在計算機(jī)--這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里, 其銷量居世界之首, 多年來, 在《幸?！冯s志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。

IBM公司追求卓越, 特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說, IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做, 都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣, 會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足, 計劃嚴(yán)密, 結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束, 學(xué)員就可以有足夠的技能, 滿懷信心地同用戶打交道。

不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員, 其費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費用。

這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽(yù)蒙受損失, 同時, 也會使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來, 該公司更換的第一線銷售人員低于3%, 所以, 從公司的角度看, 招工和培訓(xùn)工作是成功的。

IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓(xùn), 主要采用現(xiàn)場實習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。

其中75%的時間是在各地分公司中度過的; 25%的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱, 這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶, 從實際工作中得到體會。

此外, 還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上, 在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前, 進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時, 有些批評可能十分尖銳, 但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心, 并贏得同事們的尊敬。

該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶, 也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn), 因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容, 如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機(jī)概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課程上, 該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中, 始終堅持理論聯(lián)系實際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實際部分。

現(xiàn)場實習(xí)之后, 再進(jìn)行一段長時間的理論學(xué)習(xí), 這是一段令人"心力交瘁"的課程: 緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點到晚上6點, 而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

在商業(yè)界中, 人們必須學(xué)會合理安排自己的時間, 他們必須明白: "充分努力意味著什么? ""整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點好? "課程開始之前, 像在學(xué)校那樣, 要對學(xué)員分班, 分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。

經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后, 考試便增加了主觀因素, 學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí), 這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時, 只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低, 商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界, 銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。

有時, 學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣, 他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿, 遇到這類情況, 公司就會告訴他們: "去學(xué)校上學(xué), 你們每年大約要付15000美元的學(xué)費。所以, 應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律,同時, 也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。"一般情況下, 學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中, 在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá)14～15小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來, 然而, 卻很少有人抱怨, 幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。

IBM公司市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中, 沒有一天不涉及這個問題, 并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性, 包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。

同時, 對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和學(xué)習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧, 以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話, 就必須先看看是否是一個有意義的項目, 如果其它因素并不適合這個項目的話, 單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。

該公司采取的模擬銷售角色的方法是, 學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色, 教員扮演用戶, 向?qū)W員提出各種問題, 以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗, 可以對每個學(xué)員的優(yōu)點和缺點兩方面進(jìn)行評判。

另外, 還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價和衡量, 如聯(lián)絡(luò)技巧, 介紹與學(xué)習(xí)技能, 與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評判。

特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí), 它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。

通過這種練習(xí)可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度, 甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。

由教員扮演阿姆斯特朗案例人員, 從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中, 學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。面對眾多的問題, 他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員, 從普通接待人員到董事會成員。

由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真, 每個“演員”的“表演”都十分令人信服。所以, 每一個參加者都能像IBM公司所期望的那樣認(rèn)真地對待這次學(xué)習(xí)機(jī)會。這種練習(xí)的機(jī)會就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題, 提出該公司的解決方案和爭取的定貨的模擬用戶會議。

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