愛華網(wǎng)???? 萬不得已時(shí)，同名者也可以成為你的親合圈。不過，對(duì)北美人而言，利用同名這種方式意義并不大。Tocayo指的是與你有共同的第一個(gè)名字并進(jìn)而具有共同圣徒紀(jì)念日的人。在拉丁美洲人看來，規(guī)定的圣徒紀(jì)念日就是你的第二個(gè)生日，重要性稍小些?！拔医屑s翰(John)，你叫胡安(Juan)，我們名字相同?！本蛻{這一點(diǎn)，雙方就建立了關(guān)系，就會(huì)相互微笑、拍拍背。如果你的第一個(gè)名字為基督徒所常用，那么不妨查閱你的圣徒紀(jì)念日并牢記它。不過，這種手段只有當(dāng)你與潛在客戶有了首次聯(lián)系后才會(huì)管用。因此，在與客戶首次見面時(shí)，這種手段多作為交談的開場(chǎng)白。記得有一天，我駕車去墨西哥的凱勒達(dá)羅。途中，看到一家叫“凱文美容院”的店鋪，我就走了進(jìn)去，然后自我介紹，結(jié)果他們把我當(dāng)作失散很久的親戚來款待。店里的凱文先生還端來咖啡，自然還進(jìn)行了一番交談。
因此，可能時(shí)一定要充分利用這種聯(lián)系手段。某人過圣徒紀(jì)念日時(shí)，準(zhǔn)確的問候語是：如果是男性，就用Felicidades por tu santo；如果對(duì)方是女性，那么要改用Felicidades por tu santa。不妨列個(gè)聯(lián)系人名單，弄清楚他們的圣徒紀(jì)念日，再記錄到日歷中。到了對(duì)方的圣徒紀(jì)念日時(shí)，發(fā)個(gè)信息送上最誠摯的祝福。這樣，他們就會(huì)覺得你重感情、有修養(yǎng)。其實(shí)，這也是積累聯(lián)系人的一個(gè)極好理由，而你的競(jìng)爭(zhēng)者可能壓根不知道有這么個(gè)慶祝日。好吧，就這樣做！如果缺少了來自本國或來自拉丁美洲目的地的某些介紹或聯(lián)系，即便這些介紹或聯(lián)系很普通，也會(huì)對(duì)你在拉丁美洲市場(chǎng)經(jīng)商非常不利。所以，要做有心人，設(shè)法取得這類介紹或聯(lián)系。當(dāng)然，親合圈只是一種概念上的解釋，并不一定需要正式地見面。它們可以是相互了解、相互信任并在某個(gè)層面上視對(duì)方為朋友的群體。那些離得近的也許會(huì)時(shí)不時(shí)地一起吃頓飯。親合圈可以嚴(yán)格限于商務(wù)活動(dòng)，但更常見的是社交性的科米達(dá)(聚餐)、過節(jié)與參與其他活動(dòng)。鑒于你無法知道你客戶的親合圈究竟有多大，所以講話得謹(jǐn)慎些，畢竟這些話在群體內(nèi)會(huì)傳得很快。你可能會(huì)在參加科米達(dá)時(shí)初次遇見某個(gè)親合圈的某位成員?？泼走_(dá)是你的客戶請(qǐng)一位或一群朋友來聚聚，其間不談生意。在主人介紹你時(shí)，他可能會(huì)說(像西班牙人那樣)“朋友們，這位是我的好朋友，來自美國，代表XYZ公司，該公司生產(chǎn)W產(chǎn)品”之類的話。之后，你就可以加入聊天，回答他們的種種詢問。不管怎樣，你要設(shè)法給他們留個(gè)好印象(第7章會(huì)給出更多有關(guān)參加社交聚會(huì)的建議)。你可能在聚餐快結(jié)束時(shí)遇到潛在顧客，那就輕聲問他是否愿意與你見面談些生意。請(qǐng)注意，如果對(duì)方出于某些原因謝絕了你的邀請(qǐng)，務(wù)必要克制，要保持低調(diào)以免讓主人尷尬。這樣，你很快就能與其他商人建立起你自己的親合圈，當(dāng)然這些商人仍然擁有其他的親合圈。用流行語來講，這個(gè)過程類似于“病毒”傳播。與美國的聚會(huì)相比，拉丁美洲式聚會(huì)的最大差異在于：拉丁美洲的潛在客戶實(shí)際上不會(huì)對(duì)每個(gè)人都敞開心扉，除非有他所信任的朋友的介紹。請(qǐng)注意，與拉丁美洲方面建立起的關(guān)系可能成為一柄雙刃劍。如果關(guān)系搞砸了或讓對(duì)方失望了，那么這方面的消息會(huì)以驚人的速度在拉丁美洲的商務(wù)圈內(nèi)傳開，那樣你的經(jīng)營就會(huì)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，甚至遭受致命的打擊。反過來說，一旦做好了，并且融入客戶的圈子，那么你就可以請(qǐng)?jiān)撊ψ又械娜藖硪]你，從而利用別的圈子來尋得商機(jī)。不入虎穴，焉得虎子。一旦進(jìn)入某個(gè)親合圈，你就可以借此建立更多的關(guān)系。
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