愛華網???? Name your own price！價格由你定！”其實，這種商業(yè)模式在美國已有十幾年歷史。長久以來，商家定價，消費者選擇買或不買；現(xiàn)在反過來，買家定價，商家決定賣還是不賣。從B2C到C2B，是不是有點意思呢？ 逆向定價模式主要運用心理博弈。由用戶給定價格，商家選擇是否接受。但由于產品屬性、交流機制等客觀因素，逆向定價并沒有普及于太多行業(yè)，而是只局限于個別行業(yè)。在國外，C2B逆向定價模式最早應用于酒店預訂業(yè)，Priceline.com就是以此為獨門絕技，稱雄于美國酒店預訂業(yè)，在美國有三分之二的成年人聽說過Priceline和其自主定價的商業(yè)模式。近幾年，隨著電子商務的快速發(fā)展，此定價模式也蔓延到了電商百貨行業(yè)。采用反向模式的電商網站，給消費者部分參與生產決策和定價的權利，既能精準定位用戶需求、找準用戶期待價格，也讓消費者體驗到了購物的自主性和趣味性，從而促進銷售。 雖然模式早已有之，但在國內卻還鮮見，中國是否適合這種逆向定價？此種模式在中國是否會如國外一般風生水起？下面我們就可以通過兩組國內外具體案例的對比來感受一下。 酒店預訂行業(yè)移動化 美：Priceline Priceline是一家成立于1998年的在線旅行社，一直專注于提供機票、酒店、租車、游輪及旅游保險的在線預訂服務。 看看Priceline是如何運營“Name your own price！”的：顧客選定出行目的地后，預訂酒店時在Priceline交易頁面上按自己的預算出價，但成交前顧客并不知道具體的酒店名稱和地址。比如只出價20美元希望預訂一間4星級酒店的標間，而OTA（在線旅游）渠道上該區(qū)域4星酒店的當季價格平均都在50美元左右，若電腦拒絕了這個價格，顧客可以提高出價再和Priceline博弈，但任何出價在被電腦系統(tǒng)拒絕前都無法撤回，而且一旦成交，顧客信用卡賬戶會立即支付。這時，顧客才會收到短信或郵件被告知酒店的地址、名稱、電話等信息，且無法取消訂單。 而對于酒店和航空公司而言，由于是在完全不透明渠道中展開“限時特賣”，對公開渠道的價格體系直至產品價值、品牌形象都沒有任何負面影響。 Priceline在2011年市值超過230億美元，反向定價模式貢獻了公司一半的營收和60％的利潤。 中：酒店控 多途網絡科技（上海）有限公司的“酒店控”是一款為商務差旅類酒店消費人群打造的APP應用。大體服務模式與Priceline很像，但有兩點并不完全相同。 Priceline在當年是以網站起家，而在移動互聯(lián)網時代酒店控則是直接以APP開始。酒店控CEO朱皓毅曾表示過：移動模式可以降低旅游行業(yè)的服務成本，以前游客在旅游時候，如果想用這些服務只能打電話，現(xiàn)在有了APP，可以有效降低服務成本。并且APP可以利用碎片時間，甚至5秒鐘就可以解決，而且不用填很多信息，因為信息已綁定在手機里面。 2011年，酒店控團隊先發(fā)布過一款粗糙的同類APP——酒店行家，以探市場。與Priceline不同，酒店行家做了一些更直白的改動，消費者在定價前可以獲知酒店所在的經緯度，明眼人看地圖就能知道是哪家酒店，將完全的未知變?yōu)橐环N“模糊”認識。 電商百貨業(yè) 社交化 美：Netotiate
Netotiate今年4月才正式推出測試版網站，開始在消費類電子產品、電器、鐘表、樂器以及服裝等產品上嘗試逆向定價模式。Netotiate的網站名稱取自“談判”（negotiate）的諧音，意思就是，商品價格不是商家的定價，而是取決于買賣雙方討價還價的結果。 用戶首先在Netotiate網站上搜索自己想購買的商品，然后從列表中選擇一個零售商，給出自己的報價。允許賣家在48小時內對消費者的產品報價作出響應。 同時賣家也可以通過網站提供的簡單插件，自主設定折扣價格、返現(xiàn)、免運費等吸引消費者購買，除此之外，還可以根據買家訪問人數(shù)設定是否要開啟特別的促銷活動。 中：蘑菇街自由團 作為新型女性買家社區(qū)的蘑菇街在2012年3月推出了“蘑菇街自由團”項目。蘑菇街自由團正是采用逆向定價來顛覆了大部分團購網站的邏輯。自由團是一種通過聚攏用戶從而形成團購意向，最終達成交易的C2B模式。依托網站聚集的大量用戶需求來形成跟賣家的議價能力，從而壓低團購價格。 對于國內電商來說，C2B的概念算不上特別新，但之前都是在清倉或是掃尾時使用。而蘑菇街的自由團則把側重點放在了“社會化”上，因為蘑菇街網站具有SNS的屬性，用戶與用戶之間是相互關注、一起尋找靠譜商品的好友關系，用戶的團購意向會通過廣播傳給他的好友以及關注者。 【專家眼】 逆向定價的“中國土壤” 從以上兩組例子，我們可以看到國內很多行業(yè)已經開始注意到并重視逆向定價模式，酒店控是在國外例子的基礎上更為移動化，蘑菇街自由團是更為社交化。雖然在形式上都與時下的具體商業(yè)環(huán)境進行了結合，但真正的內核——逆向定價這種模式是否會在國內得到認可？國內類似“酒店控”的應用在“App Store”中非常少，蘑菇街自由團相關網頁上消費者的反應似乎并不“熱烈”。同樣的模式，為何在中國就顯得不溫不火呢？ 姜亦群盈蝶連鎖服務業(yè)投資基金合伙人為什么逆向定價模式在國內旅游業(yè)鮮有仿效者和實踐者？ 1、信用經濟和契約精神是西方自由經濟發(fā)展的道德約束力和推動力，而國內買賣雙方的誠信監(jiān)督體系均不健全，不透明價格渠道的交易習慣及規(guī)則受到約束。 2、長期以來，商家和OTA（在線旅游）之間的交易成本、交易信息、獲利能力及渠道控制能力嚴重失衡，導致商家和OTA的關系微妙，合作互利、相互侵蝕、暗箱博弈，折射出客戶爭奪、渠道競爭背后的規(guī)則缺失，彰顯客戶價值很難談起。 3、從技術和運營層面看，Priceline這種美國互聯(lián)網商業(yè)傳奇在國內的翻版也絕非易事?！癓ast Minute”產品的銷售因其時限性，需要依靠數(shù)千家商家和OTA業(yè)務平臺之間的實時數(shù)據對接。單純從技術上看，在Keynote Systems評比中，Priceline在高速性與系統(tǒng)可靠性上都很強大。
