醫(yī)藥品牌價值速變通道是藥食同源（MF-Stone）策略研究機構(gòu)對中國的醫(yī)藥招商企業(yè)進行了深入研究后，所提出的嶄新的市場營銷策略。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)品牌價值速變通道中，綜合了現(xiàn)在的概念營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、品牌營銷等的精髓，對中國的醫(yī)藥招商企業(yè)提出的一種具有指導(dǎo)意義的營銷攻略。

　　醫(yī)藥品牌價值速變通道的通道環(huán)節(jié)包括：產(chǎn)品的品牌價值速變鏈、市場價值速變鏈、消費價值速變鏈三大環(huán)節(jié)。在這三大速變鏈形成的速變通道中，有三大對應(yīng)的基礎(chǔ)操作箱：攻略產(chǎn)品的品牌速變操作，CRM（客戶關(guān)系管理）的應(yīng)用和FM（服務(wù)營銷）一對一營銷操作箱。

　　產(chǎn)品的品牌價值速變鏈指的是由一般的滿足消費者的功效需求到提供滿足客戶需要的攻略性品牌的速變通道。它是整個醫(yī)藥品牌價值速變通道的首要環(huán)節(jié)，指的是產(chǎn)品的引進，包裝，和賣點的二次挖掘等，對已有的產(chǎn)品在功效的基礎(chǔ)上進行品牌整合，以達到把引進的功效產(chǎn)品包裝成自己企業(yè)并適合市場需要的攻略品牌。當(dāng)完成品牌價值速變后，就進入了市場價值的速變通道，在此通道中，我們設(shè)置的置換箱就是（客戶關(guān)系管理）CRM的應(yīng)用，如果有強大的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就可以完成市場價值速變，產(chǎn)業(yè)通道就進入下一個環(huán)節(jié)——消費價值速變通道。這也是醫(yī)藥品牌價值速變通道的最后一個環(huán)節(jié)。在此環(huán)節(jié)中，設(shè)置了服務(wù)營銷（FM）一對一的速變箱，在強大的企業(yè)消費者數(shù)據(jù)庫的支持下，完成了醫(yī)藥品牌價值速變通道的最后一個環(huán)節(jié)。在此過程中，設(shè)置了一些理想狀態(tài)，“速變箱”由于現(xiàn)在條件的限制，不可能全部達到速變的要求，在這里就不作多述。

　　在滿足消費者需求的基礎(chǔ)上，我們對消費者的需求類型進行識別、區(qū)分、并作互動性的交流后，便可以進行設(shè)計出新的產(chǎn)品所具有的滿足消費的功能元素和產(chǎn)品的品牌識別元素，為速變通道中引進新的產(chǎn)品，以及包裝品牌作為基本依據(jù)。使一個新的產(chǎn)品又開始在醫(yī)藥品牌通道中完成價值速變。

　　二、醫(yī)藥品牌產(chǎn)業(yè)速變通道的作業(yè)流程

　　醫(yī)藥品牌價值速變通道的作業(yè)流程是一種比較特殊的行銷操作流程。在作業(yè)流程中，產(chǎn)品的選擇顯得尤為重要，只有真正的好產(chǎn)品才能具備進行品牌包裝的潛力。當(dāng)然，如果我們的好產(chǎn)品并非一定是全世界獨一無二的新藥，如果那樣，品牌價值速變就失去了它自身的價值。我們主要是從基本功效及市場需求的角度來進行初步判斷。當(dāng)然如果是一個本來的功效就非常差，或者快要淘汰的品種，再如何進行品牌包裝，品牌的生命力也不會持久。因為好的功效，好的產(chǎn)品品質(zhì)永遠是產(chǎn)品的核心，丟掉了這一點，整個醫(yī)藥品牌的品牌速變就會夭折，不能實現(xiàn)品牌速變的目的。

　　招商企業(yè)引進的產(chǎn)品通過品牌價值速變通道的速變后，就變成了針對市場的攻略性品牌，需要重新設(shè)計商標(biāo)、重新設(shè)計包裝以及對產(chǎn)品的功能定位進行二次開發(fā)，重新進行產(chǎn)品定位。

　　在品牌速變箱內(nèi)，我們一定要按嚴格的市場調(diào)查設(shè)計出攻略品牌，進行速變操作，就可以進入市場價值速變環(huán)節(jié)。品牌價值轉(zhuǎn)化成市場價值的過程，是醫(yī)藥品牌價值速變通道的關(guān)鍵。 在這一關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化中，客戶關(guān)系管理（CRM）起到致關(guān)重要的作用。如果沒有完善的客戶關(guān)系管理措施和制度，對整個價值通道內(nèi)速變的完成都會造成巨大的阻礙。

　　而進入的下一個環(huán)節(jié)——消費價值的轉(zhuǎn)變，是整個通道的價值實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品生產(chǎn)到消費的達成，使整個價值環(huán)節(jié)形成了一個生態(tài)鏈，使價值得到最終實現(xiàn)。

　　在一對一的營銷過程中，我們積累了大量的消費者數(shù)據(jù)信息，通過對滿足消費者的需求的類型進行識別，區(qū)分，互動設(shè)計，為新產(chǎn)品的引進和新品牌的建立設(shè)立積累新的識別元素。為一個新的產(chǎn)品品牌價值速變打下功效和品牌基礎(chǔ)。

　　三、從功效產(chǎn)品速變?yōu)楣ヂ云放?，品牌價值速變

　　藥品招商是一個近年來發(fā)展迅速的特殊產(chǎn)業(yè)。在藥品招商企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中，選擇適合市場要求的產(chǎn)品是第一位的。只有選擇了適合市場的產(chǎn)品，才有可能在招商中尋找到一個比較高的產(chǎn)業(yè)起點，為尋找到合適的經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)。其次是對所屬產(chǎn)品進行品牌包裝：尋找合適的產(chǎn)品的新商標(biāo)，以及針對新商標(biāo)的產(chǎn)品包裝設(shè)計，產(chǎn)品概念的二次開發(fā)、市場的再定位，營銷手段的制定和應(yīng)用等等。那么，在整個藥品招商的產(chǎn)業(yè)鏈條中，由什么可以形成企業(yè)的核心競爭力呢？我們可以一起來做一些分析：

　　企業(yè)的核心競爭力來源于企業(yè)產(chǎn)品的品牌競爭力?，F(xiàn)代意義上的產(chǎn)品概念是一個“產(chǎn)品及服務(wù)”的綜合體，在現(xiàn)代產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，特別是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，有同一藥品名或者同類作用的藥品實在是太多，如果我們不對產(chǎn)品的不同要素重新構(gòu)架，從中提煉出不同的產(chǎn)品品牌要素，讓產(chǎn)品更貼近消費者和市場的需要，讓產(chǎn)品的服務(wù)概念深入到企業(yè)的產(chǎn)品的品牌的核心設(shè)計元素中，使品牌能有效地為市場服務(wù)。那么我們所推出的傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品是不可能形成企業(yè)的品牌，也不可能產(chǎn)生適合為市場服務(wù)需要的攻略性品牌，企業(yè)的核心競爭力也就非常難以形成。

　　攻略品牌的概念是基于功效產(chǎn)品的概念提出來的。我們把以前所有開發(fā)的產(chǎn)品稱為功效產(chǎn)品，所謂的功效產(chǎn)品就是只針對消費者的病癥的產(chǎn)品。實際上，我國所有的醫(yī)藥產(chǎn)品都是功效產(chǎn)品。因為作為醫(yī)藥研究機構(gòu)，他們只在醫(yī)藥領(lǐng)域作非常深入的探索，不可能對市場有非常深入的了解和感悟。這個時候，就需要營銷企劃人對產(chǎn)品的市場定位，營銷方式，市場細分等各個方面進行全方位的整合研究，通過整合研究后，才能找到適合目標(biāo)細分市場的品牌定位方法。

　　作為現(xiàn)代醫(yī)藥的品牌定位研究，我們認為還需要了解國家的有關(guān)政策和法規(guī)，以及市場的新的變化，也就是說我們研究的攻略性品牌具有非常明顯的時效性，在這段時間可能是適合市場的攻略品牌，在另一個時期內(nèi)可能又不是攻略品牌。所以，我們所提倡的功略品牌不是一個靜態(tài)的概念，而是一個動態(tài)的概念。明白這一點，我們就不會走進品牌研究的誤區(qū)。

　　我們對醫(yī)藥產(chǎn)品攻略品牌的提出，是針對提升空藥盒理論醫(yī)藥的企業(yè)核心競爭力而提出的一個具有戰(zhàn)略性意義的品牌包裝概念。在此全新的概念的基礎(chǔ)上，空藥盒先后幫醫(yī)藥公司在2000年，2001年及2002年申報了“干凈立諾”、“全清”、“全清”、“靜聰”、“亮點”“全茵”“糖澤”等知名商標(biāo)，并把這些商標(biāo)有效地運用到了乙肝用藥、泌尿系感染疾病用藥、小兒多動癥用藥、近視用藥等方面。并對這些商標(biāo)進行了全新的設(shè)計，使我們能達到用視覺更好地為產(chǎn)品營銷服務(wù)的目的。

　　 醫(yī)藥品牌價值速變通道在攻略品牌的研究上積累了豐富的經(jīng)驗。其中一個典型的案例就是為吉林真元五味治肝片的品牌定位策略。

　　在2000年的時候，我們對乙肝用藥市場進行了長達6個月的研究，對乙肝用藥的品牌進行了綜合分析：發(fā)現(xiàn)了大部分針對乙肝的功效產(chǎn)品都是只針對肝部用藥，而在這個時候，有關(guān)乙肝病毒的“泛嗜性”研究已經(jīng)展開。

　　——解放軍三O二醫(yī)院　劉士敬博士：

　　 “……乙肝病毒并非只侵襲肝臟一處，它是以肝臟為‘大本營’四處侵犯，在多個臟器、組織中均發(fā)現(xiàn)了乙肝病毒，甚至是復(fù)制狀態(tài)的乙肝病毒……至今已在胰腺、膽管上皮細胞、腎臟、血管、皮膚、白細胞、骨髓細胞、外周血單核細胞等組織中發(fā)現(xiàn)有乙肝病毒存在”……

　　為我們引進產(chǎn)品確定了一個方向：那就是把能清除全身乙肝病毒的產(chǎn)品作為研發(fā)部開發(fā)引進的重點產(chǎn)品。

　　 通過對乙肝產(chǎn)品的更深入研究，發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：通過西藥的定量分析更能有效地說服消費者。于是我們在開發(fā)的乙肝用藥的攻略性產(chǎn)品的開發(fā)識別中加入了另一個識別標(biāo)志：能達到用西醫(yī)理論闡述治療機理的產(chǎn)品，這也是我們所提倡的用“中醫(yī)西述”方式闡述攻略性品牌的治療機理。

　　在艱苦的產(chǎn)品引進中，我們在網(wǎng)上，專業(yè)雜志上，專業(yè)報紙上等信息媒體尋求我們所需要的適合肝藥市場需要的產(chǎn)品。通過對280多種產(chǎn)品的遴選，我們選擇了中日合資吉林真元制藥有限公司的五味治肝片。找到我們自認為的市場攻略性產(chǎn)品后，我們異常興奮，這樣的一個產(chǎn)品正是我們千尋萬覓的產(chǎn)品。通過努力，一定可以把它打造成我們所需要的肝藥市場的攻略品牌。我們是從這幾個方面認為的：

　　1、吉林真元制藥有限公司是日本投資企業(yè)，五味治肝片是一個中日合作研制的中藥產(chǎn)品。對我們的品牌的深層次提升起到“地基”的作用。

　　2、產(chǎn)品中經(jīng)過生物工程手段檢測的產(chǎn)品中的“反義核酶”是屬于生物基因?qū)W的概念，能達到中醫(yī)西述的目的。符合大衛(wèi)奧格威的實用廣告?zhèn)鞑サ囊螅河酶_切的數(shù)字，更精確的具體敘述比空洞的中醫(yī)學(xué)理論更有說服力。

　　3、產(chǎn)品功效過硬，五味治肝片對病毒性乙型肝炎有非常好的療效，是國家的三類新藥。好的產(chǎn)品是所有品牌的關(guān)鍵，沒有過硬的產(chǎn)品的品質(zhì)的保障，品牌也只是一個短命品牌。

　　基于以上的認識，我們用最快的速度取得五味治肝片的全國總經(jīng)銷權(quán)?？偨?jīng)銷權(quán)雖然取得了，但是如何包裝我們的品牌，使它能成為市場所需要的攻略性產(chǎn)品是品牌市場運作成功的關(guān)鍵。于是，如何為它取一個適合肝藥市場的商標(biāo)就擺在我們面前：如何報一個攻略性品牌的商標(biāo)，是當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過幾天晚上的徹夜不睡，我們想到了如下名字：干凈立樂、干凈、干凈立得、干凈立諾等27個商標(biāo)，通過又一個三晝夜的探討：我們決定以干凈立諾、干凈立樂報批，最終干凈立諾獲得了通過。

　　我們的商標(biāo)傳達了兩個概念：首先是治療作用快速徹底的概念，商標(biāo)與干凈利落諧音。“干凈”寓意著清除乙肝病毒能夠被清除干凈；“立諾”是立刻承諾的意思，相當(dāng)于一種情感互動交流的作用，表達了我們對自己產(chǎn)品的信心。有這二個概念寓意在產(chǎn)品的品名中，就會為自己產(chǎn)品的市場營銷推廣打下良好的基礎(chǔ)。這個商標(biāo)在國家商標(biāo)局受理后，使我們的肝藥市場攻略品牌初具雛型。我們所要做就是作好產(chǎn)品的定價策略，招商策略，營銷策略，市場策略等方面的設(shè)置。干凈立諾順利通過了我們的品牌速變通道的第一步，就是由針對消費者的功效產(chǎn)品變成了為市場服務(wù)的攻略品牌。

　　品牌價值速變通道建立價值速變模型后，通過同樣的方式，完成了全清、全清、靜聰、亮點等醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌速變工作，即由針對消費者的功效產(chǎn)品變成了針對市場需要的攻略性品牌。

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　　四、由品牌價值速變?yōu)槭袌鰞r值，醫(yī)藥品牌價值速變通道中的市場價值速變

　　產(chǎn)品通過品牌價值速變后，成了攻略性的品牌，我們所要作的第二步就是把產(chǎn)品的品牌變成市場品牌。也就是說，通過市場的交換，把產(chǎn)品價值變成市場的價值。這就牽涉到招商所獨特的經(jīng)營形式：特許經(jīng)營。也就是藥品招商企業(yè)所必須具備的另一個核心競爭力：建立良好的客戶關(guān)系管理體系。

　　對于客戶關(guān)系管理（CRM）對品牌競爭力的重要性，《亞洲品牌戰(zhàn)略》的作者Paul Temporal博士在2001年10月24日在香港的由美國《商業(yè)周刊》主辦的“亞洲企業(yè)品牌戰(zhàn)略研討會”上提出的鮮明的觀點：未來的競爭優(yōu)勢來源于以客戶為核心的組織，而不是市場營銷。

　　對于客戶的關(guān)系管理，對于招商企業(yè)顯得尤為重要。因為對招商企業(yè)而言，經(jīng)銷商的開發(fā)、維護及管理工作是關(guān)系到產(chǎn)業(yè)通道價值鏈得到實現(xiàn)的關(guān)鍵。在招商的應(yīng)用中，使品牌價值置換成市場價值，完成了價值的市場交換，使品牌速變通道的價值鏈得到了有效的延伸。在實現(xiàn)價值速變的通道中，客戶關(guān)系管理是實現(xiàn)品牌價值到市場價值的有效的工具箱。在這個工具箱中，滿足經(jīng)銷商的需求是實現(xiàn)市場價值速變的價值基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　　通過空藥盒理論對醫(yī)藥經(jīng)營者需求多年的研究發(fā)現(xiàn)：醫(yī)藥經(jīng)營者的需求也是隨著市場變化而變化的。根據(jù)藥食同源策劃多年對醫(yī)藥市場，醫(yī)藥經(jīng)營者的需求調(diào)查，1995年的招商策略主要是以推出產(chǎn)品的高利潤為賣點。因為在那個時期人們普遍追求一種普遍暴富的手段，而且當(dāng)時的招商策略由產(chǎn)品導(dǎo)向營銷導(dǎo)向階段過渡。在當(dāng)時的代表就是以現(xiàn)在春天集團的中老年保健食品比藥欣招商為例：3萬賺30萬元，一個電話，改變你的命運等等，開創(chuàng)了以市場營銷為導(dǎo)向的招商模式，并在業(yè)內(nèi)引起了轟動。

　　在以后的藥品招商中，采取市場緊跟策略，招商風(fēng)起云涌，成功的都有自己的路數(shù)。但是，他們都體現(xiàn)了對營銷模式的推崇。近年以來，由于營銷的發(fā)展，策略的進步，業(yè)內(nèi)對以營銷為主導(dǎo)的招商模式的反思也越來越多，營銷逐步走向返樸歸真，走向個性化營銷。那種天下大一統(tǒng)的營銷模式漸漸走向沒落。經(jīng)銷商越來越理智，提出了越來越多個性化營銷服務(wù)的要求，所以，現(xiàn)在的招商企業(yè)逐步由營銷為主導(dǎo)的模式走向以服務(wù)為主導(dǎo)的模式。

　　在醫(yī)藥品牌價值速變通道的客戶關(guān)系管理中，推崇對經(jīng)銷商提供個性化的營銷方案和個性化的服務(wù)措施，提供客戶滿意度為主導(dǎo)的個性化服務(wù)。如為干凈立諾的營銷服務(wù)中，就提供了以干凈立諾的中方研制人謝惠安教授為主的大型專家服務(wù)團，為經(jīng)銷商做義診服務(wù)；提供營銷及廣告方面的專業(yè)人才，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的市場營銷和媒體策略提供個性化的指導(dǎo)等等。公司還注意建立客戶詳細的管理檔案，以便于公司對各地的經(jīng)銷商提供更細致、更周到、更有效的服務(wù)。

　　在醫(yī)藥品牌價值速變通道的客戶關(guān)系管理中，從每一位客戶的開發(fā)、維護，、互動交流，個性化的案例設(shè)計等都從滿足客戶的個性化需求為重點，把客戶資源作為企業(yè)的戰(zhàn)略性的資源來管理。使醫(yī)藥品牌價值速變通道建立價值模后，在客戶關(guān)系管理中走到了同類企業(yè)的前列。

　　品牌價值和市場價值的“俄羅斯方塊”原理：在品牌價值和市場價值的交換過程中，如果采取有效客戶關(guān)系管理措施，就如俄羅斯方塊，經(jīng)銷商能良好地操作市場，產(chǎn)品的品牌價值能得到有效提升；如果市場操作不善，就會引起產(chǎn)品品牌價值的坍塌。所以，市場價值的增值可以導(dǎo)致品牌的增值，而品牌的增值又可以導(dǎo)致產(chǎn)品價值的增值。市場價值的有序化，才可能導(dǎo)致品牌價值的提升；如果客戶關(guān)系管理無序，就可導(dǎo)致品牌價值的流失，甚至坍塌。

　　綜上所述，有效的客戶價值管理體系的建立是促進品牌價值向市場價值轉(zhuǎn)化的操作關(guān)鍵。只有有效的客戶價值管理體系才能提升品牌和市場價值，導(dǎo)致客戶和企業(yè)的雙贏。

　　在對客戶關(guān)系管理的體系中，我們建立了三級數(shù)據(jù)庫模型：產(chǎn)品原始錄入數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品分類數(shù)據(jù)庫、成交客戶分析數(shù)據(jù)庫，在這三級數(shù)據(jù)庫中，我們建立起了不同的分類模型：根據(jù)產(chǎn)品的市場操作類型分為：適合醫(yī)院操作產(chǎn)品、適合?？撇僮鳟a(chǎn)品、適合OTC市場操作產(chǎn)品；根據(jù)產(chǎn)品本身的劑型分：水針劑、粉針劑、合劑、片劑、顆粒劑、丸劑、栓劑、膠囊等不同的劑型；根據(jù)產(chǎn)品的功效所屬的類別分為抗生素類、肝病類、婦科類、消化類、兒科類、眼科類、泌尿系統(tǒng)類、心腦血管類等不同的形式，根據(jù)不同客戶的需求提供不同的產(chǎn)品，最大程度滿足客戶的個性化產(chǎn)品需求。

　　五、FM一對一營銷，從市場價值到消費價值的實現(xiàn)——產(chǎn)品消費價值速變

　　市場的價值如何實現(xiàn)，如何才能與需求對象發(fā)生價值交換，使速變通道內(nèi)的產(chǎn)品實現(xiàn)消費價值，是速變通道內(nèi)實現(xiàn)價值生態(tài)鏈的最終環(huán)節(jié)。所以，如何提供有效的為經(jīng)銷商服務(wù)的市場營銷方案，使消費者的需求得到滿足，完成產(chǎn)品消費價值的最終速變。是藥食同源策劃一直在研究的問題。

　　在市場價值到消費價值的速變中，我們提供的是FM一對一營銷操作箱，在一對一的營銷操作箱中，我們提出了以個性化的品牌滿足個性化的消費的營銷操作。即是從分析消費者的個性化的需求開始，對需求進行識別、區(qū)分、互動、整合，達到最終的設(shè)計元素符合消費需求的目的，使我們設(shè)計的品牌價值主題能滿足個性化的消費需求。

　　在FM一對一的操作中，我們最成功的操作就是干凈立諾。在干凈立諾上市時，已經(jīng)有許多的肝藥強勢品牌，如健民慢肝寧、速立特十多個市場炒做型產(chǎn)品，如何在眾多的品牌中脫穎而出，在夾縫中求生存，并迅速成長為市場的第一品牌，是擺在我們面前的首要任務(wù)。

　　通過精心的策劃后，我們決定以消費者需求的識別開始入市，于是我們在做樣板市場時，開始在各大媒體登出10通欄，1/4版等的廣告，以“贈送30000盒乙肝新藥尋找乙肝患者”開始入市，一時引起轟動，培育了干凈立諾的初步消費市場。使干凈立諾在一夜內(nèi)成長為區(qū)域市場的強勢品牌。

　　在入市后，配合義診等活動開始對乙肝患者的消費進行區(qū)分，互動，從而達到設(shè)計滿足消費要素的目的。為了和消費者的互動，我們還設(shè)計了一對一的回訪體系，在回訪體系中，設(shè)置了上十部回訪電話，為患者設(shè)計個性化的乙肝治療方案，干凈立諾的銷售和品牌形象得到有效提升，干凈立諾在區(qū)域市場內(nèi)逐步成為強勢品牌，在山東、河南、湖北的部分區(qū)域成長為肝藥的第一品牌。

　　對于泌尿系感染市場的操作，我們也通過類似的一對一營銷策略，實現(xiàn)了價值速變通道內(nèi)產(chǎn)品的消費價值的實現(xiàn)。完成了產(chǎn)品在速變通道內(nèi)的價值嬗變歷程。在一對一的營銷操作箱中，我們始終以滿足消費為目的，個性化服務(wù)為手段，用現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)庫手段為操作平臺，使醫(yī)藥營銷由粗放型向精細型發(fā)展，由傳統(tǒng)的直郵商務(wù)逐步向電子商務(wù)時代過渡。

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　　六、從分析消費需求到設(shè)計品牌滿足需求——空藥盒理論的產(chǎn)品引進及品牌孵化

　　在醫(yī)藥品牌價值速變通道中，一個產(chǎn)品從引進到完成品牌包裝到實現(xiàn)最終的消費價值的時間可能只需要2年左右，但是如何在速變通道中引進新的產(chǎn)品，孵化新的品牌，不斷地完成速變的過程，使企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展，醫(yī)藥品牌價值速變通道需要研究的又一個重要方面。

　　在醫(yī)藥品牌價值速變通道對新產(chǎn)品引進的操作中，我們采取了速變的方式。在速變通道中，我們的設(shè)計自下而上，首先是對消費的有效分析、識別、區(qū)分、互動，最終完成產(chǎn)品識別元素的設(shè)計；對品牌的孵化中，我們還加進了經(jīng)銷商的識別元素，使我們的產(chǎn)品和包裝的品牌既具有消費的核心概念，又能滿足市場的需要，為成為攻略性的品牌打下了良好的基礎(chǔ)。

　　在產(chǎn)品引進和品牌的孵化過程中，我們理論積累了豐富的經(jīng)驗。如2003年推出的新肝藥的品牌“乙納克”，就是對患者的需求的進行了深入的識別、區(qū)分、并通過有效的互動交流，而設(shè)計出產(chǎn)品的核心功能要素，并按此要素在全球?qū)ふ曳线@些核心要素的產(chǎn)品。在對此產(chǎn)品的品牌包裝過程中，我們又加入了經(jīng)銷商的識別要素：也就是經(jīng)銷商提出的：“如何使現(xiàn)在不能做廣告的肝藥能做廣告”？通過我們的深入研究后，找到了新的攻略方法，使我們所開發(fā)的品牌有望成為我們所希望的市場攻略性品牌。

　　在醫(yī)藥品牌價值速變通道中，強大的消費者數(shù)據(jù)庫的支持是少不了的，如果少了強大的消費者數(shù)據(jù)庫的支撐，我們得到的產(chǎn)品引進和品牌的孵化元素就會產(chǎn)生誤差，從而導(dǎo)致整個設(shè)計思路的偏差，使產(chǎn)品和品牌設(shè)計得到錯誤的信息，最終導(dǎo)致產(chǎn)品引進和品牌孵化的失敗。

　　七、醫(yī)藥品牌產(chǎn)業(yè)速變通道對醫(yī)藥招商業(yè)的意義

　　通過建立醫(yī)藥品牌價值速變通道的價值速變模型，我們運作了十二個產(chǎn)品，有成功的，也有極個別失敗的。但是，品牌價值速變通道的價值速變模型自建立兩年以來，已經(jīng)幫助五個醫(yī)藥企業(yè)建設(shè)了六個馳名品牌，有一個產(chǎn)品的年銷售逾億元，三個產(chǎn)品年銷售達到數(shù)千萬以上，6個產(chǎn)品年銷售突破800萬元，納入通道的產(chǎn)品比未進入通道前遞增了437%，業(yè)務(wù)涵蓋藥品、生物、食品、酒業(yè)等領(lǐng)域。在產(chǎn)品銷售的大幅增長中，品牌速變通道在醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷應(yīng)用中功不可滅。

　　隨著對醫(yī)藥品牌價值速變通道的品牌價值速變模型的建立和應(yīng)用，在大量的實踐中我們發(fā)現(xiàn)了品牌速變的基本規(guī)律，對現(xiàn)代的招商企業(yè)具有指導(dǎo)性的意義，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1、建了招商企業(yè)一直沒有打通的營銷高速公路，使所有的產(chǎn)品在通道中實現(xiàn)價值速變提供了可能，為一直未能被企業(yè)打通的招商過程中如何把市場價值轉(zhuǎn)變成消費價值的難點找到了最終的出口，有效鏈接了招商企業(yè)斷裂狀態(tài)的價值鏈，形成完整的價值生態(tài)鏈，對招商企業(yè)的運作有指導(dǎo)意義。

　　2、供了完善的工具箱，完善的客戶關(guān)系管理、攻略性產(chǎn)品的概念、服務(wù)一對一營銷的實施，及企業(yè)新產(chǎn)品引進、新品牌的孵化，是形成企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。也符合現(xiàn)代企業(yè)核心競爭力發(fā)展的方向。

　　3、對已有的陳舊觀念的革新。對一直以市場營銷為導(dǎo)向的招商觀念是一次嶄新的革命，攻略品牌的闡述對產(chǎn)品的概念也是一次革新。

　　如果醫(yī)藥招商企業(yè)能夠建立自己的醫(yī)藥品牌價值速變通道模型，將形成企業(yè)自身的核心競爭力，把企業(yè)做大作好，使企業(yè)立于不敗之地。對品牌價值速變通道的應(yīng)用，企業(yè)的核心競爭力必須重新評價和創(chuàng)造。這一點，值得我們所有以招商為主要手段的營銷企業(yè)的深思。同時，我們也期待有更多的醫(yī)藥企業(yè)進入醫(yī)藥價值速變通道，以共同推進中國醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。

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