記得聽國外企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人士講座時(shí)，有這樣一個(gè)事例：在國外，任何一項(xiàng)工作的實(shí)施，必須以市場調(diào)查為前提。如果企業(yè)在經(jīng)過充分、大量的市場調(diào)查后，作出一個(gè)符合調(diào)查結(jié)論的營銷決策，卻不幸在實(shí)踐中失敗了，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人會聳聳肩，認(rèn)為他很不幸，然后從重新 去尋找解決問題的方法。相反，如果未經(jīng)過市場調(diào)查，就憑經(jīng)驗(yàn)、感覺、判斷等做出營銷決策并實(shí)施，不論成敗與否，這個(gè)人立即可以卷鋪蓋走人了。

　　這個(gè)事例當(dāng)時(shí)給予我的震動僅僅是一種發(fā)自內(nèi)心的感慨：國外的企業(yè)操作的的確嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范。但并沒有從根本上將對市場調(diào)查的作用提升到理性認(rèn)識上。

　　不久，我負(fù)責(zé)為一家保健品公司起草開發(fā)孕婦通乳產(chǎn)品的報(bào)告。我從競爭產(chǎn)品少、無強(qiáng)勢品牌、人群購買力高等諸多方面，論證了這個(gè)產(chǎn)品所具有的市場 潛力。報(bào)告遞交上去后，老板很高興，當(dāng)即批準(zhǔn)實(shí)施。在產(chǎn)品上市前，我們也做了相關(guān)的市場調(diào)查，并從各個(gè)方面印證了我們對市場的分析與判斷。為使企劃、營銷方案更有針對性，我們請來一批企劃同人，論證產(chǎn)品的企劃及營銷方案。方案獲得了大家的廣泛贊同?？蓵?，一位朋友提醒我：“注意一下消費(fèi)人群的數(shù)量，我感覺消費(fèi)人群太少?！?

　　營銷戰(zhàn)役打響后，市場馬上就走貨了。我還很得意，以為自己對市場判斷的很準(zhǔn)。可咨詢電話每天就30多個(gè)，產(chǎn)品銷量一直無法突破。這時(shí)我想起了朋友關(guān)于消費(fèi)人群少的話，立即派人去調(diào)查，結(jié)果得知，省會城市（市區(qū)內(nèi)）每年的新生兒數(shù)量約為1萬人！　

　在前期的市場調(diào)查中拉了一項(xiàng)，就造成營銷決策的重大失誤！在一個(gè)500 萬的城市，全部目標(biāo)人群都買你的產(chǎn)品，銷售額也不過百萬，這樣的市場怎么做？于是趕緊掉轉(zhuǎn)槍口，強(qiáng)力招商，擴(kuò)大銷售區(qū)域和銷量，如此才使?fàn)I銷工作漸有起色。但是，這件事給我的影響與震動是巨大的。市場不相信眼淚，但市場更不相信所謂的經(jīng)驗(yàn)與感覺。在市場營銷工作中，不說來不得半點(diǎn)虛偽與馬虎，連半點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)主義都要不得。因此，以后論及營銷工作，我總是把“經(jīng)驗(yàn)主義害死人”這句話掛在嘴邊，說明一次市場調(diào)查的失誤，給我心靈造成的余悸是巨大的，回想起來至今感到汗顏。

　　從此，我對市場調(diào)查的態(tài)度是：咬定青山不放松，必須做深、做透，否則企劃及營銷方案絕不出臺

　　美國麥當(dāng)勞公司從一家名不見經(jīng)傳的快餐店，發(fā)展成為國內(nèi)有5000多家分公司，在全世界40 多個(gè)國家和地區(qū)有4000 多家分店的國際快餐經(jīng)營集團(tuán)。其在營銷過程中的一個(gè)重要宗旨就是：用市場研究的成功，確保市場營銷的成功。

　　麥當(dāng)勞在北京的分店于1992 年4 月23 日開業(yè)。但早在8 年前（1984 年年底），美國麥當(dāng)勞總部就派出專家，對中國的河北、山西等地的上百種馬鈴薯進(jìn)行考察，對其成分逐一進(jìn)行分析和測定，最后確定買當(dāng)勞的專用馬鈴薯。僅僅是一個(gè)炸薯?xiàng)l的原材料，麥當(dāng)勞就耗費(fèi)如此巨大的工程，可見其對市場研究重視到了何等程度。它的成功，也就應(yīng)該是必然中的必然了。

　　我希望從事醫(yī)藥、保健品企劃與營銷的同人們，能夠切實(shí)反思一下自己以往的工作，成在何方，敗在何處。我愿意斷言，失敗者必然和輕視市場調(diào)查及市場調(diào)查工作進(jìn)行得不全面、不深入有一定的聯(lián)系。

因此，我愿意對市場調(diào)查的作用和意義賦予“偉大”一詞，并認(rèn)為它是企劃和營銷決策的依據(jù)。因?yàn)槭袌鲎鳛橐恢瓶床灰姷氖?，永遠(yuǎn)處于變動之中，而我們的經(jīng)驗(yàn)，哪怕是成功的經(jīng)驗(yàn)，則處于過去時(shí)的靜止?fàn)顟B(tài)。市場調(diào)查的作用與意義非人的經(jīng)驗(yàn)所能企及，卻能給人以未來時(shí)的諸多昭示。如果從理論上考量，我們可以把市場調(diào)查工作和意義總結(jié)歸納如下：

　　一、 四個(gè)“全面、深入”

　　1、 全面、深入地了解目標(biāo)市場；

　　2、 全面、深入地了解目標(biāo)人群；

　　3、 全面、深入地 了解競爭產(chǎn)品；

　　4、 全面、深入地 了解營銷通路（或經(jīng)銷商）；

　　二、市場運(yùn)營四大支柱中的支柱

　　市場調(diào)查、商品計(jì)劃、銷售促進(jìn)、流通政策被統(tǒng)稱為市場運(yùn)營的四大支柱。市場調(diào)查做為先導(dǎo)，一方面說明了它的重要性，一方面說明只有它能為后三者提供決策的依據(jù)，因此說市場調(diào)查是四大支柱中的“支柱” 。

目前，中國的市場調(diào)查有個(gè)不好的傾向，這里有觀念的問題、方法的問題，但主要是在調(diào)查設(shè)計(jì)這一項(xiàng)，對定性調(diào)查的作用沒有給予充分的重視。而我感到，作為定性調(diào)查的兩項(xiàng)重大因素：尋找有真知灼見的人和打破沙鍋問到底，對未來的營銷決策具有重大的啟迪和參考作用，它的價(jià)值在指導(dǎo)性方面，可以說超過定量調(diào)查。而要將定性調(diào)查作好，不僅與問題的設(shè)計(jì)有關(guān)，更與調(diào)查者的素質(zhì)和水平有關(guān)。市場調(diào)查工作并非人人可做，它需要技巧，更需要人才。

　　從總體方面說，下類因素決定著市場調(diào)查的水平：

　　1、 對市場調(diào)查的作用與意義的認(rèn)識及重視程度；

　　2、 市場調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)水平

　　3、 市場調(diào)查人員、資金的配給

　　4、 市場調(diào)查時(shí)間的長短；

　　5、 定性調(diào)查人員的素質(zhì)與水平；

　　6、 二次調(diào)研的調(diào)整；

　　7、 調(diào)查報(bào)告的綜合、寫作水平。

三、市場調(diào)查的步驟與相關(guān)問題

　　1、 明確調(diào)查的目的與內(nèi)容，確定調(diào)研計(jì)劃與方法

　　· 目的與內(nèi)容

　　市場調(diào)查是科學(xué)、系統(tǒng)、客觀地收集、整理和分析與產(chǎn)品營銷有關(guān)的相關(guān)信息，幫助企業(yè)決策者制定有效的營銷決策。一個(gè)產(chǎn)品賣得好，說明了它滿足了消費(fèi)者的需求，我們要使企業(yè)的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，必須通過市場調(diào)查，確定客戶的需求，才能生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，保證企業(yè)獲利。市場調(diào)查是企業(yè)取得良好經(jīng)濟(jì)效益的重要保證，是營銷決策的重要依據(jù)。

　　市場是不斷變化的，顧客的需求各不相同。通過市場調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場機(jī)會和需求，開發(fā)新的產(chǎn)品去滿足這些需求。通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足及經(jīng)營中的缺點(diǎn)，及時(shí)加以糾正，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

　　通過市場調(diào)研還可以及時(shí)掌握競爭對手的動態(tài)，掌握企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額大小，針對竟?fàn)帉κ值牟呗?，對自己的工作進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　通過市場調(diào)查研究，可以了解整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響，了解國家的政策法規(guī)變化，預(yù)測未來市場可能發(fā)生的變化，抓住一些新的發(fā)展機(jī)會，并對可能發(fā)生的不利情況及時(shí)的采取應(yīng)變措施，減少企業(yè)的損失?！?

　　市場調(diào)研的第一步是明確調(diào)查目的。有的客戶對市場調(diào)查業(yè)比較熟悉，所提要求也相對 明確。如委托公司做市場調(diào)查，提出包括市場、需求、競爭對手、未來發(fā)展趨時(shí)等共60 個(gè)方面的問題；而有些對市場調(diào)查還不熟悉的客戶，提出的問題就范圍廣泛，需要研究人員針對企業(yè)本身和企業(yè)想要了解的問題 進(jìn)行調(diào)查、訪問，明確企業(yè)調(diào)查的目的和內(nèi)容。

一般說來，醫(yī)藥、保健品的市場調(diào)查，主要包括以下7個(gè)方面的內(nèi)容：

　　一、 市場容量：

　　市場可能擁有的最大下消費(fèi)數(shù)量（人群比例）及本企業(yè)可能擁有的比例。

　　二、 需求特點(diǎn)（4 ）

　　1、 產(chǎn)品：質(zhì)量要求、產(chǎn)品特性、規(guī)格種類，包裝要求等。

　　2、 價(jià)格：消費(fèi)者可能接受的價(jià)格。

　　3、 促銷：購買者的購買信息來源，影響其購買的方式、購買地點(diǎn)、場合。

　　三 、主要競爭對手及潛在競爭者

　　主要競爭產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格、市場占有率；競爭企業(yè)的實(shí)力；可能的潛在競爭者；將要生產(chǎn)或打算要生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，可能的替代產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)。

　　四、 目標(biāo)顧客

　　通過調(diào)查確定本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，哪類消費(fèi)者最可能接受和購買我們的產(chǎn)品

　　五、 經(jīng)銷商

　　可能首批經(jīng)營該產(chǎn)品的經(jīng)銷商及未來的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的差價(jià)及其他方面的要求。

　　六、 媒體調(diào)查

　　價(jià)格、讀者（觀眾、聽眾）數(shù)量、年齡段、價(jià)格等。

　　七、 未來市場發(fā)展預(yù)測

　　對未來市場的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，找出影響市場的主要因素，分析可能的市場機(jī)會及不利情況。

　　八、計(jì)劃與方法

　　計(jì)劃主要是落實(shí)市場調(diào)查的起始與完成時(shí)間，落實(shí)調(diào)查工作的負(fù)責(zé)人與實(shí)施人員，落實(shí)調(diào)查的樣本數(shù)量等。只有計(jì)劃周密，落實(shí)到人，才能責(zé)任分明，工作有條不紊。　

1、 市場調(diào)查的方法主要是定性調(diào)查和定量調(diào)查兩種。這里的難度是定性調(diào)查。除要選定調(diào)查的對象外，還要選派素質(zhì)水平相對較高的人去完成它。定量調(diào)查除了需要一定的技巧外，主要是責(zé)任心，要明確規(guī)定每個(gè)人的樣本數(shù)量及完成時(shí)間。

　　2、 市場調(diào)查的問卷設(shè)計(jì)

　　對市場調(diào)查，很多企業(yè)不大情愿做，原因無外乎以下幾種：

　　擔(dān)心不真實(shí)，調(diào)查了也沒用。由于企業(yè)對市場調(diào)查不了解或懷疑，認(rèn)為針對目前 的狀態(tài)進(jìn)行的調(diào)研往往是不真實(shí)的，是沒用的；

　　擔(dān)心最后出來的報(bào)告，是一堆他們已知的結(jié)論，或一堆看不明白的數(shù)據(jù)，得不出有價(jià)值的結(jié)論；

　　擔(dān)心調(diào)查的時(shí)間過長，耽誤了市場 時(shí)機(jī)；

　　對市場調(diào)查要花一筆費(fèi)用不大認(rèn)可。

　　企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對市場調(diào)查有諸多不正確的認(rèn)識，主要是觀念問題，也有沒嘗到市場調(diào)研甜頭的問題。

　　對此，我們必須認(rèn)知一個(gè)十分重要的共性問題：如果市場調(diào)研拿出的最后數(shù)據(jù)或報(bào)告，是是似而非的、可有可無的，那么這個(gè)調(diào)查做不做意義都不大。要擺脫這個(gè)局限，跳出這個(gè)圈子，必須設(shè)定一個(gè)最主要的命題：面對即將上市的產(chǎn)品，企業(yè)的盲點(diǎn)在哪里？有盲點(diǎn)就要調(diào)查，并通過調(diào)查提供解決盲點(diǎn)的依據(jù)，這才是市場調(diào)查的真正意義與作用。而要使市場調(diào)查擔(dān)負(fù)起這個(gè)重任，首當(dāng)其沖的是調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)。因?yàn)檎{(diào)查問卷的設(shè)計(jì)水平，直接關(guān)系到最后出臺的調(diào)查報(bào)告的水平。

　　對市場調(diào)查的問卷設(shè)計(jì)，很多同志提出了許多好的建議，但我們認(rèn)為，市場調(diào)查的問卷設(shè)計(jì)，必須緊密結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品、資金、經(jīng)營目標(biāo)等重大問題，死死抓住企業(yè)尚不明確的市場盲點(diǎn)展開。否則，你的調(diào)查不僅沒有個(gè)性，而且用處也不大，或者說好看不中用。

比如說，企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道選擇。是做醫(yī)院，還是做 藥房零售 市場？企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人拿不準(zhǔn)。那你就去調(diào)查吧，比較兩者所需投入的資金，回款周期，對手情況、企業(yè)產(chǎn)品的競爭力等等，然后根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品鏈的情況、資金的情況等，作出相應(yīng)的結(jié)論。這樣的調(diào)查誰不歡迎？

　　因此說，市場調(diào)查的問卷設(shè)計(jì)沒有模式（因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的境況與需求都不一樣）！但市場調(diào)查有方法論，關(guān)鍵在這里。不是為調(diào)查而調(diào)查，而是為需求而調(diào)查。為徹底滿足需求，調(diào)查越細(xì)越好，最好是細(xì)的不能再細(xì)。這是市場調(diào)查的精髓。

　　市場調(diào)查報(bào)告

　　市場調(diào)查報(bào)告是整體調(diào)查的總結(jié)。調(diào)查報(bào)告的撰寫，一個(gè)重要的原則就是圍繞主題，多層次、多側(cè)面的展開，散而不亂，有理有據(jù)。

　　市場調(diào)查報(bào)告的規(guī)范文本，包括以下幾個(gè)方面：

　　1、題頁。點(diǎn)明報(bào)告的主題。包括委托調(diào)查的單位名稱、市場調(diào)查的單位名稱和報(bào)告日期。

　　調(diào)查報(bào)告的題目應(yīng)盡可能地表明調(diào)查項(xiàng)目的性質(zhì)及結(jié)論。

　　2、目錄表

　　3 、調(diào)查結(jié)果和有關(guān)建議的概要

　　這是整個(gè)報(bào)告的核心，應(yīng)簡短、切中要害，直接揭示主題。使閱讀著既可以從中大致了解調(diào)查的結(jié)果，又可從后面的文本中有目的的讀取相關(guān)信息。

關(guān)建議的概要部分則包括必要的背景、信息、重要發(fā)現(xiàn)和結(jié)論，有時(shí)可根據(jù)閱讀者之需要，提出一些合理化建議。

　　4、文本（主體部分）

　　包括整個(gè)市場調(diào)查的詳細(xì)內(nèi)容。含調(diào)查方法，調(diào)查程序、調(diào)查結(jié)果。對調(diào)查方法的描述應(yīng)盡量講清是使用何種方法，并簡述選擇此種方法的原因

　　在本文中，相當(dāng)一部分內(nèi)容 應(yīng)是數(shù)字、表格，以及對此的解釋、分析，要用最準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)恼Z句對分析作出描述。結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)，推理要有邏輯性。

　　在本文部分，一要對自己在調(diào)查中出現(xiàn)的不足之處說明清楚，不能含糊其辭。必要的情況下，還要將不足之處對調(diào)查報(bào)告的準(zhǔn)確性有多大 影響分析清楚，以確保整個(gè)市場調(diào)查報(bào)告的可信度。

　　5、結(jié)論和建議

　　應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果得出結(jié)論，并結(jié)合企業(yè)或客戶情況提出其所面臨的優(yōu)勢與困難，提出解決問題的方法和建議。

　　對建議要做一簡要說明，使讀者可以參考本文 中的相關(guān)信息，并 獨(dú)立地對建議進(jìn)行判斷、評價(jià)。

　　6、附件　

　　附件包括一些復(fù)雜的、專業(yè)性的 內(nèi)容。通常將調(diào)查問卷、抽樣名單、地址表、地圖、統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)計(jì)算結(jié)果、表格、制圖等作為附件內(nèi)容，每一個(gè)內(nèi)容均需編號，以便查尋?！　?/p>  

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