本人在實踐中發(fā)現(xiàn)，過快地組建一支龐大的銷售隊伍往往得不償失。它很容易導(dǎo)致公司在人員工資和銷售費用上花掉大量的成本，卻仍然很難達(dá)到預(yù)期銷售數(shù)字。本人認(rèn)為，要提高銷售效率，銷售總監(jiān)和其他管理人員一定要首先認(rèn)清銷售增長變化是有過程、分階段的,并且不同的銷售過程和階段對應(yīng)有不同的銷售管理內(nèi)容。因為，銷售人員推的是產(chǎn)品，而任何一種新產(chǎn)品，它被市場了解和顧客熟悉的過程都遵循一條隨著時間及銷售工作推進(jìn)而發(fā)生變化的函數(shù)曲線。

　　事實上，我們不難想象這種一個過程：一開始什么都沒有，公司根據(jù)早期對市場的調(diào)查對產(chǎn)品作了一個大概的設(shè)想并進(jìn)行了研發(fā)和制造。

　　產(chǎn)品投放市場之初，公司陸續(xù)收集現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的使用反饋和提升建議，并根據(jù)這些反饋反復(fù)修正新產(chǎn)品。公司把修正后的產(chǎn)品賣給更多客戶，從他們那里獲得更進(jìn)一步的反饋，并根據(jù)新的反饋又進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品功能的改進(jìn)。如此反復(fù)多次，最后才促使一個新產(chǎn)品成為一個被市場接受的成熟產(chǎn)品。同理，其他渠道開拓、調(diào)整、完善等基礎(chǔ)性工作的完善過程也是這樣子。這里沒有捷徑可走，不能指望招聘一大批銷售人員匆匆投放到市場后就能很快地取得銷量上的快速提升。因為一個產(chǎn)品從試用到穩(wěn)定使用，許多問題都是漸次被發(fā)現(xiàn)的，只有前面的問題被發(fā)現(xiàn)并處理以后，后面的問題才會表現(xiàn)出來。剛進(jìn)入一個市場，產(chǎn)品是否適銷對路的問題還沒完全確定下來就貿(mào)然玩起銷售人員的人海戰(zhàn)術(shù)，將使公司付出大量的銷售費用而不會在銷售額上有大的成效。

　　本人認(rèn)為一個新產(chǎn)品從導(dǎo)入到成熟，在銷售管理過程上，可以分為3個階段：起始階段、成長階段和成熟階段。每一階段所需的銷售隊伍規(guī)模和銷售人員類型都不一樣，同時也對應(yīng)著生產(chǎn)、營銷和銷售戰(zhàn)略的不同階段。

　　起始階段是從產(chǎn)品通過用戶測試后一直到公司實現(xiàn)賺到第1元錢的一段時期。在這個階段，給銷售人員分派高額任務(wù)量和采取以提成為主的工資方案都是不合適的，應(yīng)鼓勵銷售人員盡量多了解客戶使用新產(chǎn)品的情況，為產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品營銷和市場宣傳提供支持。這時也不宜雇用太多的銷售代表。這一階段需要的是"好奇型的銷售代表"，應(yīng)屆畢業(yè)生基本上都有這種特點，他們能夠與各個部門積極地溝通，能夠容忍不確定性，對產(chǎn)品技術(shù)有濃厚興趣，可以推動客戶與公司各職能團隊打交道，還能根據(jù)需要自行提出產(chǎn)品改進(jìn)方案和附屬材料。

　　成長階段是從現(xiàn)金流為正數(shù)開始到產(chǎn)品在市場上獲得一定的認(rèn)可度（或有若干個老客戶）的一段時期。在這一階段，銷售管理人員應(yīng)當(dāng)著重于推廣一種可重復(fù)的銷售模式，同時更精準(zhǔn)地調(diào)整市場定位，并根據(jù)銷售進(jìn)度的坡度，相應(yīng)地增加銷售人員的數(shù)量。這時應(yīng)招募“開拓型銷售代表”，他們應(yīng)當(dāng)參與銷售模式的發(fā)展和完善，不過他們不必具備“好奇型銷售代表”所擁有的好奇和研究技能，主要以執(zhí)行和協(xié)調(diào)為主。

　　成熟階段就是產(chǎn)品銷售額已達(dá)到穩(wěn)定水平之后的階段，一旦進(jìn)入這個階段，就應(yīng)當(dāng)在公司業(yè)務(wù)流程層面上形成一定的規(guī)范做法。在這一階段，成熟的銷售模式業(yè)已形成，銷售代表所需要做的只是維護工作。此時，公司需要減少“開拓型的銷售人員”，增加更多傳統(tǒng)型的銷售人員，給他們劃好銷售區(qū)域，明確銷售計劃，再加上一本定價手冊和一些營銷材料，就能有條不紊地展開銷售活動了。

　　對不同銷售階段采取不同的管理思路和人員投放方法，能使銷售管理人員更靈活、更有針對性地做好相應(yīng)的銷售推廣工作，也降低了公司穩(wěn)定進(jìn)階到產(chǎn)品成熟期所需的成本，從而提高了企業(yè)攻占新市場的成功率。

　　郭業(yè)華，畢業(yè)于北京大學(xué)，曾在一家全球領(lǐng)先的快消品公司和一家法資咨詢公司擔(dān)任過重要的管理職位。對新產(chǎn)品上市前、中階段的營銷實施有非常強的搭框架能力和豐富的操作經(jīng)驗。如有需要，歡迎聯(lián)系：[email?protected]

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/464314.html