隨著近年來零售業(yè)態(tài)市場資源的整合重組，大型商場、超市等主流賣場在逐漸取得終端市場通路掌控權(quán)的同時(shí)，化妝品廠、商進(jìn)場銷售的各項(xiàng)成本和費(fèi)用亦不斷遞增、居高不下。此種情勢下，長期以來與廣大民眾日常生活息息相關(guān)的城市士多店（亦稱小門店、經(jīng)銷店、雜貨店），以高密度接觸、大面積覆蓋、多角度傳播、低成本運(yùn)營的市場區(qū)位優(yōu)勢，日益深受化妝品廠、商倚重，并已成為眾多化妝品品牌建立城區(qū)深度分銷網(wǎng)絡(luò)、提升銷售業(yè)績、提高品牌認(rèn)知度的重要目標(biāo)市場。

　　有關(guān)資料顯示，雖然以寶潔、聯(lián)合利華、舒蕾等品牌為代表的大批知名洗化產(chǎn)品的觸角早已遍及全國范圍內(nèi)絕大部分區(qū)域的本類別目標(biāo)市場，但由于其低端產(chǎn)品的品種單一性（一般只有袋洗、洗衣粉、牙膏），使得士多店目標(biāo)市場資源遠(yuǎn)末被充分開發(fā)、利用，時(shí)至今日，仍有足夠的空間容納擁有較多低端家用日化產(chǎn)品的化妝品廠商、品牌入市，這正是產(chǎn)品線資源豐富的化妝品廠商、品牌市場機(jī)會(huì)點(diǎn)之所在！

　　士多店策略主要適用于在主流終端賣場已經(jīng)擁有一定市場份額的化妝品廠商和品牌，因此，在主流賣場與士多店兩線兼顧，同時(shí)保持產(chǎn)品價(jià)格體系穩(wěn)定、市場運(yùn)營有序的原則下，首先應(yīng)根據(jù)本類別目標(biāo)市場的消費(fèi)水平和購買習(xí)慣，以及欲進(jìn)入士多店市場進(jìn)行深度分銷的品牌旗下低端日化產(chǎn)品分布情況，對(duì)適宜投放士多店進(jìn)行深度分銷的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，一般主要有：

　　A、洗發(fā)水及沐浴露袋裝系列、洗發(fā)水及沐浴露系列（200~400ml）。

　　B、美發(fā)用品如者喱水、摩絲、護(hù)發(fā)乳。

　　C、日化用品如花露水、爽身粉、香皂、潤唇膏。

　　D、彩妝小件如：粉餅、口紅、眉筆。

　　E、殺蟲水、空氣清新劑。

　　F、中低價(jià)位的80g洗面奶產(chǎn)品、香水、30~50g膏霜等。

　　1、現(xiàn)款現(xiàn)貨原則。士多店一般本小利薄、資金分散，單店回款相對(duì)較為有限。因而除部分長期合作、信譽(yù)可靠、分銷量相對(duì)較大的門店或市場開發(fā)初期刻意培育的樣板店外，其余必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，以減少日后債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與糾紛。

　　2、供貨價(jià)格。低廉的成本與足夠的利潤空間是低端產(chǎn)品影響士多店進(jìn)貨決策的首要條款之一，因而制定士多店供貨價(jià)格時(shí)，應(yīng)以當(dāng)?shù)厥袌鲋髁髻u場的零售價(jià)為基準(zhǔn)，視不同產(chǎn)品，酌情下浮15~30%作為該產(chǎn)品的士多店統(tǒng)一特供價(jià)并制定規(guī)范的價(jià)格表，以利行銷。

　　3、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。為提高士多店的銷售積極性，對(duì)部分利潤空間相對(duì)較大的低端產(chǎn)品，根據(jù)士多店月度或季度銷售回款總額，額外制定適當(dāng)?shù)匿N售獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)措施，并及時(shí)兌現(xiàn)，如：銷售210ml洗發(fā)水，月度以供應(yīng)價(jià)結(jié)算回款累計(jì)達(dá)XX元，則另行給予5~10%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。（以上約定可以雙方簽訂聯(lián)銷協(xié)議的方式予以確認(rèn)。）

　　4、通路促進(jìn)。為激發(fā)士多店的進(jìn)貨熱情，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，根據(jù)不同季節(jié)，可對(duì)部分低端產(chǎn)品實(shí)行配貨獎(jiǎng)勵(lì)措施，如袋洗10配1、花露水20配1、空氣清新劑24配1等等。

　　5、日常促銷。對(duì)低端產(chǎn)品中部分價(jià)格較高的品種，可酌情進(jìn)行捆綁銷售（如：附贈(zèng)袋洗若干包）；同時(shí)主流終端賣場中的相同品種（如殺蟲水、空氣清新劑、210ml洗發(fā)水等）的促銷政策應(yīng)同步適用于士多店。

　　6、價(jià)格保護(hù)。對(duì)進(jìn)入士多店銷售的低端產(chǎn)品，原則上應(yīng)要求店主嚴(yán)格遵守地區(qū)統(tǒng)一零售價(jià)，部分利潤空間相對(duì)較大或零售價(jià)相對(duì)較高的產(chǎn)品（如殺蟲水、空氣清新劑、200~400ml洗發(fā)水等），可酌情允許在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)+/-5%的范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。

　　1、人員招聘。士多店目標(biāo)市場的開發(fā)，應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，并招聘全職或兼職業(yè)務(wù)人員數(shù)名具體操作。業(yè)務(wù)人員可根據(jù)以下條件聘用：高中以上文化、年齡35歲以下、熟悉當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)交通環(huán)境、自備交通工具（自行車或三輪車）、待業(yè)青年或下崗人員優(yōu)先、有快速消費(fèi)品（如飲料、副食、日用雜品等）士多店理貨經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

　　2、薪金方案。

　　A、固定工資（底薪）與浮動(dòng)工資（完成基本銷售任務(wù)后的銷售提成）相結(jié)合。

　　B、純粹浮動(dòng)工資（一定銷售額度內(nèi)的銷售提成）與獎(jiǎng)金（一定銷售額度標(biāo)準(zhǔn)之外的銷售提成）相結(jié)合。

　　視經(jīng)營情況，可酌情增加交通補(bǔ)助、通訊補(bǔ)助項(xiàng)目。

　　3、激勵(lì)機(jī)制。如士多店市場開發(fā)成功，優(yōu)秀員工將提升為專職項(xiàng)目主管，亦可轉(zhuǎn)入終端賣場體系內(nèi)業(yè)務(wù)員序列。

　　4、員工培訓(xùn)。對(duì)新聘人員，應(yīng)先培訓(xùn)后上崗試用。培訓(xùn)內(nèi)容主要為：A）營銷知識(shí)B）產(chǎn)品知識(shí)及促銷技巧C）職業(yè)道德D）管理制度?

　　1、市場管理。根據(jù)行政體系（如：XX區(qū)、XX街道辦事處等）或交通體系將城區(qū)劃分為若干銷售片區(qū),每片區(qū)設(shè)立1名士多店業(yè)務(wù)員，各片區(qū)業(yè)務(wù)員不得跨區(qū)域銷售。

　　2、區(qū)隔保護(hù)。士多店一般都有各自相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群落，如果同一社區(qū)內(nèi)士多店分布較為密集，低端產(chǎn)品鋪市初期，應(yīng)對(duì)各小門店有所選擇，在不影響產(chǎn)品市場占有率的同時(shí)，通過適當(dāng)降低鋪市密度，間接為士多店劃分銷售市場范圍（如：同一社區(qū)內(nèi)相鄰的士多店中每3家選取1家。），從而提高士多店經(jīng)銷積極性和銷售額。亦有利于市場價(jià)格監(jiān)控和防范惡性競爭。

　　3、硬終端建設(shè)。

　　A、大量使用吊旗、海報(bào)、宣傳畫來包裝店面并占領(lǐng)附近社區(qū)公用廣告欄、居民區(qū)內(nèi)電線桿及部分允許張貼的墻體。

　　B、有效使用袋洗吊牌。對(duì)袋洗以“每5條配1只吊牌”的標(biāo)準(zhǔn)，保證吊牌的充足供應(yīng)。

　　C、為部分有條件的士多店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、設(shè)置小規(guī)格方盒式戶外燈箱。另，適量供應(yīng)傳單、小冊子等宣傳品，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　4、建立樣板店。每一片區(qū)內(nèi)應(yīng)按一定的比例（如：10比1）篩選一批地理區(qū)位優(yōu)越、營業(yè)額相對(duì)較大的社區(qū)士多店，通過提供適量鋪底、上齊所有低端產(chǎn)品、包裝店面、制作招牌、設(shè)置燈箱、設(shè)置“XX產(chǎn)品指定經(jīng)銷店”銘牌等手段進(jìn)行重點(diǎn)扶持，建立樣板店，并通過其示范作用，輻射、影響、帶動(dòng)周邊士多店的分銷運(yùn)作。

　　5、銷售線延伸。在開發(fā)士多店的同時(shí)，中小型美容美發(fā)店、社區(qū)公共浴室、旅館（招待所）等各種場所也可順勢納入業(yè)務(wù)范圍，以充分延伸低端產(chǎn)品銷售線。

　　6、價(jià)格監(jiān)控。通過片區(qū)分管業(yè)務(wù)員定期或理貨之便的巡查、走訪，督促士多店經(jīng)銷商遵守地區(qū)零售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；通過取消銷售獎(jiǎng)勵(lì)甚至取消經(jīng)銷權(quán)的處罰措施維護(hù)低端流通產(chǎn)品價(jià)格體系。

　　附件：《業(yè)務(wù)員鋪貨、理貨實(shí)務(wù)作業(yè)流程培訓(xùn)案》

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　　1、進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。深入各街道、居民區(qū)、工業(yè)區(qū)，逐戶走訪，展示產(chǎn)品樣品及相關(guān)資料和傳單、海報(bào)、小冊子等宣傳品，出示營業(yè)執(zhí)照副本（復(fù)印件）或相關(guān)合法經(jīng)營的證明文件，提供銷售價(jià)格表并對(duì)銷售政策（結(jié)算價(jià)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、配貨支援、廣告支持等）進(jìn)行詳細(xì)說明，盡可能爭取當(dāng)場成交，并留存業(yè)務(wù)卡片以備聯(lián)絡(luò)。

　　2、建立客戶檔案。根據(jù)走訪筆記，詳細(xì)登錄各街區(qū)士多店店名、店址、營業(yè)面積、經(jīng)營狀況、銷售能力、區(qū)位優(yōu)勢、消費(fèi)群概況、店主姓名及聯(lián)系電話等相關(guān)資料，建立客戶檔案。經(jīng)綜合分析、整理后，從中篩選出首批開發(fā)目標(biāo)，穩(wěn)扎穩(wěn)打、全力跟進(jìn)。

　　3、通過走訪，詳細(xì)調(diào)查、了解當(dāng)?shù)厥慷嗟甑投肆魍óa(chǎn)品中常見知名洗化品牌的供貨方式、批零價(jià)格、售后服務(wù)等關(guān)鍵資訊，力求知已知彼，并用比較介紹的方式襯托產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，著重宣傳產(chǎn)品較高的品牌知名度、優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)、極富競爭力的市場價(jià)格、火爆的銷售情況、全方位的廣告支持、實(shí)惠的贈(zèng)品、完善的服務(wù)，最終贏得客戶的信賴。

　　4、從終端賣場促銷員記錄的資料中提取忠誠顧客名單，并按其所在社區(qū)分錄成冊，開發(fā)士多店時(shí)，作為生動(dòng)口碑資料，舉例說服經(jīng)銷商。

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　　1、店面陳列生動(dòng)化。士多店店面較小，貨品雜亂，為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，務(wù)必注意與店主協(xié)調(diào)，盡可能將我方產(chǎn)品集中陳列于一處，并高低搭配、錯(cuò)落有致，充分與店內(nèi)各種宣傳品相呼應(yīng)，營造生動(dòng)氛圍。特別對(duì)于樣板店，可通過制定相關(guān)評(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì)政策，促進(jìn)此項(xiàng)工作。

　　2、補(bǔ)貨預(yù)測。由于一名片區(qū)業(yè)務(wù)員往往要負(fù)責(zé)較大面積下、數(shù)量眾多的士多店，如果僅憑電話聯(lián)系補(bǔ)貨，每天必將疲于奔命，根本無暇顧及樣板店等重點(diǎn)客戶的開發(fā)、扶持。因而，根據(jù)一段時(shí)間內(nèi)各士多店的出貨量，建立補(bǔ)貨周期預(yù)測檔案，定期聯(lián)系，是節(jié)約費(fèi)用并高效使用精力、時(shí)間的捷徑。

　　3、鼓勵(lì)進(jìn)貨。士多店經(jīng)營一般以少進(jìn)快銷為原則，在先進(jìn)先出、維持合理庫存的前提下，為積少成多、加快貨款回籠，同時(shí)適度增加經(jīng)銷商銷售壓力、提高其銷售積極性，應(yīng)充分運(yùn)用促銷支持、配貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等等政策，引導(dǎo)士多店經(jīng)銷商盡可能多進(jìn)貨，從而逐步提高低端流通產(chǎn)品的市場占有率。最終提升業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績和工薪收入，從而形成市場運(yùn)作的良性循環(huán)。

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