愛華網(wǎng)系列專題：化妝品店加盟
???? 福建，這個(gè)位于中國(guó)東南沿海的省份，其化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)具有。。雖然福建全省人口只有2700萬(wàn)，但化妝品專營(yíng)店在成長(zhǎng)過程中創(chuàng)造了非常多的奇跡，比方說不少本土品牌在福建市場(chǎng)取得全國(guó)銷售第一的業(yè)績(jī)。為什么小小的福建市場(chǎng)能創(chuàng)造出如此優(yōu)良的業(yè)績(jī)，源于福建這片沃土特別適合專營(yíng)店的成長(zhǎng)。在新一輪的發(fā)展周期之下，我們一起來看看福建化妝品專營(yíng)店的突圍應(yīng)變之道。 吳志剛：談到的第一個(gè)話題是對(duì)今年福建化妝品市場(chǎng)甚至是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的看法。有關(guān)今年的化妝品市場(chǎng)，充斥著各種聲音，大家都認(rèn)為2012年化妝品市場(chǎng)非常低迷，面對(duì)這種低迷的大環(huán)境，福建市場(chǎng)是不是也一樣呢？ 薛孝香：首先自我介紹一下，我跟在座的大部分人一樣，來自中國(guó)最大的村莊農(nóng)村，父母給我取了一個(gè)女孩子的名字，然后又從事與女人相關(guān)的行業(yè)。濃妝淡抹今年大概服務(wù)消費(fèi)者達(dá)到150萬(wàn)人次，現(xiàn)在每分鐘派出商品數(shù)量在18支左右。 吳志剛：請(qǐng)薛總給我們分享一下，今年您店鋪的生意怎么樣？ 薛孝香：在來廈門的路上，和負(fù)責(zé)采購(gòu)的同事溝通的時(shí)候，他告訴我，今年保守增長(zhǎng)38%。 吳志剛：從您這邊有感覺市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡的趨勢(shì)嗎？ 薛孝香：個(gè)人感覺不是很明顯。 林子渲：我從1995年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，今年門店業(yè)績(jī)好像沒有太大的增長(zhǎng)，但壓力蠻大，特別是自前年開始，房租等各方面的經(jīng)營(yíng)成本壓力都比以往大得多，但還是要堅(jiān)持，畢竟做了這么多年，對(duì)行業(yè)比較熟悉?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)候感覺行業(yè)挺亂的，處于洗牌的階段，要把心態(tài)調(diào)整好，管好自己的一畝三分地，把產(chǎn)品管理好。 楊隆波：剛剛阿香（薛孝香）提到他的門店增長(zhǎng)38%，但我感受到市場(chǎng)比較低迷。2008年是經(jīng)濟(jì)危機(jī)嚴(yán)重的一年，但我發(fā)展最快的時(shí)候也是2008年，危機(jī)就是機(jī)會(huì)。今年成本提高，還是以加強(qiáng)常規(guī)建設(shè)為主，以及在系統(tǒng)培訓(xùn)等方面下功夫，今年上半年我還是堅(jiān)持新開了兩家店，整體業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)增長(zhǎng)10%左右。 鄭雷雨：我自1993年從事化妝品行業(yè)，從夫妻店開始，現(xiàn)在有10家連鎖店，定位走中高端路線的精品店，雖相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，但今年的業(yè)績(jī)沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我設(shè)定的是每年25%的遞增目標(biāo)。由于我跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，還擁有高端服裝店和健身房，就整體而言，業(yè)績(jī)并沒有出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。 李珊：當(dāng)其他嘉賓說完后，我開始檢討自己，小李百貨還有很多不足的地方，還需要學(xué)習(xí)。 吳志剛：2012年化妝品行業(yè)遇到非常多的挑戰(zhàn)，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)周期的壓力，一個(gè)是面臨化妝品店成長(zhǎng)周期，大家多是喜樂參半，薛總的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但很多門店增長(zhǎng)出現(xiàn)停滯，但更大的壓力在未來兩到三年之內(nèi)，屆時(shí)化妝品店將進(jìn)入高成本時(shí)代，不論是人力資源的成本，還是房租成本，還是營(yíng)銷成本，這三個(gè)成本將會(huì)得到持續(xù)的增長(zhǎng)，更離譜的還有行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，把房租炒得更高，這些情況都會(huì)給行業(yè)造成影響。面對(duì)高成本的競(jìng)爭(zhēng)壓力，門店該如何應(yīng)對(duì)，又如何化解高成本的競(jìng)爭(zhēng)，如何使企業(yè)在高成本下實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)盈利。 鄭雷雨：高成本的增長(zhǎng)是很正常的。成本在自己控制的情況下，最高底線能承受到什么狀態(tài)，如果能承受下來，就會(huì)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，如果承受不了，就會(huì)面臨困難。其實(shí)對(duì)每個(gè)企業(yè)來說，每年都面臨高成本的壓力，但每年都挺過來了，這就說明高成本在可承受的范圍之內(nèi)。 我給員工創(chuàng)工資的方法是，今年完成任務(wù)是百分之多少，成本漲了多少，員工工資也跟著漲，給他們的感覺是大家抱在一起過日子，把事業(yè)當(dāng)成他們的事業(yè)去對(duì)待。 吳志剛：把人員成本的上升跟企業(yè)的目標(biāo)結(jié)合在一起，讓員工意識(shí)到你的成本的上升，要以更高的銷售才能實(shí)現(xiàn)更高的工資，從而推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)、管理方面的整體提升。接下來聽一下楊總的分享。 楊隆波：我不看費(fèi)用，我一般看費(fèi)用率，費(fèi)用率才是衡量費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)。 吳志剛：財(cái)哥，聽說您的房租長(zhǎng)得厲害？ 林子渲：我的門店去年房租2萬(wàn)多，今年漲到6萬(wàn)多，但我個(gè)人覺得還好，是個(gè)動(dòng)力。有一點(diǎn)我相信，15年前我全店賣得最貴的是48塊的玉蘭油美白霜，到今天仍舊是48塊，15年前我的房租是500元到今天3萬(wàn)多，我的意思是說，實(shí)際上真正做化妝品的人，從廠家到代理商，光一方面努力是沒有用，因?yàn)槭袌?chǎng)的壓力是多方面的。 每個(gè)在座的同行朋友們心里都有數(shù)，現(xiàn)在的生意不好做，就拿我三四年前來說，對(duì)很多都不屑一顧，專心把自己的店做好，然后多開幾家店，把員工培訓(xùn)好，那時(shí)誰(shuí)能拿到好的品牌誰(shuí)就能賺錢，但現(xiàn)在不是這種形勢(shì)了，我覺得現(xiàn)在是往前沖的時(shí)候，中午和同行討論的時(shí)候，都不知道該賣什么東西，一碰到好賣的東西，如果還是按照這種趨勢(shì)發(fā)展下去，中國(guó)的化妝品不是越走越光明，是越走壓力越大。 原來宣傳單只需要單頁(yè)就行，現(xiàn)在是越厚越有銷量，節(jié)假日的內(nèi)容也越來越豐富，這些都需要錢，廠家的支持也不可能白給，都是根據(jù)銷售任務(wù)量來?？偟膩碚f，還是要把自己的心態(tài)端正才能做好。 薛孝香：我覺得我們?cè)谧鰞杉虑椋患虑槭翘岣呷诵?，一個(gè)是提高坪效，從去年開始在做的事情。但我思考這樣一個(gè)問題，當(dāng)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的化妝品店它的租金跟香港的莎莎，香港的租金是我們的5倍到10倍，香港的人員工資占比一定是我們現(xiàn)在的5倍到10倍，那請(qǐng)問為什么人家還能夠發(fā)展呢，這是我希望帶著這些疑問，給所有在座的人會(huì)有更大的幫助。 吳志剛：薛總的問題值得大家思考，即使在香港，放到法國(guó)、美國(guó)等再高房租的地方，跨國(guó)集團(tuán)也能生存下來，關(guān)鍵是我們是不是能隨著時(shí)代進(jìn)行自身調(diào)整，滿足時(shí)代需求的商品，這其實(shí)是我們作為零售店需要去思考的問題。 李珊：我們可能地理位置有一定的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)辇垘r是比較相對(duì)來說，交通不是很方便?；氐洁嚳傞_卷的一篇文章，做最好的自己，堅(jiān)持自己，最有特色的才是生存之道。 吳志剛：把壓力當(dāng)成常態(tài)，接下來幾年，經(jīng)營(yíng)成本會(huì)越來越高，在這樣的壓力下面，如何能夠調(diào)整好，如何能夠做好自己，同時(shí)在這種的環(huán)境下面，做一些有策略有針對(duì)性的東西。薛總提到提高人效和坪效，雖然他沒有展開來說，但人效和坪效是化妝品店。。人員工資和房租成本是化妝品占比最高的兩個(gè)成本，提高人效和坪效是接下來幾年化妝品店要不斷探索的話題。 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也好，變化也好，最核心最根本的東西就是商品結(jié)構(gòu)。在整個(gè)2012年當(dāng)中，護(hù)膚品牌相對(duì)飽和，但也出現(xiàn)了很多品類品牌，包括今天大家看到的男性主義、俊杰，還有面膜、脫毛，很多細(xì)分市場(chǎng)開始增長(zhǎng)，尤其是2012年，可以說是中國(guó)面膜市場(chǎng)年，想聽一下，面對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境，如何在商品上找到突圍，如何從商品上做一些調(diào)整，在座的嘉賓們能不能給我們一些建議和參考。 李總在商品調(diào)整上有沒有瓶頸，或者在銷售上有沒有一些好的品類是值得大家去做的？ 李珊：在我們的區(qū)域，我們的品牌與百貨還有很大的沖擊，渠道戰(zhàn)略有特色，消費(fèi)者認(rèn)可，男士這塊是我們重頭戲。 吳志剛：男士品牌在您的門店表現(xiàn)如何？ 李珊：還好，因?yàn)橄M(fèi)是靠引導(dǎo)的，當(dāng)市場(chǎng)都朝著這個(gè)方向去走的時(shí)候，很容易被引導(dǎo)。每個(gè)店定位不一樣，小李百貨定位大眾，既然定位大眾，銷售和大眾群體息息相關(guān)的產(chǎn)品。舉一個(gè)例子，我們有一款洗衣液，采購(gòu)告訴我，一個(gè)月賣幾千瓶洗衣液，根據(jù)店的定位，站在顧客的角度，不是老板想賣什么，硬推給顧客，所以說千萬(wàn)別浮躁，回歸根本，站在顧客角度思考這些問題。 林子渲：化妝品行業(yè)是很好的行業(yè)，到現(xiàn)在為止，我認(rèn)為沒有選擇錯(cuò)。誰(shuí)會(huì)戒掉去年用得好好的洗面奶，今年不用護(hù)膚品，面膜也不用，只有一個(gè)現(xiàn)象，就是越用越多，越用品類越多，而且相對(duì)價(jià)格會(huì)越用越貴，也說明一個(gè)道理，現(xiàn)在市場(chǎng)很大。 前幾年在一次出差途中，發(fā)現(xiàn)有家門店單店銷售達(dá)到六七萬(wàn)，我想做這么好的店肯定有連鎖，我就問店老板能不能帶我去看看別的店，但他不肯帶，結(jié)果我從其他人了解，其他店生意很差，差到什么程度呢，好的店生意能達(dá)到六七萬(wàn)，差的店兩三千萬(wàn)，我就在想一個(gè)問題，同樣的腦袋瓜，同樣他的品牌結(jié)構(gòu)，為什么生意會(huì)千差萬(wàn)別，這只能說明一個(gè)問題，不是每個(gè)區(qū)賣的東西都是一樣的，不是每個(gè)地方的消費(fèi)者需求都是一樣的，實(shí)際上要根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨髞磉x擇品牌結(jié)構(gòu)。 早期我們選品牌的時(shí)候，到批發(fā)市場(chǎng)上看，包裝不錯(cuò)、價(jià)格合理的話，拿回來自己定價(jià)開始賣。為什么那個(gè)時(shí)候好賣呢？因?yàn)槟莻€(gè)階段我們可以引導(dǎo)消費(fèi)者。包括今天中午提到為什么生意難做，是因?yàn)楝F(xiàn)在顧客進(jìn)到門店，她知道的東西比我們員工還多，找到最適合市場(chǎng)的東西，就解決問題了。
吳志剛：楊總，您的店里面，最近有沒有什么新的商品？ 楊隆波：從前幾年開始，面膜都有做，但今年2月份的時(shí)候，面膜的增長(zhǎng)速度非?？臁Ｒ?yàn)槲抑匾暳?，然后消費(fèi)者容易接受。必須把面膜銷到最高峰，品類的增加，彩妝的品類加強(qiáng)彩妝師，因地制宜，以消費(fèi)者為導(dǎo)向。 鄭雷雨：我在選品牌上更保守一點(diǎn)，一般來說，要有生命力的品牌我才會(huì)考慮，還有一點(diǎn)是價(jià)格合理，與店里的品牌價(jià)格相稱度。知名度一定要高，不要求一定要高價(jià)位，對(duì)知名度要求非常高，對(duì)品質(zhì)要求相對(duì)高，特別是年輕的一代。今年加大香水的陳列面，香水銷量占比非常小，但香水成長(zhǎng)空間比較大。 吳志剛：香水的銷售情況怎么樣？ 鄭雷雨：香水銷售不穩(wěn)定，在于對(duì)香水推銷的手法，比如說剛賣彩妝一樣，要有一個(gè)過渡，要慢慢去培養(yǎng)。 吳志剛：總結(jié)起來，現(xiàn)階段如何進(jìn)行商品突圍，有很多很多方向，關(guān)注區(qū)域的變化以及當(dāng)?shù)氐念櫩腿旱淖兓?，分析消費(fèi)者以及店鋪定位，以此引進(jìn)相關(guān)商品。 關(guān)注一個(gè)新興品類并不代表引進(jìn)之后就能帶來銷量，我們要有很多的手段來實(shí)現(xiàn)，不論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的政策，還是綜合性的手段，好的方法培育用戶，更多的教育，更大的耐心。隨著這些商品逐漸成熟，區(qū)域用戶也逐漸成熟，對(duì)店鋪的依存度和信賴度得到很大的提升，所以商品是我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和渠道變化的利器。 2012年，在店鋪發(fā)展上也出現(xiàn)很多新的變化。自從2011年屈臣氏在全國(guó)突破千店后，馬上又制定了全新的戰(zhàn)略規(guī)劃，即在2015年達(dá)到3000家門店，除了國(guó)際公司的拓展外，區(qū)域型的本土化妝品店也有很多動(dòng)作，比如說前不久億莎獲得聯(lián)想1個(gè)億的投資，比如說康緹的加盟社區(qū)店模式也受到很多關(guān)注與青睞，在整個(gè)2012年，化妝品店業(yè)態(tài)模式也好，加盟模式也好，都帶來全新的沖擊和變化。站在福建化妝品店的角度，什么樣的模式在未來最有希望，或者說什么模式適合您的區(qū)域的發(fā)展方向。 財(cái)哥的店鋪很特別，前期定位校園店，校園店的商品結(jié)構(gòu)與常規(guī)門店有很大不同，財(cái)哥也做了很多店鋪類型的拓展，包括走到溫州，甚至走到廈門，做了很多很多嘗試，在店鋪轉(zhuǎn)型當(dāng)中，您怎么看待這種變化？ 林子渲：我覺得現(xiàn)在開店和位置有很大的關(guān)系，到底是開街邊店還是校園店，再者很多消費(fèi)群體往網(wǎng)絡(luò)上跑，我覺得還是要回歸自然?，F(xiàn)在開化妝品店，原來憑自己找貨，后來打貨的越來越少，在家里等著業(yè)務(wù)員把貨送上門，到現(xiàn)在又有很多人覺得這種方式不行，還是要主動(dòng)找一些適合自己店鋪的品牌。 我覺得現(xiàn)在想把專營(yíng)店做好，一定是做自己的特色，惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致兩敗俱傷，還是要保持良性競(jìng)爭(zhēng)，如果說盲目地坐下來，真的很危險(xiǎn)，如果能把客戶服務(wù)做好，把客情關(guān)系做好，不需要打折照樣能把東西賣出去。 薛孝香：我覺得不管加盟也好，直營(yíng)也好，沒有絕對(duì)的錯(cuò)與對(duì)，這是我的一個(gè)觀點(diǎn)。未來的成功一定是資源整合——合作。我對(duì)合作和加盟的定義不一樣，加盟是控制，合作是共贏，加盟要牢牢地牽制它、控制它，合作就像我們今年做的一個(gè)嘗試，與兩個(gè)店合作，濃妝淡抹18家門店的采購(gòu)資源與兩家店共享，你有多少股份，我也占多少股份，你出多少錢，我也出多少錢，這樣就解決了店面的問題，這是我和大家分享對(duì)模式的理解。 楊隆波：直營(yíng)也好，合作也好，加盟也好，加盟和合作是在直營(yíng)基礎(chǔ)上的升華，我目前還沒有達(dá)到加盟的階段，都是直營(yíng)，做好區(qū)域性的店，我定位工業(yè)區(qū)店和社區(qū)店，不管什么模式，盈利最重要，發(fā)展是硬道理。 鄭雷雨：我比較贊同社區(qū)店的模式，社區(qū)店都是鄰居，有親切感，如果街邊店發(fā)展跑到大型銷品茂里面，但社區(qū)店留客非常好留，好像家門口的一家便利店一樣，提供方便又親切。如果街邊店沒有的話，我個(gè)人認(rèn)為社區(qū)店會(huì)發(fā)展得更久。 吳志剛：對(duì)于未來零售模式，大概的選址模式無(wú)非是街邊店、社區(qū)店、店中店，目前情況來看，街邊店的選址成本越來越高，而社區(qū)店在推進(jìn)過程當(dāng)中需要花非常多的時(shí)間培育客群。在各種各樣的模式當(dāng)中，沒有最好和最優(yōu)的選擇，只有最適合的選擇，每個(gè)區(qū)域都會(huì)有不同的人文地理環(huán)境，相對(duì)來說，要對(duì)自己所處的環(huán)境作出合理的判斷，才能得到最優(yōu)的結(jié)果。
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