愛(ài)華網(wǎng)???? 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)隨行就市自主運(yùn)行的歷史進(jìn)程中，不同時(shí)期的經(jīng)濟(jì)變化決定不同的市場(chǎng)形態(tài)。今年是白酒行業(yè)的“拐點(diǎn)之年”，發(fā)展的過(guò)程，就是求變的過(guò)程，這是橫亙于生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的客觀現(xiàn)實(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理論實(shí)踐，就是商品交換的藝術(shù)。在宏觀經(jīng)濟(jì)不斷變化的新的商業(yè)環(huán)境之下，我們白酒行業(yè)如何順應(yīng)與把握渠道變革趨勢(shì)，采取行之有效的應(yīng)對(duì)策略，實(shí)施變化與應(yīng)對(duì)的良好對(duì)接，做到思路與出路的歸位與換位。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，如何把自己做大做強(qiáng)，是一種考驗(yàn)；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何借勢(shì)立身立業(yè)，更是一種智慧。 從廠家來(lái)看，任何一個(gè)有想法的廠家做市場(chǎng)都不會(huì)是孤立的，廠家的市場(chǎng)定位與商家的市場(chǎng)分割，往往會(huì)在一個(gè)既定的框架之下展開(kāi)。如“稻花香”作為一個(gè)超速發(fā)展的新名酒企業(yè)，從千多元起家到擁資百億，實(shí)現(xiàn)了跨行業(yè)、超常規(guī)的產(chǎn)業(yè)裂變，其一路走來(lái)具有很多可圈可點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)之道。今年是稻花香酒業(yè)集團(tuán)的“調(diào)整年”，面對(duì)新的渠道變化，卻在行業(yè)遭遇瓶頸的關(guān)口進(jìn)軍“500億”。品牌與產(chǎn)品是相輔相成的，適合自己的策略才是最好的策略，也許這正是成就“稻花香”的精髓所在。長(zhǎng)期以來(lái)，避免“品牌產(chǎn)品兩張皮”，不貪大求全，不好高騖遠(yuǎn)，立足穩(wěn)扎穩(wěn)打，是“稻花香”一貫的市場(chǎng)指導(dǎo)思想。而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)分割與渠道定位，“稻花香”拿捏的分寸既“讓位”又“到位”。這種具有針對(duì)性的務(wù)實(shí)之風(fēng)，希望在我們行業(yè)推而廣之。 從商家來(lái)看，“商源”的思想引領(lǐng)，“華澤”的產(chǎn)業(yè)延伸，都在渠道不斷異變的市場(chǎng)環(huán)境中拓展了自己獨(dú)有的發(fā)展空間。對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選品要堅(jiān)持適合自己資源發(fā)揮的品牌，恪守“質(zhì)量、包裝、價(jià)位”三位一體之道；團(tuán)隊(duì)注重建立一支踏實(shí)靠譜的隊(duì)伍，領(lǐng)導(dǎo)可以少，班長(zhǎng)、連長(zhǎng)千萬(wàn)不能少。成建制的軍隊(duì)，形成戰(zhàn)斗力最核心的地方，就在班連的建設(shè)上；營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行力，最得力的地方，就在基層團(tuán)隊(duì)的建設(shè)之中。 從營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是在動(dòng)態(tài)之中變化的，既不“抱殘守缺”，也不“抱一永逸”，在動(dòng)態(tài)之中尋找變化，在變化之中尋找機(jī)會(huì)，是做市場(chǎng)的不敗法則。“根據(jù)地市場(chǎng)”歷來(lái)是白酒行業(yè)中必須攻克又最難攻克的“十月圍城”，而對(duì)于打造根據(jù)地市場(chǎng)的重心，廠商之間往往各有各的考量。白酒是一個(gè)特殊商品，特殊商品需要特殊的市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)，而這種應(yīng)對(duì)環(huán)境的構(gòu)建，離不開(kāi)廠商分工協(xié)作的強(qiáng)力支撐——再?gòu)?qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)手段，沒(méi)有信任作為合作的靈魂，遲早會(huì)分崩離析。 廠家品牌的打造與傳播，有其獨(dú)立的導(dǎo)入系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品的引導(dǎo)與指向具有連續(xù)性的特點(diǎn)，廠商合作中，需要商家通過(guò)展示、品鑒等活動(dòng)互動(dòng)激活，從而更有實(shí)效地訴求于消費(fèi)者。杜絕亂、濫、泛，樹(shù)立“一盤(pán)棋”意識(shí)。廠家不要“打款完結(jié)，利見(jiàn)大人”就轉(zhuǎn)戰(zhàn)他鄉(xiāng)，無(wú)信無(wú)行，患得患失，難以成就“大視野中的大事業(yè)”；商家不要“促銷(xiāo)不盡，拓展無(wú)方”只朝自己的利益方向走路，短視手掌，不見(jiàn)森林，怎有未來(lái)？新時(shí)期的廠商關(guān)系，應(yīng)當(dāng)秉承“精誠(chéng)協(xié)作，換位思考，求同存異，優(yōu)劣互補(bǔ)”的原則，把對(duì)方不善于做的事情做到極致。這樣的合作之道，才是同進(jìn)共贏的協(xié)作之道，才是超越自我的修煉之道。 一切市場(chǎng)渠道的變化都是人的變化，因?yàn)椤叭恕笔亲笥疑鐣?huì)和市場(chǎng)的客觀主體。不同的人，不同的思想，不同的產(chǎn)品，不同的品牌，不同的企業(yè)，不同的操作模式，都會(huì)導(dǎo)致渠道變革的異化。無(wú)論面對(duì)上游廠家的戰(zhàn)略調(diào)整，還是面對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商的策略操控，流通渠道始終都處于動(dòng)態(tài)的變革之中，在廠商合作的過(guò)程中，模式思考與應(yīng)對(duì)策略，都因各自擁有的資源與優(yōu)勢(shì)的不同，而呈現(xiàn)不同的個(gè)體差異性。本次主講人北京和君咨詢副總裁林峰說(shuō)，戰(zhàn)略是為了未來(lái)去贏；我則認(rèn)為策略是為了現(xiàn)在去贏。抓得住現(xiàn)在，才能改變得了現(xiàn)實(shí)。 面臨渠道變革如何應(yīng)對(duì)變化與把握機(jī)會(huì)，不同的企業(yè)有著不同的選擇與取舍。所以，對(duì)于模式的選擇，策略的制定，不一定要“錦上添花”，但一定要“雪中送炭”，只有適合自身發(fā)展需要的，才是最好的。在這樣的關(guān)口，“取”與“舍”，最能考驗(yàn)我們是否經(jīng)得起貪大求全的誘惑，是否耐得住堅(jiān)持和堅(jiān)守自我主張的孤獨(dú)與寂寞。 做酒即做人，白酒行業(yè)需要這樣的“人道”，更需要這樣的“酒道”！
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