愛(ài)華網(wǎng)???? 人物：牛人牛事 國(guó)營(yíng)60年里，“牛欄山”的發(fā)展跌宕曲折。在意氣風(fēng)發(fā)的日子里，牛酒人不卑不亢，求真務(wù)實(shí)。在命運(yùn)多舛的失意年代，牛酒人骨子里的樸素和淡定又讓他們把“牛欄山”這個(gè)老字號(hào)牢牢守住。他們?cè)趫?jiān)守，同時(shí)也在迸發(fā)。他們是牛酒人的靈魂，他們是牛酒人的脊梁，尤其在世紀(jì)之交，他們?cè)谕炊ㄖ蟮男乱惠唶姳“l(fā)展中終于大展拳腳。 牛欄山高層在接受《東方酒業(yè)》專(zhuān)訪時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)近十年的發(fā)展主要得益于宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，然而《東方酒業(yè)》確認(rèn)為“方程式”的力量則是支撐這一傳奇的內(nèi)因，而組建和推動(dòng)這一“方程式”發(fā)展的，正是牛酒人靈魂與脊梁的代表：廠長(zhǎng)李懷民和常務(wù)副廠長(zhǎng)宋克偉。 李懷民：超越領(lǐng)導(dǎo)力 李懷民是首屆中國(guó)釀酒大師，他為推動(dòng)二鍋頭酒能夠走向高端市場(chǎng)做出了突出貢獻(xiàn)，崇高的行業(yè)地位讓他當(dāng)仁不讓地成為“牛欄山”最權(quán)威的代言人，也成為媒體追逐和關(guān)注的焦點(diǎn)。 然而《東方酒業(yè)》所認(rèn)識(shí)的李懷民，很少發(fā)表宏論，幾句簡(jiǎn)單而實(shí)在的話，卻提綱挈領(lǐng)、直中要害，而且通俗易懂。最讓《東方酒業(yè)》印象深刻的，是他像寫(xiě)記敘文一樣做企業(yè)，不管是面對(duì)媒體、客戶(hù)，還是公司高層，他都喜歡用時(shí)間、地點(diǎn)、人物來(lái)闡述他的經(jīng)營(yíng)思想，而且喜歡用“準(zhǔn)錯(cuò)不了”來(lái)提醒我們引起重視。而他那些看似簡(jiǎn)單的話語(yǔ)卻讓企業(yè)的各層職工深信不疑且廣泛引用，而且他們認(rèn)為：“李廠長(zhǎng)看得遠(yuǎn)、看得準(zhǔn)！”仿佛他不僅是企業(yè)的一把手，更像是企業(yè)的家長(zhǎng)和師長(zhǎng)。 所以，在《東方酒業(yè)》的認(rèn)識(shí)中，李懷民首先是純正的牛酒人，其次是中國(guó)釀酒大師，再次才是“牛欄山”在新時(shí)代的領(lǐng)軍人。 李懷民從1978年起就進(jìn)入牛欄山酒廠工作，歷任釀酒工、制曲工、化驗(yàn)員、品酒員、技術(shù)員、檢測(cè)中心主任、廠長(zhǎng)助理、副廠長(zhǎng)、常務(wù)副廠長(zhǎng)，1999年起任牛欄山酒廠廠長(zhǎng)兼黨委書(shū)記。 1990年代初成功研發(fā)“北京醇”時(shí)，李懷民還不是企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)，而此時(shí)他以心系企業(yè)發(fā)展的胸襟，深深打動(dòng)了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事，而他在研發(fā)過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的卓越才能，更是讓大家佩服得五體投地。但我們?cè)诓稍L李懷民關(guān)于“北京醇”的話題時(shí)，他卻對(duì)淡然一笑，仿佛那只不過(guò)是自己應(yīng)該做的，不值一提。 而事實(shí)上，熟知李懷民的人都知道，他看似滿(mǎn)不在乎的內(nèi)心，擁有一種強(qiáng)大的執(zhí)著和感召力。這一點(diǎn)，從他選擇進(jìn)入牛欄山酒廠時(shí)已經(jīng)有所體現(xiàn)。 在進(jìn)入牛欄山酒廠之前，上高中的他已經(jīng)是校辦電子技術(shù)工廠的技術(shù)小能手。后來(lái)，李懷民在選擇工作的時(shí)候有三項(xiàng)選擇：一是繼續(xù)留在電子廠，二是調(diào)到牛欄山酒廠，三是調(diào)到北京某大型國(guó)營(yíng)建筑公司。李懷民滿(mǎn)含憧憬地選擇了去牛欄山酒廠當(dāng)一名釀酒工人。但他的美好想象在進(jìn)入車(chē)間的一剎那就被擊得粉碎，原始的技藝和又臟又累的工作讓他心里多少有些失落。但他很快以飽滿(mǎn)的熱情投入到工作之中，跟著師傅們認(rèn)真學(xué)習(xí)、虛心求教、刻苦鉆研。因?yàn)樗麍?jiān)信：“頑強(qiáng)的毅力可以征服世界上任何一座山峰。”功夫不負(fù)有心人，他很快就掌握和總結(jié)了了釀酒技藝的許多要領(lǐng)，成為車(chē)間里的“技術(shù)明星”。 他這種大盈若沖的性格，在經(jīng)過(guò)30多年在牛酒廠的浸染，品性更加謙卑而頑強(qiáng)。而關(guān)于“牛欄山”近幾年超常規(guī)發(fā)展的原因，我們幾乎都可以從李懷民身上找到答案。在擔(dān)任企業(yè)負(fù)責(zé)人之后，他不僅推動(dòng)了一個(gè)注重傳承和創(chuàng)新的“牛欄山”，一個(gè)善于規(guī)劃、沉穩(wěn)干練、戰(zhàn)略制勝的“牛欄山”，更重要的是，他的智慧，他的威望，以及他的執(zhí)著，同樣成為“牛欄山”核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。 在牛欄山酒廠，他首先是中國(guó)釀酒大師，他所主持的諸項(xiàng)科研項(xiàng)目，不僅推動(dòng)了企業(yè)的快速發(fā)展，或?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而且填補(bǔ)了多項(xiàng)行業(yè)空白。其次，他又是一個(gè)卓越的企業(yè)戰(zhàn)略管理者，在他的任上，企業(yè)的“一?五規(guī)劃”、“二?五規(guī)劃”和正在實(shí)施的“三?五規(guī)劃”都獲得了超常規(guī)的成功，他的很多預(yù)見(jiàn)都被企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐所證實(shí)。 然而他的“野心”遠(yuǎn)不止這些。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“我們將給后人留下什么？我們能給后人留下的不是幾十億的年銷(xiāo)售額，這只能作為牛欄山酒廠曾經(jīng)的輝煌，我們的后代還會(huì)超越我們。我們能夠留給后人的是一種理念、一種文化、一種激勵(lì)牛酒人銳意進(jìn)取、追求卓越、永不滿(mǎn)足的思想境界。” 所以，在他的決策之下，“順鑫生態(tài)一日游”和“牛欄山酒廠拜師大會(huì)”成功舉辦，使得“牛欄山”的企業(yè)文化凝聚力和品牌影響力得到極大的提升。 黨委副書(shū)記張樹(shù)峰在接受《東方酒業(yè)》采訪時(shí)認(rèn)為，一個(gè)卓越的企業(yè)管理者，必須具備才氣、大氣、豪氣和霸氣，而這“四氣”在李懷民身上都有很明顯的體現(xiàn)。他能夠帶領(lǐng)企業(yè)做到順勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)，能夠做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，群策群力制定最適宜企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。加之他做事干練，敢作敢為，敢于擔(dān)當(dāng)，因此大家伙從心底里佩服他、信任他。 在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)今時(shí)代，個(gè)人適應(yīng)不同文化的能力變得越來(lái)越關(guān)鍵。而所有卓越的領(lǐng)導(dǎo)均具有文化的敏感和洞察力，而且有能力在更為寬泛的背景下實(shí)施變革。他們往往為我們提供了另一種視角來(lái)看公司、競(jìng)爭(zhēng)能力、領(lǐng)導(dǎo)力，以及如何建立優(yōu)先策略等。更為重要的是，他能在看似混沌的環(huán)境中找到正確的方向，并調(diào)動(dòng)所有人的積極性、潛質(zhì)和爆發(fā)力。 李懷民正是這樣一個(gè)不同尋常的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，但他卻以鄉(xiāng)下人自居。所以，不明真相和喜歡聽(tīng)大道理的人多認(rèn)為，“牛欄山”近幾年的發(fā)展不過(guò)是撞了大運(yùn)，而真相需要我們有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，就像當(dāng)年李懷民選擇進(jìn)入牛欄山酒廠一樣，就像他當(dāng)年主持“北京醇”的研發(fā)一樣，更要像他當(dāng)年大膽啟用毫無(wú)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的宋克偉擔(dān)綱營(yíng)銷(xiāo)工作一樣。 宋克偉：我不是賣(mài)酒郎 近幾年“牛欄山”牛氣沖天的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，不斷把“牛欄山”主抓營(yíng)銷(xiāo)的常務(wù)副廠長(zhǎng)宋克偉推向媒體和公眾面前。而他與李懷民一樣，總是表現(xiàn)得淡定、謙遜而若無(wú)其事。但作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略最重要的執(zhí)行者，他無(wú)疑有著超常規(guī)的能量。 《東方酒業(yè)》曾經(jīng)不止一次問(wèn)他，這種偷天換日的能量，來(lái)源是什么？在我們的反復(fù)追問(wèn)之下，宋克偉終于講出了一句讓人瞠目結(jié)舌的大實(shí)話：“我自己連一瓶酒也沒(méi)有賣(mài)過(guò)。”頓時(shí)，我們也明白了“牛欄山”實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的又一大秘笈。 宋克偉是水電工程專(zhuān)業(yè)出身，也管過(guò)釀酒，但這些都是自然科學(xué)范疇，管理起來(lái)有章法可循、有數(shù)據(jù)可查。營(yíng)銷(xiāo)是社會(huì)科學(xué)范疇，與他的專(zhuān)長(zhǎng)風(fēng)馬牛不相及。面對(duì)全新的課題，宋克偉承認(rèn)，當(dāng)時(shí)他“確實(shí)不太懂”。但營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，況且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)波譎云詭、變幻莫測(cè)，他的壓力自然可想而知。 面對(duì)看似一籌莫展的局面，宋克偉四兩撥千斤，用了兩個(gè)字就輕松破局：第一是“賭”，第二是“學(xué)”。 “做市場(chǎng)有時(shí)候就像是賭博，什么都要敢于去嘗試。但這種賭不是無(wú)厘頭的豪賭，而是在自己看準(zhǔn)的事情上賭一把?！彼慰藗パ杆俳M建了一支直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并配備了專(zhuān)車(chē)，每天上午把銷(xiāo)售人員拉到東直門(mén)撒開(kāi)，讓他們到一家家酒店上門(mén)推銷(xiāo)，下午再把他們集合拉回酒廠。 宋克偉每天自己的工作則是坐在辦公室里，聽(tīng)銷(xiāo)售人員匯報(bào)工作，向老銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。但宋克偉不是為了學(xué)如何賣(mài)酒，他也毫不避諱地講，若論賣(mài)酒，他可能一瓶也賣(mài)不出去。他要當(dāng)好銷(xiāo)售公司的“班長(zhǎng)”，不但要了解市場(chǎng)的動(dòng)向，還要整合各種資源為銷(xiāo)售人員提供各種支持。 到2004年，銷(xiāo)售公司可支配的資金已經(jīng)達(dá)到1,500多萬(wàn)，手頭雖然闊綽起來(lái)了，但宋克偉感覺(jué)“牛欄山”的市場(chǎng)狀態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)思路并沒(méi)有得到根本性的改變。 宋克偉首先反思的就是“牛欄山”從2001年起開(kāi)始的“直營(yíng)思路”是否有價(jià)值。他回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)“牛欄山”開(kāi)了很多直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，但感覺(jué)專(zhuān)賣(mài)店成本太高，北京地區(qū)還能勉強(qiáng)維持，外埠純粹賠錢(qián)。而在剛剛打開(kāi)局面的北京城區(qū)餐飲渠道，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量總體不高，產(chǎn)品也不適銷(xiāo)對(duì)路。為了鋪占市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)“牛欄山”多采取賒銷(xiāo)方式，而餐飲渠道壞賬率很高，貨款流失十分嚴(yán)重。 “咱們應(yīng)該干什么？咱們應(yīng)該怎么干？”宋克偉反思道，我們必須轉(zhuǎn)變思路。他回憶說(shuō)，從如何處理收支兩條線：一方面，貨款如何收回來(lái)，另一方面，市場(chǎng)支持如何做到位。 從2004年下半年開(kāi)始，由于積累了一定的渠道資源和人脈關(guān)系，宋克偉開(kāi)始帶著團(tuán)隊(duì)尋找臆想中的戰(zhàn)略合作伙伴。而他臆想的合作伙伴必須具備三大優(yōu)勢(shì)：第一，專(zhuān)一；第二，專(zhuān)業(yè)；第三，有思想。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 北京酒類(lèi)市場(chǎng)渠道專(zhuān)業(yè)化分工程度很高，流通、商超、餐飲、團(tuán)購(gòu)等各個(gè)渠道都有實(shí)力派的專(zhuān)業(yè)公司?！芭谏健苯?jīng)過(guò)幾番考察和篩選，最終在2005年7月與北京創(chuàng)意堂酒業(yè)有限公司敲定合作。
“創(chuàng)意堂”是一家專(zhuān)業(yè)運(yùn)作餐飲渠道的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)公司，不僅網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高，而且營(yíng)銷(xiāo)思路前衛(wèi)。經(jīng)過(guò)磋商，雙方明確分工，“牛欄山”主要負(fù)責(zé)管理，“創(chuàng)意堂”主要負(fù)責(zé)餐飲渠道的市場(chǎng)推廣，而他們也給經(jīng)銷(xiāo)商也設(shè)計(jì)了豐厚的利潤(rùn)空間。在新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策動(dòng)下，“牛欄山”在北京餐飲渠道迅速破冰，并實(shí)現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。宋克偉用一項(xiàng)數(shù)據(jù)總結(jié)這場(chǎng)合作帶來(lái)的成果。他說(shuō)，目前“牛欄山”在北京餐飲渠道的市場(chǎng)投入在銷(xiāo)售總額的占比在6～8%之間，最高也不超過(guò)10%，而同類(lèi)品牌一般在15%以上，有的甚至超過(guò)50%。 財(cái)聚則人散，財(cái)散則人聚。正是由于采取了放棄銷(xiāo)售和讓利經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)策略，“牛欄山”在渠道中贏得了超強(qiáng)的人氣。宋克偉總結(jié)說(shuō)，無(wú)論生產(chǎn)企業(yè)還是銷(xiāo)售企業(yè)，都是以獲取利潤(rùn)為基本手段，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，就必須讓經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)賺錢(qián)。首先，要正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的價(jià)值，充分尊重經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的勞動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)辛苦經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn)，而企業(yè)則通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)賣(mài)酒才能獲得收益。其次，充分尊重經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)?！芭谏健睆牟慌懦饨?jīng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，也從不干涉經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)側(cè)重。經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)會(huì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)和難易程度配置企業(yè)資源。如果“牛欄山”產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比較高，且輕松愉快，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)自然會(huì)將精力更多地傾注于“牛欄山”。 然而按照常規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)不搞銷(xiāo)售，就等于不務(wù)正業(yè)。況且把市場(chǎng)完全交給經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，無(wú)異于把企業(yè)命脈交到外人手里，而企業(yè)只能做代工，賺取一點(diǎn)血汗錢(qián)，十分不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。然而牛欄山酒廠廠長(zhǎng)李懷民先生卻有著不同的理解方式。他認(rèn)為，做市場(chǎng)一定要記住兩個(gè)字：“舍”與“得”。有舍才有得，“牛欄山”一定是堅(jiān)定不移地幫助經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)如何賺錢(qián)。單筆生意上，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)多賺了一點(diǎn)，但匯總到企業(yè)，總額卻是最大的。從這一點(diǎn)看，生產(chǎn)企業(yè)仍然是最大受益者。李懷民進(jìn)一步闡明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)，上游搞好進(jìn)口，即物料供應(yīng)要保質(zhì)保量供應(yīng)，不欠貨款；下游搞好出口，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)要充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的積極性；中間環(huán)節(jié)就是要做強(qiáng)主業(yè)，釀制好酒，搞好基礎(chǔ)建設(shè)、科研創(chuàng)新和品牌形象，為市場(chǎng)提供適銷(xiāo)對(duì)路的個(gè)性化產(chǎn)品和品牌消費(fèi)的文化體驗(yàn)，這是企業(yè)的靈魂，也是制造業(yè)的根本。只有上下游關(guān)系捋順了，企業(yè)才能集中精力把中間環(huán)節(jié)做好。 記者手記：謙卑是一種力量 大直若屈，大巧若拙，大辯若訥。 “牛欄山”近幾年很“牛氣”，但這種“牛氣”并沒(méi)有表現(xiàn)在語(yǔ)言上和行為上，相反，這種牛氣是它的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谖覀冃牡追浩鸬囊环N感覺(jué)。這種感覺(jué)就像我們面對(duì)一個(gè)身懷絕技的普通人，雖然不經(jīng)意，但很真實(shí)，也很震撼，讓我們不得不重新認(rèn)識(shí)眼前的他，然后油然泛起肅然起敬的崇拜。 這或許是“牛欄山”所代表的白酒產(chǎn)業(yè)的一種力量，如果非要給這種力量勉強(qiáng)加一個(gè)注解，那就是“謙卑”！
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