愛(ài)華網(wǎng)作者： 沈瑋 “2006年公司業(yè)績(jī)下滑，是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)的銷售策略出現(xiàn)了問(wèn)題?！?月18日，中美史克新任總經(jīng)理吳漢榮表示。這是中美史克首次面對(duì)媒體解釋2006年業(yè)績(jī)下滑四成的原因。 吳漢榮告訴記者，銷售策略調(diào)整以后，雖然經(jīng)歷了短期的業(yè)績(jī)陣痛，但是讓公司頭疼的渠道竄貨現(xiàn)象已經(jīng)基本消失，2007年公司業(yè)績(jī)將比去年取得兩位數(shù)的增長(zhǎng)。 調(diào)整銷售策略 中美史克制藥有限公司是全球最大的制藥企業(yè)之一葛蘭素史克公司(GSK)與天津中新藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司、天津太平（集團(tuán)）有限公司合資建立。進(jìn)入中國(guó)發(fā)展二十年來(lái)，在OTC領(lǐng)域樹(shù)立了康泰克、芬必得等眾多知名品牌，一直保持穩(wěn)速增長(zhǎng)。但是2006年，公司業(yè)績(jī)首次出現(xiàn)大幅下滑。 持有中美史克25%的股權(quán)的中方股東中新藥業(yè)的最新年報(bào)顯示，中美史克2006年總共貢獻(xiàn)投資收益3800萬(wàn)元，與2005年相比減少3680萬(wàn)元，幾乎銳減一半，對(duì)中新藥業(yè)的凈利潤(rùn)也產(chǎn)生了非常大的影響。 與此同時(shí)，2006年中美史克包括原中國(guó)區(qū)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)在內(nèi)的數(shù)十名中高層管理人員紛紛離職，引發(fā)了外界關(guān)于公司架構(gòu)調(diào)整的猜想。而吳漢榮也正是在原總經(jīng)理離職之后，今年1月剛剛從聯(lián)合利華加入中美史克公司。 吳漢榮告訴記者，從2006年下半年開(kāi)始，中美史克內(nèi)部對(duì)于銷售策略的調(diào)整和銷售渠道的清理，是業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑的最主要原因。 他坦誠(chéng)說(shuō)，公司的銷售策略當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，產(chǎn)品留在經(jīng)銷商手中的庫(kù)存過(guò)多，造成產(chǎn)品渠道竄貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重，各地價(jià)格不一，比較混亂。面對(duì)當(dāng)時(shí)的混亂局面，中美史克不得不做出“斷臂”之舉，果斷減少對(duì)旗下名牌產(chǎn)品的供應(yīng)甚至停止發(fā)貨，以消化社會(huì)存貨。 “這樣的銷售策略調(diào)整，是2006年下半年業(yè)績(jī)下滑的最主要原因?！眳菨h榮說(shuō)，這是公司主動(dòng)調(diào)整的結(jié)果，雖然短期內(nèi)會(huì)影響公司業(yè)績(jī)，但必須面對(duì)。從目前來(lái)看，調(diào)整的效果已初步顯現(xiàn)，一季度中美史克的銷量已開(kāi)始回升，比去年同期有兩位數(shù)的增長(zhǎng)，而且竄貨現(xiàn)象也大幅度減少，產(chǎn)品價(jià)格保持了穩(wěn)定。 集中OTC
不過(guò)，吳漢榮表示，公司的銷售模式并沒(méi)有發(fā)生根本性的改變，主要還是沿用以前的框架，采用不同層次的分銷到終端。 “一直以來(lái)，我們都希望減少渠道的層級(jí)，盡快到醫(yī)院、藥店?！眳菨h榮說(shuō)，今年開(kāi)始中美史克將更加重視終端，也就是藥店和醫(yī)院兩個(gè)渠道。一方面布局更為全面，爭(zhēng)取對(duì)全國(guó)更多城市的布點(diǎn)，同時(shí)也要加大對(duì)終端的宣傳投入。 吳漢榮透露，2006年中美史克的銷售額超過(guò)13億元，全部為OTC(非處方藥)領(lǐng)域的銷售。事實(shí)上，在投資方的要求下，中美史克開(kāi)始集中做OTC，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)純粹的OTC企業(yè)，專攻OTC領(lǐng)域。 值得一提的是，在葛蘭素史克全球業(yè)務(wù)中，除了OTC之外，保健食品和口腔護(hù)理類產(chǎn)品都是葛蘭素史克全球的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。但后兩者目前都沒(méi)有被引入中國(guó)市場(chǎng)。 “我們考慮把保健品業(yè)務(wù)帶入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！眳菨h榮透露說(shuō)， 三大類產(chǎn)品當(dāng)中，中美史克20年只是發(fā)展了其中一大類，不排除引進(jìn)其他類別來(lái)充實(shí)公司的業(yè)務(wù)板塊，雖然目前還沒(méi)有具體的日程和計(jì)劃，但是公司正在研究當(dāng)中。 對(duì)于外界指稱中美史克和葛蘭素史克的架構(gòu)關(guān)系發(fā)生了調(diào)整，吳漢榮表示了否認(rèn)。 他告訴記者，中美史克本身是一個(gè)獨(dú)立的公司，是一個(gè)合資公司，兩個(gè)投資方，分別是葛蘭素史克和天津中新藥業(yè)集團(tuán)。 “我們是獨(dú)立的公司，是獨(dú)立運(yùn)作的公司，有獨(dú)立運(yùn)作的管理團(tuán)隊(duì)。”吳漢榮指出，作為中美史克的總經(jīng)理，他需要多頭匯報(bào)工作，一方面向中美史克董事長(zhǎng)匯報(bào)，這是一個(gè)最主要的匯報(bào)關(guān)系。同時(shí)，由于中國(guó)合資企業(yè)總經(jīng)理是由葛蘭素史克委派的，所以也向葛蘭素史克中國(guó)區(qū)總裁匯報(bào)工作。
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