關(guān)于營(yíng)銷人到底該賣什么，不少專家也提出了不同的論述，比如何賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品先賣自己等等。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷人所該賣什么內(nèi)容要發(fā)生變化，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上好產(chǎn)品琳瑯滿目、層出不窮，客戶并不缺少可賣的產(chǎn)品；受過良好訓(xùn)練、素質(zhì)高的營(yíng)銷人員也越來(lái)越多，客戶經(jīng)常會(huì)接觸到優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。實(shí)際上客戶并不在乎你的產(chǎn)品和你的人，而在乎的是你的產(chǎn)品和你所能給他帶來(lái)的真正利益，這就要求營(yíng)銷人員要通過產(chǎn)品和你給客戶設(shè)計(jì)出一套可以讓客戶能夠獲得和能夠持續(xù)獲得的利益（當(dāng)然更重要的是利潤(rùn)）方案。也就是說營(yíng)銷人要向以前的賣產(chǎn)品和自己向客戶賣方案方向進(jìn)行升級(jí)和升華。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變，就意味著營(yíng)銷人的思維模式和行為方式要發(fā)生轉(zhuǎn)變。第一怎么樣才能把產(chǎn)品變成可讓客戶接受的實(shí)現(xiàn)利益的工具；第二什么樣的方案才能打動(dòng)客戶；第三我需要為這些方案做什么工作；第四我需要能夠做出這樣的方案具備什么樣的素質(zhì)和能力等。

那么營(yíng)銷人做這樣的方案需要具備什么樣的素質(zhì)和能力呢?

市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的能力；

快速發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求的能力；

對(duì)競(jìng)品的把握和分析的能力；

策劃和撰寫方案的能力等。

什么樣的方案能打動(dòng)客戶？

能夠滿足客戶需求主要是利益需求的方案。

營(yíng)銷人需要為做方案所需要做的工作？

詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，吃透市場(chǎng)情況，而不是盲目的拿著產(chǎn)品直接去找客戶；

深入市場(chǎng)第一線進(jìn)行工作，而不是坐在辦公室或浮在上面；

把對(duì)客戶的單純管理上升到服務(wù)，多為客戶提供增值服務(wù)；

和客戶的經(jīng)常溝通；

多從客戶的角度思考問題等。

客戶需要的方案所包括的重要內(nèi)容：

新產(chǎn)品上市方案；

產(chǎn)品組合方案；

客戶的資源整合方案；

客戶的下限客戶管理方案；

客戶的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案；

客戶的生意改良方案；

提升客戶管理水平的方案；

費(fèi)用管理方案；

通路開拓和經(jīng)營(yíng)方案等

備注：由于本篇文章需要細(xì)化的地方很多，而一篇文章又難以把所有問題說明白，所以筆者會(huì)在今后推出一些具體闡述的文章。

歡迎與aihuau（愛華網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，毛小民? 《銷售與市場(chǎng)》食品酒?？? 經(jīng)營(yíng)部主任聯(lián)系方式：[email?protected]?? 13014505566

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