經(jīng)理人影響力建立的心理基礎(chǔ)

　　在個(gè)人魅力中，影響力是最為外在也是最為主要的一種形式，它是指在人際交往中，影響和改變他人心理和行為的一種能力。一個(gè)企業(yè)、組織或一個(gè)部門(mén)、團(tuán)隊(duì)中，其主導(dǎo)作用的應(yīng)該是經(jīng)理，如果這位經(jīng)理無(wú)法有效的影響或改變他的下屬，就很難完成領(lǐng)導(dǎo)功能，群體目標(biāo)也很難實(shí)現(xiàn)。因此，職業(yè)經(jīng)理人首先應(yīng)建立起自己的影響力。

　　1. 群體的歸屬心理

　　任何人都有被某類(lèi)群體接收、關(guān)心、愛(ài)護(hù)的渴望，希望自己能夠被認(rèn)可、被接納。對(duì)于經(jīng)理人而言，對(duì)所屬團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員予相應(yīng)的關(guān)心和照顧是建立自己影響力的有效辦法之一，這種情況在新進(jìn)部門(mén)的成員身上表現(xiàn)得尤為明顯。在一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)里，經(jīng)理人要做的則是建立部門(mén)在組織中的地位和威信，同時(shí)合理的安排和使用團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)成員，讓他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)里能夠建立起自己的地位和威信；經(jīng)理人還應(yīng)注意培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化，建立起團(tuán)隊(duì)的特殊文化標(biāo)志，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自己的歸屬產(chǎn)生榮譽(yù)感和驕傲感。當(dāng)然，這些的前提是經(jīng)理人首先應(yīng)該做好自己的工作，更好能夠做出一些有標(biāo)志性的業(yè)績(jī)出來(lái)，如此才能比較順利地組建自己的團(tuán)隊(duì)或部門(mén)。

　　2. 崇拜心理

　　人們對(duì)榜樣都有一種自發(fā)的崇拜心理，一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人也應(yīng)該獲得這種崇拜。這種崇拜是建立在部屬對(duì)你的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)能力的認(rèn)可的基礎(chǔ)上的。經(jīng)理人的言行和舉止都會(huì)成為團(tuán)隊(duì)或者部門(mén)的代表，這種榜樣式的標(biāo)志不僅僅限于他的團(tuán)隊(duì)中，也會(huì)為組織內(nèi)部其他部門(mén)和與他接觸的其他組織所標(biāo)志，并成為判斷該團(tuán)隊(duì)或該部門(mén)能否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一。我們常常聽(tīng)到比如“這個(gè)公司請(qǐng)了他肯定會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)有所改善的”之類(lèi)的話，就是這種榜樣作用的直接體現(xiàn)；同樣的，一些企業(yè)更換營(yíng)銷(xiāo)老總的舉動(dòng)也反應(yīng)出榜樣的影響力。

　　3. 模仿心理

　　人們有了榜樣，就會(huì)本能的對(duì)榜樣的行為進(jìn)行模仿，這種行為在群體或組織內(nèi)更為顯著，這是對(duì)經(jīng)理人的一種認(rèn)同。曾經(jīng)有一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，在監(jiān)理部門(mén)的同時(shí)也自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，當(dāng)他帶著招聘進(jìn)來(lái)的中層干部一起去賣(mài)場(chǎng)聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，他的部屬才從賣(mài)場(chǎng)人員得知這個(gè)部門(mén)所有的工作都由總監(jiān)自己完成，并且得到了賣(mài)場(chǎng)的尊敬，不由得佩服不已；此后，該銷(xiāo)售總監(jiān)監(jiān)理部門(mén)和市場(chǎng)的例子在該公司成了傳奇，他的銷(xiāo)售部也模仿了他的做法，一邊建市場(chǎng)，一邊招聘需要的人員，同時(shí)也帶著新進(jìn)的員工一起工作，團(tuán)隊(duì)氛圍很濃，在市場(chǎng)上也很受尊重。

　　4. 遵從心理

　　當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)在彼此模仿的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的信任感也在不斷地增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)凝力也不斷的增大，從而也是遵從性越強(qiáng)。遵從與模仿不同，模仿是一種主動(dòng)的行為，遵從則是構(gòu)成了一種文化模式，為了維持團(tuán)隊(duì)所建立的一種標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)地也是自然的一種行為模式。上述那位銷(xiāo)售總監(jiān)的銷(xiāo)售部所形成的工作方式就是一種遵從的結(jié)果。要維持這種較強(qiáng)的遵從心理，經(jīng)理人就要為團(tuán)隊(duì)建立起一個(gè)比較明確的價(jià)值目標(biāo)；這個(gè)目標(biāo)越明確、價(jià)值越大，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)凝力就越大，遵從心里就越強(qiáng)。

　　經(jīng)理人要建立起自己的影響力積極依靠上述的心理基礎(chǔ)是不夠的。影響力作為個(gè)人魅力的一個(gè)外在表現(xiàn)，除了社會(huì)的定勢(shì)和社會(huì)效應(yīng)以外，本身就是一個(gè)綜合的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；

　　有的時(shí)候經(jīng)理人的這種影響力還需要一些行政上和利益上的體現(xiàn)，否則，這種影響力就是一種蒼白的個(gè)人能力，無(wú)法形成群體效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)；經(jīng)理人在新任職時(shí)常遇到責(zé)、權(quán)、利的問(wèn)題就是影響力確立與穩(wěn)固的直接體現(xiàn)，這也就是人們常說(shuō)的“有錢(qián)就有魅力”等等之類(lèi)。

　　作為一名職業(yè)經(jīng)理人，往往要在兩個(gè)方面對(duì)影響力進(jìn)行建設(shè)：

　　I 權(quán)力性影響力

　　任何經(jīng)理都需要有權(quán)力，這是保證有效領(lǐng)導(dǎo)的必要條件之一。有了權(quán)力經(jīng)理才可能保證所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)或者部門(mén)有統(tǒng)一的目標(biāo)、統(tǒng)一的意志和統(tǒng)一的紀(jì)律，這種權(quán)力是組織通過(guò)行政途徑賦予經(jīng)理人是被領(lǐng)導(dǎo)者服從的影響力。這種影響力由經(jīng)理人的幾個(gè)方面構(gòu)成：

　　1. 傳統(tǒng)

　　這種傳統(tǒng)首先表現(xiàn)在經(jīng)理人自己對(duì)上級(jí)權(quán)威的服從。這種服從可能是緣于對(duì)權(quán)威的欽佩，也可能是對(duì)權(quán)威的畏懼，但不論如何，經(jīng)理人對(duì)上級(jí)的服從是他的職業(yè)素養(yǎng)的一個(gè)體現(xiàn)，“有意見(jiàn)可以提，但工作還是要做”就是這種服從感的最佳寫(xiě)照。

　　只有服從了上級(jí)，并且形成一種職業(yè)習(xí)慣后才能夠要求下屬對(duì)自己的服從。經(jīng)理人追求權(quán)威和服從感，目的應(yīng)該是建立有效的組織系統(tǒng)和高效的執(zhí)行力，“不聽(tīng)話”的下屬會(huì)使直接影響到團(tuán)隊(duì)的內(nèi)凝力并且使工作難以順利展開(kāi)讓經(jīng)理和組織遭受挫折和缺乏成就感；但也不能走向反面成了追逐權(quán)力、發(fā)展個(gè)人迷信和個(gè)人崇拜，這樣的經(jīng)理人，我們也只能說(shuō)他的職業(yè)素養(yǎng)還不夠或者說(shuō)他的性格還有缺陷。??

　　2. 職位

　　職位越高，權(quán)力越大，人們對(duì)經(jīng)理的畏懼感也越大，經(jīng)理影響力的范圍和強(qiáng)度也越大。同一件事區(qū)域經(jīng)理來(lái)辦和由銷(xiāo)售總監(jiān)來(lái)辦效果和影響是不同的，且不說(shuō)直接獲得的工作效果，僅就此事在人們心目中的印象就不同，上述例子中銷(xiāo)售總監(jiān)一邊建市場(chǎng)一邊建部門(mén)的做法如果是由區(qū)域經(jīng)理來(lái)做，人們就會(huì)認(rèn)為這是區(qū)域經(jīng)理份內(nèi)的事，頂多這名區(qū)域經(jīng)理很有前途罷了。同樣的，職位高的人工作失誤的影響也比職位低的人影響大。經(jīng)理人在做決定時(shí)必須考慮充分，不能意氣用事，特別是犯營(yíng)銷(xiāo)近視癥，往往一著不慎就會(huì)將整個(gè)市場(chǎng)失掉，可能連改正的就會(huì)都沒(méi)有；因而經(jīng)理人必須時(shí)刻保持清醒與理智的頭腦，審時(shí)度勢(shì)，依據(jù)各種管理工具和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，對(duì)事態(tài)作出最準(zhǔn)確的判斷和行動(dòng)決定；就像軍事行動(dòng)一樣，從某個(gè)陣地發(fā)起攻擊昨天可能會(huì)大獲成功，但今天就會(huì)慘敗，因?yàn)榍闆r已經(jīng)有了變化，各種態(tài)勢(shì)都與昨天不同了。

　　3. 資歷

　　經(jīng)理人職位的高低或者晉升的機(jī)會(huì)很多時(shí)候都與個(gè)人的資歷和經(jīng)歷相關(guān)聯(lián)，國(guó)企和學(xué)術(shù)界里曾經(jīng)一統(tǒng)天下的按資排輩的辦事原則盡管已被口誅筆伐了多年，但一個(gè)人的生活閱歷和工作經(jīng)驗(yàn)在實(shí)際的工作中仍然會(huì)影響到領(lǐng)導(dǎo)的有效性。比如一個(gè)新到位的銷(xiāo)售總監(jiān)曾經(jīng)是同業(yè)大型外資集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，和他只是國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，就容易在員工產(chǎn)生敬重感。當(dāng)經(jīng)理人得到了員工的敬重后，他的言行就能夠占據(jù)員工心理的重要位置，他的指令就容易得到執(zhí)行，他的意圖就比較容易得以實(shí)現(xiàn)；反之，經(jīng)理人得不到員工的敬重時(shí)，他說(shuō)的話就不會(huì)有人聽(tīng)，他的工作就很難開(kāi)展下去。這就是資歷能夠產(chǎn)生影響力的主要因素。當(dāng)然，如果一個(gè)資歷較深的經(jīng)理實(shí)際的工作業(yè)績(jī)很差，他同樣會(huì)失去人們的敬重；而一個(gè)剛畢業(yè)不久的學(xué)生，他的工作非常出色，那么它也同樣會(huì)得到人們的敬重，從而晉升到經(jīng)理的職位。這種例子在現(xiàn)實(shí)生活中屢見(jiàn)不鮮。因而盡管自立有助于影響力的產(chǎn)生，但關(guān)鍵還是在于要獲得人們的敬重。

　　II 非權(quán)力性影響力

　　權(quán)力性的影響力是帶有強(qiáng)迫性的，被領(lǐng)導(dǎo)者也是一種被動(dòng)的服從，因而它的激勵(lì)作用也是有限的。實(shí)際的生活中非權(quán)力性的影響力產(chǎn)生的范圍要廣泛的多，它也沒(méi)有強(qiáng)迫性的約束力，但它能過(guò)產(chǎn)生權(quán)力性影響力無(wú)法發(fā)揮的約束作用，我們所說(shuō)的“個(gè)人魅力”通常指的就是這種非權(quán)力性的影響力。

　　1. 品格

　　人力資源在考察/核一名員工時(shí)，首要條件就是此人的品質(zhì)如何。職業(yè)經(jīng)理人的人格、道德品質(zhì)、作風(fēng)和原則都會(huì)在他的言行舉止中反映出來(lái)。擁有優(yōu)良人格品質(zhì)的經(jīng)理人會(huì)像磁石一般吸引人們圍繞在他周?chē)?，?duì)他產(chǎn)生敬愛(ài)感，并主動(dòng)模仿他的言行舉止，聽(tīng)從他指令，遵照他的意圖行事，使得工作和生活都進(jìn)入一種良性循環(huán)的狀態(tài)中去。如果一個(gè)經(jīng)理的人品有問(wèn)題，就會(huì)很快失去下屬、同事和領(lǐng)導(dǎo)的支持和信任，他的職業(yè)生涯也很快就到了盡頭；任何人討厭言行不一、表里不一的人，這樣的人即使暫時(shí)的位高權(quán)重，人們往往只是表面服從，內(nèi)心反感，他的領(lǐng)導(dǎo)的有效性就會(huì)很差，工作沒(méi)有效率，自然產(chǎn)生的影響力也只能是負(fù)面的，而這種負(fù)面的激勵(lì)會(huì)使自己的任何優(yōu)勢(shì)都蕩然無(wú)存。因此，經(jīng)理人應(yīng)該十分注意自身品格的培養(yǎng)和修煉。

　　2. 能力

　　任何職位都要求具有與之相應(yīng)的能力的經(jīng)理人來(lái)?yè)?dān)任。這個(gè)職位所要求完成的任務(wù)、所涉及到的和要處理的信息、所需要接觸和協(xié)調(diào)的部門(mén)等等工作都對(duì)經(jīng)理的能力提出了相應(yīng)的要求。一個(gè)才能出眾的經(jīng)理會(huì)給團(tuán)隊(duì)、組織帶來(lái)希望和前景，也會(huì)讓下屬很自然的對(duì)他產(chǎn)生敬佩感和依賴(lài)感，從而接受他的影響，這就是常說(shuō)的“能力與職位相匹配”，也只有這樣才會(huì)建立起和諧有效的團(tuán)隊(duì)或組織。同樣的，一個(gè)沒(méi)有真才實(shí)學(xué)或是達(dá)不到職位要求的經(jīng)理，工作本身對(duì)他就是一件很苦惱的事，他也無(wú)法顯示出自己的才華，最終失去人們的信任。

　　3. 知識(shí)

　　能力往往與知識(shí)相聯(lián)系，特別現(xiàn)在是知識(shí)爆炸的時(shí)代，不少職業(yè)經(jīng)理人都有知識(shí)缺乏的危機(jī)感，這種感覺(jué)往往表現(xiàn)在工作或自我發(fā)展遇到了一個(gè)瓶頸，這個(gè)瓶頸最終得以突破無(wú)一例外的都是知識(shí)結(jié)果得到更新的結(jié)果，并且突破瓶頸后的人會(huì)強(qiáng)烈的感到自己擁有了更強(qiáng)的力量，這是因?yàn)橹R(shí)本身就是一種力量。作為職業(yè)經(jīng)理人如果擁有某種知識(shí)專(zhuān)長(zhǎng)，他會(huì)產(chǎn)生比別人更大的影響力，這就是“專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)力”。職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該時(shí)刻注意補(bǔ)充自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這樣才能更好的配合運(yùn)用行政權(quán)力處理各種事物，才能更令下屬欽佩，具有更大的影響力。這種影響力是超出職權(quán)之外的，擁有這種影響力的經(jīng)理，也會(huì)有更好的工作效果。

　　4. 感情

　　一個(gè)與下屬建立了良好的感情聯(lián)系的經(jīng)理會(huì)比一個(gè)高高在上的經(jīng)理更有影響力。良好的感情聯(lián)系會(huì)讓人彼此產(chǎn)生親切感，人有了親切感就會(huì)相互吸引，就會(huì)彼此產(chǎn)生影響力。經(jīng)理對(duì)人和藹可親，體貼下屬，與同事之間的關(guān)系融洽，他所產(chǎn)生的影響力是正面的，而且也比較大，往往聽(tīng)說(shuō)某個(gè)經(jīng)理離開(kāi)公司后，他的下屬會(huì)為此流淚，這個(gè)經(jīng)理基本屬于這種類(lèi)型的人。如果經(jīng)歷與同事的關(guān)系處理得不好，就會(huì)產(chǎn)生緊張感和距離感，當(dāng)這種感覺(jué)達(dá)到一定程度時(shí)就會(huì)形成排斥感和對(duì)抗力，那么這個(gè)經(jīng)理造成就是一種負(fù)面的激勵(lì)，這種負(fù)面的激勵(lì)往往就是各種失誤、錯(cuò)誤或者惡果的根源。

　　造就充滿(mǎn)魅力的職業(yè)經(jīng)理人不僅僅是他敏銳睿智的洞察力，更主要的是他的品格。領(lǐng)導(dǎo)實(shí)質(zhì)上就是對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生影響的過(guò)程，一個(gè)成功領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵在于擁有超乎尋常的影響力，從而更有效的影響和改變被影響者的心理和行為。個(gè)人的品格是這種影響力的主要來(lái)源。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)能否得到人們真心的擁護(hù)和愛(ài)戴，很大程度上取決于他的品格修養(yǎng)；同時(shí)，擁有良好的品格才能獲得人們的認(rèn)同，從而賦予他相應(yīng)的權(quán)力；也只有良好的品格才能吸引人們模仿和認(rèn)同，這樣就更容易形成團(tuán)隊(duì)或組織的整體性，實(shí)現(xiàn)有效的領(lǐng)導(dǎo)。個(gè)人的品格包含了道德和性格兩個(gè)方面，這也是個(gè)人魅力的主要來(lái)源。豐富專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和良好的口才也是個(gè)人魅力不可或缺條件，當(dāng)然，優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人都會(huì)樹(shù)立和維護(hù)良好的個(gè)人形象，一個(gè)充滿(mǎn)魅力的職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有良好的個(gè)人形象是不可想象的。

　　黃登平，資深市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。從業(yè)務(wù)員到大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、某外資集團(tuán)中國(guó)零售部經(jīng)理。先后深入家電、服裝、汽車(chē)、咨詢(xún)、食品等行業(yè)服務(wù)多年，積累了深厚實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化和體系化運(yùn)作。MSN&E-mail： [email?protected]

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