呆帳的發(fā)生一般情況下是由于債務(wù)人無法償還到期債務(wù)、或者誠信準(zhǔn)備抵賴此筆貨款，從而使債權(quán)人發(fā)生呆帳的。這是從債務(wù)人方面來看的。但是如果從債權(quán)人的角度看，發(fā)生呆帳主要有如下原因：

　　1）銷售管理不當(dāng)

　　許多企業(yè)以銷售量而制定業(yè)務(wù)人員的提成，造成業(yè)務(wù)人員一門心思搞銷量。沒有很好地調(diào)查對方的誠信程度、財務(wù)狀況、償債能力等。同時有些企業(yè)為了獲得高額差價，制定的價格過高，造成積壓。在此情況下，企業(yè)把回款問題當(dāng)成相對次要問題了，久而久之、日積月累，從而形成企業(yè)的呆帳積壓。

　　2）調(diào)查過程過于草率

　　有些銷售人員僅僅聽過別人說過對方資金和誠信如何如何好，而沒有采用進(jìn)一步的調(diào)查措施，如親身觀察、與對方盡可能多的相關(guān)客戶交流等，就開始了銷貨措施。

　　3）合同內(nèi)容不嚴(yán)謹(jǐn)

　　由于合同知識的欠缺，致使對于合同內(nèi)容過于草率和疏忽，從而導(dǎo)致合同漏洞，為對方抓住把柄。同時對財務(wù)票據(jù)也沒有必要的知識，特別是支票的處理上沒有知識或經(jīng)驗，沒有預(yù)防空頭支票、虛假帳票等知識，就開具相關(guān)的無余地的認(rèn)可收據(jù)，從而導(dǎo)致追索不能，造成呆帳。

　　4）質(zhì)量問題引起糾紛

　　對方在接貨后，可能提出質(zhì)量借口，致使因為質(zhì)量問題而買賣雙方各不相讓，導(dǎo)致局面的僵持，日久天長造成呆帳。

　　其次，我們從債務(wù)人的角度再看一下呆帳發(fā)生的原因

　　1）存心訛詐

　　這是債務(wù)人的品質(zhì)問題。

　　2）不良債務(wù)過多

　　由于對方不注意呆帳管理，從而引起不良債務(wù)過多，最終償還無力。由于債務(wù)企業(yè)其自身不良債務(wù)過多，或者金融政策收緊，企業(yè)貸款困難，造成企業(yè)資金運轉(zhuǎn)不暢，產(chǎn)能不足、費用加大，從而獲利能力低，市場萎縮造成惡性循環(huán)。

　　3）行業(yè)萎縮與經(jīng)營方針失誤

　　由于行業(yè)競爭激烈導(dǎo)致市場銷售利潤率降低。同時公司的經(jīng)營方針上出現(xiàn)偏差或錯誤，如過多資金投入到基礎(chǔ)建設(shè)中，造成資金周轉(zhuǎn)不靈。

　　根據(jù)以上債務(wù)方和債權(quán)方的分析，我們看到，要妥善防止和處理呆帳必須注意以下幾點內(nèi)容：

　　一、建立客戶信用制度

　　根據(jù)客戶信用管理的5c制度，即資金(capital)、品行(character)、能力(capacity)、擔(dān)保(collateral)、現(xiàn)狀(condition)五個方面建立相應(yīng)的客戶信用制度。

　　1）確定信用等級制度管理方法；

　　2）實施信用調(diào)查程序，包括對于相關(guān)客戶組織、歷史、銷售現(xiàn)狀、資本結(jié)構(gòu)和主要經(jīng)營者的品行等方面進(jìn)行直接與間接的調(diào)查；

　　二、注意客戶方的相關(guān)跡象

　　根據(jù)在業(yè)務(wù)聯(lián)系過程中，相關(guān)客戶所表現(xiàn)的各種跡象進(jìn)行判斷，以便防止可能發(fā)生的呆帳行為：

　　1）經(jīng)營者狀況：能力如何、精神狀態(tài)如何、公款處置是否公司分明、董事會權(quán)利是否過于集中等；

　　2）組織狀況：組織是否冗員過多、工作情緒是否低落、責(zé)任是否分明；

　　3）銷售管理：是否管理嚴(yán)格、回款狀況如何、市場競爭力如何；

　　4）庫存狀況：是否采購沒有章法、庫存是否超量、采購價格是否過高、下腳料如何處理的；

　　5）財務(wù)狀況：資金狀況如何、現(xiàn)金流量如何、負(fù)債率如何、是否投資過大、資金是否沒有恰當(dāng)運用、是否經(jīng)常有催討資金現(xiàn)象；

　　6）勞動力狀況：是否從業(yè)人員素質(zhì)偏低、原料浪費是否嚴(yán)重、是否沒有品質(zhì)概念。

　　根據(jù)以上內(nèi)容的調(diào)查，然后綜合分析出其目前的客戶信用度狀況。

　　三、把握呆帳的預(yù)兆

　　除非儲意的惡意破產(chǎn)與卷逃行為，對于一般企業(yè)可能經(jīng)營每況愈下，出現(xiàn)呆帳的行為的預(yù)兆有如下一些內(nèi)容：

　　1）經(jīng)營者是否心情恍惚；

　　2）財務(wù)人員是否急匆匆處理有關(guān)銀行帳務(wù)；

　　3）上層人員是否突然辭職；

　　4）是否工資拖欠太久；

　　5）有關(guān)人員是否意見很大；

　　6）是否沒有正當(dāng)理由地大批進(jìn)貨；

　　7）是否貨物轉(zhuǎn)移至其他場所；

　　8）是否突然另成立一股份公司，而沒有很好的業(yè)務(wù)與市場；

　　9）是否低價拋售；

　　10）是否連原料都沒有理由地出售；

　　11）是否外來催款人員很多；

　　12）是否出現(xiàn)經(jīng)營違規(guī)行為等等。

　　四、做好債務(wù)與呆帳催討工作

　　根據(jù)公司的信用評級制度，定期進(jìn)行必要的考核和修正，一旦以上第二、三現(xiàn)象發(fā)生則需要即時做好債務(wù)催討準(zhǔn)備。

(成文于2003/05/22， 聯(lián)系作者：[email?protected])

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