一般來講，促銷手段常用的方式有免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP和競賽SP及以顧客滿意(CS)為目的的服務(wù)促銷。每種促銷手段的獨(dú)立策劃，都可能起到促進(jìn)銷售的目的，而幾種促銷手段的搭配使用，綜合運(yùn)作，不僅可以達(dá)到強(qiáng)力促銷的目的，而且在“一對一”服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及諸多方面都可能產(chǎn)生意想不到的整合效應(yīng)。

　　1999年海南3源化妝品有限公司（“做女人挺好”廣告語震撼營銷策劃界）推出了“3源久久情，精品大回贈(zèng)”的大型促銷活動(dòng)，活動(dòng)在全國23個(gè)省市同時(shí)展開。粗看起來，活動(dòng)在5月開展，是一次帶動(dòng)旺季銷售的強(qiáng)力促銷活動(dòng)，但仔細(xì)研究才會(huì)發(fā)現(xiàn)：這次活動(dòng)實(shí)際是一個(gè)“一石三鳥”的整合促銷案。

　　首先，活動(dòng)具有強(qiáng)有力的促銷功能。這包括：凡是活動(dòng)期間購買3源美乳霜的消費(fèi)者，均可得到公司新近推廣上市的“莎朗雪夫”系列化妝品中一款，此外，還可免費(fèi)獲取3源公司贈(zèng)寄的“3源久久情”金碟VCD一張。這種促銷承諾顯然是從“買一贈(zèng)二”方式點(diǎn)化而來的。

　　與“買一贈(zèng)二”這種簡單的促銷方式不同的是，這次促銷同時(shí)帶有連動(dòng)促銷的內(nèi)涵。所謂連動(dòng)促銷實(shí)際上是指兩個(gè)相關(guān)行業(yè)的具備一定品牌認(rèn)知度的產(chǎn)品聯(lián)合舉行促銷的活動(dòng)。“3源美乳霜”與“莎朗雪夫”同屬化妝品，又都是3源公司的產(chǎn)品，因此通過這次活動(dòng)，讓許多熟悉3源產(chǎn)品的用戶認(rèn)知了“莎朗雪夫”，為其順利上市埋下了伏筆。

　　活動(dòng)的精彩之處，在于VCD金碟的妙用。用VCD作贈(zèng)品，在促銷策劃中并不罕見?！?源久久情”大型促銷活動(dòng)，并沒有單純地把一張制作精美、帶有生活情趣和廣告意味的VCD盤贈(zèng)與購買者，它先是讓購買者填寫卡片，留下詳細(xì)的郵寄地址，待一個(gè)月后，VCD盤才會(huì)寄到用戶手中。在這里，3源公司不僅把一張VCD，而且把3源公司的親情寄給了消費(fèi)者。更為關(guān)鍵的是，3源公司獲取了近3萬份用戶的詳細(xì)地址和名單，為其進(jìn)行售后服務(wù)、一對一促銷宣傳及新品推廣建立起了初級用戶檔案庫，這份資源的獲得比一般的促銷活動(dòng)帶來的收益多得多。

　　強(qiáng)力促銷、連動(dòng)式促銷和服務(wù)促銷融為一體的巧妙組合，使這次促銷活動(dòng)取得了成功，月銷量比未做活動(dòng)時(shí)增長了100%。與此同時(shí)，3源公司的新品“莎朗雪夫”快速進(jìn)入了市場，3源售后服務(wù)檔案庫也應(yīng)運(yùn)而生了。這次成功的SP促銷方案，為我們營銷策劃提供了三點(diǎn)啟示：

　　一、強(qiáng)力促銷往往是一次促銷策劃的直接動(dòng)機(jī)，強(qiáng)力促銷應(yīng)圍繞著實(shí)效、簡潔、易操作的特點(diǎn)去思考。

　　二、推銷新產(chǎn)品可能會(huì)遇到一些困難，但如果知道消費(fèi)大眾已接受了與其相關(guān)的另一產(chǎn)品，根據(jù)通感作用把這兩種產(chǎn)品結(jié)合起來，新品往往就可以搭便車，直奔向消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中，為快速啟動(dòng)市場打下良好的基礎(chǔ)。

　　三、在以消費(fèi)者為中心的營銷時(shí)代，使顧客滿意(CS)的服務(wù)促銷方案方興未艾。從顧客的實(shí)際出發(fā)，使其享受到優(yōu)惠和服務(wù)，會(huì)增加顧客對產(chǎn)品的信任。

　　SP整體效應(yīng)能把顧客長期地吸引在企業(yè)周圍，建立穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，使企業(yè)和消費(fèi)者都能長期受益。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/518178.html