愛華網(wǎng)?? 嘉賓主持：吳志剛 盛世傳美資訊有限公司總經(jīng)理 對(duì)話嘉賓：戴勁草 安徽傳美美容連鎖有限責(zé)任公司總經(jīng)理 唐 瑋 河南堂之企業(yè)服務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理 吳智華 武漢生隆美容化妝品公司董事長(zhǎng) 肖迪凡 長(zhǎng)沙泓迪化妝品貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 樊 波 武漢至圣貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 程 浩 南昌浩美貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 馬 軻 河南洛陽凱辰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 吳志剛：我們今天探討的核心話題是穿越新周期，代理商在接下來幾年，該如何面對(duì)整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型與變化。 我剛在查閱資料的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一件非常有趣的事，是和穿越有關(guān)的話題，這個(gè)話題來自著名歷史學(xué)家唐德剛，他最出名的觀點(diǎn)是穿越歷史三峽，根據(jù)他的研究發(fā)現(xiàn)，在中國幾千年的歷史當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)有一些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，如果走過這些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，中國歷史進(jìn)程一往無前，比如說鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)，包括隨后的辛亥革命，都是中國重要的“歷史三峽”。穿越這些歷史三峽之后，中華民族走向全新的發(fā)展道路。 我們今天盤點(diǎn)2012年，展望2013年，整個(gè)中國化妝品行業(yè)也正在穿越一個(gè)屬于自己的“歷史三峽”。中國有化妝品產(chǎn)業(yè)以來，走過30年的發(fā)展歷程，到2012年歲末，已出現(xiàn)諸多變化，對(duì)于這些變化，在座代理商想必更加感同身受。今天邀請(qǐng)到華中地區(qū)幾位優(yōu)秀代理商代表，一起分享各自公司2012年都卻得哪些收獲，以及經(jīng)營(yíng)中新的體會(huì)。 戴勁草：很高興參加化妝品觀察組織的學(xué)習(xí)交流機(jī)會(huì)，首先我做一下自我介紹，我是來自安徽傳美美容連鎖有限公司戴勁草，我們公司業(yè)務(wù)主要分為兩部分，一是新嫁娘負(fù)責(zé)專業(yè)線，一是傳美走日化線。 我的感受是無論是品牌商、代理商，還是零售商，今年的生意壓力都很大，但是有策略、有經(jīng)營(yíng)思路、有好的系統(tǒng)支撐的一些公司仍然保持既定的銷售節(jié)奏，我們公司一直保持良好的節(jié)奏和增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 吳志剛：下面有請(qǐng)?jiān)谧ㄒ坏呐钨e唐總，您旗下經(jīng)營(yíng)的卡姿蘭品牌在河南市場(chǎng)首屈一指，對(duì)過去一年的發(fā)展，您有什么看法？ 唐瑋：各位新老朋友大家好，我是來自河南堂之的唐瑋，我覺得2012年對(duì)我本人和公司來說，都是至關(guān)重要的一年，因?yàn)檫@一年我們重新理性地回歸，回過頭來梳理為什么走上化妝品這條道路，然后理性地整理了公司發(fā)展策略。 在2012年我們公司有四點(diǎn)讓我比較欣慰：第一，我們確定了往后發(fā)展方向中唯一不變是以研究如何讓女性消費(fèi)者變得更美，這個(gè)策略的制定無論對(duì)公司品牌、管理，以及發(fā)展策略，都以此為大基調(diào)；第二，確立了以瑞慧堂公司主攻百貨商場(chǎng)渠道，劃分為本土護(hù)膚、本土彩妝、進(jìn)口品三塊來運(yùn)營(yíng)；第三，確立公司以品牌公司化的運(yùn)作策略，通過更多的品牌來拉動(dòng)公司成長(zhǎng)；第四，建立特訓(xùn)營(yíng)，針對(duì)不同層級(jí)，比如品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、推廣崗位、培訓(xùn)崗位、售后崗位等不同的崗位職責(zé)，建立特訓(xùn)營(yíng)來支持第一個(gè)重點(diǎn)策略。這幾點(diǎn)是2012年和往年不一樣的地方。 吳志剛：唐總的講話當(dāng)中提到兩個(gè)蠻關(guān)鍵的詞，一個(gè)是初心，一個(gè)是消費(fèi)者。整個(gè)行業(yè)初心是為女性帶來美麗，而最后必定要回歸消費(fèi)者，做消費(fèi)者的工作。接下來請(qǐng)吳總，吳總在湖北市場(chǎng)耕耘很久，是湖北非常優(yōu)秀的代理商，我們一起來聽下吳總2012年的收獲在哪些地方？ 吳智華：大家上午好，我來自武漢生隆美容化妝品公司吳智華，2012年是艱難的一年，收獲確實(shí)不多。由于團(tuán)隊(duì)和品牌商的配合，今年大部分品牌銷售業(yè)績(jī)與去年持平，當(dāng)然也有部分品牌下降，其中也受到大環(huán)境影響。但我們對(duì)2013年始終充滿信心，公司代理的品牌美膚寶、柏氏會(huì)更加發(fā)力，隨著國家形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，未來化妝品行業(yè)有很好的發(fā)展機(jī)遇。 吳志剛：吳總的話很中肯，所經(jīng)營(yíng)的品牌在去年的表現(xiàn)有上升有下降，但整體來說看好未來的發(fā)展。肖總在湖南市場(chǎng)彩妝經(jīng)營(yíng)方面非常具有優(yōu)勢(shì)，今年又接下新的品牌，在品牌和品類經(jīng)營(yíng)上，肖總對(duì)未來的經(jīng)營(yíng)有什么看法？ 肖迪凡：大家上午好，我是來自湖南長(zhǎng)沙泓迪公司肖迪凡， 2012年大家都討論生意不好做。其實(shí)我們公司原來以彩妝為主導(dǎo)，在今年艱難的情況下，彩妝處于上升趨勢(shì)，對(duì)整個(gè)公司結(jié)構(gòu)而言，一個(gè)企業(yè)不光做一個(gè)品牌或者一個(gè)品類，公司2012年現(xiàn)有的彩妝聚焦中高端市場(chǎng)，護(hù)膚品方面我們引進(jìn)佰草集、百雀羚等，進(jìn)一步優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)。新的一年，公司注重品牌的布局及公司架構(gòu)兩個(gè)方面。 吳志剛：接下來樊總是的角色非常特別，他既從事代理商工作，現(xiàn)在又發(fā)生新的轉(zhuǎn)變，在新的轉(zhuǎn)化當(dāng)中，我相信樊總最能感受代理商的辛酸苦辣，以及代理商與品牌商磨合關(guān)鍵所在，有請(qǐng)樊總分享他的感受。 樊波：首先自我介紹一下，我是武漢至圣貿(mào)易有限公司樊波，我的身份有點(diǎn)特殊，2012年是我的生意變化非常大的一年，一是從今年開始在湖北市場(chǎng)做專營(yíng)店這個(gè)渠道，以前以商超渠道為主，另外，我還是馬應(yīng)龍新推出的瞳話品牌總經(jīng)理，瞳話是一款眼部專業(yè)產(chǎn)品，由于我代理過馬應(yīng)龍產(chǎn)品，馬應(yīng)龍董事長(zhǎng)請(qǐng)我過去共同參與這個(gè)項(xiàng)目。所以，我的身份除了自己經(jīng)營(yíng)的公司外，還和馬應(yīng)龍一起出資組建了馬應(yīng)龍八寶生物科技有限公司，專門經(jīng)營(yíng)眼部產(chǎn)品。 今天聽這么多老師講了這么多東西，我感觸很深，其實(shí)我很少參加這樣的會(huì)議，特別是以前做代理，覺得自己的生意做得很小。我從事化妝品行業(yè)十幾年，2003年開始進(jìn)入中百、武商兩大連鎖系統(tǒng)進(jìn)行操作，由于大品牌都在湖北市場(chǎng)老大手上，我只能選擇三四線品牌來經(jīng)營(yíng)。但很自信地告訴大家，我們公司三四線品牌的業(yè)績(jī)能做到所在公司的第一名，比方說歐貝詩今年回款1600多萬。再者，公司員工人數(shù)最高時(shí)達(dá)到1277人，最多時(shí)督導(dǎo)隊(duì)伍有180人左右，但是由于今年中百的合作模式有所改變，為了求生存，公司作出相應(yīng)調(diào)整，精簡(jiǎn)員工人數(shù)。 其實(shí)我們做市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是在做市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)椴蛔鍪袌?chǎng)的機(jī)會(huì)，老是跟著別人去做的話，就不會(huì)有機(jī)會(huì)。商家為什么會(huì)打折，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有辦法的辦法，因?yàn)樨泬涸谑稚希淮蛘圪u不出去，加上網(wǎng)絡(luò)也在打折。今年走了大半個(gè)中國，品牌化戰(zhàn)略是對(duì)的，但是門店房租在漲，人員工資在漲，我們?cè)趺瓷?，我們必須要有量，要有高利?rùn)，要不然我們沒有辦法生存。 我個(gè)人認(rèn)為，同質(zhì)化嚴(yán)重后必然導(dǎo)致殺價(jià)，我為什么選擇和瞳話合作，要想留住客人必須要有差異化的品種。當(dāng)然這個(gè)差異化首先是廠家，要是生產(chǎn)差異化，下游企業(yè)也會(huì)隨之差異化。 差異化分兩種，但差異化壁壘是一個(gè)問題。我選擇和馬應(yīng)龍合作是因?yàn)樗邆淙ズ谘廴?、去眼袋由專業(yè)技術(shù)，在有技術(shù)壁壘的情況下，其他人仿制不了，這是差異化。反過來講，如果沒有壁壘怎么辦，我前面做了，后面很多人跟進(jìn)，比方說策劃一個(gè)補(bǔ)水的概念，但兩年之后，別人就跟上來了，在這樣的情況下，只有一個(gè)辦法，那就要做出特色來，注入一個(gè)新的元素，讓它有特色，當(dāng)別人再跟上來的時(shí)候，又開始尋求其他的差異化。 無論是生產(chǎn)商，還是代理商，還是專營(yíng)店，你必須要有這樣的產(chǎn)品，店才能有新的會(huì)員，客人才會(huì)進(jìn)來。為什么我們會(huì)員流失率那么高，是因?yàn)殚T店沒有特色的產(chǎn)品，沒有給消費(fèi)者帶來附加價(jià)值。 關(guān)于細(xì)分的問題，我相信中國這個(gè)市場(chǎng)一定是差異化、特色化和細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，比方說現(xiàn)在隨便一個(gè)護(hù)膚品，就算朋友關(guān)系再好，門店經(jīng)營(yíng)者多會(huì)推掉，或者承諾等等再看，因?yàn)槎际峭|(zhì)化的產(chǎn)品。 吳志剛：感謝樊總給我們分享了一個(gè)非常好的話題，樊總提出的這個(gè)大方向，個(gè)性化、差異化、精準(zhǔn)細(xì)分這是整個(gè)中國化妝品發(fā)展的方向。樊總從一個(gè)代理商開始，成為品牌商，與馬應(yīng)龍合作，我們相信這一次歷史性轉(zhuǎn)換能讓樊總收獲更多。 樊波：我還想講一下中國本土品牌成長(zhǎng)的問題，不管是廠家還是代理商，一定要把培訓(xùn)老師和督導(dǎo)隊(duì)伍建立起來，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品，沒有體驗(yàn)式營(yíng)銷，是沒有前途的，一定要讓消費(fèi)者切實(shí)感受到這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)好產(chǎn)品，最后再形成品牌力。二三十年前，中國家電產(chǎn)品都是外來的，我相信再過十年、二十年，民族品牌會(huì)在日化行業(yè)做起來。 吳志剛：接下來請(qǐng)江西程總，程總代理的品牌丸美有一個(gè)非常好的增長(zhǎng)，昨天和程總在溝通當(dāng)中，他的一個(gè)觀點(diǎn)讓我感觸很深，他說現(xiàn)在代理商的朋友坐在一起，不是問你接了什么品牌，而是問你砍了什么品牌，程總也砍了不少聽起來還不錯(cuò)的品牌，您在2012年是如何考慮這些問題的？ 程浩：大家上午好，我是來自江西浩達(dá)公司程浩，我們公司到今年走過12年的歷程，這12年可能受圈內(nèi)朋友的影響，無序地接品牌，在接品牌的當(dāng)中，我們的企業(yè)好比一艘船，這艘船的承載負(fù)重只有5噸，你硬給它強(qiáng)加到8噸的時(shí)候，它一定會(huì)沉。 所以到了2012年，突然開始醒悟，我認(rèn)為在未來三年，整個(gè)行業(yè)的聚焦，行業(yè)品牌的集中度會(huì)越來越強(qiáng)，通過目前這種環(huán)境的影響，今年毫不客氣和公司部門談到的一句話是，今年可以大刀闊斧地砍，改砍的砍，前提是當(dāng)我們還沒有辦法去預(yù)測(cè)和感受到這個(gè)品牌未來三年可以讓我值得去培養(yǎng)，或者值得跟隨的，這種品牌可能會(huì)被砍掉。 通過這種聚焦，我們今年并沒有因?yàn)榭车羧齻€(gè)品牌而銷售下滑，反而讓真正的核心品牌銷售增長(zhǎng)超過50%，這對(duì)我來講，我自己比較輕松，另外團(tuán)隊(duì)和資源之間的匹配，更加適合公司的現(xiàn)狀。 吳志剛：程總的話題圍繞聚焦展開，聚焦是非?，F(xiàn)實(shí)的企業(yè)成長(zhǎng)策略。最后請(qǐng)馬總，馬總在品類選擇和系統(tǒng)開發(fā)上，做出很多工作，聽一下馬總在2012年的收獲有哪些？ 馬軻：大家好，我是來自牡丹之鄉(xiāng)河南洛陽凱辰商貿(mào)的馬軻，2012年，可以說困難很多，但是收獲很大。我總結(jié)了一下，收獲最大的是我們今年年初把提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力作為全年工作的重點(diǎn)，面對(duì)困難首先要做好練好內(nèi)功。雖然到了年底沒有達(dá)到非常滿意的成果，但是也取得不多的成效。比如說，作為區(qū)域代理商，我們的培訓(xùn)師非常優(yōu)秀，在參加有的品牌全國培訓(xùn)師考核，我們考了第一名，而且今年品牌商下達(dá)的任務(wù)，初步完成了，有的還超額完成。 吳志剛：總結(jié)起來，面對(duì)整個(gè)2012年，我們的營(yíng)銷無非就是聚焦老品牌，拓展新品類，打破舊格局，培育新優(yōu)勢(shì)。面對(duì)新周期，我們聚焦在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)上，聚焦老品牌，要想在這個(gè)階段接到更具成長(zhǎng)性的新品牌非常難，如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，我們會(huì)做一個(gè)取舍，在舍的過程當(dāng)中，把優(yōu)勢(shì)聚集在現(xiàn)有主力品牌上，這樣成長(zhǎng)會(huì)更快，就這個(gè)話題想聽聽大家的看法？ 戴勁草：我們公司經(jīng)營(yíng)的品牌比較多，公司注重廠方與店家的溝通。我覺得信任是第一，公司自身的營(yíng)銷系統(tǒng)讓廠方信任，讓店家信任，畢竟在老品牌有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，建立好廠方與店方的信任是關(guān)鍵。 吳志剛：戴總在安徽市場(chǎng)非常優(yōu)秀，一直注重對(duì)老客戶的培育，每年12月22日傳美的年會(huì)是行業(yè)盛會(huì)，如何讓老的品牌得到增長(zhǎng)，戴總提出關(guān)鍵的一點(diǎn)，還是回歸到零售商客戶本身，滿足他們更多的需求?？ㄗ颂m在唐總的手中經(jīng)營(yíng)得有聲有色，聽聽唐總的觀點(diǎn)。 唐瑋：我覺得有三點(diǎn)，第一，品牌決定了它要在哪個(gè)渠道發(fā)展和生存，基本上我們公司的品牌都是兩到三條渠道同時(shí)運(yùn)行，百貨、超市、專營(yíng)店都會(huì)去同時(shí)發(fā)力，需求不同渠道研究不同的營(yíng)銷模式。 第二，關(guān)鍵是要真正打通和不同渠道消費(fèi)者、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商店員，以及我們公司負(fù)責(zé)銷售和培訓(xùn)的所有人之間的溝通。我發(fā)現(xiàn)在是消費(fèi)比較浮躁的時(shí)代，很多人把化妝品做成快消品，更多的是靠買贈(zèng)、促銷策略抓到消費(fèi)者，把消費(fèi)者最理性的一面引發(fā)出來。我始終認(rèn)為女性對(duì)于美是感性的，目前合作的客戶包括公司員工對(duì)于怎么感性的誘發(fā)女性對(duì)美的渴望關(guān)注度比較少。 有個(gè)合作客戶想引進(jìn)一個(gè)品牌，說該品牌讓他很心動(dòng)，買2600元錢的產(chǎn)品可以送一輛電動(dòng)車，并花了10分鐘時(shí)間給我將營(yíng)銷策略，我就問他，這個(gè)產(chǎn)品能帶給女性消費(fèi)者什么，產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，價(jià)格帶是什么，他說不知道，因?yàn)閺念^到尾沒有一個(gè)人講過。給我提了一個(gè)醒，如何找到一個(gè)通過溝通把品牌氣質(zhì)帶出來的零售模式，并把這種零售模式能夠很好地復(fù)制下去。 第三，我們代理商一定是服務(wù)和管理并重，很多強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但如果沒有管理，沒有模式，不能對(duì)達(dá)成零售目標(biāo)的途徑提出清楚的要求，而沒有原則的做服務(wù)，即便是這個(gè)品牌達(dá)到一定的銷量，把我的品牌的氣質(zhì)和DNA完全不一樣，會(huì)犧牲品牌未來的發(fā)展。 吳志剛：唐總的話透露出非常重要的一個(gè)信息，她抓住非常本質(zhì)的一點(diǎn)，消費(fèi)者買彩妝是為什么而買，她不僅僅是為了贈(zèng)品，為了2600元的電動(dòng)車，更重要是為了美麗，消費(fèi)者感性購買點(diǎn)的誘發(fā)實(shí)際上是整個(gè)化妝品營(yíng)銷的核心。 再來看看吳總，他手中不論是柏氏還是美膚寶，負(fù)重前行，不僅是銷量，其實(shí)也是增長(zhǎng)的壓力，但去年表現(xiàn)非常穩(wěn)健。2013年成熟性的品牌能否驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，吳總是怎么考慮未來的經(jīng)營(yíng)？ 吳智華：在2012年我們?cè)谄D難穩(wěn)健中成長(zhǎng)，2013品牌商的發(fā)力力度大，美膚寶和柏氏在電視廣告的投放力度進(jìn)一步加大，另外，通過團(tuán)隊(duì)的努力服務(wù)，有特色的活動(dòng)，一定會(huì)帶來巨大增長(zhǎng)。 吳志剛：代理商的成長(zhǎng)有賴于品牌發(fā)力，如果品牌有很好的驅(qū)動(dòng)的話，對(duì)代理商成長(zhǎng)有很大的幫助。前面三位嘉賓針對(duì)成熟品牌如何聚焦增長(zhǎng)策略，那么，針對(duì)未來的機(jī)會(huì)在哪里，如何真正擴(kuò)展真正有潛力的品類，如何通過新品類的拓展開推動(dòng)公司成長(zhǎng)，先從馬總談起？ 馬軻：我們之所以代理某個(gè)品牌是市場(chǎng)有需求，我們也想做很多護(hù)膚品牌，這些品牌確確實(shí)實(shí)不錯(cuò)，在推廣上非常難，門店的資源有限。考慮到細(xì)分市場(chǎng)，它不需要提供服務(wù)，屬于快消品，對(duì)消費(fèi)者來說，逛街是一種享受，看看店里有沒有新奇的東西，一直在尋找細(xì)分品牌的機(jī)會(huì)。
在前兩個(gè)月接下一款的手膜，5個(gè)單品，戴在手上像手套一樣，戴上后可以打毛衣、上網(wǎng)、打麻將等都不耽誤。過了一段時(shí)間，脫下來之后，起到手霜起不到的作用。目前我們沒有大量推，只找了一部分做試點(diǎn)，現(xiàn)在市場(chǎng)反饋情況還不錯(cuò)。 吳志剛：剛馬總講到他在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)程總這邊也是一樣，程總針對(duì)江西市場(chǎng)會(huì)不會(huì)代理新的品類，看不看好新品類的發(fā)展機(jī)會(huì)？ 程浩：其實(shí)品類細(xì)分有幾個(gè)層面，從大的層面上講，品牌本身定位不同做細(xì)分，護(hù)膚包括美白、補(bǔ)水、精油類，也是一種細(xì)分。第二從產(chǎn)品功能性到品牌的調(diào)性，像男性主義男士護(hù)膚，其實(shí)品牌要求現(xiàn)在是越做越專業(yè)，越做越精細(xì)化，這是一種趨勢(shì)，有合適的機(jī)會(huì)我會(huì)考慮引進(jìn)細(xì)分品類。 吳志剛：樊總講了他的歷程，像眼部護(hù)理產(chǎn)品，作為代理商的角色很糾結(jié)，一方面想切入新的市場(chǎng)，一面又苦惱新的品類要培育多久，是不是目前沒有量，面對(duì)這樣糾結(jié)的關(guān)系，代理商如何取舍？ 樊波：無論是代理商還是專營(yíng)店首先接品牌該怎么接，這是大家要認(rèn)真思考的問題。首先這個(gè)企業(yè)有沒有戰(zhàn)略，要往哪里走，今年要做什么，明天要做什么，后年要做什么，有沒有規(guī)劃，如果說像蓋18層大樓一樣，沒有圖紙，十年二十年也蓋不起來，這是我認(rèn)為最重要的戰(zhàn)略。第二，有沒有模式，戰(zhàn)略只是宏觀規(guī)劃，但是怎么樣落地，有沒有動(dòng)銷模式，有沒有盈利模式，并給我打兩個(gè)板看看，這兩點(diǎn)很重要。 戰(zhàn)略是清晰的，然后具體的操作模式也有，我在全國各地跑，其實(shí)就是為了給企業(yè)找到模式，有了這個(gè)模式，大家能很輕松很容易賺到錢。 吳志剛：細(xì)分品類看似小而美，但小也有小的苦惱，如何能真正讓小的生意做得美起來，樊總給大家?guī)硪恍﹩⑹?，首先要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在區(qū)域市場(chǎng)要做出樣板，做出模式。肖總在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中進(jìn)行調(diào)整，在2012年引進(jìn)新的品類，面對(duì)新的機(jī)會(huì)，如何來平衡，您是怎么來考慮？ 肖迪凡：其實(shí)無論是品牌、代理商、專營(yíng)店，做細(xì)分是趨勢(shì)，彩妝分為睫毛膏等細(xì)分品類，但是并不是說做有特色的小品類就一定能做好，小品類要適合潮流的發(fā)展，運(yùn)作體系要完善，才能真正走得更好。 吳志剛：關(guān)鍵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，剛剛探討的話題是聚焦老品牌還是聚焦新品類，接下來面對(duì)市場(chǎng)上既有的渠道模式受到新的挑戰(zhàn)，不論是來自傳統(tǒng)百貨店渠道下沉，還是超市渠道的挑戰(zhàn)，還是電商渠道的沖擊，整個(gè)化妝品渠道發(fā)生全新的變化，面對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的變化，作為代理商如何應(yīng)對(duì)？ 戴勁草：行業(yè)進(jìn)入新周期，對(duì)于代理商層面專注做好本行業(yè)，苦修內(nèi)功，我們公司是沉淀下來的，無論是在市場(chǎng)建設(shè)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)教育、市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷服務(wù)都有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，我想在2013年繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的投入，實(shí)現(xiàn)廠商店共贏。 吳志剛：唐總這邊我想了解一下，像卡姿蘭或者是旗下代理品牌當(dāng)中，在未來2013年當(dāng)中，除了專營(yíng)店渠道，您會(huì)側(cè)重在百貨店或者是商超，或者會(huì)不會(huì)考慮電商渠道，對(duì)新興渠道，您怎么看？ 唐瑋：其實(shí)我認(rèn)為，中國市場(chǎng)真的很好，是一個(gè)百花爭(zhēng)鳴的市場(chǎng)，能夠包羅萬象，每一個(gè)渠道都有機(jī)會(huì)，每個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)，所以我覺得每一個(gè)代理商也好，零售商也好，都是在做自己特色。 有的代理商的特色可能是個(gè)性化為主，也會(huì)有些代理商本身就是包羅萬象，堂之以前是個(gè)性化十足很年輕的代理公司，但我們希望在將來能夠包羅萬象，能夠圍繞著化妝品進(jìn)行全方位的發(fā)展。在這個(gè)過程中，我們要有和每個(gè)渠道匹配的專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，由他來帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)，把每個(gè)客戶服務(wù)做好。 渠道不一樣，品牌不一樣，什么都不一樣，但在不一樣過程當(dāng)中，要做到健康積極的零售增長(zhǎng)，而健康積極的增長(zhǎng)取決于用什么樣的方式讓消費(fèi)者接受在這個(gè)渠道所呈現(xiàn)的品牌，比如說同樣一個(gè)品牌，在10家不同的店里面，所采取的模式結(jié)合店里的特性，呈現(xiàn)是不一樣，所以我在未來發(fā)展渴望包羅萬象、良性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。 吳志剛：唐總的話中透露出非常重要的信號(hào)，作為全方位覆蓋的代理商，未來在女性所能接觸到的渠道上面，會(huì)進(jìn)行全方位的發(fā)展。吳總的成熟品牌，在區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)大型連鎖店，該怎么去相處？ 吳智華：之前化妝品觀察記者采訪時(shí)問過我代理商該如何走，這個(gè)是不進(jìn)則退，如果一個(gè)大店的量比代理商還多，代理商就沒有出路了，能量大的吸收小能量。關(guān)于和大店的合作過程當(dāng)中，應(yīng)該發(fā)揮代理商的服務(wù)、教育、培訓(xùn)等方面的功能，讓大店真正看到公司能給它們多方支持，帶來效率，這是我們以后要做的事情。 吳志剛：作為代理商不能被動(dòng)的接受現(xiàn)在的局面，而應(yīng)該如陳云標(biāo)陳總所言，如何為渠道創(chuàng)造價(jià)值，凝聚代理商的價(jià)值，是未來生存的關(guān)鍵。最后一個(gè)話題，回歸核心能力，面對(duì)未來，要打造新的核心能力，在座嘉賓針對(duì)2013年內(nèi)部管理，最想抓的一件事情是什么？ 肖迪凡：讓公司管理流程化。 吳志剛：這句話雖然簡(jiǎn)單，但從這句話中，只要做過經(jīng)銷商的人應(yīng)該能夠體會(huì)到話最后的含義，我們要讓公司流程化是不是意味著公司不夠流程化，我們要做到什么樣的流程化，是我們要持續(xù)探討的話題。想聽聽樊總的意見？ 樊波：我們?cè)诶掀放坪托缕放浦g取舍時(shí)，符合我條件的都可以接，如果不符合條件，再多也沒有必要，沒有意義，做些無用功。 還有就是，有個(gè)文人曾經(jīng)說過，關(guān)鍵不是你所在站的位置，而是你所朝的方向，只要方向?qū)α怂叩穆芬彩菍?duì)的。大家都知道走順風(fēng)路好走，走逆風(fēng)路難走，這個(gè)需要一些遠(yuǎn)見，需要每個(gè)人斟酌，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，不管是店也好，還是代理商也好，推陳出新是必然的，不可能老守著幾個(gè)品牌，沒有新鮮血液，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)是不符合自然規(guī)律，一定要不斷淘汰。 程浩：我認(rèn)為是務(wù)實(shí)，我覺得2013年團(tuán)隊(duì)要更加務(wù)實(shí)，真正回到終端一線，和零售商一起完成零售數(shù)據(jù)。 馬軻：打造團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果具體到團(tuán)隊(duì)為客戶服務(wù)上來說，我覺得首先要進(jìn)一步做好終端店溝通，然后了解他們真正的需求，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多服務(wù)是他們不需要的，或者是無效的，最后，提供他們個(gè)性化的服務(wù)。 吳志剛：道路決定命運(yùn)。最核心的話題是選擇什么樣的品牌決定它未來的道路。道路道路，不僅僅是路，前面還有道，道在哪里，路就在哪里。在未來2013年，要遵循什么樣的道，選擇什么樣的品牌，決定什么樣的出路。
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