愛華網(wǎng)營銷渠道是一個從產(chǎn)品生產(chǎn)制造到流向消費渠道的過程，生產(chǎn)商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對于穩(wěn)定和提高該產(chǎn)品在市場中的占有率起至關(guān)重要的作用。從體系的構(gòu)建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。從整個安防行業(yè)來看，除了一些大型國際性知名企業(yè)，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業(yè)的影響力和國際知名度來拉動終端的高消費階層，確立產(chǎn)品的市場定位，從而形成一批拉動型的集成管理營銷渠道。而其他一些中小型企業(yè)很難通過這種方式來完成營銷渠道的構(gòu)建。目前安防行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)日趨成熟，市場競爭白熱化，而管理方面仍顯不足。針對當(dāng)期的這一現(xiàn)狀，艾禮富電子營銷渠道的構(gòu)建與集成管理方面應(yīng)注重基點的選擇與網(wǎng)點的構(gòu)造。具體而言，從以下幾個方面來看：營銷渠道組織體系的構(gòu)建營銷組織架構(gòu)圖：
采取這種銷售渠道，利用構(gòu)建的廠家辦事處進(jìn)行實體分銷，直接監(jiān)督代理商、分銷商，防止竄貨及其它一些可能損害生產(chǎn)商利益的行為發(fā)生。進(jìn)一步提高市場的覆蓋率，準(zhǔn)確把握市場的動向，從一定程度上影響系統(tǒng)集成商、工程商及行業(yè)客戶，從而有效平衡代理商、分銷商。其缺點：銷售成本較高；生產(chǎn)商市場終端的接觸將會降低代理商、分銷商的忠誠度。
各實體在營口銷渠道中分別充當(dāng)不同的角色，其功能和職責(zé)的體現(xiàn)應(yīng)幾個方面來看。
一、 設(shè)備生產(chǎn)制造商（簡稱“生產(chǎn)商”或“廠家”）
生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。生產(chǎn)商是鮮為人知并被認(rèn)為是渠道的源頭和中心，他因自身制造出的產(chǎn)品而影響市場的供給。通過所生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)、外觀等因素對購買者造成直接的心理沖擊。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。二、 廠家辦事處
廠家辦事處作為生產(chǎn)商的一個物流配送和信息收集點而存在。直接通過與終端客戶接觸，進(jìn)行市場調(diào)研，向廠商提供產(chǎn)品市場的可分析數(shù)據(jù)，從而充分的掌握市場的走勢。同時他也是一個物流配送網(wǎng)點，打造以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的供應(yīng)價值鏈，合理計劃安排產(chǎn)品的配送與返修品的處理。直接參與區(qū)域性的廣告宣傳，與代理商、分銷商共同進(jìn)行鋪面宣傳，從不同程度上監(jiān)督代理商，評估分銷商。就中國實際情況而言代理商的對企業(yè)的忠誠度在下降，在利潤的驅(qū)使下可能會有更多的“暗箱”。三、 代理商
產(chǎn)品代理商就是獲得生產(chǎn)商書面許可，在約定期限內(nèi)，指定地點或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品的特殊經(jīng)銷商。一般都經(jīng)過生產(chǎn)商在分銷商或試銷商中進(jìn)行甑別，而挑選出實力較強、忠誠度較高的。享受廠家特定的價格和服務(wù)上的優(yōu)惠。四、 分銷商分銷商就是獲得生產(chǎn)商書面上授權(quán)，在固定地點和期限銷售指定產(chǎn)品的試銷商或一般銷售商。他們是生產(chǎn)商銷售網(wǎng)點的主要組成部分，其網(wǎng)點的分布受區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)消費群產(chǎn)品的消費能力、消費的地域分布狀況等因素的影響。他與終端客戶和直接參與采購的系統(tǒng)集成商、工程商接觸。由于受規(guī)模和價格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出貨。主要針對低端市場或偏離中心市場較遠(yuǎn)的區(qū)域進(jìn)行銷售。試銷商，即在作為正式的分銷商之前原則上必須有一個產(chǎn)品的試銷階段。通過書面協(xié)議在約定時間、地點或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品，試銷期結(jié)束后，合同自動解除。如果試銷期表現(xiàn)良好，經(jīng)生產(chǎn)評估后可晉升為正式的分銷商。
五、 系統(tǒng)集成商、工程商
系統(tǒng)集成商和工程商作為安防產(chǎn)品的最直接采購商而存在，由于安防的布防及產(chǎn)品線的組合都要求有專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。直接的消費者通常都是引導(dǎo)型消費，集成商利用其信息、渠道，組合多種安防產(chǎn)品而形成針對不同消費者的布防措施及設(shè)備。安防產(chǎn)品是智能建筑的配套設(shè)備，工程商，主要是工程建筑商為滿足客戶在智能式樓寓中對安全方面的要求，要求小區(qū)住宅系統(tǒng)布防，從而產(chǎn)生采購需求。集成商和工程商是直接面對行業(yè)客戶，承擔(dān)最為直接的客戶售后服務(wù)。代理商、生產(chǎn)商必須向其提供良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)品維修服務(wù)，保證產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。
六、 行業(yè)客戶
終端的行業(yè)客戶是直接安防產(chǎn)品的消費者，他們在某些程度上從終端影響著系統(tǒng)集成商、工程商。仍然作為產(chǎn)品的主要導(dǎo)向，其消費習(xí)慣、消費能力的變化將直接作用于產(chǎn)品的終端銷售商，最終影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售額。總的看來，在這一結(jié)構(gòu)層面上，由其行業(yè)特點所決定：其一生產(chǎn)商對代理商的影響力度有所削弱，代理商對企業(yè)的忠誠度下降；其二系統(tǒng)集成商與工程商的地位開始上升，分銷商的地位開始下降。這是因為安防產(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費品，直接用戶很難在沒有技術(shù)支持的情況下自行布防或安裝，而分銷商的技術(shù)支持力度較弱；其三廠家對終端消費的影響力太弱，唯有通過廠家設(shè)辦事處加強對終端市場的管理，從一定程度上平衡代理商、分銷商，從引導(dǎo)消費上影響集成商和工程商，增強對終端市場消費的拉動作用。
代理商、分銷商的準(zhǔn)入制度
代理商、分銷商是營銷渠道的最核心組成部分，應(yīng)慎重選擇代理商，合理設(shè)置分銷商。在代理商的甑選上不是要求越大越好，主要指標(biāo)是其團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效布點、資金的流動性、對企業(yè)的忠誠度等多個因素。同樣分銷商也不是越多越好，主要受區(qū)域性的目標(biāo)消費群的消費指數(shù)、分布狀況等因素影響。一、 代理商的準(zhǔn)入制度
1、 申請代理商的注冊資金不得低于＃＃萬元，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗不少于＃＃年。2、 原則上是在公司產(chǎn)品的分銷商或試銷商中產(chǎn)生，在以往貿(mào)易來往中無違約記錄，信用狀況良好，其年銷售能力必須達(dá)到＃＃萬以上。3、 付款能力，在資金償付方面無故意拖欠供貨商貨款記錄。公司財務(wù)資信度高，現(xiàn)金流量不少于＃＃萬，其運作資金的流轉(zhuǎn)率較高。4、 申請代理商必須出具具有法律效力的資信證明，如稅務(wù)、工商登記，銀行帳戶證明和其它可抵押的不動資產(chǎn)等。5、 提供其團(tuán)隊組織成員的詳實資料及主體管理資料。6、 根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特點及目前的市場狀況，制訂銷售計劃，對近期或遠(yuǎn)期的銷售計劃和銷售情況作市場的可行性分析，并遞交相應(yīng)的書面報告。二、 分銷商準(zhǔn)入制度
1、 分銷商的公司注冊資金不少于＃＃萬，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗不少＃＃年。2、 分銷商原則上必須在試銷商在產(chǎn)生，也可由代理商、分銷商提名，經(jīng)生產(chǎn)商評估后產(chǎn)生。3、 凡屬于大型系統(tǒng)集成商、工程商申請分銷商資格的，生產(chǎn)商將采取其它特殊的方式另行評估，系統(tǒng)集成商如系統(tǒng)的集成能力、產(chǎn)品線的組合、下游客戶、資信等，工程商如工程建筑能力、工程資信度等。4、 在試銷期內(nèi)或以往產(chǎn)品的銷售中無違約記錄，資信度高，網(wǎng)點廣，其銷售能力必須達(dá)到＃＃萬以上。5、 提供具有法律效力的資信證明及可抵押的不動產(chǎn)。
代理商、分銷商的制度管理代理商或分銷商多數(shù)為專業(yè)的貿(mào)易公司，在規(guī)模、配套能力上受自身條件的約束，很難實體上進(jìn)行擴充。因此，大多貿(mào)易公司均會選擇銷售渠道，利用自身的網(wǎng)點優(yōu)勢，代理多種品牌的同類產(chǎn)品。操作方式上受哪個廠家提供的利潤條件優(yōu)厚、哪種產(chǎn)品的市場行情看好等因素誘導(dǎo)，很難作長期的發(fā)展戰(zhàn)略。生產(chǎn)商在其管理上也應(yīng)是多渠道，不斷的評估代理商，確定哪種渠道應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的客戶，哪種渠道應(yīng)實行薄利多銷，服務(wù)于大批量的客戶。尋找現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道戰(zhàn)略。其管理一般從以下幾個方面著手：
一、 代理商、分銷商的產(chǎn)品合作與資源共享從產(chǎn)品代理方面來看，一般意義上不允許中間商同時代理多種同類產(chǎn)品。表面上看短期內(nèi)可能會降低企企業(yè)銷售成本，從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來審度，不利因素較多。代理商、分銷商代理多種品牌其目的是為了拉長產(chǎn)品線，降低銷售成本，從而達(dá)到提高單位產(chǎn)品的利潤。廠家在其產(chǎn)品的銷售代理上要強行指定中間商不能代理或銷售同類產(chǎn)品，就可能降低中間商的利潤，增加風(fēng)險成本。相應(yīng)廠家必須貼補銷售商這部分利潤損失和中間商的風(fēng)險收入。生產(chǎn)商以這種方式，在風(fēng)險上進(jìn)行捆綁，銷售商就會主動與廠家合作，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，提高產(chǎn)品的銷售額。產(chǎn)品的信息度方面，對于中間商的產(chǎn)品銷售主要受多方面的制約：其一是直接采購客戶對產(chǎn)品信息的把握度；其二是產(chǎn)品采購這一行為給直接采購客戶可能帶來的利益；其三是銷售商與客戶的溝通能力。因素一，我們可以通過專業(yè)媒體宣傳，影響或左右客戶對產(chǎn)品信息的把握度。因素二，屬于價格、讓利等策略性問題。因素三，對于廠家來說屬于不可控因素。因素四是銷售商對產(chǎn)品信息及產(chǎn)品技術(shù)的把握能力。生產(chǎn)商應(yīng)向代理商、分銷商提供詳實的產(chǎn)品材料及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。從法律方面來約束銷售商對產(chǎn)品信息的不合理披露。
二、 廣告與促銷合作
一個好的銷售商更能清楚的知道客戶信息來源、購買心理。目前一般的中間商資信度較差，對于廠家產(chǎn)品廣告宣傳的實效性方面令人質(zhì)疑。因此，在廣告宣傳方面，生產(chǎn)商最采取雙方合作的方式，片面通過向中間商撥付廣告款項，其效果差強人意。促銷，往往是廠家降低溢于庫存、刺激市場消費的一種方式。艾禮富的生產(chǎn)方式采用的是JIT（即時生產(chǎn)方式），未作較多的定量庫存。促銷目的更多是打擊對手、刺激需求的一種手段。
三、 付款方式
銷售商拖欠廠商貨款已成為屢見不鮮的現(xiàn)象。根據(jù)納什均衡理論可推論出銷售商付款上的不合作，廠商在讓利、貨物供應(yīng)方面也會采取一定的不合作態(tài)度。從而會喪失部分有效市場，雙方的利益均受到傷害。因此，在貨款的支付上應(yīng)在代理或分銷合同條款中明確規(guī)定貨款的支付方式、部分中間商的信用額度與期限等。生產(chǎn)商要不斷對中間商的資信度進(jìn)行考察，如果在貨款的支付上出現(xiàn)問題，就應(yīng)考慮是否有新的中間商可以取代。如果機會成本不大，可更換中間商，重新整理渠道環(huán)節(jié)，減少營銷渠道中的阻塞。四、 激勵機制
對于中間商而言，他們注重的是當(dāng)期利潤及遠(yuǎn)期的盈利能力。因此，對中間商的激勵過程實質(zhì)也是一個利潤分配的過程，包括短期利潤、預(yù)期利潤、利潤風(fēng)險等多種因素。（一） 短期利潤的分配問題。短期利潤主要是指經(jīng)營該產(chǎn)品的毛利，毛利＝單位商品的差價×銷量。通常意義來說，生產(chǎn)商開始經(jīng)營目標(biāo)市場渠道時，由于預(yù)期銷量具有波伏性，一般會轉(zhuǎn)讓給中間商一部分利潤。隨著生產(chǎn)廠商營銷渠道的日益成熟，單位產(chǎn)品的利潤點逐漸會下降。
代理商與分銷商享受的利潤配額存在一定程度的差別。代理商由于其經(jīng)營規(guī)模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客戶的數(shù)量等，都優(yōu)于一般分銷商，并且在市場中也體現(xiàn)了明顯的優(yōu)勢。因此，代理商獲得生產(chǎn)商分配的更多利潤份額。
（二） 預(yù)期利潤，中間商的加入不僅會考慮當(dāng)期的盈利，還會評估生產(chǎn)商的未來發(fā)展?fàn)顩r。如果認(rèn)為在未來的市場中會有大的銷量或高的利潤時，即使短期利潤不高的情況，他也會考慮加入。
預(yù)期利潤主要是建立在制造商的經(jīng)營管理水平、其它產(chǎn)品或該主營產(chǎn)品在其市場的競爭能力、對中間商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽等。同時也跟中間商對市場潛力的開發(fā)、產(chǎn)品市場的推廣等一些因素有關(guān)。
（三） 利潤風(fēng)險。風(fēng)險，主要是兩方面的風(fēng)險：一是市場風(fēng)險，二是生產(chǎn)商的政策及信譽風(fēng)險。中間商評估生產(chǎn)商的主要因素之一，利潤往往與風(fēng)險是成正比。產(chǎn)品銷售有旺季、淡季，熱銷、滯銷，產(chǎn)品的生命周期，競爭對手壓力等多個因素。生產(chǎn)商必須系統(tǒng)的針對產(chǎn)品市場不確定性因素，制定策略性計劃。如因為產(chǎn)品生命周期的時限性，生產(chǎn)商必須有相應(yīng)的產(chǎn)品上市、退市計劃；競爭壓力過大，生產(chǎn)商有足夠的應(yīng)對能力；產(chǎn)品銷售淡季，廠家可采取促銷刺激市場的有效需求；滯銷，廠家可采取產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)移策略等等。
五、 代理商、分銷商的技術(shù)與業(yè)務(wù)水平培訓(xùn)
客戶一般情況下會要求相應(yīng)的銷售商提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，其技術(shù)方面的服務(wù)能力的差異將會產(chǎn)生客戶的流動。在某種意義上會認(rèn)為服務(wù)源自于廠家，顯然中間商的服務(wù)能力直接對生產(chǎn)商產(chǎn)生正面或負(fù)面的作用。對其提供足夠的技術(shù)支持是必要的，生產(chǎn)商應(yīng)采取有效措施對中間商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提升其服務(wù)能力。業(yè)務(wù)水平，往往是生產(chǎn)商衡量一個好的中間商的最主要指標(biāo)。不斷地提升中間商的業(yè)務(wù)水平，加強渠道隊伍建設(shè)，不僅可以拓廣市場，也可降低無法預(yù)期的市場風(fēng)險。
六、 代理商、分銷商的選擇
營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員。而爭取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤、預(yù)期利潤和風(fēng)險計算期望利潤，并根據(jù)人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。利用利潤、庫存、營銷策略等手段掌握和控制更多的中間商，同時針對原來的營銷渠道進(jìn)行調(diào)整。就中間商與生產(chǎn)商的關(guān)系而言，中間商對生產(chǎn)商毫無關(guān)忠誠度可言。因此，在其選擇上應(yīng)注重：其一與中間商戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)性；其二信息溝通的雙向性；其三是營銷活動的互利性。當(dāng)然這是中間商準(zhǔn)入條件合格的情況所考慮的例外因素。
七、 換貨與退貨
中間商在銷售中因產(chǎn)品的品質(zhì)、顏色或型號不適銷，可申請向生產(chǎn)商調(diào)換。銷售商在已完成銷售銷售指標(biāo)以外所進(jìn)行貨菲未售出，產(chǎn)品不污損、內(nèi)外包裝完整、無物理性損傷，在約定時間內(nèi)，可申請退還生產(chǎn)廠家如果是未完成銷售指標(biāo)以內(nèi)所進(jìn)貨，產(chǎn)品不污損、內(nèi)外包裝完整、無物理性損傷，可按一定折扣率退還生產(chǎn)商。八、 交貨與運輸
對于確保銷售指標(biāo)以內(nèi)的進(jìn)貨，生產(chǎn)商收到中間商訂單按等級安排生產(chǎn)排期。其交貨時間不超過＃＃個工作日；對于超過銷售指標(biāo)以外的訂單，中間商應(yīng)在＃＃工作日前向生產(chǎn)商下單。交貨地點及運輸方式一般由生產(chǎn)商直接代理，輸送各銷售網(wǎng)點，統(tǒng)一進(jìn)行物流配送。
價格體系的構(gòu)建
生產(chǎn)商在價格上應(yīng)采用差異化的價格結(jié)構(gòu)，但在價格設(shè)計中的不當(dāng)會導(dǎo)致銷售過程中價格體系的混亂，這也成了目前企業(yè)中存在的普遍問題。價格是作為營銷組合的一個重要因素，市場競爭的主要手段。價格體系混亂、價格策略的不得力均會影響產(chǎn)品的市場競爭力度。差異化價格體系主要包括三個方面：一、 是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣率。營銷渠道中各環(huán)節(jié)的價格價格體系，特殊代理商價、一般代理商價、特殊分銷商價、一般分銷商價、市場建議價、市場最低折扣價等。
二、 是依據(jù)產(chǎn)品銷售的不同時段，提供不同的價格折扣率。如產(chǎn)品市場的導(dǎo)入價格、成熟市場價格，產(chǎn)品銷售旺季價格、淡季價格等。
三、 由于安防產(chǎn)品的特殊性，可根據(jù)客戶的重要程度來確定價格。按現(xiàn)有客戶的實績或潛在實力而將客戶劃分為若干個等級，按其等級獲得相應(yīng)的折扣率。銷售價格實質(zhì)是解決讓利如何分配，讓利就是出廠價和最終零售價的差額。
由于在價格體系的設(shè)計上采用差異化價格體系，可能會帶來市場產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性。通常體現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格政策。生產(chǎn)商在制定價格策略時，考慮不同目標(biāo)市場消費者購買力、競爭程度、企業(yè)廣告投入、運輸成本等方面的差異，采取不同的價格策略。其正面影響是加強產(chǎn)品的價格競爭力度，負(fù)面作用是導(dǎo)致目標(biāo)市場產(chǎn)品價格混亂，有些中間商利用不同地區(qū)的價格差異進(jìn)行“竄貨”。此外，信息管理的不當(dāng)也可能帶來中間商的壓價。
2. 生產(chǎn)商對不銷售商的價格策略。營銷渠道成員的等級差異，容易引起利益不平衡的中間商不滿，在產(chǎn)品銷售上產(chǎn)生抵觸情緒。從而可能導(dǎo)致營銷渠道中部分環(huán)節(jié)的阻塞。
3. 生產(chǎn)商對銷售商的年終反利政策?，F(xiàn)在很多廠家為增強中間商的穩(wěn)定性，不是以利潤來調(diào)動中間商而是以年終返利來調(diào)動其積極性。為此，中間商不惜以低價傾銷產(chǎn)品，甚至將年終返利的一部分轉(zhuǎn)讓給下游經(jīng)銷商。從而致使整個市場價格機制的混亂。
總之，在價格機制的設(shè)計方面固然重要，但更重要的是價格機制的管理。良好的價格管理機制才能產(chǎn)品在終端市場上更具競爭力。
客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理（Customer Relation Management, 簡稱CRM）也稱客戶服務(wù)管理，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機制。它實施于企業(yè)的市場、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。其目的是在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持客戶，優(yōu)化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。這有益于生產(chǎn)商的長期發(fā)展戰(zhàn)略，鞏固和樹立良好的企業(yè)形象。其管理可從以下幾個方面入手：一、 對現(xiàn)有代理商、分銷商進(jìn)行分類管理。對中間商的客戶服務(wù)水平進(jìn)行評估，對于服務(wù)水平較差的，可通過培訓(xùn)和改造等方式提升。若仍不達(dá)要求者，予以淘汰。中間商的客戶水平要不斷的提高，逐步提升其管理和信息功能。
二、 確定客戶檔案。建立客戶數(shù)據(jù)管理檔案，將其內(nèi)容要從客戶資料、客戶信用情況擴展到客戶銷售、客戶價格管理、客戶情況費用和利潤管理、區(qū)域競爭、意見反饋、下游分銷商等，全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的對客戶進(jìn)行管理。應(yīng)將客戶信息從上游向下游擴充、完善，使企業(yè)管理逐步向用戶延伸。
三、 建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反饋、整理和處理運作體系，及時為公司的決策和營業(yè)部門制定營銷策略提供依據(jù)。首先應(yīng)完成各項信息收集工作，其關(guān)鍵在于客戶資源的積累和共享。對眾多信息予以甑別、提煉，形成有價值的客戶資料和市場資料。
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