愛華網(wǎng)???? 在《創(chuàng)業(yè)家》雜志主辦的一場“創(chuàng)業(yè)家沙龍”活動(dòng)上，徐小平作了“投資失敗的七個(gè)原因”的主題分享，以下為徐小平演講部分內(nèi)容。 在當(dāng)下的中國，創(chuàng)業(yè)確實(shí)是時(shí)代最強(qiáng)音。我每一個(gè)項(xiàng)目投的時(shí)候，都會(huì)想“又是一個(gè)Facebook”，結(jié)果卻往往變成“又是非死不可”。這是永遠(yuǎn)在絕望中再去尋找希望的過程，也是我做投資五六年慘痛的教訓(xùn)。 為什么公司會(huì)死掉？只要?jiǎng)?chuàng)始人不死，創(chuàng)業(yè)公司是不會(huì)死的。許多公司賬面剩下幾塊錢，結(jié)果能咸魚翻生。創(chuàng)業(yè)初期的新東方幾乎每天都有兩三件事會(huì)導(dǎo)致公司直接倒閉，某種意義上講，新東方同樣死了六次，崩潰了六次。 創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)跟自己的能力、夢想和意志發(fā)生直接關(guān)系。你不斷追逐太陽，永遠(yuǎn)到達(dá)不了太陽，但卻永遠(yuǎn)離太陽最近。當(dāng)然，我們允許失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。 好產(chǎn)品 爛營銷 公司A是我最早投資的三家公司之一。一流的美國商學(xué)院人才來到中國做的，有可能推翻新東方的一個(gè)好項(xiàng)目。他們基于網(wǎng)絡(luò)，可以滿足一萬人同時(shí)在線學(xué)習(xí)，半小時(shí)收15美元。可以說，不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì)，但卻一直沒有本土營銷專家，沒有本土化，好的產(chǎn)品沒有賣出去。 所以五年之后，規(guī)模依然如此。 營銷為王。比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥、“隔壁人買了黃金酒，你怎么不賣給我？”你可以說這是道德綁架，但不可否認(rèn)缺乏道德的營銷也是營銷，對(duì)于中國人依然有效。 好團(tuán)隊(duì) 壞風(fēng)氣 依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項(xiàng)目很好。但投了之后，團(tuán)隊(duì)出問題了：A找到技術(shù)和市場、然后找到一個(gè)投資人，這個(gè)投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發(fā)財(cái)，當(dāng)遇到艱難的時(shí)候大家就你指責(zé)我、我指責(zé)你。 同樣的事情發(fā)生在新東方，便不會(huì)如此。我就曾經(jīng)跟俞敏洪說：“你不適合做CEO，應(yīng)該去哈佛修學(xué)半年，讓胡敏兼任。”這是大家愛他，想讓老俞可以更偉大。 新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)（3T）。俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué)，我跟俞敏洪是北大同事，曾經(jīng)是他的領(lǐng)導(dǎo)，后來俞敏洪是我的老板。我們的組合相當(dāng)怪異，但是非常堅(jiān)實(shí)。當(dāng)出問題的時(shí)候，你知道有一種什么可以斗，有一種什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一個(gè)問題解決不了就拍案而起，所以這種關(guān)系相當(dāng)牢固。 現(xiàn)在，新東方第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學(xué)生。真的，他們之間有一種默契，實(shí)在不行罵一句家鄉(xiāng)話。所以3T，大家互相之間分歧小、互補(bǔ)，比如老俞是英語培訓(xùn)大家，王強(qiáng)是英語大家，我擅長宣傳，我們互相之間互補(bǔ)。 另一個(gè)例子是聚美優(yōu)品。三個(gè)創(chuàng)始人是同學(xué)，曾經(jīng)18萬美元的投資在半年內(nèi)就燒光了。這在公司急劇發(fā)展的時(shí)候，引起了特別嚴(yán)重的沖突，但是由于他們這種關(guān)系存在，黏性存在，最終他們還是化解了，其中包含最復(fù)雜的股權(quán)投資。 同夢不同床 夢雖好，床不同。如果兩個(gè)人想的不一樣，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng)公司，在三年之內(nèi)基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿到拿三五千，但是大家都在做，為什么？因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的夢想、共同的上市納斯達(dá)克的夢。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，股份分配必須平衡合理。 一定要有一個(gè)同甘苦的大家分享的機(jī)制。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢？一般都做不成功。 我早期投資的一家公司，CEO擁有100％的股份，結(jié)果前三年苦的要死。他再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就找到另一個(gè)合作伙伴，兩個(gè)人股權(quán)40％對(duì)開，還有20％給其他股東。這家公司主營教育培訓(xùn)，他甚至把1000萬元的房子賣掉把企業(yè)買下來，今年的營收要過億了，而且去年底請(qǐng)了巴菲特兒子做董事、顧問，每年答應(yīng)到公司作兩次演講。如果沒有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去。 好馬配破鞍 這個(gè)案例是最近發(fā)生的，我沒有投，所以也沒有失敗。兩個(gè)人想要和學(xué)校做生意，但因?yàn)槿狈π@推廣人才， 做不了。前一段看到黑馬營第四名某醫(yī)療公司，生物學(xué)博士和法律博士聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，講到產(chǎn)品頭頭是道，但是怎么賣？而B2B生意的關(guān)鍵在于如何和購買者進(jìn)行利益的分配。 當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候需要CEO、CTO、產(chǎn)品總監(jiān)，一定要把人才配置好。新東方做到1995年年底的時(shí)候，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了已有產(chǎn)能。CRI、簽證、出國……老俞忙不過來。我將這些業(yè)務(wù)接過來，慢慢地形成完美的產(chǎn)品線，構(gòu)成新東方早期發(fā)展的動(dòng)力。 沒有人才也想擴(kuò)張 真格基金投的B公司關(guān)于時(shí)尚，很強(qiáng)大、很獨(dú)特，用戶非常忠實(shí)，但一直找不到CTO。我說，擴(kuò)張如發(fā)酵，沒有人才，就發(fā)不了面團(tuán)。 我在新東方做出國咨詢時(shí)，一個(gè)人天天講，有時(shí)候?qū)嵲谥v不過來，就把二三十個(gè)人放一個(gè)班講一個(gè)小時(shí)，非常有效?，F(xiàn)在還能遇到很多人，他們當(dāng)年聽過我的咨詢，被我輔導(dǎo)過。之前是老俞不來講課學(xué)生不來，但1997年之后，就變成了老俞來講學(xué)生不來。如果按照新東方的打分體系，他應(yīng)該是被辭退的，老俞說這是這幫學(xué)生的惡作劇，因?yàn)槲沂抢习骞室飧议_玩笑。為什么學(xué)生一致認(rèn)為他分?jǐn)?shù)低？他太忙，講課已經(jīng)沒有活力，和學(xué)生之間缺乏親密互動(dòng)。所以，你得有人才的配置，不斷積累人才，你的公司才能不斷擴(kuò)張。 預(yù)期太高會(huì)死 你做到半年或一年的時(shí)候，VC會(huì)過來找你，你也會(huì)找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元，A輪階段一般500萬到700萬元。不論誰先找誰，一定要講動(dòng)人的故事。如果你的產(chǎn)品瘋狂成長的時(shí)候可以要價(jià)高一點(diǎn)。很多公司要價(jià)高得離譜，大家就只好都不理你了。 根據(jù)我這兩年的經(jīng)驗(yàn)，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價(jià)格，到年底可以要500萬美元。我投資一家公司，投的時(shí)候是25萬美元占10％，過了不到三個(gè)月著名VC打電話，說我給你150萬美元占5％？這個(gè)人沒有要，我當(dāng)時(shí)正好在美國，氣死我了。后來公司死了，如果當(dāng)時(shí)拿到現(xiàn)在還可以活著。當(dāng)錢來的時(shí)候千萬不要拒絕它，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。
對(duì)客戶沒有敬畏之心 企業(yè)要有原則，一定對(duì)客戶無條件地?zé)釔?，必須把客戶的追求?dāng)作你的追求，把客戶的利益當(dāng)作你的利益，對(duì)客戶無條件地呵護(hù)。 這一點(diǎn)我們在新東方做得非常好。新東方早期，有一次我們老師對(duì)學(xué)生承諾，住三星級(jí)賓館、有空調(diào)、有彩電，結(jié)果學(xué)生來了發(fā)現(xiàn)什么都沒有？當(dāng)時(shí)發(fā)生巨大的“暴動(dòng)”，各行各業(yè)的人打電話來問，怎么回事，我們相信你把孩子送來，怎么騙人？我們當(dāng)時(shí)做了一件事：要退款的全額退，我們給你路費(fèi)，就地解決三星級(jí)賓館。賠到好幾千萬，這個(gè)事我們才圓滿解決，反倒吸引更多學(xué)生。我們沒有什么原則？原則就是客戶的滿意。 這是我的結(jié)論，永遠(yuǎn)對(duì)市場、對(duì)客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了，市場也認(rèn)可。 我們要有崇高的社會(huì)責(zé)任，經(jīng)濟(jì)發(fā)展最終是為了人民幸福，如果你的產(chǎn)品出了問題坑害人民，這種人應(yīng)該抓起來依法判決。在美國，一次看到報(bào)紙報(bào)道，一個(gè)女孩子安全帶沒有系好，結(jié)果判現(xiàn)代汽車賠1億美元。我們或許覺得美國人貪婪，但他們認(rèn)為，對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)是社會(huì)的最大價(jià)值。 徐小平的精彩觀點(diǎn) ◎看到好公司，美國人是買下來，中國人是把它干掉。當(dāng)然這個(gè)文化正在扭轉(zhuǎn)。以前你盜版一個(gè)美國人的軟件，大家可能覺得你聰明，上次有一個(gè)人復(fù)制美國的軟件，結(jié)果被人罵得狗血淋頭。中國的山寨文化也在演變之中。 ◎我們跟人家談創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目最終發(fā)展出一種直覺：這個(gè)項(xiàng)目一聽，就知道行不行。因?yàn)槟闶莿?chuàng)業(yè)者，你在做一生最重要的一次決定，你在把自己賣出去，你賣的是自己的理想，你描述的是你的產(chǎn)品。這時(shí)，你能不能在我面前打動(dòng)我，讓我覺得你的東西有道理，就靠這個(gè)瞬間。 ◎新東方早期也是低端，1996年到2003年是絕對(duì)的低端，但新東方后來慢慢發(fā)展一對(duì)一，現(xiàn)在一個(gè)半小時(shí)一節(jié)課1500元，就算是我也不能打折。所以高端低端都能賺錢，關(guān)鍵是你擅長什么，做什么。好像手機(jī)一樣，以前有小米手機(jī)，現(xiàn)在有360手機(jī)，大家都去做了。利潤永遠(yuǎn)會(huì)均等，最后出現(xiàn)一兩個(gè)贏家，就是這樣。 ◎上市的一個(gè)簡單的目標(biāo)是很多人回避說的，就是創(chuàng)造財(cái)富、上市有錢了。當(dāng)俞敏洪在路演的時(shí)候，人家就問你們?yōu)槭裁匆鲜?？俞敏洪說，我們奮斗很久了，我們需要錢。美國全球投資人聽了都哈哈大笑，這叫真實(shí)，這叫實(shí)在。你說你創(chuàng)業(yè)創(chuàng)到最后，辛苦得不得了，數(shù)倍于人的辛苦，如果說財(cái)富不是我的主要目標(biāo)，肯定是騙人的。創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是追求財(cái)富。我跟許多創(chuàng)業(yè)者談話，那些凡是不太成功的人總是在說我不在乎錢。在中國，往往對(duì)股份和錢撇得很清、表示無所謂的人，往往是最糟糕的投資人。
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