愛華網(wǎng)?? 總代“有容"，事業(yè)“乃大"！ 大部分總代發(fā)跡于改革開放初期，，第一桶金大部分在90年代積累的，一開始都是靠親戚朋友，一個一個帶出來，從最初的個體戶到現(xiàn)在的公司化規(guī)模，當(dāng)初總代起步階段可能就3-5個人完成日常經(jīng)營活動，人員少，親戚朋友各自發(fā)揮著各自能動性，為總代的事業(yè)發(fā)展立下了不朽的功勛。 隨著時間的推移，終端網(wǎng)店的增加，銷量的成倍增長，總代的管理團(tuán)隊不得不快速擴(kuò)充，管理團(tuán)隊架構(gòu)是聘請職業(yè)經(jīng)理人還是家族核心親信呢。 z品牌陜西總代正處在高速發(fā)展期，加盟與自營并駕齊驅(qū)，年銷量近億元，總代原班人馬只有區(qū)區(qū)的10幾個親信，個個都是一頂一的人才，能力和經(jīng)驗非凡，同時又各自為政，誰也不服誰，總代犯難？可是事情多了，工作量大了，管理團(tuán)隊缺人手了，硬著頭皮招聘吧。幾天之內(nèi)從鞋業(yè)市場內(nèi)和人才市場上招了10來個人，擴(kuò)充了一倍多，可是過了一個月，這10來個人全部離職了不干了，究其原因，責(zé)權(quán)利混淆不清，親信倚老賣老，團(tuán)隊意識淡薄，造成了有能力的發(fā)揮不了，沒能力的混日子。 總代多年的打拼，已經(jīng)有了這樣的習(xí)慣思維：家族化不是萬能的，沒有家族化，是萬萬不能的。總代一般是這樣想的，踢掉家族化，除非這個行業(yè)不做了。
企業(yè)要發(fā)展，“鐵打的營盤流水的兵"，人來人往，正常，老板因利益的實(shí)現(xiàn)和業(yè)務(wù)擴(kuò)大的需要，吸引了他們過來幫忙，最終這些員工的大多數(shù)又因老板的平臺不夠和包容心不足，離老板而走。 試問作為老板的包容心到底多大？企業(yè)運(yùn)營的過程中，很多人先后來到這里上班，表面看來，是一種“海納百川"的做法，人很多，表面很熱鬧，其實(shí)這不是老板的包容心有多大，這是企業(yè)發(fā)展需要“人手"，而不是需要“人才"，因此這不是包容。 企業(yè)家的包容是要具備留人育人用人的大氣心態(tài)，要把責(zé)權(quán)利理清，能者上，庸者下，這才是適合總代自己的發(fā)展路子。 上下求索：加盟，聯(lián)營，還是自營？ 總代們在擴(kuò)張路徑上，有“上下而求索"的兩種路徑。上指地級市，靠近強(qiáng)手，下指縣鄉(xiāng)市場，弱勢市場。向上就是往地級市沖，往黃金商圈沖，往強(qiáng)手那里沖，向下，就是向縣鎮(zhèn)下沉，向次商圈求生存，向弱處縱橫。 品牌運(yùn)營商為了增加品牌勢頭，不斷地向總代“加壓"，總代只得順應(yīng)上頭，用自營參與行業(yè)洗牌，用加盟來穩(wěn)牌，適者生存，優(yōu)勝劣汰，雖然總代很不適應(yīng)自營方面的投資，但自營并沒有路，走的多了，也就成了路！ 一些總代采用加盟、聯(lián)營、自營的相互組合的形式開發(fā)市場，取得了快速搶占終端的積極效果，上述三種形式各有利弊。筆者分析：自營模式，前期投入大，庫存壓力大，按照S`省的平均雙門面租金20萬年來計算，加上裝修，人員，首次鋪貨，單就一個店首次投入金額在60-80萬元之間，總代的自營管理團(tuán)隊包括財務(wù)、督導(dǎo)、培訓(xùn)和后勤服務(wù)一年費(fèi)用都在100萬元以上。加盟模式呢，前期投入相對較小，貨品、人員和租金等費(fèi)用均由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，總代只是提供遠(yuǎn)程服務(wù)。 但總代的命運(yùn)由經(jīng)銷商掌控，喪失主導(dǎo)權(quán)，大部分總代采取的是加盟和自營相結(jié)合的方式，來平衡一些市場狀態(tài)。y品牌在陜西省采取的就是這種模式，在該省的三大地級市安康、漢中、榆林，每個地級市均是自營店，平均開店數(shù)為7、8家，既有樹品牌形象店，又有消化庫存的門店，可謂二者兼得。而在這些地級市所轄的縣城均是客戶加盟店，起到以點(diǎn)帶面的效果。 在加盟店和自營店的管理上，總代主要取自加盟管理和自營管理兩者具備的優(yōu)勢，即加盟店的“自營化管理"，這主要是基于團(tuán)隊基礎(chǔ)上的體系建設(shè)。自營店的“加盟化互惠"，讓員工當(dāng)老板一起分錢，甚至讓員工做老板。當(dāng)然聯(lián)營就是處于自營與加盟之間的一種協(xié)作式運(yùn)營了。 作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游，終端管理的最高境界是忠誠顧客的最大化，門店的細(xì)節(jié)管理需要反復(fù)地得到強(qiáng)化，這需要總代團(tuán)隊的專業(yè)服務(wù)能力，需要總代的包容與放權(quán)，一個團(tuán)隊的精悍，一個核心職業(yè)經(jīng)理人的加盟，一個特色的總代運(yùn)營體系，更需要總代具備留人育人用人的大氣心態(tài)，把責(zé)權(quán)利理清，實(shí)行“能者上，中者讓，庸者下"的淘汰用人機(jī)制，方是總代做大做強(qiáng)的發(fā)展路子。
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