不過這一切只不過是“搞關(guān)系”，而關(guān)系管理則超越這些灰色的東西。臺(tái)灣學(xué)者羅家德在《ＮＱ風(fēng)暴：關(guān)系管理的智慧》中這樣說，對(duì)企業(yè)家來說有兩種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)組織網(wǎng)絡(luò)，有各種重要的企業(yè)資源在網(wǎng)絡(luò)中流通，比如物流、資金流、人力流、信息流以及知識(shí)流等，如何有效地建立與管理這兩種網(wǎng)絡(luò)，讓各種資源暢所其流，流于其必需之處，止于其當(dāng)止之地，是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者不可或缺的能力?！?/p>

　　企業(yè)層面上，關(guān)系管理的重要性源于，雖然理想的情況下是企業(yè)間簽訂詳盡而繁復(fù)的合同然后進(jìn)行交易，但實(shí)際情況卻是，交易的順利達(dá)成更多地依賴于雙方的互相信任。因?yàn)樾湃?，一宗長期的、復(fù)雜的、具有特殊性的交易可能一句話就可以達(dá)成。研究發(fā)現(xiàn)，合伙開一家公司所需的信任關(guān)系很強(qiáng)，通常做得成功的都是利用沒有利益糾葛前的關(guān)系，如親戚關(guān)系、同學(xué)關(guān)系等。消息靈通的人也更容易發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，這里所謂消息靈通的人即是那些建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)并處在信息流通中心的人。

　　羅家德認(rèn)為，關(guān)系管理的智慧Ｎｅｔｗｏｒｋｉｎｇ ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｃｅ 可簡稱為ＮＱ包括這樣一些能力：首先是，了解資源流通渠道的能力。絕大部分組織都有正式的組織流程，但除此之外組織資源通常還有非正式的流通渠道，這些非正式的渠道有時(shí)更為直接與有效。關(guān)系管理首先必須是了解資源（或信息）會(huì)在什么樣的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中流動(dòng)；第二是了解資源流通結(jié)構(gòu)的能力，也就是了解在資源流通網(wǎng)絡(luò)中，誰是一個(gè)團(tuán)體的中心，誰是幾個(gè)團(tuán)體間的協(xié)調(diào)者；第三是掌握策略關(guān)鍵點(diǎn)，也就是能影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源的流動(dòng)的人，策略點(diǎn)通常有兩種，一種是網(wǎng)絡(luò)的中心點(diǎn)，一種是幾個(gè)團(tuán)體之間的中介者（協(xié)調(diào)者）；第四是與關(guān)鍵點(diǎn)建立關(guān)系并長期保持關(guān)系的能力；第五是整體性思考的能力，保持整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的長期融洽。整體性思考的重要性在于，一個(gè)組織中每個(gè)人、每個(gè)小團(tuán)體的關(guān)系管理都可能做得不錯(cuò)，整個(gè)組織的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)卻可能處于分裂的狀態(tài)。

　　了解公司里的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)及其中個(gè)體的相互關(guān)系是關(guān)系管理的基礎(chǔ)。在一家公司里，一般存在三種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，分別為咨詢網(wǎng)絡(luò)、情感網(wǎng)絡(luò)和情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，它們分別傳遞著不同的資源。如果員工業(yè)務(wù)上遇到問題向另一員工請(qǐng)教，他們的這一關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)在咨詢網(wǎng)絡(luò)上。咨詢網(wǎng)絡(luò)是與日常例行性工作相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)，傳遞的是知識(shí)與技術(shù)性問題。情感網(wǎng)絡(luò)傳遞的資源是精神上的相互支持，有情感關(guān)系的人往往有影響力，這正是非正式權(quán)力的基礎(chǔ)。情報(bào)網(wǎng)絡(luò)傳遞的是信息與資訊本身。

　　個(gè)體的相互關(guān)系處在從“強(qiáng)連帶”到“弱連帶”的連續(xù)光譜之中。強(qiáng)連帶是經(jīng)?；?dòng)、有高度情感涉入，而弱連帶則幾乎不涉及情感，不需要相互信任的關(guān)系，但后者在現(xiàn)代社會(huì)中時(shí)時(shí)可見，且十分有用。弱連帶可以傳遞信息、知識(shí)，而強(qiáng)連帶可以傳遞影響力、信任和情感支持。信息、知識(shí)、影響力、信任和情感支持的傳遞正是“關(guān)系”最重要的正面功能。

　　中國人最喜歡搞關(guān)系，但卻最拙于關(guān)系管理。搞關(guān)系是指中國人喜歡搞短線的、工具性質(zhì)的關(guān)系，但又希望這種臨時(shí)有用才找來的關(guān)系變成有情感的強(qiáng)連帶，形成小團(tuán)體，好走后門，弄特權(quán)，而這種工具性關(guān)系根本無法帶來信任。搞關(guān)系的人都帶有特殊目的，凡事始以利始，難以義終。這種關(guān)系也會(huì)破壞人的整體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，其他人知道了你喜歡搞小圈子，就減少了弱連帶的廣泛分布，被歸類為某某派系會(huì)使關(guān)系網(wǎng)絡(luò)無法擴(kuò)大。抄短線搞關(guān)系也許能建立關(guān)系、促成合作，但無法建立信任，無法維持長期而穩(wěn)定的關(guān)系，留下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)崩解的隱患。

　　一個(gè)組織的關(guān)系管理如果沒有整體性思考，則可能出現(xiàn)每個(gè)人的關(guān)系管理都做的很好，但整體卻很差的情況。短期關(guān)系會(huì)為個(gè)人帶來好處，但整體無效率卻會(huì)不斷累積，到達(dá)臨界點(diǎn)后會(huì)使得整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)崩解，成為“巴爾干化”。搞關(guān)系、抄短線只是導(dǎo)致關(guān)系網(wǎng)絡(luò)巴爾干化的因素之一，其它的因素有“為了自己人而喪失公平”和“做好人、和稀泥、沒有原則”。 如果只顧自己建關(guān)系，忽略法律、原則，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是建立在流沙之上，沒有穩(wěn)固的根基。

　　一個(gè)組織里關(guān)系管理如果做得不好，可能會(huì)出現(xiàn)“團(tuán)體沖突”的問題，最嚴(yán)重的情況是巴爾干化，組織內(nèi)的幾個(gè)小團(tuán)體互相天天打仗。這是極其可怕的景象，最終的結(jié)果常常是公司的解體，因?yàn)榇藭r(shí)所有的小團(tuán)體都不再為整個(gè)大團(tuán)體、大組織效力，所有的精力都放在爭(zhēng)斗上面。要判斷公司內(nèi)是否存在團(tuán)體沖突的可能性，首先看公司是不是分成幾個(gè)小團(tuán)體。情感網(wǎng)絡(luò)如果形成幾個(gè)小團(tuán)體，它們之間溝通很少甚至不溝通，就存在團(tuán)體沖突的危險(xiǎn)。

　　改善組織內(nèi)部的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，首先是使公司內(nèi)部的信息流通順暢、員工之間能頻繁地相互咨詢，使員工之間的情感連帶不至于影響公司的信息流動(dòng)和相互間的咨詢。具體的方法有建立部門間溝通的正式和非正式渠道，鼓勵(lì)員工坦率地表達(dá)意見，鼓勵(lì)員工之間的合作和相互咨詢等。

　　對(duì)于公司的領(lǐng)導(dǎo)者來說，錯(cuò)誤的關(guān)系管理譬如任用親信、培養(yǎng)班底對(duì)公司的整體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的健康有極大的危害。危害首先是促成別人也結(jié)成小圈子自保，結(jié)果公司內(nèi)派系林立。如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)一群人特別好，使得這群人經(jīng)常圍繞在身旁，雖然他可能并不是要故意疏遠(yuǎn)別人，但其他人已經(jīng)認(rèn)為那是某人的小圈子，而自然地疏遠(yuǎn)開去。最嚴(yán)重的情況就是所謂“鯊魚群”現(xiàn)象，一群人把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)團(tuán)包圍住，隔絕領(lǐng)導(dǎo)者與其他人的接觸。這時(shí)，即使領(lǐng)導(dǎo)者有抱負(fù)與雄心，但了解的信息卻都是單方面（甚至是被竄改的）信息，可能會(huì)作出錯(cuò)誤的判斷。

　　很遺憾，如果想尋找中國文化背景上的“關(guān)系”的諸如尊卑有別、內(nèi)外有別等微妙的東西，或者如何在中國社會(huì)建立自己人的關(guān)系，羅家德對(duì)此似乎沒有多少研究，或者他不愿提及。大概他認(rèn)為那是小聰明，而非大智慧。當(dāng)然，對(duì)于有此種需求的讀者，有著長長的書單可以選擇。

　　若單論所謂“智慧”，關(guān)系管理的智慧還有太多，小聰明、大智慧都很多。但若要了解組織的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，羅家德的“關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖”是最好的工具。簡單地說，所謂網(wǎng)絡(luò)圖由一群節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)間的線組成，節(jié)點(diǎn)可以代表一個(gè)人、一個(gè)組織，線則代表其間的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)圖可以直觀地反映關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，誰處在網(wǎng)絡(luò)的中心，存在哪些小圈子等等。相對(duì)而言，他的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖和相應(yīng)的理論太過繁復(fù)，有足夠知識(shí)基礎(chǔ)儲(chǔ)備能看得懂的人不多，能潛心理解與應(yīng)用的可能更少。不過，那些關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖比原則性的判斷、分析和演繹要實(shí)用得多。

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