愛華網(wǎng)???? 把傳統(tǒng)商鋪搬到線上 “如果銀行不改變，我們就改變銀行?！睅啄昵鞍⒗锇桶虲EO馬云看似“狂妄”的說法如今卻已然成為現(xiàn)實。 越來越多的銀行開始通過電子商務(wù)來鎖定企業(yè)客戶，建行在6月祭出善融商務(wù)，類似淘寶和阿里巴巴的集合平臺；而交行的交博匯亦設(shè)有“企業(yè)館”，實現(xiàn)商品銷售和融資業(yè)務(wù)；華夏銀行則另辟蹊徑，打算通過引入第三方平臺，將傳統(tǒng)商鋪整體搬到線上——以此批量化、高效率地進行客戶營銷。 兩種模式背后，則是兩種不同的銀行“電商化”的發(fā)展戰(zhàn)略藍圖。 “紅?！毙麓蚍?p> 在金融脫媒的大背景下，關(guān)注小企業(yè)業(yè)務(wù)客戶已經(jīng)是銀行的大勢所趨，越來越多的銀行開始加碼小微，正如某股份制銀行小微業(yè)務(wù)市場部負責人所說的那樣，小微業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)是一片紅海。 其中既有憑借“商貸通”而先入為主占領(lǐng)小微市場的民生銀行，該行三季度報告顯示，其小微企業(yè)貸款余額達到2805億元，比上年末增長20.66%。 而在去年將小微業(yè)務(wù)劃入零售條線的招商銀行更有后來居上的沖勁，截至9月末，招商銀行境內(nèi)發(fā)放的小微貸款余額為4172.12億元，比上年末增長28%——不管是在貸款余額還是增長速度方面都高于民生銀行。 “做好小微業(yè)務(wù)的關(guān)鍵就在于標準化流程，批量化開發(fā)，只有這樣才能做大規(guī)模，并且降低開發(fā)成本?！鄙鲜鲂∥I(yè)務(wù)負責人表示。 “信息化”是實現(xiàn)上述批量處理的最佳方式，基于線上交易信息而進行風控授信的阿里金融，盡管到今年6月的貸款總額僅為260億元，但是其面向的小微企業(yè)客戶已經(jīng)達到12.9萬家——這也是讓許多銀行相形見絀的數(shù)字。 也正因此，小企業(yè)的競爭戰(zhàn)場已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)移到了線上，一位國有銀行電子銀行人士就表示，“我們?nèi)ジ芏嘈∑髽I(yè)談業(yè)務(wù)的時候，由于后者都是其他銀行的客戶，所以一般都被拒絕了；但是現(xiàn)在‘電商化’的平臺成為我們的一個亮點，也能借此營銷到外部客戶?！?p> 這也正是華夏銀行的策略。2009年開始發(fā)力“小企業(yè)”業(yè)務(wù)的華夏銀行始終圍繞“燒餅上找芝麻”的營銷策略，堅持“精準營銷、平臺對接、鏈式開發(fā)”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，現(xiàn)在電子商務(wù)就是他們面前的一塊“燒餅”。 但是此電商又非彼電商。 “銀行自有優(yōu)勢仍然集中在結(jié)算、信貸業(yè)務(wù)，跨界去做電商并不是銀行優(yōu)勢所在?！比A夏銀行中小企業(yè)信貸部總經(jīng)理盧小群解釋說，不同于在銀行平臺上搭建商鋪，引入企業(yè)入住的模式，華夏銀行嘗試與第三方合作來“間接”運作。 一方面，線上仿效阿里巴巴，通過資金支付管理系統(tǒng)對接供應(yīng)鏈上核心企業(yè)、市場商圈等客戶的銷售管理系統(tǒng)，整合信息流、物流、資金流，統(tǒng)籌兼顧小企業(yè)客戶金融服務(wù)與風險控制;一方面，線下借助于傳統(tǒng)“商鋪”轉(zhuǎn)型來進行推進，以此實現(xiàn)批量化作業(yè)，解決線上企業(yè)客戶數(shù)量不足的問題。比如現(xiàn)在華夏銀行計劃幫助成都一家擁有6000多個商戶的五金交易市場“電商化”，以此一例，華夏銀行就可以獲得6000家小微客戶。而盧小群透露，這樣的服務(wù)明年一季度會大規(guī)模推進。 借力第三方 據(jù)悉，華夏銀行的電商化戰(zhàn)略籌謀已久，其中的關(guān)鍵部分“資金支付管理系統(tǒng)”經(jīng)過多年的自主研發(fā)。在這個連接系統(tǒng)中，第三方作為一個“連通跑道”， 觸及大量的小企業(yè)，而 “資金支付管理系統(tǒng)”如同一個中央處理器，向企業(yè)提供綜合的“在線融資、現(xiàn)金管理、資金支付、資金結(jié)算、資金監(jiān)管五大服務(wù)。” 在盧小群看來，電子化所帶來的批量化、高效開發(fā)不僅適用于小微企業(yè)，也會改變傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈和大宗商品的操作規(guī)則。 此類業(yè)務(wù)銀行并不陌生，比如在大宗商品市場，建行針對鋼貿(mào)大宗商品推出了“E商貿(mào)通”，還有棉花交易市場推出了“E棉通”，工行也有類似的產(chǎn)品“棉貿(mào)通”；而首發(fā)自深發(fā)展的供應(yīng)鏈融資更是被各大銀行競相跟進。 “這些業(yè)務(wù)華夏銀行此前也有涉及，但是面臨很多問題，開發(fā)周期長，溝通成本高，而且后期效果不盡理想，后續(xù)維護成本也很大?！北R小群說，最重要的是，傳統(tǒng)的“直連”模式不具備可復(fù)制性和快速推而廣之的能力。 與某通訊企業(yè)的合作案例就被其稱之為“遲來的愛”——經(jīng)過一年的時間，華夏銀行對該企業(yè)的收費系統(tǒng)直連對接才最終完成，雙方都經(jīng)歷了立項、商務(wù)、開發(fā)、測試、上線等諸多環(huán)節(jié)?！坝绊懥丝蛻舻母咝ч_發(fā)?！北R小群說。 因此，不同于直連，華夏銀行正在探索“間連”的模式，即借助于在各個領(lǐng)域最專業(yè)的第三方來代為鏈接客戶端，不僅實現(xiàn)規(guī)?；热缭诖笞谏唐菲脚_，與國內(nèi)大宗商品交易軟件主要技術(shù)提供商的合作就可以批量介入;另外一個實現(xiàn)高效化，比如剛剛結(jié)束的大型鋼鐵企業(yè)項目，一個月的時間即完成了對接——同樣也有賴于第三方專業(yè)IT公司的合作。 盧小群稱：“銀行要專業(yè)做自己的業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)問題交給第三方?！苯刂?0月末，華夏銀行“資金支付管理系統(tǒng)”已經(jīng)有76個項目上線，超過1500家企業(yè)成為受益者。 以上述鋼鐵公司為例，接入核心企業(yè)的電子交易平臺之后，其下游1萬多家經(jīng)銷商在電子交易平臺點擊購買的同時自動產(chǎn)生銀行服務(wù)，可以自有資金付款，也可以跨行支付，同時也可以通過前期辦理“網(wǎng)絡(luò)貸”業(yè)務(wù)，而自動生成了貨款70%的銀行貸款，連同30%的自付款一起打入核心企業(yè)，中間不需要任何的抵押和擔保。 模式之爭 電子化、網(wǎng)絡(luò)化可以快速實現(xiàn)小企業(yè)的批量化開發(fā)，不過一個關(guān)鍵的條件在于公司具有一套先進的電子交易平臺，如此才能實現(xiàn)“資金流、信息流和物流”的高效、準確對接——而這無疑提高了接入企業(yè)的門檻。 “有電子交易系統(tǒng)的企業(yè)，就建立對接;沒有電子交易平臺的企業(yè)，可以通過與第三方合作，鼓勵更多的企業(yè)‘電商化’。”盧小群說這也是近期華夏銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)探索的一個方向。 “這是一個很好的方式，我們也有過這樣的想法，但是前期投入太大，而且必須要有總行領(lǐng)導(dǎo)層面的支持，否則的話，是做不下去的。”上述小微業(yè)務(wù)負責人表示。 而且，是自建平臺還是借助于第三方，也是擺在所有銀行面前的一道并不簡單的選擇題。 “小企業(yè)業(yè)務(wù)與大企業(yè)完全不同，如何實現(xiàn)批量化和標準化的處理也是我們一直在考慮的問題，銀行不可能憑借一己之力，而要更多地與第三方進行合作?！蹦硣秀y行小企業(yè)業(yè)務(wù)負責人認為。 許多銀行也都有此意，正所謂“優(yōu)勢互補”，第三方正是基于銀行業(yè)務(wù)一些現(xiàn)有的短板而得以發(fā)展的，快錢CEO關(guān)國光就表示第三方支付在“跨行、跨區(qū)域、效率方面更有優(yōu)勢”，“把需求、信息整合起來之后，第三方會輸送更多的中間業(yè)務(wù)客戶到商業(yè)銀行，最后會發(fā)現(xiàn)合作的方式市場份額更大，區(qū)域性覆蓋也會更快?！?p> 不過，一些與第三方支付合作的前車之鑒也讓許多銀行心有余悸。有建行內(nèi)部人士就表示，建行與阿里巴巴的合作就是由于規(guī)模增大之后，后者希望染指利息收入而最終“分道揚鑣”。 “間連的話可以快速擴大規(guī)模，這是有利的一方面;但是容易在規(guī)模擴大的時候造成‘權(quán)力反轉(zhuǎn)’——畢竟信息都掌握在第三方的手里，有些受制于人的感覺?！鄙鲜鰢秀y行電子銀行人士表示。 而盧小群的理由是，信息被第三方鉗制這一點有可能存在，但是銀行所提供給客戶的是全方位、深層次的金融服務(wù)，只有首先接觸到客戶，這些綜合的服務(wù)才能提供;而后期是否能留住客戶，深度挖掘客戶信息則是銀行要去關(guān)注的。 “是先做大規(guī)模，再做深度的客戶營銷，還是為了掌控信息話語權(quán)，而暫時放棄規(guī)模，實際上代表了銀行的不同發(fā)展戰(zhàn)略?！鄙鲜龉煞葜沏y行小微業(yè)務(wù)負責人說。
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