許多企業(yè)都對貨款的回收問題頭痛不已,一不小心貨款就變成了呆帳,永遠(yuǎn)爛在那里。呆帳發(fā)生后一般企業(yè)都把責(zé)任歸到債務(wù)人一方,什么“無信無義”了,騙子了等等。由于目前國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境還不健全,特別是商人的整體素質(zhì)還有待提高,因此出現(xiàn)呆帳問題不足為奇。目前國內(nèi)大力倡導(dǎo)“誠信經(jīng)營”,此舉是必須的,也是可行的,但是倡導(dǎo)誠信,頂多只是一個教育問題,真正的業(yè)務(wù)發(fā)生過程中,還是需要各個企業(yè)自己要把好自己的關(guān)口,以避免或者減少呆帳的發(fā)生。 首先,我們先從債權(quán)人角度看一下呆帳發(fā)生的原因
呆帳的發(fā)生一般情況下是由于債務(wù)人無法償還到期債務(wù)、或者誠信準(zhǔn)備抵賴此筆貨款,從而使債權(quán)人發(fā)生呆帳的。這是從債務(wù)人方面來看的。但是如果從債權(quán)人的角度看,發(fā)生呆帳主要有如下原因:
1)銷售管理不當(dāng)
許多企業(yè)以銷售量而制定業(yè)務(wù)人員的提成,造成業(yè)務(wù)人員一門心思搞銷量。沒有很好地調(diào)查對方的誠信程度、財務(wù)狀況、償債能力等。同時有些企業(yè)為了獲得高額差價,制定的價格過高,造成積壓。在此情況下,企業(yè)把回款問題當(dāng)成相對次要問題了,久而久之、日積月累,從而形成企業(yè)的呆帳積壓。
2)調(diào)查過程過于草率
有些銷售人員僅僅聽過別人說過對方資金和誠信如何如何好,而沒有采用進(jìn)一步的調(diào)查措施,如親身觀察、與對方盡可能多的相關(guān)客戶交流等,就開始了銷貨措施。
3)合同內(nèi)容不嚴(yán)謹(jǐn)
由于合同知識的欠缺,致使對于合同內(nèi)容過于草率和疏忽,從而導(dǎo)致合同漏洞,為對方抓住把柄。同時對財務(wù)票據(jù)也沒有必要的知識,特別是支票的處理上沒有知識或經(jīng)驗,沒有預(yù)防空頭支票、虛假帳票等知識,就開具相關(guān)的無余地的認(rèn)可收據(jù),從而導(dǎo)致追索不能,造成呆帳。
4)質(zhì)量問題引起糾紛
對方在接貨后,可能提出質(zhì)量借口,致使因為質(zhì)量問題而買賣雙方各不相讓,導(dǎo)致局面的僵持,日久天長造成呆帳。
其次,我們從債務(wù)人的角度再看一下呆帳發(fā)生的原因
1)存心訛詐
這是債務(wù)人的品質(zhì)問題。
2)不良債務(wù)過多
由于對方不注意呆帳管理,從而引起不良債務(wù)過多,最終償還無力。由于債務(wù)企業(yè)其自身不良債務(wù)過多,或者金融政策收緊,企業(yè)貸款困難,造成企業(yè)資金運轉(zhuǎn)不暢,產(chǎn)能不足、費用加大,從而獲利能力低,市場萎縮造成惡性循環(huán)。
3)行業(yè)萎縮與經(jīng)營方針失誤
由于行業(yè)競爭激烈導(dǎo)致市場銷售利潤率降低。同時公司的經(jīng)營方針上出現(xiàn)偏差或錯誤,如過多資金投入到基礎(chǔ)建設(shè)中,造成資金周轉(zhuǎn)不靈。
根據(jù)以上債務(wù)方和債權(quán)方的分析,我們看到,要妥善防止和處理呆帳必須注意以下幾點內(nèi)容:
一、建立客戶信用制度
根據(jù)客戶信用管理的5c制度,即資金(capital)、品行(character)、能力(capacity)、擔(dān)保(collateral)、現(xiàn)狀(condition)五個方面建立相應(yīng)的客戶信用制度。
1)確定信用等級制度管理方法;
2)實施信用調(diào)查程序,包括對于相關(guān)客戶組織、歷史、銷售現(xiàn)狀、資本結(jié)構(gòu)和主要經(jīng)營者的品行等方面進(jìn)行直接與間接的調(diào)查;
二、注意客戶方的相關(guān)跡象
根據(jù)在業(yè)務(wù)聯(lián)系過程中,相關(guān)客戶所表現(xiàn)的各種跡象進(jìn)行判斷,以便防止可能發(fā)生的呆帳行為:
1)經(jīng)營者狀況:能力如何、精神狀態(tài)如何、公款處置是否公司分明、董事會權(quán)利是否過于集中等;
2)組織狀況:組織是否冗員過多、工作情緒是否低落、責(zé)任是否分明;
3)銷售管理:是否管理嚴(yán)格、回款狀況如何、市場競爭力如何;
4)庫存狀況:是否采購沒有章法、庫存是否超量、采購價格是否過高、下腳料如何處理的;
5)財務(wù)狀況:資金狀況如何、現(xiàn)金流量如何、負(fù)債率如何、是否投資過大、資金是否沒有恰當(dāng)運用、是否經(jīng)常有催討資金現(xiàn)象;
6)勞動力狀況:是否從業(yè)人員素質(zhì)偏低、原料浪費是否嚴(yán)重、是否沒有品質(zhì)概念。
根據(jù)以上內(nèi)容的調(diào)查,然后綜合分析出其目前的客戶信用度狀況。
三、把握呆帳的預(yù)兆
除非儲意的惡意破產(chǎn)與卷逃行為,對于一般企業(yè)可能經(jīng)營每況愈下,出現(xiàn)呆帳的行為的預(yù)兆有如下一些內(nèi)容:
1)經(jīng)營者是否心情恍惚;

2)財務(wù)人員是否急匆匆處理有關(guān)銀行帳務(wù);
3)上層人員是否突然辭職;
4)是否工資拖欠太久;
5)有關(guān)人員是否意見很大;
6)是否沒有正當(dāng)理由地大批進(jìn)貨;
7)是否貨物轉(zhuǎn)移至其他場所;
8)是否突然另成立一股份公司,而沒有很好的業(yè)務(wù)與市場;
9)是否低價拋售;
10)是否連原料都沒有理由地出售;
11)是否外來催款人員很多;
12)是否出現(xiàn)經(jīng)營違規(guī)行為等等。
四、做好債務(wù)與呆帳催討工作
根據(jù)公司的信用評級制度,定期進(jìn)行必要的考核和修正,一旦以上第二、三現(xiàn)象發(fā)生則需要即時做好債務(wù)催討準(zhǔn)備。
(成文于2003/05/22, 聯(lián)系作者:[email?protected])
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