愛華網(wǎng)???? 制定銷售必問的4大問題，是筆者要談的也是筆者的多年總結(jié)。和書上寫的沒什么關(guān)系，完全筆者自己總結(jié)，但是在銷售中非常實用。建議需要制定者看看，不說空話，很務(wù)實的。 4問： 1、在哪賣？ 渠道探索! 什么是我們的渠道？簡單點這里一般采用喬布斯排除法，列舉盡可能多的渠道，然后刪除最后剩3種或者1種。比如寫在白板上：1、電視購物----。2、燕莎、星光、蘇寧易購---。3、紅星、居然---4、天貓、京東、蘇寧易購---5、天年素、中脈遠紅體驗區(qū)科普營銷+會議營銷+人海戰(zhàn)術(shù)----。6、保險業(yè)的會議營銷。7、高端會所、女子會所----8、寶馬奔馳4s店----9、紅酒會、機場、高爾夫球場-----10、設(shè)計師渠道----。11、工程渠道----。等等 注意的是不清楚的要調(diào)研清楚相關(guān)費用，人員支持、產(chǎn)出效果等問題。 也可以采取咨詢公司的做法，做立體渠道，然后重點扶持。 2、賣給誰？ 你見過強盜去搶劫警察局嗎？但這種錯誤在市場銷售中屢見不鮮。這就是消費人群定位錯誤，他們做的很辛苦。選擇半夜搶劫過路弱女子，為什么呢？這種風(fēng)險和成功幾率高，女人喜歡買蘋果，喜歡戴首飾，值得劫而且風(fēng)險很小，合算。這是不是人群定位準確？這不是事半功倍！而是28或者19 的問題?？焖俸啙嵍ㄎ晃覀冏顪蚀_的消費人群，開展銷售重要性可見一斑。幾乎已經(jīng)沒有任何一個企業(yè)可以覆蓋全部消費者，初創(chuàng)的企業(yè)，選擇最準確的消費者人群，效果立竿見影。說是讓別人找著你買東西是有可能的，因為你選擇對了消費人群，你的產(chǎn)品賣點直切要害，那就是理所當(dāng)然的事情。 關(guān)于如何選擇這塊，一般從產(chǎn)品的優(yōu)勢核心出發(fā)，每個產(chǎn)品都有不同的人群。比如說定位高端人群這個定義就非常模糊，高端是多高？奢侈品還是比白領(lǐng)高點還是有車族。每種人群的活動方式都是不一樣的，市場做法就會相差甚遠。老年人還是中年人還是多大年紀的？我們的消費主力到底是誰？這種人群是那種工作方式？收入多少？他的交際圈子是那些？都要有明細的了解。 3、怎么賣？ 體驗區(qū)的會議營銷、高端會所的人員推廣、促銷模式、如何讓消費者體驗?！爸挥畜w驗才有改變"。---德魯克。 保險業(yè)的銷售方式已經(jīng)不是原本的無限發(fā)展人脈，通過招聘，讓員工或者兼職員工通過賣給親戚朋友。哪有那么多親戚？而且隨著工資上升這一模式已經(jīng)逐漸不行?，F(xiàn)在是會議營銷，不斷的請人吃飯，十幾個人、幾十個人湊一桌請你吃飯，你吃他們講產(chǎn)品，人員分工各個擊破。而且還能免費香港游（購物游）。你吃了喝了好意思不買嗎？現(xiàn)在誰也不缺幾千塊，或者幾萬塊錢。能成交10%，他們就賺了，變的輕松簡單。這個也基于這種產(chǎn)品，差不多每個人都需要?？礈嗜瞬粩嗟恼垼嗪唵蔚哪Ｊ?，銷量做個幾千萬很輕松。 天年素、中脈遠紅的銷售模式也很簡單，建個很小的門店或者是體驗區(qū)。不斷的陪老年人聊天，講座，小型會議，免費發(fā)藥、試用等，老年人悶啊，接觸久了就買一個唄，也不缺這點錢，而且老年熱也最關(guān)注養(yǎng)生保健，做起來也很輕松。 最近見有個朋友做進口櫥柜的更是輕松，在寫字樓建個體驗區(qū)，但是他和做進口廚電的合作，光是利用同人群的客戶的導(dǎo)購?fù)扑]就賣的不錯，聽說他計劃建立自己的賣場店，一步步走的很穩(wěn)也很輕松。 還有個哥們更是輕松。做一種食品凈化設(shè)備，怎么做？自己招商不好玩啊。于是他和一家專門做快餐的企業(yè)合作，招商一分錢也不花，根據(jù)他們招商的金額分成，他們有客戶資源，這邊有產(chǎn)品，開幾次招商會就簡單而輕松了。 4、我們的核心競爭優(yōu)勢在哪里？ 這個不一定是產(chǎn)品，可以是老板的人脈也可以是老板的團隊，也可以是價值鏈，這個也隨著企業(yè)發(fā)展而變，在特定的時期，有著不同的內(nèi)容。 例如：有位代理商善于拼搏，已經(jīng)打開當(dāng)?shù)厥袌?。計劃著做全省，怎么辦？招商的忠誠度很低，不好招。他的思路做法也很難一時間復(fù)制，怎么辦？自己下面又一班兄弟，拼殺到現(xiàn)在市場飽和，缺乏成長空間變的懶散，市場也成型了嘛。于是他把這個變成自己最大的資源，借錢給各個兄弟們?nèi)ジ鞯貐^(qū)開做自己加盟商，自己做總批發(fā)商。很快就打開了全省局面，兄弟們感恩戴德，進貨價格不說，他賺高利潤，而且由于跟隨多年市場做法簡單的快捷復(fù)制，目前他已經(jīng)該行業(yè)全國數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商?！ ?p> 問題有了，那么解決之道哪？依據(jù)筆者經(jīng)驗起碼有三件事是通用的可以借鑒和分享，大家集思廣益做好市場。
3事： 1、 網(wǎng)絡(luò)造勢。 貼吧、論壇、博客、微博。比如褚橙。比如竹炭纖維內(nèi)衣毛巾。這種快速的銷售神話已經(jīng)屢見不鮮，淘寶去年11.11銷售52億，今年銷售151億不奇怪。也正是做百度推廣的人太多，造就了李彥宏的首富地位?？梢姶_實有效，帶活了很多企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)造勢是現(xiàn)代目前重要營銷策略。 2、 渠道探索。 營銷渠道釋義：通過把產(chǎn)品從工廠到消費者經(jīng)過的路徑稱之為營銷渠道。隨著技術(shù)的發(fā)展銷售渠道發(fā)生了很大的變化，電話、電子商務(wù)、酒店等等，不稱之為渠道的都變成渠道， 渠道的復(fù)雜性和多元性，已經(jīng)越來越明顯。 渠道這一詞在如今看來已經(jīng)大不同往昔了。 對于廠家和經(jīng)銷商而言渠道越寬越好。 現(xiàn)在單一渠道銷量在下滑，復(fù)合型渠道銷售在上升。做復(fù)合渠道已經(jīng)是目前的大勢所趨。初創(chuàng)企業(yè)需要選擇差異化渠道，或者新興渠道，便于快速成長。成熟企業(yè)也需要不斷的拓寬渠道，擴大銷售份額。分門別類管理渠道，各個渠道采取不同的做法，是目前各個企業(yè)致力的方向。公認的是新渠道是一條銷售增長的重要途徑。 3、 核心賣點提煉。 我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)成功品牌都有一句話的賣點，消費者馬上可以說出來，這個我們可以稱為核心賣點，對我們銷售公關(guān)就像樹帆送風(fēng)一樣，銷售于是變的好做。 例如：果維康，可以吃的維生素。怕上火喝王老吉。今麥郎天然好麥。不要說的賣點太多，少就是多。那么怎么形成一句話賣點哪？筆者有個簡單的方法。就是問下“如果給你30秒的央視廣告，你會選擇哪些語言，哪些畫面？。反復(fù)的思考頭腦風(fēng)暴就不難形成。 我們需要一句話的賣點，簡潔，易讀以傳播。
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