愛(ài)華網(wǎng)作為一個(gè)銷售型的企業(yè)或者一個(gè)營(yíng)銷型的企業(yè)，銷售隊(duì)伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的成功與否。企業(yè)的一切業(yè)績(jī)都需要銷售人員去實(shí)現(xiàn)，銷售人員完成的是企業(yè)將自身服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為價(jià)值的最后一道關(guān)口，沒(méi)有這道關(guān)口，前期所作的一切都毫無(wú)價(jià)值。同時(shí)銷售隊(duì)伍又是沖鋒在第一線的企業(yè)軍隊(duì)，銷售員就是我們的企業(yè)兵。既然是企業(yè)的軍隊(duì)，企業(yè)的兵，他也同樣具有軍隊(duì)的特性：鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。也正因?yàn)槿绱?，銷售隊(duì)伍具有了如下特征：
1、高度年輕化；
2、高度流動(dòng)性；
3、高度壓力；
4、高度量化；
5、高度激情與活力；
依據(jù)以上五個(gè)特征，我們可以憑借以下四個(gè)指標(biāo)去指導(dǎo)銷售隊(duì)伍管理。
新動(dòng)力比率我們的軍隊(duì)每年都要招收一批新兵進(jìn)入部隊(duì)，為軍隊(duì)帶來(lái)活力。同樣，一個(gè)企業(yè)也需要每年招收一批新人。新人能為我們帶來(lái)活力，帶來(lái)不同的思維，新人的到來(lái)也同樣可以刺激著我們的老隊(duì)員。深圳萬(wàn)科就有一個(gè)新動(dòng)力俱樂(lè)部，每年都去各個(gè)高校招收一批新畢業(yè)的大學(xué)生進(jìn)入企業(yè)，填充到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)，注入新鮮血液，增加部門(mén)活力的同時(shí)培養(yǎng)人才，儲(chǔ)備人才，不但滿足了部門(mén)的需求，同時(shí)也符合人力資源建設(shè)的需要?？梢韵胍?jiàn)，一個(gè)沒(méi)有任何新人的軍隊(duì)一定也是一個(gè)死氣沉沉的軍隊(duì)，更不會(huì)有活力。
那究竟該招收多大的比率才合適呢？如何而來(lái)呢？筆者認(rèn)為肯定不是多多益善。除了新增銷售崗位所需要的新動(dòng)力以外，我們的老團(tuán)隊(duì)也要保證有10%~20%的新人加入。這樣的比例也可以滿足企業(yè)淘汰機(jī)制以及人才培養(yǎng)機(jī)制。既然是新人，我們就從沒(méi)有一點(diǎn)社會(huì)磨練處著手，比如每年畢業(yè)的很多大學(xué)生就很適合我們。他們沒(méi)有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，很難找工作，而我們恰恰需要這樣的。人才是培養(yǎng)出來(lái)的，只有自己培養(yǎng)的人才更能夠?yàn)槲宜谩?
職位變動(dòng)提升率銷售工作雖然是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作，但同時(shí)也是一個(gè)繁瑣的基層工作。在一個(gè)崗位上任職太久也會(huì)感覺(jué)到煩，希望去接觸新的職位或者新的領(lǐng)域。相應(yīng)的，如果員工長(zhǎng)期看不到自己以后提升的空間，看不到企業(yè)為銷售人員提供的更大的舞臺(tái)，他們就會(huì)放棄。銷售隊(duì)伍中員工職位的提升或者變動(dòng)對(duì)員工都是一個(gè)很不錯(cuò)的激勵(lì)。一個(gè)在A區(qū)域業(yè)績(jī)平平的銷售員，或許到其它區(qū)域就會(huì)做出一番成績(jī)；在渠道管理上沒(méi)有特長(zhǎng)，或許在促銷管理上有他獨(dú)到的地方。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，對(duì)適當(dāng)?shù)匿N售員我們可以巧妙的利用工作變動(dòng)的方式刺激他的激情，發(fā)揮他的特長(zhǎng)。而一個(gè)銷售隊(duì)伍中一定要有銷售人員得到提升，如果沒(méi)有提升，那么所有的銷售員都會(huì)感覺(jué)到?jīng)]有希望，哪怕只有一個(gè)得到提升，大家也會(huì)感覺(jué)到希望。提升也有很多變相的方法，比如享受主管基本待遇但仍然負(fù)責(zé)銷售代表工作；變負(fù)責(zé)縣級(jí)市場(chǎng)為負(fù)責(zé)地級(jí)市場(chǎng)等。員工變動(dòng)提升比率維持在10%~12%比較理想。其中變動(dòng)率占6%~8%，而提升率占4%~6%。合理的員工變動(dòng)提升率能夠很好的刺激全體銷售隊(duì)伍的激情。
?員工淘汰率另一個(gè)刺激銷售隊(duì)伍的辦法就是實(shí)行淘汰制。淘汰制其實(shí)是一種很好的機(jī)制，可是某些企業(yè)只是把它作為一種形式。既然是淘汰就是讓不合格的人員出局，而不是說(shuō)只是末尾的一位才出局。人有人不同，往往在某些地方很有的特長(zhǎng)的員工在其它地方就有缺陷，或許通過(guò)企業(yè)的績(jī)效考核他的成績(jī)就不理想，但這種人我們不能淘汰。有的員工在什么地方都是好好先生，業(yè)績(jī)平平，而這種員工或許才是我們真正應(yīng)該淘汰的對(duì)象。淘汰一個(gè)員工的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是非常復(fù)雜的，企業(yè)要認(rèn)真去研究。同時(shí)淘汰員工也應(yīng)該控制在一定的比率。如果每位員工都十分的優(yōu)秀，你依據(jù)制度不得已淘汰，似乎也不符合人力資源的理念。你只是淘汰最后一位員工對(duì)絕大部分銷售人員是起不到任何效果的，因?yàn)楸囟ㄖ挥幸粋€(gè)人墊底。但是你要很高的淘汰率必然會(huì)引起大家對(duì)企業(yè)的不滿，影響很多優(yōu)秀員工的情緒。就目前絕大多數(shù)企業(yè)而言，淘汰率在3%~5%比較正常。當(dāng)然，具體的情況應(yīng)該依據(jù)企業(yè)的自身確定。但執(zhí)行淘汰制度必然會(huì)刺激大家的工作激情，觸動(dòng)銷售員完成自己的任務(wù)。
優(yōu)秀員工流失率想留住優(yōu)秀的人才，淘汰掉不合格的員工，這是任何企業(yè)用人的基本游戲規(guī)則。淘汰掉員工不忍心但必須去做，可是看見(jiàn)優(yōu)秀員工的流失更痛心，不愿意去做。所以優(yōu)秀員工的流失率也是衡量一個(gè)銷售隊(duì)伍成功與否的重要指標(biāo)。
員工的流失很自然，任何企業(yè)都會(huì)有，非常優(yōu)秀的企業(yè)也一樣，包括世界上最適合工作的企業(yè)。但企業(yè)要發(fā)展，就必須要有優(yōu)秀的員工作為支撐。人力資源部，銷售部經(jīng)理其中主要的工作就是留住企業(yè)優(yōu)秀的員工，盡量降低優(yōu)秀員工的流失率。能夠把流失率控制在0%當(dāng)然好，可是不是每個(gè)企業(yè)，每個(gè)銷售隊(duì)伍都能做到。一般而言，優(yōu)秀員工的流失率應(yīng)該越低越好。通過(guò)銷售人員的績(jī)效考核數(shù)據(jù)分析，企業(yè)如果采用20/80原則，流失率就不能高于5%，而如果企業(yè)采用40/40/20原則，那么流失率就必須控制在10%以內(nèi)。
通過(guò)以上四種指標(biāo)，充分的保證了銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和流動(dòng)性。讓優(yōu)秀的員工通過(guò)職位的變動(dòng)提升使之沉淀下來(lái)，成為企業(yè)的中堅(jiān)力量，而不合格的員工被淘汰掉，離開(kāi)企業(yè)，重新收編新動(dòng)力以填補(bǔ)這些空缺。所謂“流水不腐，扶疏不堵”。這樣的銷售團(tuán)隊(duì)才具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力和生命力。
我們延伸開(kāi)來(lái)，其實(shí)可以將以上這四種指標(biāo)運(yùn)用到所有企業(yè)人力資源管理上，打造企業(yè)的軍隊(duì)，真正形成“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”。
張思全：專業(yè)培訓(xùn)講師，長(zhǎng)期專注于培訓(xùn)和人力資源開(kāi)發(fā)，現(xiàn)從事國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)培訓(xùn)管理工作，愿與各界朋友交流。E-meil:[email?protected]
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