愛華網??? 商品經濟社會，營銷正顯露出她無窮魅力與無限商機。由于某種特殊原因，我對營銷并不是全然陌生、一無所知的。但真正深入接觸商務營銷后，才深刻了解到把營銷作為一份職業(yè)、一份事業(yè)，她所要求具備的廣泛知識、溝通技巧、經驗磨礪都將助你成為出類拔萃的銷售人才，即便走出營銷這一行業(yè)，你也會成為炙手可熱的職場精英。就我個人從營銷演練中獲得的感悟，淺談幾點認識與大家共同探討，希望對有意向從事營銷事業(yè)的職場中人有所借鑒。
???? 一、克服營銷過程中存在的恐懼感
???? 有過從事營銷工作的人，都會有同樣的經歷，就是與客戶直接或間接進行產品推銷或服務介紹時，都會不同程度出現(xiàn)緊張情緒，而這種恐懼感恰恰是阻礙與客戶建立良好溝通的拌腳石。作為心理素質的強弱是鑒定你是否能夠成為合格銷售人員的標準之一，克服這種恐懼感和緊張情緒行之有效的方法，只有不斷與客戶接觸、溝通，自信來源于客戶對你肯定。
???? 二、對自己產品或服務的信心程度
???? 不難理解，一個對自己所銷售的產品和服務都不能產生信心的人，如何能成功的將自己的產品或服務推銷給客戶。雖然我個人對“安利”、“完美”的銷售模式不是很認同，但他們對自己產品的狂熱程度，卻是值得銷售人員借鑒的。只有對自己的產品或服務有信心，才能自信地向你的客戶進行推銷和介紹，更重要的是這份自信會感染客戶對你的產品或服務的認同程度。
???? 三、專業(yè)是成功營銷的基礎
???? 客戶可能會對一個連自己的產品或服務都不甚了解的人產生信任嗎？客戶能有耐心愿意聽你的介紹嗎？更不用說再花一筆數(shù)目可觀的資金來接受你的產品或服務。因此，對自己產品或服務的專業(yè)認知，不但是讓客戶全方位的了解你的產品或服務，更是對你從陌生到了解到產生信任的一個過程。也許利用的專業(yè)知識，不會使你每每成功，但你的專業(yè)知識，卻會給客戶留下深刻的印象，當二次回訪或客戶有需要時，大腦的記憶功能，將會迅速的鎖定你，為你下次成功埋下伏筆。
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??? 需要指出的是，專業(yè)知識的范圍很廣：
???? 1、不僅僅包括對自己產品或服務的了解和掌握，還包括同行業(yè)的資訊（服務項目、產品特征、優(yōu)勢等）綜合分析，以便在銷售過程中突出自身的優(yōu)勢和服務能產生的預見效果。
???? 2、客戶所屬行業(yè)的經營范圍、產品、市場份額、行業(yè)需求以及客戶內、外部的人脈調查等，這些收集資料能幫助你與客戶交談時找到切入點，拉近與客戶之間的距離，并且讓客戶的信任建立在你的專業(yè)知識之上。
???? 3、客戶競爭對手信息的調查。當客戶對你的服務產品還處在猶豫不決的時，這些信息資料，將有助于客戶“當機立斷”的接受你的服務產品。
??? 四、換位思考，以客戶的利益為出發(fā)點
???? 現(xiàn)如今的商務營銷不管是正規(guī)機構或冒牌公司鋪天蓋地。先不管真假，銷售人員上來就是我們的服務怎樣，我們產品如何，都在竭力推銷，而忽略了站在客戶的角度、利益為出發(fā)點。
??? 1、作為客戶他們不一定會在乎過程，他們看中的只是我花了錢，是否能帶來效益、投入資金成本什么時間才能收回。其實客戶能真正深入了解你的產品或服務的很少，只是你的產品或服務滿足了他們目前的發(fā)展需要。因此，對客戶進行詳細的分析，讓客戶了解使用你的服務產品將會帶來什么收獲、什么效益、并且在同行業(yè)中能產生什么樣的優(yōu)勢，讓客戶覺得自己的投入“物有所值，物超所值。”???? 2、營銷最終目標是推銷，而成功的推銷是讓客戶滿意。傳統(tǒng)的推銷是一味的宣揚或夸大自己的產品或服務，只要推銷出去就算是成功了。其實營銷的過程建立在業(yè)務之間友誼之上，以信任為導向，以真誠為輔佐，客戶不一定會是長久，但卻有可能成為一輩子的朋友，只有站在客戶的角度和利益考慮，為客戶推銷適合、有利于他的產品和服務，才能贏得客戶的好感，最終與客戶之間建立長期良好的合作關系。
???? 3、引導客戶的思維，但不可直接否定客戶的觀點或意見?！邦櫩途褪巧系邸薄邦櫩偷囊庖娋褪钦胬怼边@些都是片面的、偏激的。出色的營銷人員要懂得循序漸進、善于引導客戶的思維，客戶的要求要滿足，但要恰到好處的讓客戶改變偏執(zhí)的觀點，但切忌使用“這個不行”“不可能的”“不合理”等這樣的字眼。
??? 五、客戶的維護的重要性?????? 與客戶的合作關系是一個長期的過程，銷售是你能力的體現(xiàn)，但對客戶的維護與服務卻是你專業(yè)和責任心的體現(xiàn)?？蛻舻倪x擇給你帶來了自信，成就了你的事業(yè)，因此，對客戶的維護不僅僅是業(yè)務上的維系，更是與客戶感情溝通與交流的過程。讓客戶深刻的體會到，他不僅僅是你的客戶，更是你的朋友。
??? 歡迎與aihuau（愛華網）作者交流你的觀點或看法，作者：李文繁 QQ：325057212 E-mail:[email?protected]
