愛華網(wǎng)???? 外國商人在拉丁美洲面臨的一個主要問題就是：非面對面溝通并不十分管用。對此，任何人都得相信，不然就難以成功。遺憾的是，面對面溝通有時根本不可能。此時，你就得根據(jù)自己的目的選擇某種最好的非面對面溝通方式來加以替代。有時你的確別無選擇，只得采用非面對面溝通。非面對面溝通的主要形式包括郵政服務(wù)、電子郵件、傳真和國際快遞服務(wù)。這些溝通方式的缺點是投遞存在不確定性，而且不太容易獲得客戶的重視。事實上，除了國際快遞服務(wù)之外，并沒有好的非面對面溝通方式適合于與拉丁美洲客戶的交流。即便是國際快遞服務(wù)，也存在一定的風(fēng)險。下面按有效性從低到高的順序來介紹非面對面溝通方式。1郵政服務(wù)如果有可能，絕對不要采用！不僅速度慢，而且靠不住。我有一些經(jīng)商30年的拉丁美洲朋友，他們從不郵寄任何東西。拉丁美洲每個地方都靠郵差騎著摩托車到處送郵件，常常發(fā)生郵件遭竊、投遞錯誤或被弄丟的事情。任何人只要因使用郵政服務(wù)而碰上不幸，就會有一連串恐怖的經(jīng)歷。2電子郵件
在大城市，使用電子郵件速度快而且較為可靠。不過，功能強(qiáng)大、內(nèi)容包羅萬象的互聯(lián)網(wǎng)在拉丁美洲商界的應(yīng)用可不像在世界其他地方那么普及。在拉丁美洲，年輕一代專業(yè)人員使用電子郵件可能遠(yuǎn)多于年長者。一般而言，如果客戶關(guān)注的是其他事情，那么你的電子郵件可能會被刪掉或被移到電子郵件的垃圾箱里。所以，電子郵件并不是很有效的溝通方式，初次引薦更是如此。那些來自陌生人的電子郵件常常未經(jīng)認(rèn)真閱讀就被直接放進(jìn)了回收站。很多時候，雙方的電子郵件聯(lián)系要通過秘書這一關(guān)，而后者常常不太重視這些郵件，似乎它們都是垃圾文件。的確，忽視某些事物如電子郵件是很容易的事情。像電子郵件之類“來得快去得快”且缺乏人情味的東西很容易被忽視。有時，我們可能沒有選擇，必須采用電子郵件。此時，你不妨事先打個電話，告知客戶你要發(fā)郵件給他，從而加深客戶對此事的印象。當(dāng)然，接你電話的很可能是秘書。事實上，那里很多地方的秘書通常只講西班牙語，碰到講英語的完全是例外。因此，如果有可能，最好請能講西班牙語的人來代勞打電話。發(fā)出電子郵件后30分鐘，一定要再打個電話，確認(rèn)一下對方是否收到了郵件。如果又碰到秘書接電話，就請她向老板做個確認(rèn)。3傳真作為溝通渠道，傳真比電子郵件和郵政服務(wù)稍好一些。傳真至少會有張紙留在客戶的案頭，不可能用刪除鍵來刪除。就像使用電子郵件時那樣，傳真時最好先給客戶去個電話，告知對方馬上要發(fā)傳真。當(dāng)然，發(fā)完傳真后，要再去個電話確認(rèn)是否收訖。4電話在拉丁美洲，上了年歲的專業(yè)人員對于做生意用電話總有些莫名的不安。雖然電話完全適用于做生意，但他們?nèi)匀徊惶珮酚诮邮?。不過，那一群群唧唧喳喳、進(jìn)出商店的青少年中，許多在用手機(jī)打電話。顯然，隨著年輕一代的成長并參加工作，上一代人的這種不安心理現(xiàn)象必定會發(fā)生改變。如果要用電話聯(lián)系客戶，那么最好提早一天給對方發(fā)個傳真或電子郵件，告訴對方有關(guān)打電話的安排并提前感謝對方留出時間。在傳真與電子郵件中，最好要告訴對方你自己屬于某個或某些親合圈的情況，畢竟這樣做有助于對方來接你的電話。一旦確定某天某個時間要給對方打電話，那一定要遵守約定，要說到做到。如果失約了，人家就會認(rèn)為你不禮貌、不尊重他人。與安排約見一樣，打電話的最合適時間為周一至周五的上午11點與下午2點之間。不過，如果處于不同時區(qū)，務(wù)必要考慮時差問題。如果能通過電話與潛在客戶取得首次聯(lián)系，那你就可以判斷隨后的聯(lián)系是否需要借助翻譯。雖然潛在客戶的英語水平可能不錯，但僅僅熟練掌握百來個英文詞匯對商業(yè)交流來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)然，你自己的西班牙語情況也一樣。有時，要評判客戶的語言水平很難，這會影響到溝通或聯(lián)系方式的確定。例如，對于電話那頭客戶有時所說的“是”，其實并不一定表明他理解了你說的話。即使客戶的英語講得還可以，但他的那些秘書和接待人員也許并不會講英語。所以，你接電話聽到的可能是語速很快的一串西班牙常用語，而且根本聽不懂，想必會很沮喪。此時，你得說上一句“抱歉，我不會說西班牙語”，然后掛上電話。這樣，你就得請會說西班牙語的人先來幫你接通電話，待接聽者為客戶本人時再由自己來交流。打完電話后，如果再配以傳真或電子郵件這樣書面的后續(xù)溝通，那么溝通成功的可能性就會增加。這樣做的目的是再次確認(rèn)電話討論的內(nèi)容與已經(jīng)做出的重要決定。5國際快遞服務(wù)不論是在一國內(nèi)投遞還是投遞到他國，國際快遞服務(wù)是迄今為止書面聯(lián)系的最好渠道。與之前討論的其他手段相比，國際快遞服務(wù)的弊端要少得多。國際快遞服務(wù)很專業(yè)，與其他非面對面溝通形式相比，更容易受到各方的重視。鑒于許多重要溝通都是通過國際快遞服務(wù)來完成，所以你的信件因采用國際快遞服務(wù)而顯得重要。采用國際快遞服務(wù)時，務(wù)請牢記以下建議。 信件內(nèi)容務(wù)必簡潔明了，盡量采用簡單的短句。 采用質(zhì)量上好的壓花信箋。 寫明你的身份、頭銜和公司商號。 盡量避免使用“打折”一詞，因為該詞帶有負(fù)面含義。 說明你是誰引薦的并向潛在客戶轉(zhuǎn)達(dá)引薦人的問候。 簡要介紹你所在的公司。不必介紹得很細(xì)，籠統(tǒng)些更好，這樣對方就不太容易謝絕你的要求。 在結(jié)尾處注明自己的學(xué)歷。(第3章將討論學(xué)歷的重要性。) 隨函附上自己的西班牙語名片。 說明你會給潛在客戶辦公室打電話來落實見面。當(dāng)在收到對方收訖回復(fù)的次日就打電話，千萬不可推遲。有時可能需要打多次電話才能聯(lián)系到客戶。如果身邊就有能講西班牙語的，請他幫你先來應(yīng)付那些常常講西班牙語的秘書。國際快遞方面的服務(wù)機(jī)構(gòu)很多，但做得最好的是UPS，其次為DHL。這兩家快遞公司信譽(yù)都很好，而且都提供跟單服務(wù)。聯(lián)邦快遞公司在美國國內(nèi)可提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但對拉丁美洲地區(qū)的很大一部分業(yè)務(wù)進(jìn)行了外包。至此，我們討論了在拉丁美洲地區(qū)建立首次聯(lián)系所必須考慮的各個環(huán)節(jié)。這項工作看似很難，但如果運(yùn)用本書給出的方法，那么就會變得容易。本書不僅介紹了拉丁美洲的文化背景，而且教導(dǎo)你如何完成其中的各個環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，既然你已經(jīng)向拉丁美洲的朋友介紹了自己，那么接下來要考慮的是如何以最方便、最有效的途徑去拉丁美洲。
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