愛華網(wǎng)???? 回到起點 9月份馬不停蹄，連著走了濟南、石家莊、太原、青島等幾個重點市場，華北大區(qū)經(jīng)理張強敏銳地感覺到目前渠道的趨勢：KA渠道越來越強！流通渠道進一步萎縮！
回到辦公室，張強立即分析了這幾個城市一年內(nèi)的渠道銷售數(shù)據(jù)，沒錯，趨勢很明顯：KA渠道的銷售占比一年內(nèi)上漲了將近15%！ 這一變化，讓張強立即意識到華北區(qū)目前存在一大問題：渠道銷售占比已經(jīng)出現(xiàn)了明顯改變，但目前的人力配置還和前年幾乎一模一樣，缺口很大！沒有哪個辦事處針對KA渠道加強了人力部署！ 要立即行動！ 張強起草了關(guān)于加強KA渠道人力的通知，要求在現(xiàn)有人員編制下，重新分配流通渠道和KA渠道的人力。通知下發(fā)至各辦事處經(jīng)理，并專門對幾個省會市場進行電話跟進，要求月底前必須完成調(diào)整。 很快，各辦事處的人力調(diào)整方案陸續(xù)上報到了張強這里。粗算一下，調(diào)整前KA業(yè)務(wù)人員數(shù)量占比為45%，調(diào)整后占比達到了62%，和KA目前的60%銷售占比基本吻合。 人員已經(jīng)到位，張強隨即開始著手策劃加強KA渠道工作的一系列推廣方案。 但出乎意料的是，人員調(diào)整沒多久，好幾個市場都接連發(fā)生促銷員偷盜、和KA門店主管吵架等現(xiàn)象。張強認真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，幾乎無一例外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的全部是新增的KA業(yè)務(wù)人員造成的。 這種事情對門店客情傷害極大。張強無奈，只得同意幾個辦事處暫時仍按原來業(yè)務(wù)架構(gòu)執(zhí)行，新增加的KA人員重新調(diào)回原來渠道，先保持穩(wěn)定。 繞了一圈，又回到起點。之前大區(qū)策劃的推廣工作也無疾而終。 根據(jù)渠道容量進行人員調(diào)整是正確的策略，但要注意到不同的渠道有不同的特點，也需要不同的業(yè)務(wù)技巧。簡單地調(diào)派人員而沒有配合人員能力提升計劃，必定會暴露一連串的問題。 流通業(yè)務(wù)員沖向KA戰(zhàn)線 太原辦事處經(jīng)理劉志文連續(xù)2天陪同大區(qū)經(jīng)理張強檢查太原市場，看得出來，張總心情不錯，對市場的工作比較滿意。 沒過兩天，張總下發(fā)了關(guān)于調(diào)整人力的通知，要求各辦事處，尤其是幾個省會市場，順應(yīng)目前KA渠道銷售占比越來越大的趨勢，加強KA渠道人力，并且保持現(xiàn)有編制不變。 從內(nèi)心來說，劉志文不太贊成張總的人力調(diào)整思路。他認為：雖然KA渠道占比較大，且呈上升趨勢，但門店內(nèi)的工作業(yè)務(wù)一旦熟悉后，尤其是與門店人員建立一定客情關(guān)系之后，工作內(nèi)容固定且簡單，不需要太多人力投入，反而那些數(shù)量多、產(chǎn)出小的流通小店，需要投放更多的人員去維護、拜訪。 但大區(qū)的統(tǒng)一部署又不得不執(zhí)行。按張總的要求，流通市場需要調(diào)出一個業(yè)務(wù)安排到KA渠道，劉志文把流通的幾個業(yè)務(wù)人員挑來挑去好幾遍，最后決定把負責小店區(qū)的郭燦調(diào)過去。原因是，小店區(qū)的業(yè)務(wù)一直開展得不順利，劉志文正苦于沒有借口換人。 打定主意，劉志文把郭燦叫進辦公室談話，以加強鍛煉、全面培養(yǎng)為由，將其調(diào)至KA部門，負責當?shù)厣侥肥砍械匿N售工作。郭燦原來負責的區(qū)域工作由流通主管暫為代管。 調(diào)整過后，劉志文向張總匯報了調(diào)整后的組織架構(gòu)。 但剛調(diào)整后的第三天，劉志文就接到了山姆士建南店樓層李經(jīng)理的電話。李經(jīng)理在電話里憤怒地說：業(yè)務(wù)小郭竟然與樓層陳主管大吵了一架，你們的排面已經(jīng)調(diào)整。另外，如果你們的業(yè)務(wù)都是這種素質(zhì)，以后你們廠家就不要來我們店了！ 這些經(jīng)理、主管平常巴結(jié)還來不及，這樣得罪那還得了啊！劉志文電話中再三道歉，承諾要嚴肅處理，對方才沒好氣地掛了電話。 劉志文立即把郭燦叫回辦事處。郭燦也是一臉委屈，覺得超市的人“太欺負人”了——自己在超市內(nèi)的柱子上貼了幾張宣傳海報，被店內(nèi)主管發(fā)現(xiàn)，不依不饒，還要罰款，一時氣不過和對方吵了幾句。 超市內(nèi)貼海報？劉志文有些哭笑不得。批評幾句之后，就將此事報給了大區(qū)張總。劉志文同時建議：暫時恢復(fù)原來架構(gòu)，KA渠道一定要增加人員，但還是要等有合適的人再增加，張總也表示同意。 一個好的策略落地，基層管理者的作用極大。如果這一層不能正確認識或者認同策略的意義，他們通常會以應(yīng)付的態(tài)度來執(zhí)行，于是會直接導(dǎo)致：員工不知道干什么，不知道怎么干，干起來不順暢，不知道干好了有什么好處，知道干不好沒什么壞處，這5大問題正是所有員工的執(zhí)行力變差的根本原因！ 管理者要時刻記住：執(zhí)行，是能量的聚集而非對抗！ 捅馬蜂窩后的委屈 郭燦一直負責太原市小店區(qū)的流通市場開發(fā)、維護工作，這個區(qū)門店分散，經(jīng)濟水平較低，業(yè)績不佳。辦事處劉經(jīng)理找到郭燦，動員他從流通市場調(diào)到KA渠道，負責一個系統(tǒng)的幾個門店的銷售工作。 郭燦心里沒底，態(tài)度上模棱兩可。因為KA渠道從沒接觸過，自己直接接手，萬一做不好咋辦??？ 劉經(jīng)理看到他臉上堆滿了顧慮，告訴他：無論什么渠道，銷售的本質(zhì)是一樣的，只要用心去做，一定會做好的。 得到劉經(jīng)理的鼓勵，郭燦內(nèi)心莫名涌出一股感激——畢竟，自己在小店區(qū)的業(yè)績乏善可陳，劉經(jīng)理非但沒有敲打自己，還鼓勵自己向更高的目標進步（在業(yè)務(wù)心目里，KA業(yè)代的地位要比流通業(yè)代高那么一點）。 第二天晨會結(jié)束后，郭燦興沖沖地和原來負責山姆士的業(yè)務(wù)小張來到了山姆士建南店。在店里，小張簡單和郭燦講了講日常工作注意的事項，也幫郭燦和樓層主管陳主管認識了一下，由于小張還有其他門店的事情，就提前走了。 通過小張剛才的講解，郭燦認識到，KA門店工作其實和流通小店工作的本質(zhì)是相同的，都是要從產(chǎn)品陳列、形象宣傳入手，這樣才能最大化地達成銷售。 出于本能，郭燦看到自己的產(chǎn)品位置有些靠下，就動手向上挪動了一層，并有意識地尋找貼海報的位置。很快，郭燦興奮地發(fā)現(xiàn)，超市內(nèi)有很多“空白”位置，竟然沒有其他品牌貼海報，要知道，這在流通小店幾乎是不可想象的！在小店里面，這種位置早就被各個品牌搶了若干遍了！ 明天就拿海報把這些位置占上，郭燦有些興奮。 臨走的時候，郭燦找到陳主管打了個招呼，雖然陳主管很冷淡，但還是禮節(jié)性地點了下頭，郭燦很高興地出了超市，看來KA工作并不像想象中的那么難??！ 第三天，郭燦從辦事處出發(fā)的時候，特意拿了十張海報，他一定要讓山姆士建南店成為“形象樣板店”。 郭燦在店內(nèi)興致勃勃地貼海報的時候，出事了：昨天還很客氣的陳主管像變了一個人一樣，抓住海報撕了不說，還指著郭燦一頓數(shù)落。郭燦氣不過，和陳頂了幾句，于是就捅了馬蜂窩。 樓層經(jīng)理李經(jīng)理聽說后很生氣，一定得處理！先是把這個廠家產(chǎn)品的排面全部調(diào)到最底層，然后一個電話打給了廠家辦事處經(jīng)理，嚴肅地威脅一通。 郭燦被劉志文批評的時候，非常委屈，甚至有了辭職的念頭。 一個連流通渠道都無法做好的業(yè)務(wù)人員，能把KA系統(tǒng)門店操作好的可能性不大，再加上人員培訓(xùn)不夠，出“低級錯誤”概率非常大，表面上看是業(yè)務(wù)的原因，其實還是管理層執(zhí)行、溝通存在問題。 要想真正解決員工執(zhí)行差的難題，管理層尤其要注意以下5個方面：目標明確、方法可行、流程合理、激勵到位、考核有效。 競品虛驚一場 作為張強的老對手，A品牌華北大區(qū)經(jīng)理李曉兵對張強的一舉一動都很在意。 張強此次人員調(diào)整，李曉兵很快就知道了。事實上，李曉兵正在策劃針對華北區(qū)KA渠道的一系列活動，但張強的這一提前行動，讓自己不得不考慮一下。 李曉兵當然明白張強此次動作的用意：加強KA渠道。這其實與自己的思路不謀而合，近一年來，KA渠道銷售占比越來越高，傳統(tǒng)流通渠道日漸萎縮，誰占領(lǐng)KA渠道，誰就占領(lǐng)了市場的主體。 強化KA渠道常用的思路就是把費用傾斜投入，但張強這一招很有些“搭班子、帶隊伍”、穩(wěn)扎穩(wěn)打的意思，李曉兵深知厲害，不得不謹慎應(yīng)對。 李曉兵叮囑幾個重點辦事處密切關(guān)注對手新增人員的布局及表現(xiàn)，甚至也打好了人員增編申請，以應(yīng)對張強的這一舉措。 但隨后幾天，對方的表現(xiàn)讓李曉兵松了口氣，對手新增的KA業(yè)務(wù)人員，明顯缺乏專業(yè)度，好幾個地方都鬧出了笑話，甚至影響到了在門店的客情。幾個辦事處都興奮地反映說，對手雖然增加了人員，卻降低了我方在門店操作的難度。 一切都在意料之外，讓李曉兵松了一口氣。 一切都是虛驚一場，之前擱淺的策劃方案可以推行了！ 人員調(diào)整背后往往是市場策略的改變，策略需要人去執(zhí)行，如果在人的工作上出現(xiàn)問題，后續(xù)的策略落地就無從談起，甚至會給己方“減分”！ ?。ㄎ闹腥宋锞鶠榛?p>
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