愛華網(wǎng)???? 從豫北直下豫南，明顯的感覺是城市建設(shè)在走下坡路。偏居一隅的南陽，經(jīng)濟排名居河南省倒數(shù)，注定這里的商超沒有足夠的話語權(quán)，即使這樣，也沒有促成規(guī)模的化妝品連鎖店。南陽華美達商貿(mào)就是在這樣的土壤上成長起來的代理商，覆蓋南陽和駐馬店兩地的商超、專營店渠道約300家網(wǎng)點，經(jīng)過十幾年的沉淀，成為了豫南地區(qū)數(shù)一數(shù)二的代理商。 華美達商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張星以前在殼牌潤滑油工作，經(jīng)朋友介紹誤打誤撞闖入化妝品行業(yè)。懷揣著幾萬塊錢的創(chuàng)業(yè)資金，幸運的張星一開始就接手了柏氏品牌，一心一意做了五年后，公司有了長足的進步，贏得一些品牌商的青睞。 2005年開始，卡姿蘭、歐詩漫、美素等品牌進入公司，華美達步入發(fā)展高峰期，業(yè)務量隨之增大，自此奠定了其在南陽地區(qū)的龍頭地位。 然而，2008年張星開始做起了瘦身運動，相繼放棄美素、卡姿蘭等一些品牌的代理權(quán)。對此張星坦言，市場在萎縮，品牌銷量在下滑，華美達該做的是減法而不是貪大，他貪不起。 目前，華美達正在經(jīng)營的只有柏氏、歐詩漫、珀萊雅、男性主義等四個品牌，雖然數(shù)量少但并不影響張星的規(guī)劃。小市場做精做透了就是大銷量，2011年華美達創(chuàng)下了1000萬元零售額，張星預計，2012年能實現(xiàn)30%左右的增長。
“零售店賺錢了，代理商才能賺錢?！庇趶埿嵌裕斚伦钪匾娜蝿帐菐徒K端網(wǎng)點提升店銷。在這方面，張星很主動。他向記者透露，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店老板平時很少出門觀念落后，且非常節(jié)儉不愿花錢學習，所以他特意訂閱了每期的《化妝品觀察》雜志贈送給每家店老板，以此督促店老板學習零售技巧。 平時出去參會碰到有專家講課，張星總會積極地拷貝課件，回來后上網(wǎng)傳遞給終端店主。去年年終時，張星給每家客戶送了一個“金條U盤”，U盤里裝著他平時積累的所有課件資料。他強調(diào)，這個U盤不值錢，但課件資料對店主來說很實用，很多東西都有參照價值。 另外，在華美達商貿(mào)有專門的設(shè)計部，每次終端店做促銷活動時，設(shè)計部都會按時按點為終端店制作DM冊和宣傳海報等物料來支持活動。張星坦言，未來一年，華美達的工作重心也是圍繞終端店來做會員管理、人員培訓、形象設(shè)計等細節(jié)工作，讓其店銷有一個實質(zhì)上的提升。同時幫助一些有實力的店鋪進行渠道擴充，進入到當?shù)豄A賣場等人流量大的中心商圈也納入張星的計劃當中。 在張星看來，代理商的責任不僅是服務好終端店，同時還要為其提供前瞻性的指導，“南陽很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店非常落后，店主對行業(yè)缺乏基本的認識，他們的成長需要代理商‘導航’”。正因此，代理商的眼光、對市場的洞察力尤為重要，時時刻刻為終端店灌輸一些新鮮的血液是張星的任務。 “傳統(tǒng)的護膚、彩妝在專營店的銷量基本飽和了，該開發(fā)的人群也都開發(fā)了。專營店現(xiàn)在更需要一些能帶動新增長的小品類，比如男士護膚、香水、美妝工具等?！苯衲陱埿墙邮至四行灾髁x，兩個月前華美達又與貝蒂斯香水、韓國柔懿手膜品牌完成了簽約工作。張星期待這些小品類能給專營店帶來新的漲勢。
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