一、產(chǎn)品選擇：駛向目的地的“載體”　

　　如果你想到某一目的地，選擇一輛汽車顯然會(huì)比步行快、省力。同樣道理，想做好終端，選擇經(jīng)銷一種好的產(chǎn)品也是如此。好產(chǎn)品往往更受消費(fèi)者歡迎，這種無(wú)形的市場(chǎng)“拉力”必然會(huì)降低終端的經(jīng)營(yíng)成本，調(diào)動(dòng)起終端經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)積極性。自然，更好、更快地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)便也不是什么問(wèn)題了。但經(jīng)銷商如何才能找到自己理想的“交通工具”呢？這是做好白酒市場(chǎng)的關(guān)鍵所在?！?

　　1、經(jīng)銷商自身的實(shí)力是否有局限　

　　經(jīng)銷商在選擇一種產(chǎn)品時(shí)首先應(yīng)考慮到自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、分銷能力、管理水平、倉(cāng)儲(chǔ)能力等。就好比在選擇交通工具時(shí)，你首先要考慮到自己有多少錢，能不能買起這輛車；如果能買起這輛車自己能不能開(kāi)走；另外買走后自己能否“保養(yǎng)”得起，等等。比如：名牌產(chǎn)品雖然暢銷，可節(jié)省大量宣傳推廣費(fèi)用，但價(jià)格透明度高，利潤(rùn)空間不大，要想起色必需在量上下功夫，這對(duì)規(guī)模較小、實(shí)力有限的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是難以承受的?！?

　　2、區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)是否有差異　

　　消費(fèi)者消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣的差異往往會(huì)直接影響到經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的選擇。筆者在做九加紅白酒新鄉(xiāng)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)的運(yùn)作方案時(shí)，了解到新鄉(xiāng)和其它地區(qū)的消費(fèi)水平及飲酒習(xí)慣就有著明顯的不同。大致來(lái)看，新鄉(xiāng)白酒的消費(fèi)多以中高檔品牌為主，白酒度數(shù)偏重于低度，其中大部分是中原地區(qū)的本土強(qiáng)勢(shì)品牌組合的塔尖部分（如宋河、仰韶、四特等）；另外一部分是國(guó)內(nèi)一些名牌白酒的下延品牌，這些品牌由于運(yùn)作力度大，在新鄉(xiāng)地區(qū)也占有一定的市場(chǎng)空間（如五糧液、劍南春等延伸副品牌），其價(jià)位在 25 — 80 元之間，這部分產(chǎn)品的消費(fèi)是新鄉(xiāng)市地區(qū)白酒消費(fèi)的主流；而鄰近的其它市場(chǎng)，白酒度數(shù)偏于中度，價(jià)格多在 20 － 60 元，主導(dǎo)品牌主要是川酒和省內(nèi)地方名酒。因此這些區(qū)域的經(jīng)銷商就分別來(lái)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)選擇產(chǎn)品?！?

　　3、產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延是否豐富　

　　經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷白酒的內(nèi)涵及外延要有所了解，包括產(chǎn)品的口味、包裝與當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣是否相符，產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證，產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)是否豐富，從而對(duì)產(chǎn)品的未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)有一個(gè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，做到心中有底。　

　　4、廠家的銷售政策是否到位　

　　經(jīng)銷商要對(duì)廠家的銷售政策進(jìn)行了解，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)。如廣告宣傳的協(xié)作、配合，促銷費(fèi)用支付，促銷活動(dòng)的運(yùn)作方式，是否代為培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，是否提供送貨工具，銷售返利的高低，以及返利階段劃分等等，為以后工作的順利開(kāi)展打下良好的基礎(chǔ)?！?

　　二、客戶管理：指向目標(biāo)的“地圖”　

　　選擇好了交通工具，仍需要有地圖為你指明前進(jìn)的道路方可到達(dá)目的地，客戶關(guān)系管理就是指導(dǎo)你怎樣找到并抓住客戶的“地圖”。做銷售就是做客戶，對(duì)白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，抓住終端客戶才能保證自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而建立、健全客戶關(guān)系管理制度，對(duì)抓住老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶有著極其重要的意義。　

　　1 、經(jīng)銷商必須廣泛的與大量的客戶進(jìn)行接觸，深入了解客戶點(diǎn)點(diǎn)滴滴的詳細(xì)情況，如終端商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、組織管理狀況、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、銀行信譽(yù)等級(jí)、在當(dāng)?shù)赝愋袠I(yè)中的地位、客流量等，通過(guò)對(duì)這些資料的分析，選擇出適合所經(jīng)銷產(chǎn)品的終端客戶；　

　　2 、對(duì)客戶進(jìn)行差異性分析，通過(guò)對(duì)客戶不同資料的整理，找出最有價(jià)值的客戶，這樣經(jīng)銷商便可以更有效地配置資源。客戶資料主要包括：　

　　（1）客戶基本資料，如終端的類別、名稱、地址、電話、單位編號(hào)、賒銷額度、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信用級(jí)別等，這些資料是聯(lián)系客戶、確定客戶信用級(jí)別的基礎(chǔ)?！?

　?。?）客戶特征資料，如客戶的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)政策、內(nèi)部管理狀況、經(jīng)營(yíng)歷史、客戶的財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理人員及業(yè)務(wù)員素質(zhì)、品行，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系等，通過(guò)對(duì)這些資料的分析，可以得知哪些客戶具有發(fā)展?jié)摿?，能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，從而篩選出那些能帶來(lái) 80% 利潤(rùn)的 20% 客戶，這樣有利于經(jīng)銷商更好的挖掘終端資源，不斷的改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，牢牢抓住最有價(jià)值客戶?！?

　?。?）公關(guān)資料，如客戶內(nèi)部權(quán)利分配狀況、負(fù)責(zé)人的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等，這些資料能夠幫助你接近客戶、了解客戶、誘導(dǎo)客戶購(gòu)買你經(jīng)銷的產(chǎn)品，制定有效的激勵(lì)政策等?！?

　　3 、要制定客戶市場(chǎng)管理制度，如客戶激勵(lì)政策、獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)實(shí)施方法、終端客戶在經(jīng)營(yíng)管理中的各種違規(guī)行為的處罰等，這些制度可以有效的刺激或約束終端客戶的市場(chǎng)行為，使其更有利于銷售工作的進(jìn)行?！?

　　三、公關(guān)：市場(chǎng)運(yùn)作的“潤(rùn)滑劑”　

　　汽車要想既快又穩(wěn)，潤(rùn)滑劑是少不了的，而公關(guān)就是銷售工作的潤(rùn)滑劑。在實(shí)際公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，經(jīng)銷商可根據(jù)公關(guān)資料針對(duì)終端內(nèi)部人員的興趣、愛(ài)好、性格、社會(huì)關(guān)系等的不同，靈活運(yùn)用不同的公關(guān)方式，這樣不僅可以使經(jīng)銷商的白酒順利入店上架、降低入店及管理的費(fèi)用，同時(shí)還可以減少不必要的“摩擦”，從而順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。但要注意：不可只重領(lǐng)導(dǎo)，忽視基層。以酒店為例，老板是一店之主，對(duì)產(chǎn)品能否入店，交納各種費(fèi)用的多少有最終決定權(quán)，對(duì)其展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)是十分必要的，但下面的領(lǐng)班、酒店服務(wù)人員，甚至包括部分酒店存在的陪酒人員都有著直接的“殺傷力”，不容忽視。領(lǐng)班是銷售第一線的直接領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品銷售工作的計(jì)劃、執(zhí)行力度、產(chǎn)品能否出庫(kù)，以及出庫(kù)后在柜臺(tái)的擺放等有決定權(quán)，起到監(jiān)督和督促作用。服務(wù)人員及陪酒人員則可以說(shuō)是銷售的主動(dòng)力，顧客喝哪一種酒很大程度取決于她們對(duì)產(chǎn)品推薦的熱心程度、對(duì)白酒知識(shí)的了解程度，還有她們的營(yíng)銷技巧等。因此，經(jīng)銷商一定要注意同銷售終端的各級(jí)人員搞好關(guān)系，通過(guò)平時(shí)的小恩小惠來(lái)建立感情，“小投入，大回報(bào)”，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作打下基礎(chǔ)?！?

　　另外與政府部門、消費(fèi)者、金融機(jī)構(gòu)等社會(huì)公眾建立起良好的關(guān)系，才能為終端業(yè)務(wù)的開(kāi)展創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境?！?

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　　四、培訓(xùn)：道路上的“加油站”　

　　汽車長(zhǎng)時(shí)間的奔馳必然會(huì)造成油料的損耗、乘車人員的困乏，而道路上的加油站則可以解除這種后顧之憂，使我們走上新的旅程。市場(chǎng)運(yùn)作中，培訓(xùn)工作同樣有著“加油站”的微妙作用，它可以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理不斷地得到提升和完善。認(rèn)真、及時(shí)的培訓(xùn)不僅可以提高銷售隊(duì)伍的銷售業(yè)績(jī)、維系良好的客情關(guān)系，它對(duì)保證銷售工作的順利進(jìn)行還有著極其重要的作用?！?

　　1、對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)　

　　一個(gè)組織內(nèi)部人員素質(zhì)的高低往往可以直接反映出組織自身經(jīng)營(yíng)水平的高低，經(jīng)銷商應(yīng)努力把自己銷售員塑造成一支舉止有素的隊(duì)伍，試想，他們?cè)谶\(yùn)作市場(chǎng)的同時(shí)，如果不僅僅可以有效地執(zhí)行廠商的相關(guān)政策法規(guī)，對(duì)銷售終端的經(jīng)營(yíng)管理工作提出建議，還可以對(duì)終端遇到的難題予以妥善解決，對(duì)產(chǎn)品的擺放、廣告的粘貼給予專業(yè)的指導(dǎo)，那么無(wú)論對(duì)自己產(chǎn)品的銷售還是對(duì)維持與銷售終端的關(guān)系，都會(huì)有巨大的幫助?！?

　?。?、對(duì)終端服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)　

　　終端服務(wù)員由于學(xué)歷、閱歷等方面的限制，往往缺乏專業(yè)的酒類知識(shí)和營(yíng)銷技巧，但她們直接與顧客交往，很有影響力。因此，對(duì)她們的培訓(xùn)同樣不容忽視，在具體工作中可與商家聯(lián)合舉行培訓(xùn)工作，雙方互助互學(xué)，良性互補(bǔ)，既可提高服務(wù)人員的專業(yè)推銷技巧，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，又可深化客情關(guān)系，加深與終端客戶的友誼，同時(shí)，還有利于雙方更加深入的了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)意圖，使雙方的合作更為默契。　

　?。?、促銷人員不可忽視　

　　促銷人員是銷售一線的戰(zhàn)士，她們是廠家或者經(jīng)銷商的代表，她們的形象代表著產(chǎn)品的形象，她們的談吐決定了產(chǎn)品銷售。因此，經(jīng)銷商對(duì)促銷人員的培訓(xùn)一定要加以重視，切忌促銷時(shí)臨時(shí)招聘、濫竽充數(shù)。否則不僅達(dá)不到促銷預(yù)期的效果，還很有可能會(huì)損害產(chǎn)品、廠家及商家的形象?！?

　　五、促銷：快捷的“立交橋”　

　　塞車了，怎么辦？從立交橋上轉(zhuǎn)一圈不就繞過(guò)去了，促銷，正是白酒市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中的立交橋，它可以使經(jīng)銷商有效的繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾，使產(chǎn)品迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，提高銷售量，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。但促銷不可避免也會(huì)帶來(lái)副作用，如新產(chǎn)品的促銷策略如果不當(dāng)，往往會(huì)使人產(chǎn)生一種不信任的感覺(jué)。因此，促銷時(shí)一定要注重根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)選擇不同的促銷工具，從而可以降低促銷活動(dòng)的負(fù)面影響，達(dá)到最佳的促銷效果?！?

　　1、促銷要注重文化品位　

　　由于中高檔白酒自身的特點(diǎn)，在做終端促銷時(shí)，經(jīng)銷商還要注意到促銷活動(dòng)的文化品位，促銷活動(dòng)的安排、促銷物品的制作、擺放都要與銷售終端的整體裝飾、產(chǎn)品的檔次等相適應(yīng)。不要局限于類似低檔白酒的促銷——包裝盒里一個(gè)煙灰缸、打火機(jī)完事，實(shí)在是沒(méi)有品位，不利于產(chǎn)品形象的提升。瀏陽(yáng)河在進(jìn)行促銷時(shí)，將廣告語(yǔ)作為傳播文化的載體，講究促銷宣傳的品位。比如“一條名河名揚(yáng)天下，一首名歌響徹全球，一瓶名酒香飄九州”、“唱中國(guó)民歌，喝中國(guó)名酒”、“瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒”、“五糧新貴，世紀(jì)佳釀”等廣告促銷活動(dòng)，集文化、歷史、時(shí)尚、情感為一體，有很強(qiáng)的科學(xué)性、藝術(shù)性和實(shí)效性，有很強(qiáng)的感染力，使“瀏陽(yáng)河”形象深入人心，家喻戶曉?！?

　?。?、促銷要注意創(chuàng)新　

　　終端促銷要注意創(chuàng)新，不可一味模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式。采取新穎的促銷手法可以避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面相爭(zhēng)，攻其不備，搶占其市場(chǎng)份額。筆者在為某新型白酒做策劃時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌在酒盒里面裝上撲克牌進(jìn)行促銷，效果較好；于是經(jīng)過(guò)深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該區(qū)域?qū)δ骋幌銦熒跤泻酶?，于是利用“煙酒不分家”這一民間俗語(yǔ)，建議經(jīng)銷商與廠家在酒盒里面放置包裝精美的香煙來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，結(jié)果產(chǎn)品一炮走紅，吸引大量消費(fèi)者購(gòu)買品嘗，迅速打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)。近期在酒業(yè)中殺出的一批黑馬——“口子窖”，在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中也比較注意創(chuàng)新，它利用現(xiàn)在最貼近、最能夠與消費(fèi)者直接溝通的方式——專家報(bào)告會(huì)河文藝演出兩種文化促銷的溝通形式與消費(fèi)者溝通。其做法是邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家、著名歌星在全國(guó)地市級(jí)城市巡回演出。首先把“口子”的理念傳播給目標(biāo)消費(fèi)群體和更多的公眾領(lǐng)袖，提升“口子”的美譽(yù)度。其二，充分利用營(yíng)銷專家的權(quán)威性和歌星的名人效應(yīng)，增加“口子酒”的品牌附加值，使消費(fèi)者與“口子”同樂(lè)，讓消費(fèi)者真正得到物質(zhì)和精神享受，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。其三，提高口子經(jīng)銷商、批發(fā)商的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，便于廠商之間更好地交流和溝通，使商家對(duì)廠家的相關(guān)政策、市場(chǎng)運(yùn)作理念有一個(gè)更為深刻的認(rèn)識(shí)，從而保證執(zhí)行力的到位和“三贏”戰(zhàn)略的有效實(shí)施——即消費(fèi)者、商家和廠家都能夠受益。

　　六、服務(wù)客戶：駕馭交通載體的“安全帶”　

　　安全帶可以保證我們駕駛時(shí)的安全，而服務(wù)客戶卻是經(jīng)銷商保證自己“一路順風(fēng)”的“安全帶”，它可以使經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中吸引新客戶，保證老客戶的忠誠(chéng)度。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)源泉越來(lái)越窄，單純采取讓利終端的做法已使很多商家難以承受，要想抓住客戶，提高客戶讓渡價(jià)值，降低終端購(gòu)買成本才是關(guān)鍵，換句話說(shuō)，就是做好對(duì)終端的服務(wù)，依靠服務(wù)來(lái)抓住客戶，經(jīng)銷商才能打造出自己的真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。　

　　1 、除了建立一支專業(yè)知識(shí)豐富的銷售隊(duì)伍，還要為終端經(jīng)營(yíng)提出若干合理化建議和指導(dǎo)。惟 有教 給終端賺錢的方法，他們才會(huì)成為商家的良師益友?！?

　　2 、低成本、快捷的運(yùn)輸工具，保證貨物的及時(shí)送達(dá)，降低終端購(gòu)買的時(shí)間成本。　

　　3 、及時(shí)地售后返利，包括對(duì)終端的返利，對(duì)服務(wù)人員的促銷費(fèi)的兌付，對(duì)酒瓶、瓶蓋的回收工作等，激發(fā)其合作的熱情。　

　　4 、實(shí)行走動(dòng)式管理，不僅要幫助客戶解決工作上的問(wèn)題，生活中的問(wèn)題更能多方面表達(dá)商家對(duì)客戶的關(guān)心，用感情去打動(dòng)終端客戶，你周到的服務(wù)、每一個(gè)動(dòng)作都會(huì)讓他們感動(dòng)、難以忘懷，最后只有“乖乖”地去替你“賣命”。如某白酒經(jīng)銷商想將新產(chǎn)品送入?yún)^(qū)域內(nèi)一超級(jí)終端，但此終端非成熟產(chǎn)品不做，該經(jīng)銷商在實(shí)行走動(dòng)管理過(guò)程中，恰逢該終端主要負(fù)責(zé)人的父親去世，經(jīng)銷商抓住時(shí)機(jī)，像親生兒子一樣，盡心盡力幫助該客戶完成喪禮。結(jié)果喪禮一結(jié)束，該客戶就答應(yīng)代理此經(jīng)銷商的產(chǎn)品?！?

　　七、激勵(lì)政策：驅(qū)除疲勞的“興奮劑”　

　　沒(méi)有激情的旅途，人們往往更容易疲勞，這樣行動(dòng)就會(huì)怠慢，效率就會(huì)降低；良好的激勵(lì)就好比一支興奮劑，它可以驅(qū)除疲勞，刺激終端的銷售熱情，激發(fā)終端間的良性競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)組織充滿生機(jī)、蒸蒸日上。經(jīng)銷商在制定終端的激勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)從以下兩方面做起：

　　1、進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)　

　　由于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的“可見(jiàn)性”，其可以有效刺激終端的神經(jīng)末梢?！?

　　（1）在制定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)一定要注重方式和兌現(xiàn)時(shí)間，如服務(wù)人員的流動(dòng)性大，給她們按銷售量提取的獎(jiǎng)金，最好每周或兩周兌現(xiàn)一次，這樣可以刺激她們的主動(dòng)性，還可以送她們洋娃娃、化妝品等小禮物，這樣，她們就會(huì)積極主動(dòng)的向客人推銷我們的產(chǎn)品；　

　?。?）另一方面，在制定獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)時(shí)，要從“受理人員”的需求出發(fā)，比如說(shuō)“返利”，要針對(duì)終端喜歡的激勵(lì)方式進(jìn)行，有些人可能喜歡月返利，資金流動(dòng)速度快；有的人可能喜歡按年度進(jìn)行返利，累計(jì)金額高，等等。惟有“投其所好”滿足其需要，激勵(lì)才能達(dá)到實(shí)效?！?

　　2、進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)

　　物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)雖然是一種良好的激勵(lì)方法，但畢竟有其局限性，經(jīng)銷商還應(yīng)給予終端精神的激勵(lì)。有些經(jīng)銷商曾設(shè)立一些銷售競(jìng)賽優(yōu)勝獎(jiǎng)，刺激銷售終端之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)銷售終端業(yè)績(jī)突出者可給予“銷售顧問(wèn)”等稱號(hào)；有些經(jīng)銷商設(shè)立了“信譽(yù)客戶”、“銷售狀元”、“公司榮譽(yù)總經(jīng)理”等獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)激勵(lì)銷售終端；均收到了良好的效果。實(shí)踐證明，精神獎(jiǎng)勵(lì)往往可以更有效、更緊密地抓住客戶的心，更有利與客戶建立長(zhǎng)久、穩(wěn)重、親密的合作關(guān)系。

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　　八、物流管理：優(yōu)質(zhì)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”　

　　良好的物流管理就好比順利載你到達(dá)目的地的交通工具的發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)不好，就會(huì)耗油增加成本，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)故障耽誤事情。有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，銷售工作就可以節(jié)省大量的運(yùn)輸費(fèi)用順利展開(kāi)，成為商家挖掘利潤(rùn)的源泉?！?

　　在經(jīng)銷商發(fā)展的早期階段，只要能夠?qū)崿F(xiàn)商品的流通，就意味著利潤(rùn)的產(chǎn)生和獲得。到了現(xiàn)階段，現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)要求白酒經(jīng)銷商流通過(guò)程中的功能與作用必須強(qiáng)化，擁有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力、及時(shí)周到的配送服務(wù)、對(duì)代理產(chǎn)品及產(chǎn)品信息的獲得與分析、產(chǎn)品入店后的及時(shí)補(bǔ)貨，這些都成了經(jīng)銷商為客戶提供穩(wěn)定服務(wù)的保障。只有做到這些，才能取信于客戶，這就需要經(jīng)銷商建立起物流管理系統(tǒng)。　

　　1、進(jìn)行信息流的管理　

　　與終端建立起良好的信息傳遞及交換，及時(shí)將產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)和市場(chǎng)反應(yīng)信息反饋回來(lái)，了解產(chǎn)品信息和競(jìng)爭(zhēng)品信息，從而不斷對(duì)目前工作進(jìn)行修正和改進(jìn)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；

　　２、進(jìn)行實(shí)物流的管理　

　　當(dāng)經(jīng)銷商接到終端訂單之后，如何安排送貨、送貨的品種和數(shù)量是否完全按照訂單執(zhí)行，如何根據(jù)終端的實(shí)際情況合理地對(duì)訂單修訂等就成為實(shí)物流管理的關(guān)鍵問(wèn)題。經(jīng)銷商一方面保證安全的庫(kù)存和高效的庫(kù)存量，另一方面還要努力降低流通環(huán)節(jié)路線的整合、耗損的降低等?！?

　　九、理貨管理：路邊的“指向標(biāo)”　

　　行駛中遇到岔口怎么辦，沒(méi)有指向標(biāo)將不知道何去何從。理貨管理就是銷售工作的指向標(biāo)，良好的理貨管理可以使你知道銷售工作的重心，指導(dǎo)下一步工作的方向，并且在維護(hù)客情關(guān)系、整理陳列商品、及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)換產(chǎn)品、記錄產(chǎn)品銷售情況、了解產(chǎn)品信息、布置現(xiàn)場(chǎng)、廣告等方面具有十分重要的作用。筆者做河南省德裕酒業(yè)食品有限公司整體營(yíng)銷策劃方案時(shí)，就十分重視對(duì)理貨的管理，對(duì)理貨員的選擇、業(yè)務(wù)職責(zé)、工作內(nèi)容、理貨技巧、理貨目標(biāo)等方面做了詳細(xì)地規(guī)定。并配合公司的銷售實(shí)施監(jiān)督，結(jié)果取得了良好的效果。但是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，單獨(dú)建立起一支專門的理貨隊(duì)伍有點(diǎn)力不從心，經(jīng)銷商可從多方面著手組建理貨隊(duì)伍?！?

　　1 、經(jīng)銷商要與廠家、終端合作，做好理貨管理，這需要三方齊心協(xié)力來(lái)完成；　

　　2 、對(duì)自己銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)改造，使其成為理貨專家。這需要經(jīng)銷商本身投入大量的培訓(xùn)費(fèi)用，經(jīng)銷商可請(qǐng)廠家代為培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，從而節(jié)省下培訓(xùn)費(fèi)用；　

　　3 、對(duì)終端的理貨過(guò)程進(jìn)行必要的監(jiān)督，不斷強(qiáng)化銷售人員及終端服務(wù)人員的理貨意識(shí)，使商家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不斷處于最佳可視狀態(tài)?！?

　　十、回款管理：旅途中的“驛站”　

　　長(zhǎng)時(shí)間的奔馳，你需要找到一個(gè)驛站，在那里補(bǔ)充糧食、油料、檢修汽車，這樣才可以繼續(xù)前行，良好的回款管理正是一個(gè)補(bǔ)充能源的驛站，它為銷售的進(jìn)行提供了資金的支持，沒(méi)有它，銷售難以繼續(xù)，因此，經(jīng)銷商對(duì)回款的管理絕對(duì)不能放松，在白酒的營(yíng)銷中，賒銷現(xiàn)象特別嚴(yán)重，而對(duì)應(yīng)收賬款的管理也是眾多經(jīng)銷商最為之頭痛的事情。

　　管理制度　

　　此模式可分為事前、事中、事后三個(gè)階段?！?

　　１、事前管理　

　　事前管理也就是客戶資信管理制度，它一般包括客戶信息收集、客戶資信檔案管理、客戶資信調(diào)查管理、客戶信用分析、客戶群的監(jiān)督與核查等制度。通過(guò)各方面的調(diào)查，建立客戶檔案，通過(guò)技術(shù)分析、了解客戶的資信情況，從而確定客戶的回款能力?！?

　?。?、事中管理　

　　經(jīng)銷商應(yīng)通過(guò)一定的信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)建立賒銷授信制度。制度應(yīng)包括在合同與結(jié)算中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范、信用政策、賒銷客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)部門信用審核、業(yè)務(wù)審批、信用額度、監(jiān)控制度等。通過(guò)這些制度，不僅可以明確經(jīng)銷商與客戶的信用關(guān)系，分清企業(yè)內(nèi)部人員的權(quán)限和責(zé)任， 還可以確定每 個(gè)客戶的信用額度?！?

　　３、事后管理　

　　事后管理主要是應(yīng)收款制度，包括應(yīng)收賬款跟蹤管理制度、應(yīng)收賬款日常管理制度、債權(quán)管理制度、收賬政策等。應(yīng)用這些制度，可明確應(yīng)收賬款的管理和責(zé)任人，使應(yīng)收賬款的收回率得到不斷增加。　

　　范云峰，著名營(yíng)銷專家，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，北京工商大學(xué)客座教授、碩士生導(dǎo)師，北京范云峰營(yíng)銷管理有限公司董事長(zhǎng)，中國(guó)商貿(mào)專家委員會(huì)委員，中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)評(píng)委、《銷售與管理》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《市場(chǎng)周刊》等雜志顧問(wèn)、北京萬(wàn)向思維管理、上?？禎嵾B鎖機(jī)構(gòu)、昆明安雅達(dá)等數(shù)十家企業(yè)顧問(wèn)、總策劃人，2000年度“中國(guó)最具影響力的策劃人”，2002年度“中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人”、2003年度“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”。2004年度“中國(guó)十大策劃專家”。電話：010-83131245、13911737678，E-mail：[email?protected]

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