愛華網(wǎng)???? 弱勢企業(yè)應(yīng)該怎樣調(diào)動終端積極性？一萬個(gè)強(qiáng)大的競爭對手，都在終端的窗下獻(xiàn)殷勤，終端賄賂大戰(zhàn)、消耗大戰(zhàn)，弱勢企業(yè)怎么辦？ 和終端一起建立核心能力、服務(wù)共同的顧客？高明！但還是有天花板。核心能力是有限的，對顧客的凝聚力、服務(wù)力，也是有限度的。 出路在哪里？ 我們探索出一條無須增加投資、弱勢企業(yè)也可以操作的新路：微創(chuàng)終端！ 現(xiàn)有終端的“業(yè)態(tài)”微創(chuàng)新 科特勒曾經(jīng)盛贊美國的“加油站與超市結(jié)合”，和星巴克的“咖啡館與網(wǎng)吧結(jié)合”，認(rèn)為這些“業(yè)態(tài)”的微創(chuàng)新，豐富了商業(yè)模式，為顧客創(chuàng)造了新的價(jià)值。 進(jìn)口葡萄酒行業(yè)最近一些酒窖，借助鐵板燒，進(jìn)口葡萄酒酒窖從“銷售”業(yè)態(tài)，演變成“銷售+消費(fèi)”業(yè)態(tài)，短期內(nèi)解決了生存問題。 進(jìn)口葡萄酒在國外可以配牛排的，但中國人不適應(yīng)牛排，進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營者便借助“類似于牛排”的鐵板燒的力量來刺激消費(fèi)。把酒窖與“鐵板燒餐飲”相互結(jié)合，就是零售業(yè)態(tài)（銷售）與餐飲業(yè)態(tài)（消費(fèi)）的“橫向移動”。 2001年前后，廣東江門新會縣科技局下屬的“新康”人工蟲草已經(jīng)連續(xù)虧損10年左右了。產(chǎn)品試驗(yàn)了片劑、膠囊等各種形式，終端選擇了大超市、藥店等幾乎所有能想到的終端，都沒有效果。超市的銷售額，大約只能達(dá)到當(dāng)即促銷費(fèi)用的三分之一！ 新接手的總經(jīng)理張海堅(jiān)，撕毀原來的包裝，直接以蟲草做燉品，以燉品帶動零售，打造國內(nèi)人工培育蟲草經(jīng)濟(jì)效益第一的企業(yè)；加盟的小型燉品店，把“餐飲”與“零售”結(jié)合，而且以零售為導(dǎo)向開展餐飲，月銷量擺脫“服務(wù)力配置限制”，30平方米的燉品店，可以做到普通餐飲店不可能奢望的60萬元！ 海南瓊海、廣東珠海，都有一批海鮮餐館“不賣菜”。這些餐館都位于菜市場中間，顧客自己去菜市場購買食品，“雇傭”他們的廚師、服務(wù)員，租用他們的佐料、廚具。 這樣，餐飲業(yè)態(tài)就“微創(chuàng)”而成為“租賃”業(yè)態(tài)。 把其他業(yè)態(tài)“微創(chuàng)”成新終端 保險(xiǎn)公司以前的業(yè)務(wù)，依賴人員推銷，業(yè)務(wù)員流失率高、顧客拒絕率高，企業(yè)形象糟糕。 把銀行窗口“微創(chuàng)”為銷售終端，提高了保險(xiǎn)的可信度，提高了企業(yè)與行業(yè)的形象。 在物業(yè)公司的辦公室設(shè)立窗口，以“小區(qū)居民治安等的咨詢服務(wù)”帶動車險(xiǎn)銷售、人身意外險(xiǎn)銷售等等，把保險(xiǎn)業(yè)與政府的“維穩(wěn)”掛鉤?！拔?chuàng)”了物業(yè)辦公室這個(gè)“終端”，開啟了銷售的新思路。 江門新康蟲草，把“工廠”當(dāng)做“零售終端”：與旅行社合作，導(dǎo)游帶領(lǐng)旅行團(tuán)參觀“神奇的人工蟲草”；每天10個(gè)旅行團(tuán)，幾年時(shí)間，幾乎沒有一個(gè)游客是空手而歸的！ 2000年前后廣東水井坊起步之初，廣泛地“微創(chuàng)”各種終端；廣州的洗腳城曾經(jīng)月銷售8萬元，高爾夫球場的銷量引起茅臺的注意、成為茅臺開發(fā)“高爾夫?qū)Ｓ镁啤钡摹皠?chuàng)意指示器”…… 這類的市場空白，還有很多。例如，經(jīng)營茶葉、咖啡、紅酒等產(chǎn)品的企業(yè)，可以通過茶水組合工具、酒柜酒具、咖啡機(jī)等，把企業(yè)的“接待辦公室”變成新的消費(fèi)終端。越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到，手機(jī)通話功能的權(quán)重將逐步降低，它將成為很多產(chǎn)品的特殊“終端”。 微創(chuàng)終端的方法集成 怎樣通過“微創(chuàng)新”來形成終端的“局部競爭優(yōu)勢”？科特勒的重要著作《水平營銷》提供了6種方法： ·替代：燉品店賣蟲草湯料包 ·反轉(zhuǎn)：湯料包的零售收入幾十倍于燉品的收入 ·組合：吃了燉品、帶走湯料包 ·夸張：極品價(jià)格的湯料包掩護(hù)家常的湯料包 ·去除：燉品店不賣燉品 ·換序：顧客使用燉品店的工具自己做燉品、給燉品店繳納費(fèi)用 這6個(gè)思路，基本囊括了終端的“微創(chuàng)”，值得終端經(jīng)營者領(lǐng)悟，在競爭中創(chuàng)新、成長。
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