張大海詳細分析后發(fā)現(xiàn)了一個很重要的問題：分公司的經(jīng)理們根本沒有把他的市場策略當一回事，而是在市場變化的情況下我行我素，完全按照原來的老辦法在銷售。張大海和這三個經(jīng)理進行了一次溝通，可是他們在會議上卻“王顧左右而言他”，并在會議上聊起了家常，根本就沒有把他這個年輕的行銷總監(jiān)放在眼里。

　　診斷：

　　這是一個典型的分公司抵觸總公司、傳統(tǒng)對抗新銳和科學的案例?？赡苡泻芏嘧鍪袌鲂袖N指導人員都遭受過小張一樣的待遇。分析小張被分公司經(jīng)理們抵觸的原因，筆者認為可能有以下幾條：

　　第一：這可能是小張在溝通上產(chǎn)生了很大的障礙。從小張的躊躇滿志到分公司經(jīng)理在溝通會議上的“王顧左右”可以看出，小張在處理和分公司經(jīng)理的溝通上是一種單向溝通，完全沒有考慮到分公司經(jīng)理的情緒。不錯，分公司經(jīng)理是來參加你的溝通會議了，但是卻在會議上拉起了家常，這顯然是一種抵觸情緒的表現(xiàn)。作為分公司經(jīng)理，他們沒有違反公司的規(guī)章和制度；作為小張，他也似乎執(zhí)行了自己的職能。但是，市場仍然是市場，沒有起色；經(jīng)理仍然是經(jīng)理，沒有轉(zhuǎn)變。

　　第二：這在很大程度上是傳統(tǒng)的政治色彩在企業(yè)中的遺毒。小張的年齡很小，卻在很短的時間內(nèi)取得了行銷總監(jiān)的位置，這就使在企業(yè)中工作了好長時間，以經(jīng)驗和市場關系為主導的分公司經(jīng)理們感到不高興了。憑什么讓一個毛孩子做我們的總監(jiān)，而且還要將我們辛辛苦苦做的計劃讓他審核？在強烈的年齡和觀念落差面前，這些分公司經(jīng)理才采取了那種消極的抵抗態(tài)度。

處方：

　　當我們走進一個組織時，我們首先看到的是人，而不是環(huán)境和市場。人在講話，在走動，在作事情。人有性格、嗜好和好惡等等。所以說，當小張走馬上任時首先應當以人為本，通過及時的、深入的溝通，這樣才能在人的方面得到支持和尊重。但不幸的是，他沒有注意到這一點，而是采取了以市場為主的方法，結(jié)果鬧得很僵。怎么辦？

　　尋找盟友：

　　小張應當趕快對這三個分公司經(jīng)理做一個評估，并逐個分析其個人特質(zhì)。如果發(fā)現(xiàn)哪一個經(jīng)理屬于性格開朗、充滿自信和愛惜榮譽的人，那么就在他身上多做一點工作，爭取作到團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，然后利用支持和反對所帶來的銷售業(yè)績比較，使得這個消極抵抗的小團體首先在內(nèi)部予以瓦解。

　　尋找支持者和合作者的最好的辦法，就是通過權(quán)力的發(fā)揮任命和提拔來獲得盟友。小張應該立即對自己的工作支持對象給予肯定；對未來的盟友作出不遺余力的支持?？梢酝ㄟ^向總公司要優(yōu)厚的促銷政策和通過自己對市場分析得出的結(jié)論對銷售進行指導。此外，可以通過自己手中的權(quán)力給盟友做一些獎勵（向總公司寫報告或者向總公司申請?zhí)貏e市場開拓獎金等）。

　　這樣，當其他分公司經(jīng)理看到小張對盟友的政策傾斜后必然會作出回應。如此以來，小張就可能會在普遍的抵制中取得一些主動權(quán)。

　　尋找理解：

　　在尋找盟友的同時，小張應當立即與總公司取得溝通，使得總公司能夠全力支持他的工作。分公司經(jīng)理抵觸的實質(zhì)，無疑是希望能夠?qū)⑿堖@個毛頭小伙子換掉。如果他們感到總公司在極力支持小張的工作，也可能會因為工作計劃和銷售任務的壓力而屈服。因為分公司經(jīng)理的業(yè)績考核和年終的獎金往往是掛鉤的。

　　在瓦解分公司經(jīng)理抵觸情緒的過程中，總公司的支持是一個很重要的因素。只有通過總公司的強有力的支持，小張的一切活動才沒有后顧之憂。在取得總公司的理解中，除了訴苦之外，更重要的是能夠提出一個解決可行高效的解決方案，才是取得支持的根本動因。

　　權(quán)力游戲：

　　最后，小張所要做的就是對西北市場的這三家分公司做一個資源整合，理順組織結(jié)構(gòu)、管理制度和行銷計劃監(jiān)督體系等，從根本上消除分公司對行銷總監(jiān)和總公司的輕視。從案例中我們可以看出，這些分公司經(jīng)理有一個共同的毛病，就是傳統(tǒng)、守舊和排外。針對這一情況，小張應該從以下幾個方面著手：

　　一、樹立權(quán)力聲望。一個人在獲得權(quán)力的過程中，不論是通過實際晉升還是非正式地接受權(quán)威人士所賦予的權(quán)力，其聲望和績效都是十分重要的。這也是維護權(quán)力的必然的兩個因素。人們都希望通過可靠、不胡來、認真地來辦成一件事，所以你必須“經(jīng)營”好自己的聲望。在較高的聲望面前，沒有什么流言可以將你打垮。

　　二、制造競爭。很明顯，這些分公司經(jīng)理們的行為正是他們沒有競爭的結(jié)果。

　　企業(yè)有時候十分相信經(jīng)驗而不給市場一線基層領導的競爭壓力，所以導致他們目無制度，我行我素。小張要做的就是趕快在他們各自的分公司中物色有思想、有想法的年輕人，讓他們作為各自分公司中的中堅力量，起到激活這些分公司的目的。另外，這也是一次練兵，為未來的分公司經(jīng)理提供可供選拔的人選。制造內(nèi)部競爭應該說是最好不過的管理方法。通過競爭，經(jīng)驗派和關系派就可以丟掉原來固有的傳統(tǒng)思維，使新的人才能很快成長起來。

　　三、要會弄權(quán)。權(quán)力是為了維護義務，但是權(quán)力還有一個功能就是可以打擊權(quán)力的異己。在這里，小張應該在一定的火候上實施一下自己的權(quán)力，讓權(quán)力發(fā)揮他的效用，進而達到威懾的目的。當然筆者不是教唆小張濫用權(quán)力，而是希望小張通過利用權(quán)力維護總公司的目標和對這三家分公司進行一個資源整合，理順組織結(jié)構(gòu)、管理制度和行銷計劃監(jiān)督體系等。

　　權(quán)力的運用和經(jīng)營在很大程度上應當是一種游戲。只有用游戲的心態(tài)對權(quán)力熟練運用，權(quán)力才能夠發(fā)揮它最大的效用，小張才可以通過權(quán)力的的運用真正把握西北五省的分公司。

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