愛華網(wǎng)???? 2010年7月，屈臣氏下沉至陜西二級(jí)城市安康，但因遭安康本土終端連鎖君匯化妝品店的圍剿，在接下來的兩年時(shí)間，屈臣氏在安康再開分店的言論沉寂了好久。
多方迎戰(zhàn) 雖然只是個(gè)二級(jí)城市，但安康的百貨業(yè)在各零售業(yè)態(tài)中最顯強(qiáng)勢(shì)。在安康最繁華的金州路，南方商務(wù)集團(tuán)旗下的南方商場(chǎng)、南方百貨、南方新世紀(jì)百貨以及明威新世紀(jì)、華龍商廈相繼盤踞于此，日化專營(yíng)店僅能在非主流的商圈夾縫生存，君匯化妝品店便是其中之一。 2008年，君匯化妝品店總經(jīng)理高晶賀決定利用消費(fèi)者最為敏感的----低價(jià)，逆襲商場(chǎng)。 “低價(jià)、折扣、買贈(zèng)”匯集資生堂、夢(mèng)妝和國(guó)內(nèi)一線品牌的君匯化妝品率先發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，直指品牌相同的商場(chǎng)專柜。被戳中神經(jīng)的各大商場(chǎng)，紛紛用促銷活動(dòng)予以反擊?！吧虉?chǎng)低價(jià)，我比商場(chǎng)更低，只要利潤(rùn)能維持運(yùn)營(yíng)，就堅(jiān)持戰(zhàn)斗到底?！被沓鋈サ木齾R曾經(jīng)推出99元人民幣當(dāng)188元抵用的活動(dòng)。高晶賀堅(jiān)持低價(jià)的狠勁，一度震懾了商場(chǎng)?！熬齾R賣假貨”的流言開始散布開來。高晶賀迅速采取行動(dòng)，第一時(shí)間與代理商溝通，獲取銷售授權(quán)書，才將風(fēng)波平息下來。 低價(jià)，助力君匯化妝品在安康日化市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。盡管高晶賀也承認(rèn)長(zhǎng)久的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)存在問題，但他內(nèi)心深處堅(jiān)守的信念是“活下來，比健康的活著更重要?！?p> 憑借前期打造出的影響力，安康君匯化妝品店以燎原之勢(shì)在當(dāng)?shù)赜诌B開6家分店。用高晶賀的話說，只要位置合適，君匯都會(huì)第一時(shí)間入駐。 2010年7月，安康化妝品終端迎來不速之客----屈臣氏。 選址繁華商圈金州路，坐擁268平的店面，屈臣氏真的來了。高晶賀意識(shí)到，君匯必須在坐以待斃之前，進(jìn)行反撲。開一家君匯旗艦店的想法應(yīng)運(yùn)而生。 讓想法快速落地的過程還得益于品牌廠家雅麗潔的幫助。雅麗潔銷售總經(jīng)理呂英俊帶領(lǐng)16人的團(tuán)隊(duì)，為君匯即將誕生的旗艦店，出謀劃策。回憶這段經(jīng)歷，高晶賀仍對(duì)雅麗潔充滿感激，他們的傾力相助，給其處于憂心忡忡的管理團(tuán)隊(duì)注射了一擠強(qiáng)心針。 頂著年租金60萬元的壓力，高晶賀將君匯160平米的旗艦店直接開在了相距屈臣氏不到20米的地方。 雖然直面屈臣氏，君匯仍然堅(jiān)持低價(jià)策略。在價(jià)格較量上，君匯便占據(jù)了上風(fēng)。在安康，逛屈臣氏的主流人群是學(xué)生和白領(lǐng)，價(jià)格仍是決定這類人群購(gòu)買的核心因素。通常，她們會(huì)同時(shí)逛屈臣氏和君匯，通過比價(jià)，再選擇中意的店鋪購(gòu)買。于是，兩家的BA會(huì)經(jīng)常看見提著屈臣氏購(gòu)物袋的人逛君匯，提著君匯購(gòu)物袋的人去屈臣氏買進(jìn)口零食和護(hù)理產(chǎn)品。 長(zhǎng)此以往，低價(jià)也并不那么好使。 “以美即面膜為例，屈臣氏的美即零售價(jià)為10.5元一袋，比市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)高0.5元，而君匯售賣的美即直接打7.8折。盡管這樣，美即在君匯的銷售表現(xiàn)仍然一般。”細(xì)心的高晶賀發(fā)現(xiàn)，只要是屈臣氏銷量好的商品，在君匯必會(huì)遇冷。發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律后，高晶賀開始逐一優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，與屈臣氏展開錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。 從2010年至今，君匯在原有7家店的基礎(chǔ)上，新增3家分店，店鋪已全部覆蓋安康的一、二、三級(jí)商圈。 責(zé)任推動(dòng)前行 身為哈爾濱人的高晶賀坦言，從未想過自己能在安康把生意做這么大。五年前的他，只要全家吃飽穿暖即可，但現(xiàn)在是帶著一群人做事，肩膀上的責(zé)任催使高晶賀不敢松懈。 “有一幫兄弟從創(chuàng)業(yè)初期就一直跟隨我，如果我撂攤子了，他們?nèi)绾紊?？” ?10家店鋪，80余名員工，視員工同手足的高晶賀每天睜開眼想的事情是如何讓員工的生活得到保障。 每個(gè)月15日發(fā)工資已經(jīng)成為君匯化妝品雷打不動(dòng)的習(xí)慣。“有時(shí)候，15號(hào)逢著周末，我們會(huì)提前到13日發(fā)工資，從不拖欠?！痹诰齾R，員工的工資由底薪、提成、單項(xiàng)獎(jiǎng)和總經(jīng)理特別獎(jiǎng)四部分組成。值得一提的是，總經(jīng)理特別獎(jiǎng)專為工資排名末幾位的員工設(shè)立?！皢T工的工資太少，基本的生活可能會(huì)受影響，總經(jīng)理特別獎(jiǎng)適當(dāng)?shù)臑樗齻兗?00、500元，對(duì)員工是一種激勵(lì)，同時(shí)也讓我自己的心理負(fù)擔(dān)減輕一些?！?p> 總經(jīng)理特別獎(jiǎng)是否會(huì)滋長(zhǎng)末位員工破罐子破摔的心態(tài)？高晶賀全盤否定了此種說法。在他看來，員工是十分善良的，只要為員工多想一點(diǎn)兒，她們會(huì)努力回報(bào)更多。不少工資偏低的員工反而很聽話，會(huì)小心翼翼的服從管理，反而能力強(qiáng)的員工開始彰顯個(gè)性、驕縱蠻橫。面對(duì)這樣的員工，高晶賀選擇區(qū)別對(duì)待。“能調(diào)教過來的員工，就把他們當(dāng)自己的弟弟妹妹一樣訓(xùn)斥，因?yàn)樗麄兡軌蚨梦疫@個(gè)老大哥的良苦用心，而另一部分人只能選擇忍痛割愛。” 高晶賀一直感慨，因?yàn)榫τ邢蓿麑?duì)底層的員工關(guān)愛太少。“普通員工尤其是業(yè)績(jī)不好的員工主動(dòng)離職，都是因?yàn)樵械淖孕判脑诟?jìng)爭(zhēng)中被摧垮。作為管理者應(yīng)該在第一時(shí)間進(jìn)行心理疏導(dǎo)?！?p> “與人為善”，是高晶賀一直堅(jiān)持的經(jīng)商原則，對(duì)消費(fèi)者是，對(duì)員工亦是。然而，隨著盤面的越來越大，高晶賀已經(jīng)意識(shí)到單純的“人治”難以滿足君匯的快速發(fā)展。煉好以“數(shù)據(jù)管理”和“細(xì)化服務(wù)”為核心的內(nèi)功，被高晶賀視為君匯2013年的重中之重。 高晶賀談屈臣氏： ·積極面對(duì)的心態(tài)。屈臣氏的下沉已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，很多二級(jí)市場(chǎng)的終端店主談“屈臣氏”色變，其實(shí)大可不必。老虎還怕群狼，更何況君匯當(dāng)時(shí)已經(jīng)有7家分店,我常用這句話鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣。屈臣氏帶來的“鰱魚效應(yīng)”，令君匯實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。任何事情都有兩面性，如果沒有屈臣氏，君匯會(huì)繼續(xù)溫水煮青蛙，缺乏危機(jī)意識(shí)。毗鄰屈臣氏這顆大樹，為君匯帶來了名氣更帶來了新客流。 ·堅(jiān)持“低價(jià)”。在二三線城市，價(jià)格仍然是決定購(gòu)買的核心因素，“屈臣氏”的品牌效應(yīng)和擁躉，遠(yuǎn)沒有一線城市狂熱。受“屈臣氏”光環(huán)的籠罩，其商品的定價(jià)普遍偏高，這在一定程度上抑制了購(gòu)買群。因此，二三級(jí)市場(chǎng)終端店主的機(jī)會(huì)在于是否愿意“讓利”消費(fèi)者，用低價(jià)優(yōu)勢(shì)與屈臣氏PK。 ·差異化經(jīng)營(yíng)。分析屈臣氏的品牌結(jié)構(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)其專供品牌和自有品牌非常強(qiáng)勢(shì)，而這一類品牌在二三級(jí)市場(chǎng)的終端影響力十分有限。二三城市的消費(fèi)者更青睞于歐萊雅、自然堂、丸美等一批廣告營(yíng)銷的終端護(hù)膚品，這是本土終端店的優(yōu)勢(shì)所在。同時(shí)，屈臣氏的弱勢(shì)——彩妝品類，也可以成為本土終端店發(fā)力的優(yōu)勢(shì)所在。
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