農(nóng)村市場還有機會。這里說的農(nóng)村市場和城市市場對應(yīng)，城市市場是指直轄市、省會城市和一些核心城市，在這樣的市場中，消費者比較理性，主要是品牌購買，比較少受終端導(dǎo)購的影響。農(nóng)村市場是部分的地級市，廣大的縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市的郊區(qū)市場，在這樣的市場中，消費者比較感性，容易受到終端導(dǎo)購的影響。從表面上來看，國際品牌鬧烘烘地要開拓農(nóng)村市場，但因為政策的限制，他們不能直接開分公司運做，人員也有限，于是要通過代理商來運做，而隨著這兩年銷量的下降，資源投放的力度也下降很多。所以我們在廣大的農(nóng)村市場，看到的還是國產(chǎn)品牌的天下。國產(chǎn)大品牌在農(nóng)村市場成功了以后，正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要深入到城市市場，和跨國品牌拼刺刀。于是一些以前和他們合作良好的，善于沖殺的地區(qū)級代理商，在打下江山之后紛紛被拋棄，國內(nèi)大品牌要在后方打造穩(wěn)定渠道，淘汰一些習(xí)慣于沖殺的代理，選擇穩(wěn)定渠道也是正常的。如果國內(nèi)小品牌能找到一種業(yè)務(wù)模式，把這些善于沖殺的地區(qū)代理商籠絡(luò)住，這將成為一支不可忽視的力量。假如某個小品牌在全國找1000個縣，每個縣都有一個代理商，而這個代理商在這個縣的東南西北中各找一個店面，每個店面每天賣一臺手機，那全年下來，這個小品牌也能銷售150萬臺手機。對于小品牌來說，這已經(jīng)是小康了。

　　低檔手機的市場機會。國際品牌目前是把注意力投放在高端機型上，因為那是他們利潤的來源，而他們管理比較規(guī)范，利潤是三個月一核算，于是每個經(jīng)理人眼睛里面都是短期行為，只看利潤，只抓高端機型。國內(nèi)的企業(yè)也在學(xué)這股風(fēng)潮，我覺得不是個好事。在手機這個逐漸成熟的市場中，換機市場上，很多人需要的是高端機型，而新入網(wǎng)的用戶，很多人還會選擇黑白屏的低端機型，因為新入網(wǎng)的用戶大多是學(xué)生、新參加工作的人、低收入者等。他們買手機是為了實用，而不是為了“?！?。所以在目前的高端風(fēng)潮之下，如果某個小品牌專門做低檔手機，就可以用很便宜的價格，采購到別人不要的大量原材料，進(jìn)而降低手機的成本，也可以壓榨這些零備件廠家，從而取得比較好的利潤。如果能守住平常心，不象國內(nèi)大品牌，做很多產(chǎn)品，而是學(xué)當(dāng)年的夏新主推三、五個核心產(chǎn)品，把質(zhì)量做穩(wěn)定了，讓經(jīng)銷商和消費者放心。一定可以在低檔手機市場上，靠渠道的力量在農(nóng)村市場上取得優(yōu)勢，估計大康是跑不掉了。

　　打造促銷員隊伍。對促銷員的管理已經(jīng)是手機行業(yè)的命脈之一，在2004年誰能打造出一支特別能“賣貨”，特別會搞賣場關(guān)系的促銷員隊伍，誰將在市場上取得優(yōu)勢，尤其是在城市市場中更是如此。對于小品牌來說，要把賺利潤的重點放在農(nóng)村市場，歷史經(jīng)驗已經(jīng)無數(shù)次證明了，窮人的錢是比較好賺的。要讓城市市場的核心賣場出形象，要打造一支促銷員隊伍。加強針對促銷員的培訓(xùn)工作，加強針對終端的陳列等生動化工作，加強針對終端的數(shù)據(jù)搜集與分析工作。甚至要成立專門針對促銷員的終端部，單列出來和市場部平齊，把終端培訓(xùn)、終端陳列、終端數(shù)據(jù)分析等基礎(chǔ)工作，都整合在這個部門里，使終端工作上臺階，專業(yè)化。

　　在手機市場，國際大品牌也好，國內(nèi)大品牌也好，不會把市場都吃完，面對一些市場他們總有嘴軟的時候，總有不屑吃的時候，總有吃不過來的時候。那這些市場就是小品牌的市場機會，抓住這些“縫隙”市場，小品牌把自己做專業(yè)，通過市場行為、策略調(diào)整、產(chǎn)品打造、渠道規(guī)劃、促銷員隊伍管理等一系列綜合的手段，一定可以頑強生存，找到機會就可以大發(fā)展。

　　本人為專業(yè)培訓(xùn)講師，歡迎讀者來信交流：[email?protected]

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