愛(ài)華網(wǎng)?? 生存破局——破局之首 中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的銷(xiāo)售困局及企業(yè)主對(duì)外來(lái)和尚會(huì)念經(jīng)的認(rèn)識(shí)及迷信使得營(yíng)銷(xiāo)空降兵成為職場(chǎng)中極其活躍又極具爭(zhēng)議的一群。實(shí)戰(zhàn)中真正成功軟著陸，開(kāi)創(chuàng)新天地的不多，大多是帶著許多光環(huán)登臺(tái)，裝著一身的疲憊和失落退場(chǎng)，悲情或悲壯謝幕
是空軍們水土不服，還是觀眾不懂欣賞？或是太過(guò)張揚(yáng)，不服水土，抑或是冥冥中有一道邁不過(guò)的檻，攻不破的迷局？空降兵又需要怎樣的破局方略呢？ 高規(guī)格的歡迎會(huì)，高調(diào)入職；開(kāi)部門(mén)正式會(huì)議，坐到辦公室逐個(gè)找下屬交流了解信息，下到市場(chǎng)考察，濟(jì)出大刀闊斧的改革方案；為新政推行，左沖右撞，不遺余力。。。。。這是空降兵們慣用的作風(fēng)和招式。于空降兵而言，無(wú)論高規(guī)格的歡迎會(huì)，還是正式的部門(mén)大會(huì)，一切用心都為造勢(shì)，因?yàn)樗麄兿嘈抛鍪孪攘?shì)，且這會(huì)對(duì)后續(xù)的演出產(chǎn)生重要的影響，他們也似乎更習(xí)慣于以這種方式來(lái)傳遞他們的與眾不同和對(duì)未來(lái)的十足信心。 兵者之道是"立勢(shì)得先觀勢(shì)"，樹(shù)大招風(fēng)，對(duì)周?chē)h(huán)境沒(méi)有一個(gè)較全面的了解和把握就揮劍沖殺，勢(shì)必阻力重重。許多空降兵們認(rèn)為自己是由老板直接受邀空降，有老板的背后撐腰改革無(wú)所顧忌，即使出現(xiàn)了阻力也會(huì)有老板。他們常忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，老板請(qǐng)空降兵是來(lái)解決問(wèn)題的，而不是再增加或制造新的問(wèn)題。三把火式、三拍式等是我們常見(jiàn)的套路，但這已不再有人氣，也失去了靈氣，因此探尋新路已成為了營(yíng)銷(xiāo)空降的一個(gè)迫切任務(wù)。我認(rèn)為讓自己的權(quán)位得到成功過(guò)渡的生存營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是空降們首當(dāng)其沖的案頭大事。 何銘是快消行業(yè)受邀空降到工業(yè)品行業(yè)一工廠型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。 工廠500多人，做機(jī)車(chē)配件，產(chǎn)銷(xiāo)一體，當(dāng)時(shí)企業(yè)正面臨著諸多困難：一是產(chǎn)品銷(xiāo)量每月萎縮，銷(xiāo)售部?jī)?yōu)秀銷(xiāo)售人員缺乏，行業(yè)資質(zhì)的經(jīng)理級(jí)人員走馬觀花的換了幾批人，不見(jiàn)起色；二是受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大，經(jīng)銷(xiāo)商持幣觀望，產(chǎn)品堆在倉(cāng)庫(kù)里出不去；三是部門(mén)的政治斗爭(zhēng)不斷，尤其是生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩部門(mén)在低迷的外部環(huán)境下矛盾更是明顯；四是外部經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍忠誠(chéng)度低，大環(huán)境不好的當(dāng)下，主動(dòng)幫公司動(dòng)銷(xiāo)庫(kù)存的主太少。 急切上量、盡快解決庫(kù)存讓生產(chǎn)進(jìn)入正常狀態(tài)成為何銘空降后需要研究的重要課題，但功夫在詩(shī)外，銷(xiāo)售的核心問(wèn)題有時(shí)并不在銷(xiāo)售。何銘深諳其道，因?yàn)樽寛F(tuán)隊(duì)成員較好的接受自己，并能在較短時(shí)間內(nèi)穩(wěn)固自己生存基石的同時(shí)對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)及部門(mén)、公司的現(xiàn)狀有個(gè)較全面的把握，才能夠?qū)︿N(xiāo)售的問(wèn)題有客觀的認(rèn)識(shí)，這才是生存營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。于是空降后他并沒(méi)有按常規(guī)的模式出招而是采取先生存營(yíng)銷(xiāo)后產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的破局之道。 一、低調(diào)為曲，主動(dòng)為和 曲高和寡是空降入職后常遇卻正常的一個(gè)尷尬事，因?yàn)閷?duì)一個(gè)新生事物的拒絕是大多數(shù)人的行為，是再正常不過(guò)的事。為避免這種不幸的降臨，何銘婉拒老板精心安排的入職歡迎會(huì)及部門(mén)正式會(huì)議，以一普通銷(xiāo)售新人的心態(tài)低調(diào)入職，并在工作中主動(dòng)與同事認(rèn)識(shí)，聊天，主動(dòng)向老業(yè)務(wù)人員找一些流失的客戶名單打電話，熟悉產(chǎn)品和行業(yè)；主動(dòng)幫同事們下到車(chē)間去追貨，到倉(cāng)庫(kù)安排備貨，聯(lián)系運(yùn)輸部發(fā)貨； 二、以身作則，甘苦同寢 為了昭顯自己的權(quán)威和與眾不同，空降們的入駐除了高轎大馬的形頭，辦公室也得有氣場(chǎng)，與戰(zhàn)士們的辦公場(chǎng)所得有差異才行，似乎這樣才有范。不過(guò)這并不能對(duì)成功生存過(guò)渡帶來(lái)太多的推力，倒是常起到相反的拉力，許多空降們有時(shí)不是戰(zhàn)敗在沙場(chǎng)上而是被自己的形頭和辦公室給窒息。 何銘并沒(méi)有被習(xí)慣桎梏，他暫放棄獨(dú)立的辦公室，讓老板在銷(xiāo)售部安排了一個(gè)辦公桌帶他到辦公室，不作任何介紹，與銷(xiāo)售部同事一起辦公。每天象普通業(yè)務(wù)員一樣進(jìn)出公司，認(rèn)真遵循公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；不享受管理人員特權(quán)，與銷(xiāo)售人員吃一樣的工作餐，早上班，遲下班；排隊(duì)打卡，早會(huì)聽(tīng)從行政部的統(tǒng)一喊話； 三、好漢不提當(dāng)年勇 角色和產(chǎn)品是空降們面臨的第一個(gè)破局難題，角色不易被認(rèn)可，產(chǎn)品不熟悉對(duì)他們均是一個(gè)挑戰(zhàn)，尤其是角色如何被認(rèn)可的挑戰(zhàn)更具殺傷力和破壞力，同時(shí)還要避免犯一個(gè)不經(jīng)意的錯(cuò)誤，習(xí)慣性地在人前人后進(jìn)述之前的風(fēng)云故事。 為規(guī)避這些習(xí)慣性的錯(cuò)誤，何銘采取的對(duì)策是：部門(mén)內(nèi)不作正式的自己介紹，由同事自主了解、打聽(tīng)及隨性稱呼；工作、聊天或交流中同事問(wèn)起之前的行業(yè)，坦率、精煉、輕描淡寫(xiě)地告訴同事，并有意識(shí)地與他們探討公司當(dāng)前面臨問(wèn)題的原因和解決方法。何銘清楚，好漢不提當(dāng)年勇，曾經(jīng)的輝煌故事是老板們選人的一個(gè)重要參照，但你未來(lái)的戰(zhàn)友們卻更在乎現(xiàn)在和未來(lái)可以為他們、為公司做什么，過(guò)去的成績(jī)弄不好還常會(huì)成為他們的笑柄。 四、眼高手不低 大手筆，大思路，天馬行空似乎是對(duì)許多空降們的素描，但這并不全是負(fù)面的，也不全是錯(cuò)誤，不過(guò)如何合理地避免剛?cè)胍粋€(gè)新領(lǐng)域的負(fù)面及錯(cuò)誤也相當(dāng)重要。 何銘的應(yīng)對(duì)之策是：用心學(xué)習(xí)，大膽創(chuàng)新，眼高手不低。同事打電話時(shí)，靜靜地聆聽(tīng)，從接電話（做全國(guó)市場(chǎng)，電話銷(xiāo)售是每天一個(gè)重要的工作內(nèi)容），產(chǎn)品介紹，下單，備貨，發(fā)貨，貨款追收，退貨，換貨，等工作流程，作好細(xì)細(xì)的記錄，并對(duì)同事電話交流的不足，問(wèn)題處理的不同意見(jiàn)和方案作好詳細(xì)的備忘。 主動(dòng)幫助同事出方案處理棘手的經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題，與部門(mén)溝通處理生產(chǎn)與銷(xiāo)售的問(wèn)題；根據(jù)銷(xiāo)售部的實(shí)際情況主動(dòng)向平級(jí)部門(mén)或老板溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取一些需要解決的工作及生活問(wèn)題，如銷(xiāo)售部的工作環(huán)境、宿舍住宿條件的改善，業(yè)余生活的多樣化等；利用工作之便合理與各部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)和交流，并把企業(yè)面臨的些許問(wèn)題向不同的人員交流，試聽(tīng)他們的認(rèn)識(shí)和意見(jiàn)。 好的策劃加好的執(zhí)行才可以達(dá)到理想的破局成果，何銘以破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維在不到二個(gè)月的空降時(shí)間內(nèi)完好地達(dá)成了良好的目標(biāo)： （一）產(chǎn)品及行業(yè)的基本熟悉 現(xiàn)場(chǎng)辦公，讓何銘很快熟悉了產(chǎn)品及銷(xiāo)售的整個(gè)工作流程； 通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的交流對(duì)行業(yè)有了較好的了解和把握，而流失客戶的電話重新回訪讓何銘對(duì)公司前生和今世的諸多信息有了較全面的知性了解，結(jié)合實(shí)際工作的人和事，對(duì)公司的狀況有了較客觀、準(zhǔn)確的分析和判斷； ?。ǘ╀N(xiāo)售部同事基本性格、能力及銷(xiāo)售基本狀態(tài)的掌握 沒(méi)有陳老板的直接指示安排，同部門(mén)同事對(duì)何銘的到來(lái)只是一個(gè)模糊的認(rèn)識(shí)，慢慢戒備心降低，平時(shí)工作中有豪爽者直呼其名的，有通達(dá)者叫銘哥的，有試探者稱何經(jīng)理的，有練世者稱何總的。對(duì)這些，何銘均均開(kāi)心的接受，不做任何解釋，因?yàn)樗靼?，不同稱謂背后折射出的是不同的性格，不同的人心。 部門(mén)內(nèi)同事戒備心降低，讓平時(shí)的相處更加直觀和真實(shí)，且何銘以普通一員的心態(tài)相處、工作，讓他們自覺(jué)或不自覺(jué)地表達(dá)出了許多按正常交流渠道了解不到的信息，這更利于何銘對(duì)未來(lái)這些部下的有效管理； ?。ㄈ╀N(xiāo)售部與其它部門(mén)的矛盾狀態(tài)及問(wèn)題所在的認(rèn)識(shí)和體會(huì) 主動(dòng)幫同事們下到車(chē)間去追貨，到倉(cāng)庫(kù)安排備貨，聯(lián)系運(yùn)輸部發(fā)貨，讓何銘有機(jī)會(huì)聽(tīng)到各部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售部的不同聲音，明白了銷(xiāo)售部在公司目前處于一個(gè)什么樣的位置，并在流程執(zhí)行中知悉了哪些部門(mén)是與銷(xiāo)售聯(lián)系最為緊密的部門(mén)，且這些部門(mén)的工作對(duì)銷(xiāo)售工作起到怎樣的影響。 ?。ㄋ模└鞑块T(mén)主要人員的熟悉和交流及重要角色人員的了解 何銘在協(xié)助同事執(zhí)行工作流程中與各相關(guān)部門(mén)有了近距離的認(rèn)識(shí)、交流和接觸，兄弟部門(mén)的同事因不清楚何銘的來(lái)頭，常當(dāng)成一名普通的銷(xiāo)售人員，而何銘工作及相處中的老練、隨和及謙虛，讓他們更加樂(lè)意向他訴述企業(yè)的一切是非，黑白，誹聞等。這些均是何銘想得到，因?yàn)檫@些雖不全是真實(shí)的，卻更直觀，更利于他后續(xù)破局方案的制訂及推行。 主動(dòng)協(xié)助同事下到車(chē)間的系列工作讓何銘有了順其自然的機(jī)會(huì)與各部門(mén)負(fù)責(zé)人正面認(rèn)識(shí)、交流，這讓何銘可以從多角度，多層面了解公司內(nèi)部的人、事及重要角色人員。 （五）能力得到適度的展現(xiàn)和認(rèn)可，初步確立良好的個(gè)人口碑 主動(dòng)出面溝通、爭(zhēng)取及協(xié)助部門(mén)同事出方案解決工作及生活上的問(wèn)題，讓同事們對(duì)何銘的能力有了一定的認(rèn)可，尤其是工作及生活上一些讓他們期望已久問(wèn)題的解決，更讓他們感覺(jué)到何銘有一定的來(lái)頭，信任感和依賴感也彌生。 工作中與各部門(mén)主要人員的和諧相處使得何銘親和，做實(shí)事，有能力的形象逐步形成，這比直接告訴人家自己多么有料更有價(jià)值和質(zhì)量。 可以肯定，空降兵們均是所處行業(yè)的精英級(jí)人員，先戰(zhàn)略后戰(zhàn)術(shù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)于他們可信手拈來(lái)，且諸多戰(zhàn)略規(guī)劃讓人一看就心潮澎湃，激情四溢，仿佛宏圖大業(yè)馬上就可實(shí)現(xiàn)。然而，實(shí)戰(zhàn)中真正的市場(chǎng)戰(zhàn)斗或重要戰(zhàn)役還沒(méi)有打響時(shí)戰(zhàn)略已無(wú)法執(zhí)行，宏圖愿景也夭折成泡影，落得滿地黃花。我認(rèn)為這深層的原因在于他們空降后，仍習(xí)慣于停留在產(chǎn)品層面的營(yíng)銷(xiāo)，先物后事，且把自己的空降僅當(dāng)成了一次熟悉又簡(jiǎn)單的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，對(duì)于這過(guò)程中最重要的生存營(yíng)銷(xiāo)卻忽略或不屑，這才是他們最致命的，攻不破的迷局。 作為一名中高層的營(yíng)銷(xiāo)管理者，單純產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)已不能解決實(shí)際問(wèn)題，而企業(yè)存在的銷(xiāo)售問(wèn)題有時(shí)其癥結(jié)也不僅僅是產(chǎn)品問(wèn)題，象區(qū)隔產(chǎn)品品類(lèi)一樣進(jìn)行區(qū)隔性戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)通常會(huì)取得事半功倍的收益。也許有許多空降們不屑，認(rèn)為是做作，但事實(shí)先事后物的破局戰(zhàn)術(shù)符合事物本身的發(fā)展規(guī)律，我們可以不迷信，卻不可不信。 生存營(yíng)銷(xiāo)為空降營(yíng)銷(xiāo)之首，但并非每個(gè)空降可以順利做到，其中一最大的阻礙在于心理承受，想想堂堂一個(gè)原來(lái)的老大，現(xiàn)在要屈就自己象學(xué)徒一樣，行走在未來(lái)的下屬間，象普通工人一樣穿棱于他們的生活中，甚至有時(shí)還要遭到行政部門(mén)管理車(chē)間工人一樣的野蠻式對(duì)待，情何以堪？然而，真心想成事，誠(chéng)意想幫企業(yè)做些實(shí)事，與信任自己的老板共渡難關(guān)者，暫時(shí)的委屈和隱身是很有必要和價(jià)值的，于自己，于老板均是福音，如果一切僅為了銀子而空降的行為也許并不適合這種生存營(yíng)銷(xiāo)，更應(yīng)該選擇呆在原來(lái)的行業(yè)逍遙自在的好。
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