家電市場激烈的競爭并沒能讓我們對自己的產(chǎn)品失去信心，反而是更加堅定了我們做好市場的決心。為什么呢？我們太喜愛自己的產(chǎn)品了，經(jīng)常聽到有人為了自己的產(chǎn)品不輸給其他人的產(chǎn)品而吵的不可開交。我們在比如春節(jié)啊、國慶啊這些旺銷季節(jié)，在競爭激烈的終端賣場每天都要有為了自家產(chǎn)品而打嘴仗的，是她們的錯嗎？不是的。相反，我倒是覺得她們太喜愛自己的產(chǎn)品了，盡管方法有點不好。何止是他們，我們在賣場里不也是今天把東家的海報帖上，明天被他們給撕下來，后天咱再去帖嗎？　

通常都喜歡和同事們把產(chǎn)品叫做女兒，待字閨中，而終端賣場就是婚姻介紹所，如何嫁好、嫁出去更多的女兒，還需要我們在婚姻介紹所好好下一份功夫呢。

　　首先，我們會給女兒找一個良好的展示場所，讓前來相親的人很容易就可以看到我們女兒的花容月貌。所以，我們會找主任、找經(jīng)理，尋找各種方式，盡量給咱們放到好一點的位置，可是這些婚介的工作人員通常會考慮自己能嫁出去多少女孩子，而不會考慮是不是我們家的。沒辦法，我們就再給派去個親友團，于是我們培訓了很多相貌好，又能說會道，具有專業(yè)銷售技巧的促銷員，幫我們的女兒在終端賣場說好活，告訴相親的人，我們的女兒天資聰慧，是高科技的結(jié)晶，并且在生她之前，整個環(huán)境都是通過了什么什么國際認證，超出國家標準，可不是每個家庭都有這樣的環(huán)境的，還有，就是我們的女兒在出生后都受到了很多專家評委的高度認證，參加各種選美拿過大獎的。不但如此，我們的女兒如果嫁給你，能幫你做好多事的，比如有多少衣服它都能洗，而且你催她快一點，她就能在半個小時左右全部搞定，而且不占地方，任勞任怨……總之，我們派出的親友團，可以把女兒夸的身價倍增，就是為了讓她能嫁出去。如果你還覺得不好，那么我還有辦法，干脆就在商場的門口做臨時突出陳列，讓女兒像酒店的迎賓小姐一樣第一個迎接相親而來的人，再為女兒包裝設(shè)計一個口號，“收禮只收……”，“……地球人都知道”，“答謝廣大相親的人……”?！?

　　有了這些顯然還是不夠的，對了，還需要做好女兒的包裝。給她穿好看的衣服---產(chǎn)品臺卡、門貼，給她裝扮一個溫馨的小家氣氛---產(chǎn)品專柜，我們還印刷了醒目的宣傳條幅，設(shè)計了色彩艷麗的介紹折頁，對了，你們的廣告燈箱挺好，我也做一塊，總之，為了能夠在眾多的美女中脫穎而出，我們做到了片瓦必爭，只要能給女兒臉上添彩，我們都要做。　

　　光做這些還是不夠，一定要讓全國人民知道，我們的女兒和其他人家的不一樣，請策劃公司，廣告公司幫我們做策劃，拍廣告片，大伙兒不是喜歡趙本山嗎？那好，老趙你來幫一下忙，讓地球人都知道，我的女兒好。直接說好，是不是有點老王賣瓜的嫌疑，那就干脆，我們在報紙上講我們的女兒是多么多么的孝順，多么多么的體貼，讓多少家庭享受到了天倫之樂，讓多少家庭重溫浪漫的歲月，看你還不注意我的女兒？！還不行，那我們就干脆在廣場上做路演，開展大規(guī)模的促銷活動，跳舞唱歌、有獎問答、智力游戲全來了，再不行那就賣給你一個女兒，再給你搭上一個小姨子?！?

一番工作做下來，我們可能會發(fā)現(xiàn)，有時相親的會特買你的賬，一個來了可能會娶咱兩個女兒回去，可是有時，就算以上所有的功課全做完，卻收效甚微，問題出在哪里呢？

　　第一，有自己的特色嗎？我們的產(chǎn)品定位與目標顧客的訴求是不是達到統(tǒng)一了，換句話說，我們是不是把女兒嫁對郎？，適合大眾的不一定就適合我們，獨具特色是讓消費者印象深刻并容易產(chǎn)生購買欲望的關(guān)鍵因素，因為再普通的一個購買行為背后，都有一個獨特的購買動機。 發(fā)現(xiàn)她、抓住她。?

　　如何才能真正做到有自己的特色呢？　

　　1.做準確定位。就冰箱產(chǎn)品而言，我們不要想把所有的賣點優(yōu)勢全部同時羅列給消費者，那樣他吃不消的，比如一張海報，我們印滿了產(chǎn)品圖片、各種認證標志、保鮮、節(jié)能、環(huán)保、高效壓縮機等等等等，請問，這“美的像花兒一樣”的海報到底要告訴顧客什么？含糊的表達所帶來的就是更加含糊的接受?！?

　　2.集中優(yōu)勢。我們知道，在打人時，拳頭肯定要比用五個指頭去戳有力得多，同樣道理，我們的顧客分布在四面八方，消費能力有高有低，當我們嘗試著用有限的資源分解成一個點一個點去染指她們時，得到的卻是都不買帳。不如將資源整合成一個拳頭，選中最恰當?shù)陌l(fā)力點，然后打出去，效果將轟然而至！　

　　3.別出心裁。當初易扶芬的電視廣告“哥們，整點易扶芬吧”，受到了好多的注意，在賣場的布置上，可以說也是很有創(chuàng)意，用了好多個螃蟹作道具，這句膾炙人口的東北腔廣告語到現(xiàn)在仍然耳熟能詳。　

　　第二，信息對接成功嗎？我們在市場分方面的投入都要有相互的關(guān)連，比如在電視上投放螃蟹形象的廣告，那么在終端就有螃蟹模型陳列，比如在電視上看到紅綢帶的廣告，那么在終端就要有大紅色的展示盒、紅綢帶做產(chǎn)品包裝，這樣便于顧客產(chǎn)生回憶和聯(lián)想，并將這兩個信息關(guān)聯(lián)到一起。

　　信息對接的成功是一個持續(xù)的過程，在很大程度上取決于終端視覺，是不是讓消費者產(chǎn)生了聯(lián)想，看到了卡通人物我們就聯(lián)想起腦白金，聽到了“地球人都知道”，就想起南極人，所以我們在終端的展示中，一定要做到讓大多數(shù)的消費者能夠產(chǎn)生聯(lián)想，想到我們的產(chǎn)品，如果再接下來的目光落點會看到我們的產(chǎn)品就更好了?！?

　　第三，這樣的運作適合我們的企業(yè)嗎？最好的不一定就是最適合的，只有最適合的才是最好的，我們選擇的是最好的呢還是最適合的？　

　　別人有的宣傳物料是不是我們也一定要有？對于這個問題，剛開始跑業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員會經(jīng)常關(guān)注到，哪個廠家做了燈箱，哪個廠家掛了門頭，但是對于我們一定要考慮到是不是也需要那樣做，換成其他方式，出其不意，也許事半功倍。我們在廣州操作一個產(chǎn)品時，在賣場的展示方面被對手搶的沒辦法了，于是我們另辟蹊徑，沒有在硬終端上拼，不掛條幅，不做路演，不放升空氣球，做什么呢？我們設(shè)計了精美的大號手提袋，因為那是個綜合購物商場，經(jīng)常有顧客買了些小東西然后來我們家電柜臺看產(chǎn)品，這時我們就幫顧客把那些小包裝小零碎全部裝到我們的大號廣告手提袋里。很多顧客都提了一個并在商場晃悠，效果好不好，大家可想而知了。

　　第四，我們的執(zhí)行到位了嗎？一流的策劃加上二流的執(zhí)行，那效果可是要打折扣的。　

　　一個好的idea需要不折扣的嚴格執(zhí)行，才能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，這就是執(zhí)行力的關(guān)鍵所在。大家對巨人集團的史玉柱應該印象深刻，當公司已經(jīng)發(fā)展到一定的規(guī)模，而集團內(nèi)部中層管理者仍然還是創(chuàng)業(yè)之初的軟件設(shè)計人員，對于決策層發(fā)布的指令幾乎沒有執(zhí)行力，導致整個集團迅速潰敗。零售終端的銷售力同樣如此，我們需要翔實的培訓資料、有監(jiān)管的培訓機制、完善的考核制度和良好的信息反饋通道，這樣才能從實質(zhì)層面加強終端銷售力。　

　　我們想在終端更好的銷售產(chǎn)品，不妨就把產(chǎn)品比作我們的女兒，不妨就用一顆真愛的心去發(fā)現(xiàn)女兒的優(yōu)點，喜歡她、愛上她、包容她，當我們可以動情的去講述關(guān)于女兒的故事，相親的才會被真正打動。

　　其實真正賣出去產(chǎn)品，憑的不是我們的聰明和三寸不爛之舌，而是我們的心。

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