)，也不是世界500強(qiáng)的重點(diǎn)，他們更重視重工業(yè)、化工業(yè)；第四，不道德的產(chǎn)業(yè)不做。掌握了這些訣竅以后，其實(shí)很容易找到企業(yè)發(fā)展的途徑。
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