第一，消除給客戶造成的負(fù)面影響

　　小杰回到公司后，拿出和九州裝飾合作以來(lái)的供貨表，尋找問(wèn)題的根源。經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，小杰發(fā)現(xiàn)給九州裝飾的價(jià)格在同類產(chǎn)品中中等偏下，價(jià)格不應(yīng)該是產(chǎn)生矛盾的主要原因。在給九州裝飾提供的78種產(chǎn)品中，他們經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的有28種，間隔性采購(gòu)的有13種，其余37種產(chǎn)品從合作開(kāi)始可能就沒(méi)有使用。在九州裝飾使用的41種產(chǎn)品中，功能檔次相近的6種產(chǎn)品給九州裝飾的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差距特別大。在征得公司領(lǐng)導(dǎo)同意后，小杰決定召回九州裝飾沒(méi)有使用的產(chǎn)品，停止供給功能檔次相近、對(duì)九州裝飾利潤(rùn)貢獻(xiàn)低的產(chǎn)品,降低P公司給九州裝飾帶來(lái)的不良庫(kù)存，消除個(gè)別產(chǎn)品給九州裝飾造成的產(chǎn)品“利潤(rùn)低”的不良影響。

　　兩天后，當(dāng)小杰把自己的“產(chǎn)品供給方案”交給九州裝飾的采購(gòu)經(jīng)理時(shí)，對(duì)方對(duì)P公司召回不良庫(kù)存、增強(qiáng)利潤(rùn)空間的產(chǎn)品供給方案拍手叫好，并深情地對(duì)小杰說(shuō)：“以前看到倉(cāng)庫(kù)的積壓品心里就煩，雖然你們有幾種產(chǎn)品利潤(rùn)空間不錯(cuò)，但是只要看到不賺錢(qián)的產(chǎn)品心里就不平衡，現(xiàn)在好了，以后這樣的感覺(jué)再也不會(huì)有了。”　

　　第二，讓客戶感受到你對(duì)他的重視

　　幫助客戶整理倉(cāng)庫(kù)時(shí)，小杰發(fā)現(xiàn)給九州裝飾配發(fā)的宣傳資料原封不動(dòng)地保存在倉(cāng)庫(kù)里，這樣宣傳資料的效果就無(wú)從談起了。為了讓宣傳資料發(fā)揮作用,小杰根據(jù)實(shí)際情況建議公司重新印制宣傳資料，主推九州裝飾比較歡迎的產(chǎn)品，附帶裝修小常識(shí)，在醒目位置標(biāo)注“九州裝飾”的LOGO和“九州裝飾指定專用裝修漆”字樣，并留下九州裝飾的業(yè)務(wù)電話。

　　在公司按照小杰的建議重新為九州裝飾印制宣傳資料后，九州裝飾對(duì)P公司對(duì)他們的重視特別感激，對(duì)宣傳資料的散發(fā)工作也特別重視。兩個(gè)月后，P公司在南寧主推產(chǎn)品的銷(xiāo)量大幅提升，九州裝飾公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理主動(dòng)要求小杰多配發(fā)些宣傳資料，因?yàn)樾麄髻Y料已成為他們開(kāi)發(fā)客戶一個(gè)輔助渠道。

　　第三，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

　　為了和九州裝飾建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，小杰說(shuō)服九州裝飾與P公司在南寧市聯(lián)合舉辦宣傳推廣活動(dòng)。經(jīng)過(guò)周密的準(zhǔn)備后，“精品裝修，P與九州同締造”的橫幅懸掛在P公司各個(gè)售點(diǎn)的門(mén)頭，精美的九州裝飾家裝效果圖和實(shí)景圖擺放在P公司各個(gè)售點(diǎn)的門(mén)口，凡是有顧客經(jīng)過(guò)，P公司業(yè)務(wù)人員都會(huì)給他們散發(fā)P公司的宣傳資料，并向他們?cè)敿?xì)介紹九州裝飾的業(yè)務(wù)范圍及P公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。不到一個(gè)月，九州裝飾的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)了20%，P公司的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了30%。

　　當(dāng)九州裝飾感受到小杰給他們帶來(lái)的一系列利益后，與P公司的合作關(guān)系更加緊密了。

　　原載：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》培訓(xùn)版第5期

　　林熾錦，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)建材與裝飾論壇版主，原廣東某著名化工集團(tuán)策略經(jīng)理，現(xiàn)任馭美整合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)。擅長(zhǎng)渠道構(gòu)建、低成本傳播、品牌策略。電子郵件：[email?protected]

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