喬林今天的心情非常的開心，就像這5月的微風(fēng)給人帶來春風(fēng)拂面的感覺，他一個人耳朵里塞著MP3，聽著悠揚的音樂，騎著自行車穿梭在熙熙攘攘的下班人群中。

　　今天公司王總表揚了他這個季度的工作表現(xiàn)，他的業(yè)績是全公司第一名，他非常的開心，可是，在心里他依然暗暗的下決心，要百尺竿頭更進(jìn)一步，不知不覺，到樓下了，他象往常一樣迅速的把自行車放進(jìn)車庫里面，以最會的速度沖向504房間―――他們的家。

　　他喊道：“老婆（Lily），我回來啦?！?

　　“哦”，Lily也象往常一樣的回應(yīng)了他一下。

　　他迅速的把包放下，深情的擁吻了一下lily，“噓”，沒等lily反應(yīng)過來。

　　“明天是周末，今晚咱們?nèi)コ晕鞑?，唱卡拉OK吧，我請客”，他神秘的說。　　

　　老婆，告訴你吧：“今天公司發(fā)提成了，這個季度我的業(yè)績是第一名，在季度大會上得到了公司王總的點名表揚，提成拿了2萬多塊”

　　“恭喜你，老公”，lily幸福的回應(yīng)著

　　小兩口幸福的沉浸在纏綿悱惻的音樂、香氣撲鼻的美食中，突然，喬林的手機響了。

　　“您好，王總”，喬林專業(yè)的接著電話。

　　“X公司要上一套軟件系統(tǒng)，這個客戶的情況比較特殊，攻關(guān)難度比較大，金額也比較大，最讓人頭疼的是，他們正在使用的低版本軟件是A公司提供的，這個項目的時間比較緊張，最多只有30天的時間，因為總經(jīng)理在中國待的時間不超過30天，這次他來中國的重要任務(wù)之一就是上這套軟件系統(tǒng)……目前參與的競爭對手包括國內(nèi)最大的A公司和B公司，還有其他的一些以價格戰(zhàn)為主的一些二三流公司……”

　　聽到這里，喬林知道了，又是一個非常巨大的挑戰(zhàn)，不過，他喜歡挑戰(zhàn)，他覺得做為一個業(yè)務(wù)員就應(yīng)該接受挑戰(zhàn)，享受挑戰(zhàn)成功之后的喜悅和回味……　　

　　他開始沉思在王總交代的任務(wù)中，想象著客戶的狀態(tài)，遇到的問題，他開始沒有更多的心思陪lily了，他就是這樣，一遇到重要的客戶，老婆就甩一邊了，lily也習(xí)慣了，沒說什么，大家吃完就回家了。　　

　　經(jīng)過兩天的放松和休息，又是一個好心情，星期一，他依然如故的帶著自信的狀態(tài)上班了。

　　一到公司，就被王總叫到辦公室，隨后王總又把技術(shù)總監(jiān)李偉和項目咨詢顧問宮云飛一起叫過來了，大家聚集在一起簡單分析了這個項目。

　　結(jié)果是，發(fā)現(xiàn)這個項目的成功可能性只有20％，大家都陷入了沉思中，辦公室中的空氣凝固了，因為，在總經(jīng)理面前，大家誰也不敢輕言放棄。

　　事實上，喬林看到了李偉和宮云飛的心態(tài)了。

　　一出辦公室，喬林作為項目負(fù)責(zé)人，就在給李偉和宮云飛打氣，給他宣傳一些成功學(xué)理念，什么“沒有不可能，只有沒想到”、“成功者找方法，失敗者找理由”等道理。

　　看他們還是沒有什么反應(yīng)，喬林急了，因為以喬林的性格，只要有1％的可能，他也會去爭取的，何況有20％的把握。

　　“二位大哥，你們先不要放棄，以積極的心態(tài)面對這個客戶，我去先打頭陣”，喬林說道。

　　他是個行動力很強的人，按照王總提供的聯(lián)絡(luò)人―――余小芳的電話，喬林撥通了對方的電話。

　　“我們不需要你們公司參與了，因為，我們已經(jīng)有足夠的選擇對象了，而且，到目前為止，我們對A公司和B公司已經(jīng)有初步的意向了，謝謝您，再見！”余小芳專業(yè)的、習(xí)慣性的、有禮貌的說著拒絕的電話。

　　喬林受到了堅決的拒絕

　　“哈哈，這樣的小挫折就能打倒我這樣的TOPSALES嗎？那我還能叫喬林嗎？”

　　他這樣自信的安慰著自己。于是，他撥通了這個公司的總機，和總機小姐攀談起來了，從總機小姐口里了解了一些信息，他得知總機小姐叫做李婷，在公司工作3年了，余小姐是財務(wù)總監(jiān)，總經(jīng)理叫李家林，是新加坡人，這次上ERP系統(tǒng)是新加坡總公司的旨意，李總是這個項目的決策者，余小姐是這個項目的直接負(fù)責(zé)人，有著很大的權(quán)力……

　　“非常高興能認(rèn)識你這個小妹妹，更謝謝你告訴我這個消息，我該怎么感謝你呢？要不下次我去你們公司的時候，給你帶個棒棒糖吃，哈哈……”

　　“呵呵，好啊，我等著……”李婷也非常開玩笑的應(yīng)答著

　　喬林得到這些重要的消息后，如獲至寶，決定，必須要給財務(wù)總監(jiān)余小姐留下深刻的印象，即使沒有機會，也要讓她記得我是誰。

　　于是他立刻拿起電話打給余小姐了，結(jié)果同上次一樣，被拒絕了。

　　喬林有個習(xí)慣，每次被拒絕后，他都會寫一段說服力極強的短信，這樣的方式能夠讓一個人迅速的記得他，并且能夠表達(dá)出自己強烈的決心，這個決心往往可以讓客戶給他開一扇門。

　　在接下來的兩天里面，他每天都象報道似的給余小姐打個電話，同樣被委婉的拒絕了。

　　事實上，他很清楚自己每通電話的目的，這幾次電話他要讓余總監(jiān)知道他叫喬林，他是做什么的，更重要的是要建立一個“堅持、執(zhí)著、熱情有禮貌”的形象。 　　

　　今天是星期四，太陽很好，微風(fēng)拂面，他的心情也不錯，他覺得第一個目的達(dá)到了，該到推進(jìn)他的第二個目的時候了，因為時間剩下的也不多了，再不行動，等總經(jīng)理定奪了就沒有機會了。所以，必須馬上行動！因為，他深知要成功就必須比別人行動要更快。

　　這次，他是有備而來，為了搞定這個余總監(jiān)，他專門設(shè)計了一個臨時電話底稿。

　　他調(diào)整了一下自己的狀態(tài)，又拿起電話，撥通了余總監(jiān)的電話

　　“您好，余小芳”，話筒中傳來專業(yè)的聲音

　　“您好，余總監(jiān)，我是上午打電話給你的××公司的喬林……很抱歉，盡管您說不需要我們的參與，但是，我感覺，我還是要堅持參與，因為，在你們塑料行業(yè)，我們公司有成功的經(jīng)驗，如果我們不參與的話，最后的結(jié)果不但我們感覺遺憾，而且我們也感覺遺憾，而且，昨天，我也透過李總的秘書和李總表達(dá)了我們的想法，基本上李總也是同意的給我們一次演示的機會” |!---page split---|

　　這次，喬林沒有給余總監(jiān)任何插話的機會，直接把電話底稿里面的話清楚、自信和堅定的表達(dá)完畢。而不像前幾次想表達(dá)卻被余總監(jiān)有禮貌的打斷了?！　?

　　面對眼前電話那頭如此執(zhí)著，熱情，和有禮貌的喬林，喬林告訴他李總的意思……她猶豫了一下，但是，最后還是答應(yīng)了。

　　“看你這么執(zhí)著，那你明天下午1：30分到我們公司來吧”

　　根據(jù)喬林的經(jīng)驗，上ERP系統(tǒng)，還有一個重要的角色就是CIO，而這個公司好像忽略了這個角色，經(jīng)驗告訴他，他必須要和這個人聯(lián)絡(luò)，說不定還能給自己柳暗花明又一村的機會。

　　他又一次撥通了總機李婷的電話，開始打聽CIO的消息，李婷這個小姑娘已經(jīng)被電話中的喬林的贊美所迷惑了。

　　李婷告訴他，CIO叫做陳友，是個標(biāo)準(zhǔn)的做技術(shù)的人，很注重數(shù)據(jù)，不講情面，所以，在公司人緣不是很好，看上去也不容易讓人接近，并建議喬林不要在他身上花費時間。

　　喬林心想，沒有不能溝通的客戶，只是你有沒有找到適合的溝通方式和方法，他有一種第六感覺，這個叫做陳友的人在未來一定可以幫助上他。??

　　電話被接到陳友那邊去了……

　　“喂，你好”

　　“hi，你好”，喬林熱情的在電話中打著招呼

　　“很高興認(rèn)識你，我是××公司的，我叫喬林，聽說你的計算機技術(shù)非常優(yōu)秀，今天打電話過來，是想和你認(rèn)識一下，同時想和你溝通一下ERP方面的知識……”喬林利索的說

　　“看來你找錯人了，找我沒有用的……”陳友很失落，無奈和尷尬的從牙縫中擠出著幾個字。

　　“呵呵，陳先生，您誤會了，我打電話給你，是因為，我覺得你是專業(yè)人士，我尊重專業(yè)，所有，想聽聽你的意見，盡管我知道公司沒有讓你插手這件事情，但是，我還是很想和你認(rèn)識一下……說實話，我覺得沒有你的參與，我覺得這個項目就不完整……這樣，陳先生，明天下午，我要和余總監(jiān)見面，我想一定要去拜訪你，怎么樣？”

　　喬林的認(rèn)可，同理心表達(dá)技巧，已經(jīng)讓陳友無法拒絕，事實上，陳友也想認(rèn)識一下如此了解他，如此懂專業(yè)，如此認(rèn)同他的喬林

　　就這樣，喬林在電話中，也初步的將陳友也搞定了?！　?

　　喬林看了一下表，還早，才12點半，他想到了，在周一答應(yīng)要給總機李婷小姐買一個棒棒糖。他很慶幸，他還記得這件事情。事實上，喬林是個很注重細(xì)節(jié)的人。

　　為了超越客戶期待，他決定買三個棒棒糖，共計1.5元。

　　12點45分，他跨進(jìn)了客戶的大廳……

　　“請問，余總監(jiān)的辦公室在哪里？”喬林說到

　　“請問您是哪里？”一個可愛美麗的女孩回答到

　　“哦，這聲音這么熟悉，這么悅耳動聽，似曾相識，難道你就是李婷？”

　　“是的，可是你在怎么知道我呢？”

　　“哈哈，因為你的聲音太特別啦，很有魅力，這是給你的棒棒糖，一共三個”

　　“哦，哦，哦……你是喬林”，這時李婷無語輪次的，才回過神來。

　　李婷被眼前這位英俊瀟灑的喬林感動了，當(dāng)時隨口說的小事情，他竟然記得，而且還多帶了兩個過來了。

　　“哈哈，小丫頭，真好騙，1.5元三個棒棒糖就能讓他樂成這樣，如果余總監(jiān)能這樣好搞定就好了”，他心里這樣想著。

　　李婷非常開心，把喬林領(lǐng)到會議室，端上一杯濃濃的咖啡，一看就是是貴賓級待遇，然后和喬林說了很多公司的事情。

　　雖然公司是外資企業(yè)，但是公司的管理還是很混亂的，自己都不想做了，聽到這里，喬林說道：“別，現(xiàn)在工作不是很好找，我覺得你們公司還算不錯的了，千萬不要輕易離職”

　　事實上，喬林這小子也夠黑的，他這么不希望李婷離職，是因為，到目前為止，李婷已經(jīng)成為他的一個低成本內(nèi)線了，如果李婷離職了，他的很多情報就獲得不了了。

　　“公司管理不規(guī)范，總部，希望通過上ERP軟件來規(guī)范公司的作業(yè)流程……”李婷把她在給高層開會倒水時聽到的消息全部告訴了喬林。

　　“你覺得陳友怎么樣？”喬林試探性的問道

　　“……他啊，其實人蠻好的，挺實在的，可能就是因為太實在了，所以，經(jīng)常容易得罪人，在公司人緣并不是太好，可能由于他是搞技術(shù)的，他最不喜歡那些不懂裝懂的人，對于這次公司上ERP系統(tǒng)，他沒有參與，聽說他很有意見……”

　　轉(zhuǎn)眼間，就到13點了，公司上班時間到了。

　　“我要回座位上上班去了，13點15的時候，我會通知余總監(jiān)，說你到了”李婷說

　　“謝謝你，李婷妹妹，在未來還需要你的大力幫忙啊”

　　“呵呵，我能幫什么忙呢？”李婷俏皮的說到

　　“呵呵，你可厲害啦，這些消息對我來說很重要，下次，你要幫我注意一下，余總監(jiān)和李總與A、B公司的接觸程度，包括接觸的時間長短，A、B公司的人員級別”

　　“哈哈，這個容易，因為，所有客戶來拜訪我們公司員工的時候都會在我這里登記，由我通知，中間我還負(fù)責(zé)倒水泡茶等工作，所以，這些信息是沒有問題的”李婷說道

　　“不過，要是你們做成了，可要請我吃飯啦，啊哈哈……”李婷天真的說道

　　“絕對沒有問題，你放心啦，小妹妹”喬林說的非?？隙?。

　　喬林非常開心，很慶幸，他能遇到這樣一個隱蔽的優(yōu)質(zhì)的低成本的內(nèi)線，他心里笑開了花。表面卻裝的一本正經(jīng)，因為馬上就要到13：30了，余總監(jiān)馬上就要過來了，所以，他在醞釀和整理自己的情緒。

　　13：30，3號會客室的門被推開了。

　　“請問是喬先生嗎？我是余小芳”，她依然是那么專業(yè)，那么有禮貌的說道

　　“是的，余總監(jiān)嗎？很高興能來拜訪您，更感謝您給我這樣一個參與的機會”，喬林顯得比較興奮和激動，他要故意將這樣的感覺傳遞給對方，這是他常用的策略。

　　客套完之后，雙方很快進(jìn)入了主題

　　……

　　余小芳看完資料后，依然用很冷靜專業(yè)和禮貌的聲音說：

　　“喬先生，很感謝您的執(zhí)著，不過我看了一下，你們的系統(tǒng)并不是很適合我們的需求，而且，我們的老系統(tǒng)是用是A公司，現(xiàn)在我們更傾向A公司的升級版本ERP系統(tǒng)，即使我們不要A公司的系統(tǒng)，我們也會優(yōu)先考慮B公司的系統(tǒng)，因為，我們覺得，B公司的品牌知名度比你們的要好……所以，可能很抱歉，讓您今天白跑一趟了”

　　此時的喬林也顯得非常的冷靜，事實上，通過幾分鐘的觀察，喬林發(fā)現(xiàn)，這個余小芳并不懂ERP，最多只是懂一點財務(wù)軟件而已。因此，這樣的回答結(jié)果完全是在他的意料之中?？墒?，還沒等他反應(yīng)過來，余小芳以馬上要開會為由，隱性的下了個逐客令。　　

　　難道就這樣被趕走了嗎？TMD，這不是耍人嗎？

　　他讓李婷通知了陳友，5分鐘之后陳友下來了，同樣一番寒暄之后。喬林將剛才與余小芳的尷尬見面與陳友溝通了一下。

　　他為什么要以這個為切入主題的開頭呢？因為，從李婷那里知道陳友最看不慣的就是不懂裝懂的人，所以，他希望通過這個話題陳友產(chǎn)生共鳴。

　　果然，平時話不多的陳友打開話夾子了。

　　“其實，我對公司這次上ERP系統(tǒng)很擔(dān)心，因為，決策人李總和負(fù)責(zé)人余小芳都不懂這個東西，把這個軟件當(dāng)作財務(wù)軟件在那里折騰，現(xiàn)在完全被A公司牽著鼻子走……”

　　“對了，我想A公司的成功概率應(yīng)該很大吧，因為，你們的老系統(tǒng)不是A公司的嗎？”喬林試探性的問道。

　　“差不多吧，我也管不了這么多了，多一事不如少一事啊，不過我覺得A公司的服務(wù)很差，而且，老系統(tǒng)經(jīng)常出毛病，李總和新加坡的董事長也不滿意，因為，經(jīng)常要財務(wù)報表都匯總不出來，我覺得A公司的確實不怎么樣，但是，他們的優(yōu)勢就是數(shù)據(jù)的移植性……可是，我建議你還是放棄吧，因為，據(jù)可靠消息，余小芳和A公司的負(fù)責(zé)人是同學(xué)關(guān)系……”陳友的回答中帶著無奈、消極更帶著專業(yè)。

　　“聽余小芳說，B公司的產(chǎn)品也很好啊，您覺得B的可能性有多大？”，喬林又試探性的問陳友

　　“喬先生啊，你不知道，B公司的產(chǎn)品非常的昂貴，而我們公司又非常注重價格，所以，我據(jù)的，考慮B公司的可能性不大了啊，我們老板的個性我太了解啦……”陳友自信的回答道。

　　“哈哈，咱們談了這么多，還沒有給您介紹我們的產(chǎn)品呢？不管結(jié)果怎么楊，我都希望能夠把這個系統(tǒng)完整的和你介紹一遍，因為，你很專業(yè)，而且你是站在客戶的角度上思考問題，我想一定可以給我們提供很搞寶貴意見”，喬林說道?！　?

　　大概花了1個半小時的時間，喬林將整套系統(tǒng)給陳友做了個大概的DEMO，通過這次演示，再加上陳友以前對喬林公司的認(rèn)識，陳友得出了一個結(jié)論：“喬先生，雖然你們公司的品牌不如A和B，但是，我認(rèn)為，在價格上你們比B便宜性能上和B差不多，在價格上和A差不多，在性能上比A要好，當(dāng)然了，具體是否符合我們公司的需要，我覺得現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早！”　　

　　事實上，通過1個半小時的專業(yè)方面的交流，喬林發(fā)現(xiàn)陳友在專業(yè)方面確實比較過硬，能夠得到他這樣的評價，是很有利的事情。

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　　但問題關(guān)鍵是，不懂行的人作主，懂行的人不作主，決策者還被蒙在鼓里。想到這里，喬林顯得很著急也很無奈。他是個思路很清晰的人，現(xiàn)在要改變現(xiàn)狀雖然難度很大，但是理論上講絕非可能。

　　“陳先生，通過近兩個小時的交流，我覺得你是個很正直的人，更是很專業(yè)的人，我想你不希望公司作錯誤的決定，而且，一旦這個項目失敗，也是你們IT領(lǐng)域的一大敗筆，我想你的臉上也不會光彩的……”喬林直指血脈，一針見血的指出陳友的心理擔(dān)憂。

　　“是的啊，可是，我又有什么辦法呢？”陳友仰頭嘆氣，無奈的回答道

　　“不，理論上，我們是有希望的，你愿意和我一起努力嗎？我愿意全力以赴的改變李總的決策思路，你覺得如何？”喬林自信的回答道

　　“什么意思，我不太懂”陳友更迷惑了

　　“這樣的，我問你一個問題，如果這個項目的負(fù)責(zé)人不是余小芳而是你的話，你會怎么選擇？”

　　“我會秉公選擇，按照公司需求選擇，按照最佳性價比選擇”陳友回答道

　　“OK，只要這樣的話，我們公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢就是最大的，我可以這么理解嗎？”喬林試探性的問道。

　　“不能這么講，但是，以目前的狀況來看，應(yīng)該是這樣的”，陳友回答道。

　　“OK，為了我的訂單，為了更好的幫助你們企業(yè)，為了更好的發(fā)揮你的價值，我愿意將我們專業(yè)的思路告訴李總，讓他指派你為ERP項目的負(fù)責(zé)人，我想這樣對你們公司是很有好處的”喬林很自信的很興奮的很冠冕堂皇的回答道

　　于公于私，陳友都很贊同的喬林的思路。

　　……

　　在離開客戶公司的時候，喬林找李婷要了李總的手機號碼……　　

　　雖然，余小芳讓他很郁悶，但是，透過和陳友的溝通，以及加上李婷的幫助，他覺得這個項目的把握在不斷增加，今天拜訪客戶還是非常有收獲的……　　

　　在回公司的路上，他就用手機將今天的情況和下一步的思路給王總匯報了一下，并要求當(dāng)晚召開緊急項目小組會議。

　　在會議上，喬林將這個項目的詳細(xì)情況和王總、李偉以及宮云飛作了一個詳細(xì)的分享和分析。

　　包括，客戶的狀態(tài)、項目的特點、負(fù)責(zé)人個性、決策人個性、內(nèi)線接應(yīng)情況、客戶需求、競爭對手分析，以及實施這個項目的后續(xù)風(fēng)險。

　　圍繞這些因素，項目小組四個人做了一個詳細(xì)的SWOT分析表。以及下周行動計劃。

　　說復(fù)雜也復(fù)雜，說簡單也簡單，這個項目成功的關(guān)鍵在于以下幾點

　　1、 說服李總，改變決策思路，讓陳友來主導(dǎo)項目

　　2、 削弱余小芳在這個項目中的角色作用

　　3、 解決A公司老系統(tǒng)中數(shù)據(jù)與我們公司數(shù)據(jù)對接的問題

　　4、 項目的性能價格比比A的要高

　　所以，第一步行動計劃是無論如何都要約到李總見面溝通，并說服李總要讓陳友作為這個項目的負(fù)責(zé)人；第二步行動計劃是在第一步成功的基礎(chǔ)上，通過DEMO，在李總心目中建立一個更專業(yè)的形象　　

　　新的一周又開始了，帶著這樣的行動計劃，喬林成竹在胸的撥通了李總的手機，第一次，被李總回絕了，理由是，這個項目有負(fù)責(zé)人的，他沒有必要參與，事實上，對于一個不很了解ERP系統(tǒng)的人來說，講這樣的話是很正常的。

　　喬林還是利用搞定余小芳的方法和思路來與李總溝通，正如“世界上最偉大的推銷員”一書總的那句話“許多成功的商人，其實只有一套說辭，卻能使他們無往而不利”，喬林也不知道用這套方法成功搞定了多少“晚期病人”。

　　轉(zhuǎn)眼間，這個星期已經(jīng)過去三天了，今天是星期四。在過去的三天里，喬林通過電話，短信和EMAIL等方式的全方位的立體式轟炸，終于在第四天結(jié)出了果實。

　　李總同意在周五上午10點鐘與喬林見面，時間不能超過1小時，為了讓這次難得的見面起到效果，同時達(dá)到啟用陳友且摧毀余小芳的作用。喬林在電話中確定了雙方的參與人員，對方是李總，陳友和余小芳，喬林公司的人員包括，王總，喬林，李偉和宮云飛。

　　為了明天的演示成功進(jìn)行，喬林打通了陳友的電話，將這個消息告訴了他，陳友也非常開心，心想，這次可能有出人頭地的機會了。

　　通過陳友的分析，喬林發(fā)現(xiàn)，李總的個性是完美型與力量型相結(jié)合，但更偏重完美型，這種類型的人偏重數(shù)據(jù)，主用專業(yè)性。喬林心里很清楚，如果沒有足夠的數(shù)據(jù)讓李總很信服，這個項目還是很難推進(jìn)的。因為，李總用人有個原則“用人不疑，疑人不用”，也就是說如果沒有足夠的證據(jù)證明余小芳不足以勝任這個項目的負(fù)責(zé)人職務(wù)，李總是不會輕易否定余小芳的。

　　喬林項目小組晚上開會，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，安排流程等工作，搞到了晚上9點多……　　

　　經(jīng)過一個晚上的修整，再加上上戰(zhàn)場前的相互鼓勵與激勵，幾天大伙的情緒看上去都非常棒，很快車就開到了客戶公司的樓下?！　?

　　9：30分，喬林一行人被領(lǐng)進(jìn)了貴賓會議室，喬林迅速的打開筆記本，接上投影機，他們是想利用這30分鐘的時間，再次檢查一下數(shù)據(jù)，熟悉一下流程。

　　10：00鐘，李總，余小芳和陳友準(zhǔn)時出現(xiàn)在會議室，李總一進(jìn)會議室，就被喬林一行人的效率和速度所感染，說道：“你們的效率很高，準(zhǔn)備很充分啊，連投影機都自己帶來了啊……”，雙方經(jīng)過一番自我介紹和寒暄之后，很快就切入了主題。為了更好的掌握主動權(quán)，喬林沒有給對方機會，就搶險亮出自己的流程

　　喬林說：“李總，您看今天一個小時的溝通，分成以下幾個步驟是否可行”

　　李總說：“請說！”

　　喬林說：“謝謝，我們想，第一步：請允許我花5分鐘時間對我公司做一個自我介紹，第二步：我要花10分鐘時間了解一下上這個ERP，公司的目的和目標(biāo)是什么？第三步：由于我們昨天已經(jīng)電話采訪了陳友先生，我公司的項目咨詢顧問宮云飛先生會就陳友先生提出的5大問題做重點講解，時間大概是20分鐘時間，第四步：我們會請我們公司項目實施總監(jiān)李偉先生花10分鐘時間講解一下，我們在天津地區(qū)成功實施的一個類似于你們公司的ERP項目，最后15分鐘是我們雙方相互交流的時間”

　　李總說：“OK，很好的流程”

　　事實上，喬林設(shè)計這樣的流程真可謂一石多鳥，第一步肯定是自吹自擂，第二、第三步是站在客戶的角度幫助客戶解決問題，而且將陳友捧了起來，讓李總認(rèn)識到陳友的價值，第四步是給客戶吃一個定心丸。

　　……

　　……

　　……

　　總體而言，整個過程的展現(xiàn)都是非常順利的，透過這個過程的展示，讓李總看到了陳友的專業(yè)和喬林團(tuán)隊的專業(yè)，最后這個項目，決定讓陳友全權(quán)負(fù)責(zé)這個項目。

　　在接下來的兩周里面，喬林與A公司進(jìn)行了正面的交鋒，其過程可謂一波三折，當(dāng)然最后的結(jié)果是，喬林拿下了這個非常挑戰(zhàn)的，甚至看似不可能的訂單。正如喬林經(jīng)常說的那句話：“無知而無謂，我就是一只不畏虎的小牛犢……”

　　喬林又在向同時演講他的整個戰(zhàn)斗過程……

　　歡迎與作者馬克探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：13913581677，電子郵件：[email?protected]

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