愛華網(wǎng)?? 如今，眾多鞋服品牌都爭著在數(shù)以千計(jì)的終端門店輸出，個(gè)別已經(jīng)向8000個(gè)門店目標(biāo)數(shù)量沖剌，他們各個(gè)商圈的店招在消費(fèi)者面前重復(fù)重復(fù)再重復(fù)地出現(xiàn)，多店、大店帶來了高進(jìn)店率高成交率，也帶來了高租金高庫存。多店的代價(jià)在考驗(yàn)著運(yùn)營商的底線和堅(jiān)持。 什么是“店"？店字的第一筆畫什么？管店從“點(diǎn)"開始，要從細(xì)節(jié)著手。這是開店最首要的因素。 之一：從老板的角度來說： 店＝廣＋占 異地或本地開拓門店，搶占更多的市場份額和利潤。 之二：從市場經(jīng)理的角度來說： 店＝廣＋占 目標(biāo)是終端網(wǎng)點(diǎn) 開出大店、多店，把市場地位做到當(dāng)?shù)氐谝弧?p> 之三：從門店員工來說： 店＝廣＋占 目標(biāo)是顧客，開發(fā)更多的新顧客，鞏固老客戶，提高門店銷量與利潤。 從四川省的南充這個(gè)有代表性的地級市商圈可以看出，光皮鞋品牌，他們有的10個(gè)店，有的7個(gè)店，有的5個(gè)店，有的4個(gè)店，有的3個(gè)店，一旦價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，你低我更低，行業(yè)挺起的時(shí)候，一榮俱榮，行業(yè)低迷的時(shí)候，一損俱損。你5折，我就4。8折。消費(fèi)者已經(jīng)被“培訓(xùn)"了，他們就等待著這個(gè)結(jié)果。 跑馬圈地的結(jié)果：鞋服界當(dāng)前面臨的庫存壓力，在低落的2012年，似乎有些招架不住。運(yùn)動(dòng)品牌爭著清庫存，店鋪成了大花臉，廣告畫比鞋子還多，皮鞋界還算穩(wěn)定，但苦聲陣陣。 發(fā)生在四川眉山某運(yùn)動(dòng)品牌老板跑路的現(xiàn)象，說明商家在完成瘋狂的擴(kuò)張后卻無法通過原有的擴(kuò)張模式守住自己的生存底線。 還有許多門店租金每年還要以10%以上的增幅上升，有些地方甚至是翻倍漲租，高租金商圈的店家只是幫廠家賺了一個(gè)面子工程。 商人利為先，他們并不是傻瓜，虧損的部分不會(huì)親自來買單，他們就開始向總代或分公司或總公司要支持，用退貨減少應(yīng)收帳款，欠上家的貨款遲遲無法兌現(xiàn)?，F(xiàn)金不流，上家就愁，畢意品牌是靠錢砸出來的！ 如果說多店、細(xì)節(jié)是量變，實(shí)效就是質(zhì)變了。要越過這個(gè)坎，除了品牌深厚的基礎(chǔ)，渠道合作者的深耕，更重要的是實(shí)效。 做鞋服營銷，不是高科技產(chǎn)品，很容易在產(chǎn)品和營銷手段上同質(zhì)化的東西，競爭到一定階段只能在持續(xù)不斷的細(xì)節(jié)上積累差異化功力。用細(xì)節(jié)為門店化妝，附加值就來了，一葉知秋在于抓住矛盾的主要方面去做關(guān)鍵的細(xì)節(jié)，這才叫玩瘋細(xì)節(jié)。玩瘋細(xì)節(jié)的人只是少數(shù)人，他們比別人在細(xì)節(jié)上玩得專業(yè)，玩得成功，大多數(shù)人只會(huì)玩忽悠，這就是江山易改，本性難移，最終的強(qiáng)者，總是遵守了市場營銷規(guī)則才能在商圈中勝出的。 店鋪附加值不是“官腔"口號(hào)，而是一系列的實(shí)務(wù)內(nèi)容。實(shí)務(wù)也不僅是賣體力的活兒，也不只是基層的事兒，而是可行性的門店銷售體系。這種銷售體系的品牌終端化，既能尊重營銷高管的市場宏觀指引，又能得到顧客的忠誠參與，自上而下一體化，由下而上數(shù)據(jù)化，部門協(xié)作信息化。比如：1、進(jìn)店率的提高----對接消費(fèi)者（品牌認(rèn)知）；2、成交率的實(shí)現(xiàn)----爭取消費(fèi)者（品牌認(rèn)同）；3、回頭率的增加----贏得消費(fèi)者（品牌忠誠）。這三個(gè)門店銷售元素，他們需要一個(gè)便于操作的銷售流程來體現(xiàn)、來復(fù)制來提升。 多店出來了，店務(wù)內(nèi)容就復(fù)雜了，如何利用多店的新鮮感去搶占顧客的心智呢？ 你有哪些亮點(diǎn)，是業(yè)態(tài)，還是產(chǎn)品？是營銷還是品質(zhì)，是團(tuán)隊(duì)還是品牌？以往的同質(zhì)化市場作業(yè)是跟隨戰(zhàn)，是資源浪費(fèi)的“加法戰(zhàn)"，而樹立某個(gè)亮點(diǎn)，是甩掉重負(fù)荷，擺脫強(qiáng)牌的排擠，聚焦某個(gè)細(xì)節(jié)與亮點(diǎn)，小細(xì)節(jié)，大市場，終端中的“減法營銷"，找到屬于自己的亮點(diǎn)，這就是新意，這是中小品牌或區(qū)域性品牌的出路之一。 2012，現(xiàn)金為王，2013，除了現(xiàn)金，還有信心為王。一個(gè)品牌除了堅(jiān)持，不能少了新意。 請記?。?013年鞋服營銷的關(guān)鍵詞：多店、細(xì)節(jié)、實(shí)務(wù)、新意。
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