幾年來我從最簡單的入戶推銷磁帶、CD做起，到從事推銷廣告訂單，商務(wù)服務(wù)等類似推銷性質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)，基本上對做推銷員有了一個(gè)全過程的初步體驗(yàn)與感受。從我個(gè)人的感受來看，推銷不應(yīng)該僅僅局限于各種商品的推銷，還應(yīng)該是對一種服務(wù)、一種消費(fèi)理念、一種思想的推銷，甚至有時(shí)是把自己推銷給別人。推銷絕不應(yīng)該是我們平常理解的那種“沒人要的東西才要推銷”，而是只有“最優(yōu)秀的東西才有自信向別人推介和銷售”。只有在工作和生活中把推銷作為一種習(xí)慣來看待，才能在合適的時(shí)機(jī)隨時(shí)抓住每一個(gè)可能是稍縱即逝的機(jī)會，來向別人推介自己的產(chǎn)品或服務(wù)。對于一個(gè)即將走上社會的市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生來說，學(xué)會推銷和善于推銷不僅僅是一個(gè)和專業(yè)相關(guān)的問題，更是一個(gè)和自己的人生發(fā)展密切關(guān)聯(lián)的問題，好的產(chǎn)品需要來推向市場，優(yōu)秀的人才也不能僅僅靠等被別人來發(fā)現(xiàn)，同樣需要善于在合適的時(shí)機(jī)推銷自己，才能使自己在發(fā)展中能得到更多的機(jī)會。

　　在人們的日常印象中，好象做一個(gè)推銷員很容易，任何一個(gè)企業(yè)對前去應(yīng)聘的推銷員都抱歡迎的態(tài)度，好象只要是能說會道就行了。其實(shí)根本不然，做一個(gè)推銷員確實(shí)看似容易，但要做一個(gè)優(yōu)秀的推銷員卻并不不簡單，是要需要付出常人難以想象的精力和心血才能達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)。要做一個(gè)超級推銷員就更不簡單了，根據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查表明，超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績是20％的推銷員創(chuàng)造出來的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個(gè)人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但在本質(zhì)上有其共同的相似之處。那麼怎樣才能邁出做個(gè)成功推銷員的第一步呢？從我個(gè)人的理解加上參考一些成功推銷員的經(jīng)驗(yàn)看，推銷工作的第一步應(yīng)該從這些方面做起：

　　1． 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，并進(jìn)行具體的分析，看誰最有可能購買自己要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　推銷就象是號脈。你需要搭準(zhǔn)脈搏，把握正確的時(shí)機(jī)，確定在什麼樣的時(shí)間或狀態(tài)與客戶打交道最為合適。如不能將一些女性化妝品向一些還沒有女朋友和家庭成員也沒有年輕女性的男士進(jìn)行推薦，以避免客戶不必要的反感。

　　2． 要學(xué)會迅速適應(yīng)你要進(jìn)行推銷的場所和環(huán)境，在最短時(shí)間內(nèi)融合到適合與客戶交談的氛圍中。

　　如在一個(gè)辦公室內(nèi)，必須要判斷出那一位是領(lǐng)導(dǎo)，那一位是你的目標(biāo)客戶，那一位又是你在談話中需要要適當(dāng)照顧到的對象等。

　　3． 要學(xué)會急客戶之所急、想客戶之所想，要能夠使用戶感到你是在替他解決問題，而不是在給他添亂。

　　在通常情況下，除了如患病要買藥等急需的需求外，對于一般需求，大都不會急著購買， 要學(xué)會為用戶找出他們需要自己產(chǎn)品或服務(wù)的必須理由，使用戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)是為他解決了問題。　

　　4． 通過側(cè)面仔細(xì)觀察，判斷客戶目前是否有對產(chǎn)品或服務(wù)的支付能力。

　　如果對一個(gè)根本沒有支付能力的客戶不停的推介你的產(chǎn)品或服務(wù)，不但是對自己精力的浪費(fèi)，對客戶也是一種不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。當(dāng)然，這時(shí)候不妨在溝通良好的情況下，從該客戶得到他推薦的另外的客戶。

　　5． 確定客戶在做出購買產(chǎn)品或服務(wù)的決定時(shí)，周圍的人對他的影響有多大。

　　如果客戶處于一種搖擺不定的狀態(tài)，不妨從他周圍人對他的影響程度來判斷，是否要適當(dāng)加強(qiáng)對能影響客戶做決定的人士對產(chǎn)品或服務(wù)的推薦。

　　雖說良好的開端是成功的一半，但要做一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，僅僅有一個(gè)良好的開端是不夠的，還要有一個(gè)良好的的心態(tài)和能夠使過程有一個(gè)好結(jié)果的方法與技巧。具體的可以從以下幾個(gè)方面做起：　

　　1． 良好的自我激勵(lì)能力。

　　推銷工作是一個(gè)極易遇到挫折的工作，沒有一個(gè)好的受挫能力是無法承擔(dān)這種工作壓力的。推銷活動(dòng)最重要的組成要素是推銷員。推銷員只有接受自己，肯定自己、喜歡自己。才有可能每天保持高昂的自信開始一天的工作。 香港推銷大王馮兩努就曾說過，“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。

　　2． 要有良好的生活和工作習(xí)慣。

　　每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會使人一輩子受益。如果你是推銷員， 要使自己養(yǎng)成“成功的習(xí)慣”，宏基電腦中國區(qū)行銷總監(jiān)曾文琪在一次演講中就曾提到，“成功是一種習(xí)慣”。

　　3． 要能夠堅(jiān)持不懈。

　　被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。 一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)對方有意和你談?wù)?，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買保單。沒有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。 成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式?！?

　　4． 要有敏銳的感知能力。

　　在推銷過程中要能隨時(shí)感覺到顧客的反應(yīng)，并能隨著這種反應(yīng)調(diào)整自己的推銷方法和行為。應(yīng)該絕墨守一套預(yù)定的推銷方式，而要根據(jù)自己與顧客間的反應(yīng)行事，以便準(zhǔn)確的擊中目標(biāo)，達(dá)到推銷的目的。這也就是人們常說推銷員應(yīng)有的一種“神入能力”?！　?

　　5． 要勤于思考，做個(gè)有心人。

　　俗話說“世上無難事，只怕有心人”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績?！　皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。只有勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。在兼職過程中，我曾經(jīng)認(rèn)識一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，向他了解一位客戶的資料，他立即就從一個(gè)文件夾中抽出了這位顧客的資料，里面完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，很是令我驚訝與佩服。

　　6． 一定要具有要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)業(yè)務(wù)知識。

　　如果連自己對這些業(yè)務(wù)知識都不甚寥寥，在為客戶做相關(guān)介紹和推薦時(shí)又怎會令人信服呢，多用心的銷售行為也會因此而大打折扣。

　　7． 要不斷的充電和學(xué)習(xí)，以使自己擁有較廣博的知識跟上時(shí)代的步伐。

　　學(xué)習(xí)是做好任何事情的首要前提 ，想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)。同樣，想要成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。另外，因?yàn)闋I銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)，這就要求推銷員要具有廣、博而不一定深、精的知識面?！?

　　8． 要有良好的人品與形象作風(fēng)。

　　做生意，也是在“做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而把你當(dāng)成生意上的伙伴，接受你推薦的產(chǎn)品或服務(wù)。另外，因?yàn)榭蛻粢话愣际峭ㄟ^營銷人員來感覺這個(gè)企業(yè)的形象、素質(zhì)、層次， 因此良好的個(gè)人形象與作風(fēng)是必不可少的。

　　9． 要能夠吃苦耐勞和有高度的責(zé)任心。

　　從事營銷工作的人員都是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是很難做好的，吃苦耐勞應(yīng)該是一個(gè)推銷人員必備的資本。一個(gè)營銷人員的一言、一行、一舉、一動(dòng)都代表公司和公司的產(chǎn)品或服務(wù)， 因此推銷人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心，才有可能把工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，創(chuàng)造更多的效益。

　　李嘉誠從17歲時(shí)開始干推銷，后來創(chuàng)出的優(yōu)異業(yè)績，令全世界矚目。日本著名企業(yè)家齊藤竹之助57歲開始干推銷，7年后就創(chuàng)出的業(yè)績也令人刮目相看，美國年銷售額達(dá)10億美元的喬·坎多爾弗曾是典型內(nèi)向性格的人，后來卻獲得了令人驚訝的成功。推銷也許是一個(gè)人人都能做的工作，但絕不是每一個(gè)人都能做好的工作，不管是要推銷產(chǎn)品或服務(wù)，還是要把自己推銷給別人，除了一些應(yīng)該必備的基本素質(zhì)和方法外，不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)也是做好一件事情的前提之一。 以上是我個(gè)人對推銷的一點(diǎn)淺薄體驗(yàn)與感受,以供大家參考和交流。

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