愛(ài)華網(wǎng)促銷(xiāo)的基本概念什么是促銷(xiāo)？促銷(xiāo)就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷(xiāo)的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織。 一、促銷(xiāo)有那些主要內(nèi)容和形式 媒體廣告 戶外廣告 張貼橫幅 店招展示 貨架冰柜 生動(dòng)陳列 零點(diǎn)陳列 優(yōu)惠銷(xiāo)售 捆綁銷(xiāo)售 免費(fèi)贈(zèng)飲 店員推薦 樹(shù)立好口碑 渠道促銷(xiāo) 超市促銷(xiāo) 廣場(chǎng)促銷(xiāo) 活動(dòng)促銷(xiāo) 二、促銷(xiāo)的概念 終端促銷(xiāo)就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。 1、促銷(xiāo)活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。 2、促銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)。 3、促銷(xiāo)的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)；突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象；造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷(xiāo)售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 三、現(xiàn)代促銷(xiāo)的特征 1、重要的促銷(xiāo)策略和方式； 2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)； 3、具有沖擊力； 4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)； 5、主動(dòng)性； 6、全面性； 7、靈活性； 8、抗?fàn)幮裕? 9、發(fā)展企業(yè)形象； 10、整合營(yíng)銷(xiāo)。 四、促銷(xiāo)工作的業(yè)務(wù)流程 1、促銷(xiāo)市場(chǎng)研究：促銷(xiāo)環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)狀況。 2、確定促銷(xiāo)要素：促銷(xiāo)產(chǎn)品范圍；促銷(xiāo)電動(dòng)機(jī)和期限；促銷(xiāo)工具策略；促銷(xiāo)地點(diǎn)；促銷(xiāo)主題。 3、實(shí)施促銷(xiāo)：落實(shí)促銷(xiāo)方案；促方案 擬定；促銷(xiāo)方案審定；促銷(xiāo)方案檢驗(yàn)。 4、執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果：促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷(xiāo)成果；促銷(xiāo)的后續(xù)工作。 五、促銷(xiāo)策劃 促銷(xiāo)的定義五花八門(mén)的，企業(yè)現(xiàn)代促銷(xiāo)（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷(xiāo)策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。 促銷(xiāo)策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。 六、促銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷(xiāo)售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^(guò)不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。 1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)狀況。 2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促 3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。 通過(guò)對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。 七、超市的促銷(xiāo)組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 促銷(xiāo)組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過(guò)程的管理控制、促銷(xiāo)評(píng)估等等。下面以超市促銷(xiāo)為例加以說(shuō)明。 超市的促銷(xiāo)，要善于整合資源，利用公司的各種促銷(xiāo)政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷(xiāo)售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。 促銷(xiāo)是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷(xiāo)售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。 1、促銷(xiāo)方案制定要點(diǎn)： ?。?）、選擇合適的賣(mài)場(chǎng)（店方有合作意愿）； ?。?）、制定有誘因的促銷(xiāo)政策（可先做小范圍測(cè)試）； （3）、促銷(xiāo)產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷(xiāo)POP的促銷(xiāo)價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）； ?。?）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷(xiāo)人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求； （5）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人； ?。?）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷(xiāo)員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果； ?。?）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。 2、促銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn) ?。?）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷(xiāo)方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷(xiāo)方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)； ?。?）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷(xiāo)品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷(xiāo)預(yù)估銷(xiāo)量與原銷(xiāo)量的對(duì)比圖；另一超市促銷(xiāo)前后的銷(xiāo)量增長(zhǎng)比例； （3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)； ?。?）、促銷(xiāo)要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷(xiāo)方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷(xiāo)期間店員領(lǐng)班等向促銷(xiāo)小姐索要促銷(xiāo)品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷(xiāo)人員索取促銷(xiāo)品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。 ?。?）、促銷(xiāo)合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數(shù)、工作區(qū)域等； （6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書(shū)面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰； ?。?）、活動(dòng)前三天，銷(xiāo)售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)當(dāng)天賣(mài)場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。 ?。?）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷(xiāo)品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。 ?。?）、知道促銷(xiāo)過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？ 3、超市促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： （1）、促銷(xiāo)開(kāi)始當(dāng)天銷(xiāo)售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善； （2）、銷(xiāo)售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果； ?。?）、促銷(xiāo)小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)； （4）、銷(xiāo)售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全； ?。?）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況； （6）、每周開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。 4、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) ?。?）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）； ?。?）、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷(xiāo)量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。 5、告知是超市促銷(xiāo)活動(dòng)成功的秘訣 ?。?）、消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息（如大幅手繪POP）； ?。?）、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷(xiāo)信息告知（貨架吊掛告知牌）； （3）、堆頭促銷(xiāo)點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷(xiāo)品陳列）； ?。?）、爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷(xiāo)，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）； （5）、收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）； ?。?）、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)； ?。?）、禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷(xiāo)話術(shù)、推銷(xiāo)心態(tài)。 ?。?）、促銷(xiāo)開(kāi)始當(dāng)天銷(xiāo)售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善； ?。?）、銷(xiāo)售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果； （3）、促銷(xiāo)小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和資料；
?。?）、銷(xiāo)售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全； ?。?）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況； ?。?）、每周開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。 4、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) ?。?）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）； ?。?）、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷(xiāo)量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。 5、告知是超市促銷(xiāo)活動(dòng)成功的秘訣 （1）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息（如大幅手繪POP）； ?。?）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷(xiāo)信息告知（貨架吊掛告知牌）； ?。?）堆頭促銷(xiāo)點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷(xiāo)品陳列）； （4）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷(xiāo)，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）； （5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）； （6）促銷(xiāo)人員培訓(xùn)； ?。?）禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷(xiāo)話術(shù)、推銷(xiāo)心態(tài)。 八、促銷(xiāo)組織、促銷(xiāo)方法、促銷(xiāo)評(píng)估.
如何管理好自己的促銷(xiāo)員？
用理念引導(dǎo)員工隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步白熱化，各大廠家開(kāi)始了終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，像終端包裝、終端促銷(xiāo)…… 當(dāng)然就在這時(shí),促銷(xiāo)員這一職務(wù)也開(kāi)始逐漸的被人們所熟悉。不可否認(rèn)，促銷(xiāo)員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中也確實(shí)給企業(yè)創(chuàng)造了極大的效益，可謂是功不可莫?！? 但是，面對(duì)促銷(xiāo)員,這一強(qiáng)大的群體,我們作為管理人員,也同時(shí)面臨著如何進(jìn)行管理這么一個(gè)新課題。他們大多是剛剛畢業(yè)的初、高中畢業(yè)生或是中專畢業(yè)生,只是為了生存而工作,很少有目標(biāo)及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的；而且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多公司也看到了終端促銷(xiāo)所帶來(lái)的好處，都想來(lái)?yè)屵@一杯羹，造成了促銷(xiāo)員緊張的局面，使促銷(xiāo)員失去了原來(lái)的緊迫感，好多的企業(yè)花費(fèi)大價(jià)錢(qián)聘請(qǐng)來(lái)的促銷(xiāo)員，卻創(chuàng)造不出應(yīng)有的價(jià)值，失去了促銷(xiāo)員的本來(lái)意義，從而造成促銷(xiāo)員更換頻繁的局面?！? 那么,我們應(yīng)該怎樣有效的管理好我們的促銷(xiāo)員呢？ 我的建議是：用理念引導(dǎo)她們！其實(shí)，現(xiàn)在大多數(shù)的公司都用自己的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化來(lái)吸引人才。但是，對(duì)于促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)好像沒(méi)有太大作用。其實(shí)，這應(yīng)該是可以預(yù)見(jiàn)到的，對(duì)于高層人才，他們看重的是該公司的用人機(jī)制，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)近期計(jì)劃等等，但是，對(duì)促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，她們最關(guān)心的是工資是多少，什么時(shí)間發(fā)放，托不托欠工資等等，她們并不關(guān)心公司怎么樣，公司盈虧，公司戰(zhàn)略等。所以才會(huì)有這想的想法：就算是不賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有提成，還有基本工資呢，何必那么努力？ 所以，好多的促銷(xiāo)主管（經(jīng)理）為此苦惱：一直在更換促銷(xiāo)員，可是，由此卻帶來(lái)了成本的增加，銷(xiāo)量的不穩(wěn)定，甚至步步下滑……?！? 我自認(rèn)為，我們應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)員的心理進(jìn)行深度的分析，了解她們的想法，來(lái)逐步的引導(dǎo)她們，并賦予更加“人性化”的關(guān)心（就是人性化管理）?！? 經(jīng)過(guò)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，促銷(xiāo)員最關(guān)心工資，那我們首先讓他們知道公司工資的政策，給他們一定的信心，并按照承諾給與兌現(xiàn)； 促銷(xiāo)員抱著沒(méi)有銷(xiāo)售提成還有基本工資的想法時(shí)，我們應(yīng)該去引導(dǎo)她們知道工資是怎么來(lái)的，并有計(jì)劃的實(shí)行基本工資浮動(dòng)制度，來(lái)刺激她們； 其實(shí)，大多數(shù)促銷(xiāo)員沒(méi)有自己的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，不知道自己在過(guò)幾年后或者是自己年齡大了后該做些什麼工作，所以才有了得過(guò)且過(guò)的想法。那我們?yōu)槭裁床蝗ソo她們信心，協(xié)助他們制定自己的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃呢？用我們的關(guān)心來(lái)引導(dǎo)她們?nèi)ヅΓ@就是我的信念引導(dǎo)方式（也叫理念引導(dǎo)法）?！? 其實(shí)，促銷(xiāo)員她們?cè)趯W(xué)校時(shí)也是有自己崇高理想的，但是當(dāng)踏入社會(huì)后，發(fā)現(xiàn)社會(huì)的人際關(guān)系是如此的復(fù)雜，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，在工作的難尋下才心灰意冷，才做起了促銷(xiāo)的（當(dāng)然，不全如此）。我們?nèi)绻ゼぐl(fā)她們的信念，讓她們重新?lián)碛欣硐霑r(shí)，我相信那時(shí)的力量是無(wú)窮大的。同時(shí)，我們?cè)诠芾磉^(guò)程中，適當(dāng)?shù)奶岚斡心芰Φ拇黉N(xiāo)員，讓她們感覺(jué)到成功并不遙遠(yuǎn)，絕對(duì)會(huì)事半功倍的！ 談促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與管理大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與管理工作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷(xiāo)員作為人才和自己的人才在經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技能傳授給他們，更是把深層次的促銷(xiāo)觀念和促銷(xiāo)心態(tài)作為傳授給他們。 顯然，后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性，更能真正把促銷(xiāo)員引導(dǎo)到良性發(fā)展軌道。此時(shí)的促銷(xiāo)，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷(xiāo)的老促銷(xiāo)員如是說(shuō)，這位在促銷(xiāo)職場(chǎng)上沉浮浸染了七八年如久已是一家國(guó)際性知名電器公司的全國(guó)促銷(xiāo)經(jīng)理如是說(shuō)。 前段時(shí)間，筆者在重慶考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷(xiāo)員，經(jīng)過(guò)分公司促銷(xiāo)主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時(shí)，已是個(gè)頂個(gè)的呱呱叫沒(méi)話說(shuō)了，據(jù)簡(jiǎn)歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過(guò)若干年了。于是分公司老總就說(shuō)，你幫我看看，幫我挑幾個(gè)。記得當(dāng)時(shí)，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷(xiāo)梳子？而且，我還補(bǔ)充了一句，答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。 在當(dāng)時(shí)，有不少促銷(xiāo)員給出了一些答案，但總體感覺(jué)思路和觀念上還是不盡人意。 在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)你的“驚險(xiǎn)一跳”，靠的就是市場(chǎng)一線人員的“臨門(mén)腳”了，拼的就是促銷(xiāo)員之間的“赤刀見(jiàn)紅”了。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬(wàn)事大吉了。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷(xiāo)心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。 一、 強(qiáng)化市場(chǎng)觀念 談起市場(chǎng)觀念，可能大多數(shù)促銷(xiāo)員都會(huì)說(shuō)，不說(shuō)是“以顧客為上帝” 嗎？其實(shí)不然，對(duì)于奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，“以顧客為上帝”只是其市場(chǎng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來(lái)看，顧客不僅僅是購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，逛商場(chǎng)的潛在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商場(chǎng)經(jīng)理、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)的促銷(xiāo)領(lǐng)班以及商場(chǎng)的促銷(xiāo)員同事等，都是我們的顧客?！ ? 對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客來(lái)說(shuō)，我們的促銷(xiāo)員失敗了一次促銷(xiāo)，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買(mǎi)者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，如果我們每個(gè)促銷(xiāo)員都有這樣的意識(shí)，都有這樣的市場(chǎng)觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進(jìn)千家萬(wàn)戶嗎？我們的促銷(xiāo)員需要的就是這樣的市場(chǎng)觀念。 對(duì)于潛在顧客來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有給他留下好的印象，沒(méi)有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的顧客，我們也同時(shí)失去了一批潛在顧客。 對(duì)于內(nèi)在顧客來(lái)說(shuō)，如果我們的促銷(xiāo)員了也能把他們當(dāng)作上帝來(lái)對(duì)待，那實(shí)際上不僅僅促銷(xiāo)員一個(gè)人在努力，實(shí)際上那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過(guò)我們促銷(xiāo)員的千百句話術(shù)；他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過(guò)我們促銷(xiāo)員多少次的推銷(xiāo)。換句話來(lái)說(shuō)，他們要變成我們的敵人，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競(jìng)合，我們需要的是大局的市場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來(lái)的收益卻是損失所無(wú)法抵上的。 二、 塑造促銷(xiāo)心態(tài) 在談及促銷(xiāo)員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能大部分市場(chǎng)經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理都說(shuō)，這個(gè)太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)、持久和有效。 1、做事先做人，推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)自己。 有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒(méi)看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫(xiě)一張紙條交給通過(guò)服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來(lái)他在紙條上寫(xiě)道：尊敬的考官先生，在您還沒(méi)看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！ 通過(guò)這樣的故事，讓促銷(xiāo)員在恍然大悟中明白：推銷(xiāo)的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。 2、突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山。 記得在接受一次專業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師就出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)。 . . . . . . . . . 記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺(jué)或不自覺(jué)地在九個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。當(dāng)然，也肯定無(wú)解。最后走出山外來(lái)看山，才知道自己身在廬山不識(shí)山。這就告訴我們：在促銷(xiāo)工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無(wú)路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷(xiāo)梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒(méi)有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我們的日常促銷(xiāo)中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的怪圈中而不可自拔。 3、逆向思維艷陽(yáng)天，從正確地做事到做正確的事。 記得剛發(fā)明圓珠筆時(shí)，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對(duì)鋼筆的沖擊非常大。但是后來(lái)，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬(wàn)字的時(shí)候，就開(kāi)始滴油，非常麻煩。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個(gè)難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過(guò)了鋼筆的成本）就是不能根本解決問(wèn)題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂(lè)壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場(chǎng)。最后，這么一個(gè)行業(yè)難題是位小學(xué)生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬(wàn)字就滴油，如果正好在10萬(wàn)字的時(shí)候就把筆芯用完了，不就解決問(wèn)題了嗎？這簡(jiǎn)直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷(xiāo)工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷(xiāo)量也無(wú)法上去。這就是逆向思維的力量。 4、要做就做第一。 因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷(xiāo)員，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷(xiāo)心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)促銷(xiāo)員，在你所在的賣(mài)場(chǎng)里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你有了人情；對(duì)于賣(mài)場(chǎng)同事來(lái)說(shuō)，你有人脈；對(duì)于公司同事來(lái)說(shuō)，你有了人氣；對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。 5、學(xué)會(huì)做生活的有心人。 筆者曾在北京認(rèn)識(shí)一位促銷(xiāo)員，他一直認(rèn)為促銷(xiāo)員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。他自己設(shè)計(jì)了一種銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣(mài)了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣(mài)了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量怎么樣？暢銷(xiāo)型號(hào)有哪些？不暢銷(xiāo)的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如果做促銷(xiāo)員做到這樣的份上，那是沒(méi)什么賣(mài)不出去的了啦！ 6、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成功 做促銷(xiāo)，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)量上，銷(xiāo)量只是促銷(xiāo)員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過(guò)促銷(xiāo)員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)員的管理者認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？ 三、 定位職業(yè)素養(yǎng) 1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工 做促銷(xiāo)員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到：做促銷(xiāo)是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒Γ阋矔?huì)因?yàn)榻M織的成功而成長(zhǎng)和受益。 要讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。 2、修煉職業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。 敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣(mài)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流促銷(xiāo)員總也弄不清楚顧客要什么，賣(mài)產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流促銷(xiāo)員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷(xiāo)員不僅總能把東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西?！ ? 4、規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。 作為促銷(xiāo)員的管理者和培訓(xùn)者，就要認(rèn)真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)，一方面要讓他們認(rèn)識(shí)到：萬(wàn)丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)幾煮幾煅之后才會(huì)最后“得道成仙”，正所謂沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。與此同時(shí)，也要讓他們認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要引導(dǎo)他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識(shí)，多出成績(jī)多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無(wú)法取得的成就，正所謂不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/487770.html
