愛華網(wǎng)???? 說道成都，所有男人腦海中必會閃現(xiàn)一次詞：美女如云。 除了好山好水的“栽培”外，胭脂粉黛也是美女們必不可少的利器。如此一來，倒是帶給成都化妝品代理商們帶來無限的商機。經(jīng)記者走訪發(fā)現(xiàn)，“主打彩妝品牌，大行品類差異化路線”是一些成都代理商構(gòu)建品牌，運營公司的“共識之徑”。 云川佳欣：鐘情彩妝和細(xì)分品類 對于新近成立的代理公司而言，如何拿下具有知名度的品牌至關(guān)重要。于2010年創(chuàng)立成都云川佳欣商貿(mào)有限公司的劉壯，同樣如此。 雖擁有十多年的從業(yè)資歷，劉壯也未能在第一時間受到品牌方的認(rèn)可，“從化妝品企業(yè)高管到代理公司老板，身份轉(zhuǎn)換后的適應(yīng)能力”成了一家又一家品牌方婉拒劉壯的理由。然而，劉壯并沒有放棄，一番艱辛的努力后，名門閨秀成為了劉壯接手的第一個品牌?！懊T閨秀在膏霜類市場有著獨特的定位，頗具中國元素，再加上一定的品牌知名度，起初的市場反應(yīng)還是不錯的。”劉壯對《化妝品觀察》表示。 廣袤的護膚市場相比于簇新的細(xì)分市場，無異于“紅海”之于“藍(lán)?！?，與其在紅海的激蕩中拼個你死我活，不如拓寬一片藍(lán)海。借用劉壯自己的話來說就是“做膏霜類我們肯定做不贏自然堂，做不贏丸美，索性在我喜歡的彩妝和中島品類上做足文章，或許還能收到不一樣的效果?！币虼?，憑借名門閨秀站穩(wěn)腳跟后，劉壯開始大量地引入彩妝和細(xì)分品類。 巧迪尚惠、蜜絲佛陀、西藏紅花、舒克……縱觀劉壯現(xiàn)有的代理品牌，幾乎都是彩妝和細(xì)分品類?！肮菊搶嵙?、論沉淀肯定比不上別人，所以我們只能在品牌的選擇上下功夫。”劉壯如是說。 眾所周知，名品的利潤較低，而蜜絲佛陀卻占據(jù)了云川佳欣全年銷售額的40%，對此劉壯表示，與蜜絲佛陀的合作既提升了公司知名度，同時也學(xué)到很多新的管理理念，雖然銷售利潤不高，但自己不會退出。而對于公司今后引進品牌的策略，劉壯坦言自己會繼續(xù)引進彩妝和細(xì)分品類，完成高，中，低端市場的全面鋪蓋。 了解零售店到底需要什么，從而逐步拓展自己的培訓(xùn)范疇。比如針對巧迪尚惠的門店客戶培訓(xùn)，佳欣公司的美導(dǎo)不會僅僅去教店員如何賣巧迪尚惠這個品牌，而是幫店員如何銷售彩妝這個品類。正是這樣的耐心和負(fù)責(zé)的態(tài)度，使得云川佳欣在短短2年時間內(nèi)，網(wǎng)點數(shù)量達(dá)到400多家，相比2011年，2012年云川佳欣銷售回款增長40%-50%。 成都蓓麗：品牌選擇至關(guān)重要 1998年大學(xué)剛畢業(yè)不久的高云，因為一次偶然的機會，進入了絲寶集團。通過兩年打拼，高云晉升為絲寶旗下舒蕾品牌的四川省區(qū)經(jīng)理。2002年，高云從舒蕾跳槽到丁家宜公司，同樣出任四川省區(qū)經(jīng)理一職。這一干，又是三年。直到2005年，高云離開丁家宜創(chuàng)立成都蓓麗商貿(mào)有限公司，主營化妝品代理生意，開始了人生的第一次創(chuàng)業(yè)。 憑借在舒蕾和丁家宜積累的人脈及商超渠道資源，創(chuàng)業(yè)初期的高云便順利拿下了李醫(yī)生，丁家宜等商超品牌的代理權(quán)。 正當(dāng)高云因手頭缺少打通專營店渠道的品牌而苦惱時，好友的一席話點醒了他，“卡姿蘭正在重新梳理四川省代理商”，高云決定去試一試。 經(jīng)過一番努力，高云從眾多競爭對手手中搶到了卡姿蘭在川北區(qū)域的代理權(quán)。然而，壓力也隨之而來，當(dāng)時卡姿蘭在四川情況并不樂觀，很多大型的連鎖店都不予接納，其中包括綿陽當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖店——美樂。品牌方既然無法從美樂門店獲得“通行證”，自然而然就把壓力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁給高云。 重任上身的高云親力親為，走訪綿陽當(dāng)?shù)囟嗉颐罉烽T店，與其負(fù)責(zé)人進行反復(fù)溝通。最終，美樂被高云的真誠打動，同意將卡姿蘭引入“美樂體系”，與此同此，提出的要求也頗為苛刻：3.8折的供貨，還要預(yù)先“鋪底”10萬元。 10萬對于當(dāng)時資金并不充裕的高云來說并不是一個小數(shù)目，但打通專營店渠道的決心使得高云堅持走了下來。事實證明，高云的選擇是對的。一年以后，卡姿蘭在川北區(qū)域銷售業(yè)績翻番，廠方也更加信任高云的能力，將成都市場的代理權(quán)劃分到高云公司旗下。再后來，高云直接拿下了卡姿蘭在四川全省的代理權(quán)。 機會向來偏愛于已經(jīng)準(zhǔn)備好的人。截止到2009年，卡姿蘭不僅全面進駐四川省內(nèi)各大優(yōu)秀門店，同時還挺進了四川省48家百貨專柜，讓蓓麗公司獲得卡姿蘭優(yōu)秀代理商的稱號?！爱?dāng)時公司卡姿蘭的銷售業(yè)績達(dá)到了巔峰，即便是在卡姿蘭全國代理商的大名單中也是名列前茅?！备咴茖Α痘瘖y品觀察》描述著當(dāng)時的情形。 不過，事難順?biāo)欤皫p峰”過后，卡姿蘭在四川當(dāng)?shù)氐匿N售開始陷入瓶。經(jīng)過總結(jié)和反思，高云認(rèn)為，過去幾年公司之所以能夠把卡姿蘭快速運作起來，和當(dāng)時國內(nèi)專營店市場井噴的特殊背景密切相關(guān)。而公司今后如何把控消費者未來的消費趨勢，解除對單一品牌的依賴，成為了亟待解決的問題。
在一番市場調(diào)研和深思熟慮后，高云看到了細(xì)分品類和進口品牌在我國化妝品市場的發(fā)展前景。2010年初，高云又先后接下美即和THE FACE SHOP品牌的代理權(quán)，同年年底美即回款600多萬，THE FACE SHOP回款500多萬。2011年，成都蓓麗公司銷售總回款額達(dá)5000萬，網(wǎng)點數(shù)量增至500多家。 新品牌越做越好，老品牌還深陷于困頓之中。高云和卡姿蘭廠方的分歧日益增多，分道揚鑣的日子在所難免。因此，高云在今年再次做出調(diào)整，他將目光放到了國際彩妝品牌上，經(jīng)過一番努力，妙巴黎最終成功進駐蓓麗公司，取代了老東家卡姿蘭。 今年蓓麗公司又增派了近100多名美導(dǎo)下市場，并大幅度提升了員工薪金。對此，高云補充道：“未來代理商的競爭就是人才的競爭，公司計劃在明后兩年引進一批行業(yè)工作經(jīng)驗豐富的高管，為成都蓓麗輸入更新的思路和更專業(yè)的視角”。
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